【本文節(jié)選自《高鐵風(fēng)云錄》一書(shū)】這是一個(gè)被寫(xiě)入美國(guó)斯坦福大學(xué)教科書(shū)的經(jīng)典案例角溃。

2004年6月17日，鐵道部委托中技國(guó)際招標(biāo)公司為鐵路第六次大提速進(jìn)行時(shí)速200公里動(dòng)車(chē)組招標(biāo)，并在《人民鐵道》以及中國(guó)采購(gòu)與招標(biāo)網(wǎng)同時(shí)發(fā)布了名為《時(shí)速200公里鐵路動(dòng)車(chē)組項(xiàng)目投標(biāo)邀請(qǐng)書(shū)》的公告。這次招標(biāo)，對(duì)投標(biāo)企業(yè)條件的限定持寄，讓鐵道部處于絕對(duì)主動(dòng)的位置。公告明確投標(biāo)企業(yè)必須是“在中華人民共和國(guó)境內(nèi)合法注冊(cè)的娱俺，具備鐵路動(dòng)車(chē)組制造能力稍味，并獲得擁有成熟的時(shí)速200公里鐵路動(dòng)車(chē)組設(shè)計(jì)和制造技術(shù)的國(guó)外合作方技術(shù)支持的中國(guó)制造企業(yè)（含中外合資企業(yè)）”。

這段話比較繞荠卷，通俗解釋一下模庐，就是兩個(gè)意思：第一，投標(biāo)企業(yè)必須是中國(guó)企業(yè)油宜，西門(mén)子掂碱、龐巴迪、阿爾斯通以及日本高鐵制造企業(yè)本來(lái)想直接參與投標(biāo)慎冤，這一條件將它們擋在了門(mén)外疼燥；第二，中國(guó)的企業(yè)也不能隨便投蚁堤，必須有擁有成熟技術(shù)的國(guó)外企業(yè)的支持醉者，這一下又把“中華之星”、“藍(lán)箭”等國(guó)產(chǎn)動(dòng)車(chē)組擋在了門(mén)外，因?yàn)殍F道部的真正目標(biāo)是引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)技術(shù)撬即。這次招標(biāo)了還明確規(guī)定了三個(gè)原則立磁，第一關(guān)鍵技術(shù)必須轉(zhuǎn)讓?zhuān)诙r(jià)格必須最低，第三必須使用中國(guó)品牌剥槐。

決定這次技術(shù)引進(jìn)能夠成功的重要因素還有一個(gè)唱歧，那就是鐵道部只指定了兩家企業(yè)能夠技術(shù)引進(jìn)，一家是南車(chē)集團(tuán)的四方機(jī)車(chē)車(chē)輛股份有限公司粒竖，一家是北車(chē)的長(zhǎng)春客車(chē)股份有限公司颅崩，這被稱(chēng)為“戰(zhàn)略買(mǎi)家”。西門(mén)子温圆、阿爾斯通、龐巴迪孩革、日本高鐵制造企業(yè)都明白岁歉，這次招標(biāo)雖然只有140列動(dòng)車(chē)組訂單（140列對(duì)于他們而言已經(jīng)是天量，要知道阿爾斯通因?yàn)槭畮琢袆?dòng)車(chē)組就與西門(mén)子對(duì)簿公堂膝蜈，詳情請(qǐng)見(jiàn)本書(shū)第四章）锅移，只是針對(duì)第六次大提速，但是《中長(zhǎng)期鐵路網(wǎng)規(guī)劃》描繪的“四縱四橫”客運(yùn)專(zhuān)線網(wǎng)絡(luò)可是世界上從來(lái)沒(méi)有過(guò)的高鐵大市場(chǎng)饱搏，這個(gè)市場(chǎng)大到?jīng)]有任何一個(gè)高鐵企業(yè)可以忽略非剃。而這次招標(biāo)就是未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一次預(yù)演，誰(shuí)都不敢輕易放棄這次機(jī)會(huì)推沸，誰(shuí)都不敢掉以輕心备绽。

