使用創(chuàng)造價值
用戶產(chǎn)生需求
服務超越預期
效率帶來利潤
使用創(chuàng)造價值，對應的是對公行業(yè)流行做法——關(guān)系創(chuàng)造價值锅必。關(guān)系創(chuàng)造價值的結(jié)果是企業(yè)永遠在拓新事格，力氣消耗在打獵的追逐上，實力不濟的小企業(yè)幾年就消失不見搞隐。因為關(guān)系是碎片化的驹愚，有地域和任期的限制，保鮮期很短劣纲。這也導致掌握了采購權(quán)的教育部門給學校配置了大量的沉沒資產(chǎn)逢捺，偶爾在外人參觀時表演下，基本一直放到壞癞季，讓人痛心劫瞳。這種方式有違我們教育創(chuàng)新的基本價值觀。
使用創(chuàng)造價值的本質(zhì)绷柒，是在常態(tài)使用中通過口碑傳遞價值志于，重心放在用戶的自發(fā)擴散，最終結(jié)果是愛米的三倍輻射增長模型废睦。即每一個班會在第二年帶來續(xù)班恨憎、校內(nèi)擴班以及校際影響開班的三倍增長。只要這個增長模型能保持郊楣，就能帶來五年243倍憔恳，十年近6萬倍的增長。這種情況下起點的高低已經(jīng)不重要净蚤，小個子也有機會長成巨人钥组，只要認準平板教學普及化這個浪潮會持續(xù)十年以上就行。
農(nóng)業(yè)文明對游牧文明從長周期看是有自信的今瀑，比個體好像不夠強悍程梦，但體系優(yōu)勢明顯，因為每一粒播下的種子都會產(chǎn)生更多的種子橘荠。愛米在每個重要區(qū)域市場打造的示范校和示范班就是種子屿附，愛米新增用戶幾乎都是由他們帶來。
用戶產(chǎn)生需求哥童，主要指愛米的產(chǎn)品研發(fā)思路挺份，無論功能還是資源，都不是閉門造車贮懈，靠臆想或粗糙的學校調(diào)查來決定開發(fā)清單匀泊。愛米云系統(tǒng)實際上是和用戶共同開發(fā)出來的优训，并且用戶扮演需求第一推動力的角色，在開發(fā)清單的發(fā)起欄各聘，來自用戶的需求大大超過公司內(nèi)部提出來的需求揣非。不是我們開發(fā)一個產(chǎn)品然后拼命說服用戶使用，而是用戶在使用中創(chuàng)造了這個產(chǎn)品躲因，我們提供的只是最初的原型和優(yōu)化機制早敬。所以愛米云系統(tǒng)功能強大而操作簡單，資源專業(yè)而調(diào)取便利大脉，產(chǎn)品非常接地氣搞监。比如一個簡單的密碼重置功能，當它占據(jù)用戶問題清單20%比例時箱靴，它的開發(fā)自然就會第一時間啟動。沒有技術(shù)門檻荷愕，但非常實用衡怀。
用戶產(chǎn)生需求的另一面是用戶淘汰需求，雖然對用戶需求我們會篩選和權(quán)衡安疗，但主觀判斷并不總是準確抛杨。所以還需要有淘汰機制，通過用戶使用數(shù)據(jù)來定期對產(chǎn)品瘦身荐类，低使用率的要末位淘汰怖现。比如每節(jié)課的預置資源包，作為系統(tǒng)推薦的課程資源玉罐，雖然我們投入了大量精力屈嗤，但是，當它與老師自有資源在使用時間上發(fā)生沖突時吊输，我們迅速調(diào)整了資源建設重心饶号，把更多力量投入到幫助老師實現(xiàn)自有資源數(shù)字化的方向。
反過來季蚂，我們看到很多競品的通病是系統(tǒng)臃腫茫船，操作繁瑣，以及穩(wěn)定性不夠扭屁。所以算谈，他們的產(chǎn)品培訓往往需要兩天時間，介紹文件都幾個G料滥。在大型公開課時然眼，往往會派好幾個人現(xiàn)場維護，以防出錯葵腹。這樣的產(chǎn)品當然無法支持常態(tài)使用罪治。
