由于市場(chǎng)需求的改變鳞青，拼湊起來的“汽車雜牌軍”—通用汽車在斯隆的領(lǐng)導(dǎo)下利用深度分銷方式打敗了福特的大量生產(chǎn)方式也颤。
市場(chǎng)需求發(fā)生了什么變化：福特從1903年開始，在汽車供不應(yīng)求的大背景下委粉，物美價(jià)廉的標(biāo)準(zhǔn)化T型汽車獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷十年之久，20年代之后框杜，供求關(guān)系發(fā)生了轉(zhuǎn)移，同時(shí)消費(fèi)者的需求也由原來的“汽車就是代步工具”的大眾需求向“汽車滿足自豪愉悅感”的精英需求轉(zhuǎn)變袖肥。這個(gè)轉(zhuǎn)變符合邊際效用遞減規(guī)律咪辱，需求的滿足是暫時(shí)的，滿足之后是更大的空虛椎组、焦慮和欲望油狂，消費(fèi)者的需求變化是趨于無限的，從低級(jí)需要到高級(jí)需求逐步升級(jí)：生理——心理——欲望——病態(tài)寸癌。
福特經(jīng)營(yíng)哲學(xué)
福特的問題是不懂得隨機(jī)應(yīng)變专筷、不能根據(jù)市場(chǎng)需求的變化而變，始終是一招鮮：擴(kuò)大產(chǎn)銷規(guī)模灵份、降價(jià)促銷仁堪。在供不應(yīng)求的時(shí)代，企業(yè)的生存法則是滿足顧客需求填渠；在供過于求的時(shí)代，企業(yè)的生存法則是爭(zhēng)奪市場(chǎng)需求鸟辅，成為顧客氛什、競(jìng)爭(zhēng)者和企業(yè)的三方平衡，經(jīng)營(yíng)的重心已轉(zhuǎn)變?yōu)楦?jìng)爭(zhēng)匪凉。
道：“隨機(jī)應(yīng)變”的機(jī)會(huì)之一在哪枪眉？市場(chǎng)供求關(guān)系逆轉(zhuǎn)的時(shí)候。企業(yè)要利用市場(chǎng)改變的機(jī)會(huì)再层，依靠有組織的努力贸铜，重新配置資源和力量，形成整體的活動(dòng)方式聂受，攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)蒿秦，一戰(zhàn)成名，獲取競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略主導(dǎo)權(quán)蛋济。換言之：企業(yè)要考慮現(xiàn)存的所有變數(shù)棍鳖，包括顧客需求、科技碗旅、現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)狀況渡处、潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等改變镜悉，最根本的是：能不能以不一樣的方式運(yùn)作。
在充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)医瘫，有效的舉措：跟進(jìn)對(duì)手侣肄、打擊對(duì)手。福特引領(lǐng)風(fēng)騷的十年T型汽車銷量爆發(fā)式的增長(zhǎng)不斷強(qiáng)化了福特對(duì)于市場(chǎng)的執(zhí)念：顧客真正的需求是物美價(jià)廉的標(biāo)準(zhǔn)化汽車——T型汽車醇份，工業(yè)生產(chǎn)技術(shù)的進(jìn)步還沒有達(dá)到無條件滿足人們需求乃至欲望的程度稼锅。
通用經(jīng)營(yíng)哲學(xué)
面對(duì)福特的放貨沖量、降價(jià)促銷被芳，斯隆的選擇是“反其道而行之”缰贝，反者道之動(dòng)。經(jīng)營(yíng)哲學(xué) = 企業(yè)對(duì)待生存競(jìng)爭(zhēng)的基本看法和基本原則畔濒。學(xué)而思打新東方剩晴，百事可樂打可口可樂，劉備打曹操都是這樣的策略侵状≡廾郑看看斯隆針對(duì)福特的具體打法：
1. 福特管理獨(dú)斷專行抑制經(jīng)理人的創(chuàng)造性? ? VS? ? ? 斯隆實(shí)行事業(yè)部制激發(fā)經(jīng)理人的創(chuàng)造性
2. 福特靠擴(kuò)產(chǎn)量、降成本趣兄、降售價(jià)提高性價(jià)比? ? ?VS? ? ?斯隆靠新技術(shù)的開發(fā)與應(yīng)用提高性價(jià)比
3. 福特輕視與經(jīng)銷商乃至消費(fèi)者之間的關(guān)系? ? ?VS? ? ?斯隆不斷深化與經(jīng)銷商之間的聯(lián)系绽左，阻斷福特與市場(chǎng)的聯(lián)系
深度分銷方式的優(yōu)勢(shì)
可口可樂公司是一個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的組織者，依靠核心資源要素（品牌艇潭、配方）拼窥，形成對(duì)價(jià)值鏈相關(guān)利益者的支配力和影響力，進(jìn)而依靠整體的策略和管理規(guī)范蹋凝，有效實(shí)現(xiàn)對(duì)傳統(tǒng)分銷商及其零售門店的管控鲁纠；依靠組織與管理協(xié)調(diào)，實(shí)現(xiàn)勞動(dòng)分配與利益分配鳍寂，實(shí)現(xiàn)分銷價(jià)值鏈的一體化運(yùn)營(yíng)改含。
可口可樂只有一個(gè)配方，福特也只有一款汽車——T型汽車迄汛，可口可樂為啥能活這么久捍壤，原因在于它的深度分銷方式，把分銷商和零售商組織起來鞍爱，遏制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鹃觉。
競(jìng)爭(zhēng)的極致是依靠有效的商務(wù)活動(dòng)，構(gòu)建企業(yè)和客戶的聯(lián)系硬霍，或打斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶的聯(lián)系帜慢。
深度分銷方式匹配的內(nèi)部職能結(jié)構(gòu)中營(yíng)銷職能占據(jù)了主導(dǎo)地位，銷售轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售管理，市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)管理粱玲。營(yíng)銷中心需要專家級(jí)營(yíng)銷人士坐鎮(zhèn)躬柬，研究制定策略地圖及其管理規(guī)范，約束和激勵(lì)銷售管理部按照策略和管理規(guī)范進(jìn)行渠道及其終端管理抽减，構(gòu)建與維系供求一體化關(guān)系體系允青。
銷售管理部的職責(zé)是圍繞“策略——行為——業(yè)績(jī)”進(jìn)行“檢查——落實(shí)——再檢查——再落實(shí)”，策略轉(zhuǎn)化為管理規(guī)范及其工作行為卵沉，然后觀察業(yè)績(jī)颠锉，檢查下級(jí)的工作行為是否合乎管理規(guī)范，管理規(guī)范是否合乎策略要求史汗，策略是否合乎爭(zhēng)奪市場(chǎng)的要求琼掠，如此循環(huán)往復(fù)周而復(fù)始。
市場(chǎng)管理部的職責(zé)是渠道支持和市場(chǎng)管理停撞，圍繞“企業(yè)——消費(fèi)者”關(guān)系瓷蛙，對(duì)市場(chǎng)施加影響。