他們要進(jìn)入中國(guó)高鐵市場(chǎng)就只能找合作伙伴，對(duì)象只有倆鬓催，一個(gè)南車(chē)四方肺素，一個(gè)北車(chē)長(zhǎng)客，二對(duì)四宇驾，中國(guó)的這兩家企業(yè)占據(jù)了絕對(duì)的戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)倍靡。鐵道部還要求，投標(biāo)前國(guó)外廠商必須與中國(guó)國(guó)內(nèi)機(jī)車(chē)車(chē)輛企業(yè)簽訂完善的技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同课舍，如果沒(méi)有做到這一點(diǎn)就取消投標(biāo)資格塌西。更狠的是，鐵道部還設(shè)置了一個(gè)考核環(huán)節(jié)筝尾，叫作“技術(shù)轉(zhuǎn)讓實(shí)施評(píng)價(jià)”捡需，考察對(duì)象是中國(guó)投標(biāo)企業(yè)，裁判是鐵道部成立的動(dòng)車(chē)組聯(lián)合辦公室筹淫，簡(jiǎn)稱(chēng)“動(dòng)聯(lián)辦”栖忠。雖然你中標(biāo)了，但鐵道部先不付錢(qián)，然后國(guó)外企業(yè)作為老師要向國(guó)內(nèi)企業(yè)傳授技藝庵寞，動(dòng)聯(lián)辦不考核國(guó)外企業(yè)教得怎么樣狸相，它只考察國(guó)內(nèi)企業(yè)學(xué)得怎么樣，只要是國(guó)內(nèi)企業(yè)沒(méi)有學(xué)好捐川，他就不付錢(qián)脓鹃。實(shí)話說(shuō)這個(gè)規(guī)定有點(diǎn)太霸道了，國(guó)外企業(yè)不但要全心教古沥，還怕遇到笨學(xué)生瘸右，因?yàn)榧幢闼慕蹋龅奖繉W(xué)生學(xué)不好岩齿，他的錢(qián)一樣打水漂太颤。沒(méi)辦法，這些國(guó)外企業(yè)只好把壓箱底的活兒拿了出來(lái)盹沈！

前幾年有些負(fù)能量滿滿的媒體一直質(zhì)疑中國(guó)企業(yè)是否從這次技術(shù)引進(jìn)中獲得了核心技術(shù)龄章。其實(shí)與一些技術(shù)外行，就一些過(guò)于技術(shù)的問(wèn)題進(jìn)行爭(zhēng)論沒(méi)有太大意義乞封，看看中國(guó)高鐵今天取得的成就做裙，看看已經(jīng)通過(guò)美國(guó)律師事務(wù)所以及知識(shí)產(chǎn)權(quán)局評(píng)估的CRH380A型動(dòng)車(chē)組，看看中國(guó)高鐵已經(jīng)開(kāi)始在全球四面出擊的今天肃晚，事實(shí)已經(jīng)證明了一切锚贱。

6月17日游戲規(guī)則正式發(fā)布，到7月28日投標(biāo)截止关串，中間共有41天時(shí)間拧廊。四家公司開(kāi)始對(duì)中國(guó)的兩家公司展開(kāi)了圍獵。當(dāng)然在正式招標(biāo)前晋修，大家都已經(jīng)從各種渠道得到了風(fēng)聲卦绣，相關(guān)地下工作已經(jīng)如火如荼地展開(kāi)了。早在5月份飞蚓，日本六家企業(yè)就成立了大聯(lián)合準(zhǔn)備與南車(chē)四方談判角逐中國(guó)高鐵市場(chǎng)滤港。長(zhǎng)客首選的是西門(mén)子，四方首選的是日本大聯(lián)合趴拧，龐巴迪因?yàn)樵缭?990年代就與南車(chē)四方成立了合資公司溅漾，所以它并不為投標(biāo)資格而擔(dān)心。唯一發(fā)愁的就是阿爾斯通著榴，他們腳踏兩只船添履，一邊與四方談，一邊又與長(zhǎng)客談脑又。具體情況下面我們來(lái)一家一家地介紹暮胧。