有了好產(chǎn)品丽声，并不會自發(fā)帶來常態(tài)使用。平板進班觉义，我們再怎么選擇平滑過渡的方式雁社，畢竟會改變老師的教學習慣。在新嘗試中晒骇，老師會遇到無數(shù)小問題霉撵，涵蓋功能、資源洪囤、培訓徒坡、甚至與愛米無關(guān)的平板和網(wǎng)絡等方方面面。這是一個很長的鏈條瘤缩，只要一個環(huán)節(jié)不通喇完，老師就可能放棄使用。
這個難題怎么破剥啤？沒什么說的锦溪，逢山開路、遇水架橋，把所有斷點全部打通，老師用起來就順了袍辞。這個說起來容易豫尽，要做到就需要建設一個強大的服務支持體系。
愛米的服務體系叫“愛盾”，這個詞借鑒了軍事術(shù)語“宙斯盾”。宙斯盾是美國先進水面導彈系統(tǒng)的簡稱，它的產(chǎn)生背景是冷戰(zhàn)時期軍艦面臨來自蘇聯(lián)的飽和導彈攻擊粟判，美軍的反應速度、火力和運作妥善率都面臨極大挑戰(zhàn)峦剔，必須將偵測浮入、指揮、管制和作戰(zhàn)等系統(tǒng)整合在一起羊异，才有可能抵御事秀。
這種局面和教學云系統(tǒng)面對的是不是很像？我每天會看“愛盾”上滾動的信息流野舶，我們現(xiàn)在直接服務的學校還不到十所易迹，但一個月時間產(chǎn)生的服務需求就有200多條。從需要某個特殊資源到平板開不了機平道，當老師信任你時睹欲，就會一股腦把所有平板教學中出現(xiàn)的問題都拋給你。200多條需求就是200多個飛來的導彈，接不住你就被打爆了窘疮。如果服務的學校規(guī)模擴大十倍袋哼、百倍呢？當然闸衫，我們大多數(shù)競品不會面臨這種挑戰(zhàn)涛贯，因為低頻使用以及缺少溝通渠道讓用戶反饋寥寥無幾。
局面相似蔚出，那我們的服務體系建設當然也可以參照這種設計思路弟翘。“愛盾”核心是對用戶想法的感知能力骄酗、信息內(nèi)部分流的效率稀余、反應力量的調(diào)動流程等，這些通過系統(tǒng)自帶反饋功能趋翻、設置學校教學與技術(shù)對接人睛琳、各類在線交流群、線下面訪踏烙、專項調(diào)查师骗、信息分發(fā)平臺、各部門派駐服務代表等多種手段實現(xiàn)宙帝，并且在用戶全生命周期里全程陪伴丧凤。面對飛來的導彈募闲，沒有哪個部門能置身事外步脓，船頭沉沒時船尾也不可能留在水面上。
這個系統(tǒng)讓愛米的服務常常超出用戶預期浩螺，雖然在我看來還不到位靴患，但被那些賣完東西就走人的公司坑怕了的用戶，一旦享受愛米服務要出，就會常常覺得舒坦鸳君。這種舒坦體現(xiàn)在當他對系統(tǒng)的一道錯題點擊糾錯按鈕，還沒有離開組卷頁面時患蹂，這道錯題就可能已經(jīng)在愛米后臺被服務人員修改完畢或颊。當老師得知我們甚至可以為他們免費錄入書面資料時，舒坦還會上升到感動传于。
貼心和專業(yè)是愛米服務的標志囱挑，從日常使用的操作答疑，到高門檻的教學培訓與設計沼溜，以及延伸服務的平板管控系統(tǒng)平挑、校園網(wǎng)絡方案和本地部署系統(tǒng)，“愛盾”初步做到有問必答、服務到底通熄。
公司成立兩年多唆涝，我們嘗試了各種各樣的產(chǎn)品組合與收費方式。最終唇辨，選擇了一種最簡化的模式——只銷售愛米云系統(tǒng)廊酣，剝離所有其他配套產(chǎn)品，尤其是平板助泽，讓學生自帶啰扛，家長自由選擇。每一種配套的東西我們其實都可以賺一些錢嗡贺，并讓銷售額看起來更大隐解，但這會讓產(chǎn)品變得復雜，延長談判時間诫睬。在系統(tǒng)定價上煞茫，我們也采取了低價策略，“一天一塊錢摄凡、邁進信息化”续徽。與主流平板項目套餐相比，我們的價格甚至只有很多競品的一半亲澡。這樣的調(diào)整讓銷售速度大大加快钦扭，從過去一所學校需要接觸七八次持續(xù)四五個月，到現(xiàn)在用一半的時間和次數(shù)就可以達成合作床绪。
