本次課：個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)
萬(wàn)能方法缺乏針對(duì)性，不到萬(wàn)不得已猩谊，不要有效采用千劈。
案例背景：了解到王先生在AB行有理財(cái)、存款等資金牌捷，想和王先生好好聊聊墙牌，把資金轉(zhuǎn)到我行。
程老師在一線輔導(dǎo)時(shí)發(fā)現(xiàn)有不少人是這么說(shuō)的：
王先生暗甥，不知道您在AB行都做了哪些類型的產(chǎn)品喜滨，我們也想了解一下，畢竟大家都是同行撤防，我們也很想向優(yōu)秀同行學(xué)習(xí)鸿市，對(duì)了，您也知道即碗，各家行都有自己的特色和優(yōu)勢(shì)焰情，您要是對(duì)我比較信任的話，不妨轉(zhuǎn)把一部分資金過(guò)來(lái)剥懒，體驗(yàn)我們的優(yōu)勢(shì)和服務(wù)内舟，嘗試一下我們行的產(chǎn)品，您看怎么樣初橘？
對(duì)上述案例做診斷分析：
有潛在的風(fēng)險(xiǎn)：
1? 愛(ài)學(xué)習(xí)固然是好事验游，但學(xué)什么卻很重要。學(xué)習(xí)同行產(chǎn)品是產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門(mén)的事保檐。理財(cái)師更應(yīng)該學(xué)習(xí)同行理財(cái)師的理財(cái)能力耕蝉。
2（如果您比較信任我的話）——有道德綁架的嫌疑，信任只有通過(guò)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品才能證明夜只。信任只能增加我們與客戶溝通的機(jī)會(huì)垒在，而不能作為財(cái)務(wù)決策的依據(jù)，財(cái)務(wù)決策是獨(dú)立思考的結(jié)果扔亥，不是言聽(tīng)計(jì)從的追隨场躯。信任可以提升專業(yè)交流的效率，而不能作為產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的籌碼旅挤。
3 （不妨轉(zhuǎn)把一部分資金過(guò)來(lái)踢关，體驗(yàn)我們的優(yōu)勢(shì)和服務(wù)）意味著客戶只有把資金轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)再能體驗(yàn)理財(cái)服務(wù)，這個(gè)邏輯有風(fēng)險(xiǎn)粘茄，這句話的潛臺(tái)詞是客戶的錢(qián)不轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)签舞，提供理財(cái)服務(wù)的必要性就不大秕脓，這是產(chǎn)品推銷(xiāo)的邏輯，而不是專業(yè)服務(wù)的邏輯儒搭。?
更恰當(dāng)?shù)淖龇ㄊ牵?/p>
提供理財(cái)咨詢服務(wù)吠架，理財(cái)診斷、理財(cái)規(guī)劃师妙，給出配置的建議诵肛。客戶自愿把資金轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)默穴。
行動(dòng)的建議：
一原則
1不要急于拉存款而要先提升客戶的財(cái)商
存款不是拉來(lái)的怔檩，是自己來(lái)的。
2不要過(guò)早的用產(chǎn)品吸引客戶蓄诽，用理財(cái)觀念和技術(shù)吸引客戶
前期知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)很重要
3不要試圖打敗同行薛训，要和同行合作
A+B銀行服務(wù)，不要非A即B
二話術(shù)示范
四個(gè)方面（四步曲）：
1創(chuàng)造話題：把理財(cái)話題很自然的引發(fā)出來(lái)
2理財(cái)診斷：了解客戶真正的理財(cái)需要
3理財(cái)教育：給客戶分享理財(cái)知識(shí)仑氛，提高認(rèn)知水平
4理財(cái)建議：配置環(huán)節(jié)建議客戶該怎么做
第一步（創(chuàng)造話題）：王先生乙埃，您看看今年美聯(lián)儲(chǔ)縮表，人民幣卻升值了锯岖，樓市降溫介袜，股市卻在原地徘徊，總體來(lái)說(shuō)出吹，2017年的家庭理財(cái)是在波瀾不驚中即將過(guò)去了遇伞。這一年下來(lái)，不知道您的家庭理財(cái)收獲怎么樣捶牢，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是您跑贏CPI沒(méi)有鸠珠。不過(guò)賺錢(qián)不賺錢(qián)，賺多賺少秋麸，那還只是一個(gè)結(jié)果渐排，這個(gè)結(jié)果是會(huì)受到各種偶然因素影響的，關(guān)注自己的理財(cái)習(xí)慣灸蟆、理財(cái)觀念方面都有哪些變化驯耻，所以很多理財(cái)達(dá)人都有一個(gè)習(xí)慣，一到年底做一個(gè)簡(jiǎn)單的理財(cái)體檢次乓，心里有個(gè)數(shù)吓歇，如果您有時(shí)間的哈咱們坐下聊一聊∑毖看看我能不能給您一些建議。
【從宏觀和中觀面入手女气，顯示我們的專業(yè)】
第二步（理財(cái)診斷）：建議用理財(cái)app（如Beta理財(cái)師）
第三步（理財(cái)教育）：前面診斷完后杏慰，對(duì)客戶進(jìn)行理財(cái)教育，提高認(rèn)知水平。使用預(yù)先準(zhǔn)備好的輔銷(xiāo)工具缘滥『湫玻可以與客戶做口頭約定，將來(lái)的日子可以跟客戶繼續(xù)分享金融知識(shí)朝扼。
第四步（理財(cái)建議）：?jiǎn)柨蛻艚酉聛?lái)有什么具體的打算呢赃阀。對(duì)于不敢嘗試的客戶：先小批量的種實(shí)驗(yàn)田，再擴(kuò)大份額擎颖。用定投的概念降低客戶決策的難度榛斯。
通過(guò)專業(yè)溝通，讓客戶認(rèn)識(shí)到理財(cái)師的專業(yè)度搂捧。
做好閉環(huán)動(dòng)作驮俗，開(kāi)始常態(tài)化的知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)和情感營(yíng)銷(xiāo)。
總結(jié)：拉存款的個(gè)性化方法允跑，怎么與客戶深度交流王凑。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 2017.12.11
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