先說(shuō)南車(chē)四方與日本大聯(lián)合锐借。據(jù)媒體報(bào)道，對(duì)于日本新干線技術(shù)往衷，鐵道部最初傾向于擁有新干線700系及800系技術(shù)的日本車(chē)輛制造公司（日車(chē)）和日立制作所钞翔，但日車(chē)及日立均表明拒絕向中國(guó)轉(zhuǎn)讓新干線技術(shù)。此后席舍，中方改向與四方有過(guò)多年合作的川崎重工招手布轿，當(dāng)時(shí)川崎重工正處于經(jīng)營(yíng)困難的時(shí)期，于是開(kāi)始與南車(chē)四方進(jìn)行談判来颤，準(zhǔn)備參與中國(guó)這次史無(wú)前例的高鐵大招標(biāo)汰扭。南車(chē)四方也傾向與川崎重工進(jìn)行合作，畢竟雙方早在1985年就已經(jīng)結(jié)成了友好工廠福铅，雙方知根知底萝毛，比較熟悉。

盡管如此滑黔，談判也艱苦異常笆包。最初JR東日本公司、日立制作所拷沸、日車(chē)公司都堅(jiān)決反對(duì)川崎重工向中國(guó)轉(zhuǎn)讓新干線技術(shù)色查，但是川崎重工經(jīng)過(guò)談判后薯演，與三菱商事撞芍、三菱電機(jī)、日立制作所跨扮、伊藤忠商事序无、丸紅五家企業(yè)組成“日本企業(yè)聯(lián)合體”，在其他日本企業(yè)不贊成也不反對(duì)的情況下衡创，與中方展開(kāi)了談判帝嗡。至于談判有多艱苦，在采訪中璃氢，當(dāng)時(shí)南車(chē)四方具體負(fù)責(zé)談判工作的某君（因此君不愿透露姓名哟玷，故在此隱去）講了三個(gè)細(xì)節(jié)：第一個(gè)細(xì)節(jié)，當(dāng)時(shí)此君30多歲一也，而日方參與者都是五六十歲之人巢寡，某次具體的談判頗不順利，某日本企業(yè)代表表示無(wú)法接受其中某條件椰苟，威脅要退出談判抑月，起身欲離開(kāi)。此君竟然起身舆蝴，將茶杯摔在了地上谦絮，告訴此日本代表如果他今天從這個(gè)門(mén)走出去题诵，就永遠(yuǎn)不要回來(lái)。此日本代表竟然就沒(méi)有敢踏出此門(mén)层皱，而是回到桌子上繼續(xù)談判性锭。第二個(gè)細(xì)節(jié)，據(jù)此君介紹奶甘，在最艱苦的談判階段篷店，有一次他竟然三天三夜沒(méi)有睡覺(jué)，而且日方竟然也陪著他三天三夜沒(méi)有睡覺(jué)臭家，他們正談著疲陕，突然發(fā)現(xiàn)進(jìn)行不下去了，因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)翻譯趴在那里睡著了钉赁。他們累的時(shí)候蹄殃，也坐在椅子上往后一仰就能睡著，休息一下后接著談你踩。第三個(gè)細(xì)節(jié)诅岩，為了做好這次投標(biāo)工作，他在酒店辦公的房間準(zhǔn)備了四臺(tái)打印機(jī)和復(fù)印機(jī)带膜，就怕萬(wàn)一出點(diǎn)什么問(wèn)題吩谦，但是就在此前一天，已經(jīng)連續(xù)多日無(wú)休止工作的四臺(tái)機(jī)器竟然全部燒毀了膝藕，搞得他們非常被動(dòng)式廷，又找來(lái)其他機(jī)器來(lái)打印投標(biāo)文件。