放棄這部分利潤就是希望以金錢換速度客情，輕裝上陣，提升銷售效率癞己，優(yōu)化公司組織結(jié)構(gòu)膀斋，防止腹肌變肚腩。如果公司收入是靠與收入增長同步膨脹的銷售體系來支撐痹雅，那長出來的就是沒有力量的一身肥肉仰担。
主動降銷售額、降毛利率绩社，公司還有錢賺嗎摔蓝？完全能，就是靠效率帶來利潤愉耙。
提升效率就是提升人均產(chǎn)出贮尉，除了加快銷售速度，還要堅決把一切與收入直接掛鉤的同步變動成本和費用砍掉劲阎。像平板就是這樣绘盟，采購支出會像影子一樣緊跟收入，收入做到再高支出占比也降不了多少。目前類似這樣的指標還有兩個龄毡，但明年的預算案中吠卷，它們可能就會消失。
對代理商也是這樣沦零。除了與有綜合服務能力的集成商合作祭隔，我們的銷售立足自營，取消中間環(huán)節(jié)路操，連教育主管部門都基本不打交道疾渴，直接面對學校，創(chuàng)造“學校立項屯仗，家長自愿報名付費組班”的模式搞坝，把層層加碼的虛高價格打下來，利潤還給用戶魁袜。
在功能開發(fā)桩撮、資源建設、綜合服務等方面峰弹，許多核心環(huán)節(jié)愛米都采取外包方式店量，最大限度利用社會力量。甚至在公司內(nèi)部鞠呈，也采取短期項目公開掛牌融师、員工自由競標兼職的方式，充分挖掘每個人的潛能蚁吝。比如教學培訓旱爆，愛米培訓部的核心職責是設計培訓課程、組織和協(xié)調(diào)培訓活動灭将，而主要的培訓師來自合作學校種子老師或公司資源建設老師疼鸟。這種方式增加了培訓的靈活性和成本的可控后控。
每個部門和關(guān)鍵環(huán)節(jié)都持續(xù)不斷積累knowhow（訣竅）庙曙，并不斷強化在組織內(nèi)產(chǎn)生與分享knowhow（訣竅）的機制，每個人就可以變得更強大浩淘，公司也會更加健康捌朴。成本結(jié)構(gòu)優(yōu)化了，才有可能享受規(guī)模效益的紅利张抄，利潤率做到逐步提升砂蔽。
公司成立至今，總共融資不到1000萬署惯。雖然我們當初低估了這個大型復雜系統(tǒng)的開發(fā)難度左驾，中間有一段非常艱難，但今天我們可以說，愛米的產(chǎn)品競爭力與市場潛力和那些投資數(shù)千萬的競品相比毫不遜色诡右。
看看現(xiàn)在中小學的課堂安岂，普通班級、常態(tài)使用的信息化教學系統(tǒng)可以說看不到帆吻∮蚰牵看不到是以我定的“三五標準”來衡量——日活率50%以上，日在線時長50分鐘以上猜煮，用戶量5萬以上次员。在我看來，這就是常態(tài)使用的門檻王带。目前愛米達到了第一個指標淑蔚，接近第二個指標，在沖擊第三個指標愕撰。
看不到也帶來一個壞處束倍，我們很難找到參照系，進入的大部分是處女地盟戏。行業(yè)流行經(jīng)驗不再重要绪妹，別人看不懂愛米也很正常。我們自己要耐得住寂寞柿究，耕地邮旷、撒種、收獲蝇摸。這世界終將是我們的婶肩，因為沒人能戰(zhàn)勝高復利，時間是我們的盟友貌夕。
這個行當巨頭很多律歼，但都擠在財政出資招標的市場上。一個縣區(qū)教育部門的平板項目的典型采購案子是啡专，100個班5000名學生約2000萬總金額险毁，而管轄區(qū)域大致有2000個班10萬名學生。財政投入的天然公共屬性決定了無法對個人硬件進行全覆蓋们童，這個5%的投入差不多就是上限畔况。讓他們繼續(xù)和官員做朋友吧，我們避開這個市場慧库，選擇和95%的大多數(shù)站在一起跷跪。人民也會是我們的盟友。
我唯一擔心的是齐板，為師生創(chuàng)造的價值還不夠吵瞻。只要你創(chuàng)造了葛菇，市場就是你的。