再說(shuō)阿爾斯通芭挽，他們腳踏兩只船滑废，一面跟四方談，一面跟長(zhǎng)客談袜爪。但是四方的首選談判對(duì)象是川崎重工蠕趁，他們跟阿爾斯通談，主要是為了給日本企業(yè)施壓辛馆；長(zhǎng)客的首選談判對(duì)象是西門(mén)子俺陋，給西門(mén)子施壓也是他們跟阿爾斯通接觸談判的重要目的之一。誰(shuí)知道昙篙，西門(mén)子竟然認(rèn)為自己勝券在握腊状，堅(jiān)持不讓步，所以在離投標(biāo)截止日期只有半個(gè)月左右時(shí)間時(shí)瓢对，長(zhǎng)客與阿爾斯通的談判突然加速寿酌，并最終在投標(biāo)截止日期前完成了全部談判工作。

最后說(shuō)說(shuō)西門(mén)子硕蛹。西門(mén)子通過(guò)此前的情報(bào)收集工作醇疼，判斷他們以ICE3為基礎(chǔ)研發(fā)的Velaro平臺(tái)硕并，才是當(dāng)時(shí)鐵道部最中意的目標(biāo)，所以在原型車(chē)價(jià)格以及技術(shù)轉(zhuǎn)讓價(jià)格方面都漫天要價(jià)秧荆。當(dāng)時(shí)西門(mén)子的開(kāi)價(jià)是原型車(chē)3.5億元人民幣一列倔毙，技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)共計(jì)3.9億歐元。此外乙濒，他們還在技術(shù)轉(zhuǎn)讓方面設(shè)置了諸多障礙陕赃。對(duì)于這次談判的細(xì)節(jié)，蔣巍先生在他的報(bào)告文學(xué)《閃著淚光的事業(yè)——和諧號(hào)：“中國(guó)創(chuàng)造”的加速度》中有較為詳細(xì)的描述：

所有談判進(jìn)程當(dāng)然都在鐵道部的密切關(guān)注之中颁股。開(kāi)標(biāo)前夜么库，即2004年7月27日，雙方依然沒(méi)有達(dá)成協(xié)議甘有。深夜诉儒，張曙光（觀察者網(wǎng)注：原鐵道部副總工程師兼運(yùn)輸局局長(zhǎng)）親自出面斡旋，話說(shuō)得語(yǔ)重心長(zhǎng)和直截了當(dāng)：“作為同行亏掀，我對(duì)德國(guó)技術(shù)是非常欣賞和尊重的忱反，很希望西門(mén)子成為我們的合作伙伴，但你們的出價(jià)實(shí)在不像是伙伴滤愕，倒有點(diǎn)半夜劫道温算、趁火打劫的意思。我可以負(fù)責(zé)任地表明中方的態(tài)度：你們每列車(chē)價(jià)格必須降到2.5億元人民幣以下间影，技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)必須降到1.5億歐元以下注竿，否則免談∮钪牵”德方首席代表靠在沙發(fā)椅上蔓搞，不屑地?fù)u搖頭：“不可能胰丁∷骈伲”張曙光堅(jiān)定地說(shuō)：“中國(guó)人一向是與人為善的，我不希望看到貴公司就此出局锦庸。何去何從机蔗，給你們五分鐘，出去商量吧甘萧÷茑遥”“方腦袋”確實(shí)像個(gè)撬不開(kāi)的錢(qián)匣子，商量回來(lái)扬卷，腦袋仍然很“方”牙言，沒(méi)有一點(diǎn)兒圓通的余地。張曙光把剛剛點(diǎn)燃的一根香煙按滅在煙缸里怪得，微笑著扔下一句話：“各位可以訂回程機(jī)票了咱枉”傲颍”然后拂袖而去。第二天早晨7時(shí)蚕断，距鐵道部開(kāi)標(biāo)僅有兩個(gè)小時(shí)欢伏，長(zhǎng)客宣布，他們決定選擇法國(guó)阿爾斯通作為合作伙伴亿乳，“雙方在富有誠(chéng)意和建設(shè)性的氣氛中達(dá)成協(xié)議”硝拧。大夢(mèng)初醒的德國(guó)人呆若木雞。早餐桌上葛假，得意洋洋的法國(guó)人品著香甜的咖啡障陶，還不忘幽了德國(guó)哥們兒一默：“回想當(dāng)年的‘滑鐵盧之戰(zhàn)’，今天可以說(shuō)我們扯平了聊训∠陶猓”“德國(guó)人從中國(guó)的旋轉(zhuǎn)門(mén)又轉(zhuǎn)出去了”，消息傳開(kāi)魔眨，世界各大股市的西門(mén)子股票隨之狂瀉媳维，放棄世界上最大、發(fā)展最快的中國(guó)高鐵市場(chǎng)遏暴，顯然是戰(zhàn)略性的錯(cuò)誤侄刽。西門(mén)子有關(guān)主管執(zhí)行官遞交了辭職報(bào)告，談判團(tuán)隊(duì)被集體炒了魷魚(yú)朋凉。

這次招標(biāo)共分為7個(gè)包州丹，每個(gè)包20列動(dòng)車(chē)組，根據(jù)招標(biāo)書(shū)的規(guī)定杂彭，每個(gè)包里包括1列原裝進(jìn)口的原型車(chē)墓毒，2列散件進(jìn)口，在國(guó)內(nèi)完成組裝亲怠，剩余17列為國(guó)產(chǎn)化列車(chē)所计，國(guó)產(chǎn)化水平按步驟逐漸提高，到最后一列時(shí)國(guó)產(chǎn)化率要達(dá)到70%团秽。南車(chē)四方具體負(fù)責(zé)技術(shù)引進(jìn)落地實(shí)施的某君在采訪中（同上應(yīng)本人要求隱去其姓名）形象地說(shuō)主胧，第一類(lèi)叫他們干我們看，第二類(lèi)叫我們干他們看（隨時(shí)指導(dǎo)）习勤，第三類(lèi)就是我們自己干踪栋，有不明白的地方再向他們咨詢(xún)。他們把這個(gè)過(guò)程總結(jié)了三個(gè)階段图毕，第一個(gè)階段叫“僵化”夷都，就是嚴(yán)格按照外方提供的圖紙去做不求創(chuàng)新只求復(fù)制；第二個(gè)階段叫“固化”予颤，就是把學(xué)到的一些東西在流程上原汁原味的“固化”下來(lái)囤官，做到不走樣厢破，制造水準(zhǔn)向外方看齊；第三階段叫“優(yōu)化”治拿，對(duì)工作完全掌握并熟悉后摩泪，根據(jù)實(shí)際情況提出一些優(yōu)化的建議。當(dāng)然所謂這三個(gè)階段都是針對(duì)首批60列車(chē)而言劫谅，再到后來(lái)他們翅膀硬了见坑，都開(kāi)始自主開(kāi)發(fā)新的車(chē)型了，那就是另外一個(gè)故事了捏检。我們將在后面一章中進(jìn)行介紹荞驴。

7月28日，投標(biāo)的最后截止日期贯城，南車(chē)四方與日本大聯(lián)合六家公司結(jié)成了聯(lián)合體熊楼，投出了自己的標(biāo)書(shū)；長(zhǎng)客與阿爾斯通結(jié)成了聯(lián)合體能犯，也順利投出了自己的標(biāo)書(shū)鲫骗；龐巴迪以自己與南車(chē)四方成立的合資公司為主體也投出了自己的標(biāo)書(shū)；西門(mén)子因?yàn)樵谧詈髸r(shí)刻沒(méi)有找到合適的合作伙伴踩晶，只能黯然出局执泰。