“重點(diǎn)在于嘗試聪富，錯(cuò)了也沒關(guān)系，錯(cuò)九次著蟹，就有九次經(jīng)驗(yàn)墩蔓。”
說這句話的是優(yōu)衣庫的創(chuàng)始人柳井正萧豆，而這也正是他著名的“一勝九敗”哲學(xué)的核心思想奸披。
提到日本著名的企業(yè)家，很多人會想到松下幸之助涮雷，稻盛和夫阵面，其實(shí)優(yōu)衣庫的創(chuàng)始人柳井正也是一位名副其實(shí)的“經(jīng)營之神”。
用奢侈品的標(biāo)準(zhǔn)做平價(jià)服裝洪鸭，用自助的思維做銷售样刷、用低廉的價(jià)格做高格調(diào)的商品，柳井正堪稱服裝行業(yè)的一個(gè)“異類”览爵≈帽牵可正是這樣一個(gè)敢于打破常規(guī)的創(chuàng)業(yè)者，不僅將自己多次推上了日本首富的寶座蜓竹，也將優(yōu)衣庫做成了風(fēng)靡全球的一線休閑品牌箕母。
和柳井正的經(jīng)營策略一起留下來的，還有“物美價(jià)廉”的好形象俱济。
?熟知優(yōu)衣庫服裝的都知道嘶是，這個(gè)主打快時(shí)尚的休閑品牌不僅價(jià)格親民，而且服裝質(zhì)地優(yōu)良蛛碌、簡潔的設(shè)計(jì)風(fēng)格更是讓單品輕易就能“百搭”聂喇。甚至在2010年的金融危機(jī)時(shí)期，全球首富比爾·蓋茨和“股神”沃倫·巴菲特的財(cái)富都紛紛縮水時(shí)左医，柳井正卻能“因禍得甘谂粒”同木，以76 億美元的身家成為日本新首富。
究其原因跛十，不外乎是柳井正多年以來積累的經(jīng)營秘訣彤路。
（圖片來源：網(wǎng)絡(luò)）
縮減品類，少而精
傳統(tǒng)的服裝經(jīng)銷商多數(shù)是以大量的品類和樣式來獲取市場的主導(dǎo)權(quán)芥映，可柳井正偏要縮減SKU洲尊，靠爆品取勝。
柳井正有過一個(gè)內(nèi)部宣言：利用最強(qiáng)的產(chǎn)品——因?yàn)樽顝?qiáng)產(chǎn)品將驅(qū)動(dòng)一切奈偏。
什么是最強(qiáng)的產(chǎn)品?柳井正認(rèn)為坞嘀，起碼顧客有“購買的理由”。
日本優(yōu)衣庫研究專家月泉博曾經(jīng)曝了一個(gè)優(yōu)衣庫的數(shù)據(jù)：500種惊来。這是優(yōu)衣庫每一季度投放的新商品數(shù)丽涩，即便在優(yōu)衣庫的旗艦店，5000平米大的面積裁蚁，也是500種矢渊。500種是什么概念?
這是一個(gè)非常少的數(shù)字，跟其他快時(shí)尚品牌ZARA枉证、H&M相比矮男，優(yōu)衣庫的商品數(shù)不到他們的十分之一。
這種方式可以稱之為“少品種大庫存”室谚。賣得好毡鉴，就是一本萬利。賣得不好秒赤，庫存就會堆積如山猪瞬。
盡管品類不多，可柳井正卻付出了100%的匠心∪肜海現(xiàn)在撑螺，超級爆品搖粒絨，HEAT TECH系列崎弃、保溫性男女內(nèi)衣、不縮水的毛衣含潘、超薄羽絨服等產(chǎn)品饲做，已經(jīng)在全世界引發(fā)了時(shí)尚新潮。
與此同時(shí)遏弱，柳井正還在產(chǎn)品面料和工藝方面不斷使出“狠招”盆均。
例如，同樣是99元的褲子漱逸，當(dāng)別的服裝企業(yè)都在用普通的牛仔面料時(shí)泪姨，柳井正卻用的是保暖排濕的高級纖維絲游沿。
而在產(chǎn)品工藝方面，他更是強(qiáng)調(diào)精益求精肮砾。
據(jù)傳诀黍，在整個(gè)服裝行業(yè)盛行的3%-5%的容錯(cuò)率（比如線頭，扣子不牢固等）基礎(chǔ)之上仗处，柳井正提出了低于3%的容錯(cuò)率眯勾，這就意味著，在質(zhì)檢過程中婆誓，如果服裝線頭超出優(yōu)衣庫的質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)吃环，商品直接“回爐重造”。
這樣的結(jié)果是洋幻，優(yōu)衣庫的商品給顧客留下的印象除了“價(jià)廉”郁轻，更包含了“質(zhì)優(yōu)”。
用業(yè)內(nèi)流傳的一句話就是文留，“優(yōu)衣庫用做奢侈品的標(biāo)準(zhǔn)做平價(jià)商品”好唯。
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產(chǎn)品+視覺雙營銷
如果說產(chǎn)品質(zhì)量是優(yōu)衣庫勝出的第一道“籌碼”，那么自助式購物方式搭配黃金旺鋪厂庇，則是柳井正之所以能最終引領(lǐng)全球的重要戰(zhàn)略渠啊。
但凡到過優(yōu)衣庫門店的顧客都會發(fā)現(xiàn)，擺放整齊权旷，風(fēng)格簡潔替蛉、庫存直接擺在貨架上的優(yōu)衣庫，具有鮮明的“超市”風(fēng)格拄氯。相比之下躲查，其他的服裝銷售門店則大多是花樣繁多的新款和幾乎看不到的庫存。
為什么這樣做译柏？
在柳井正眼里镣煮，這正是一種最符合中產(chǎn)階級年輕人的購物方式。
中產(chǎn)階級多數(shù)是上班族鄙麦，這類人最顯著的特點(diǎn)就是余錢少典唇，逛街時(shí)間有限、追求時(shí)尚并且需要“百搭”的服裝來隨意切換生活場景胯府。這就決定了最受他們歡迎的是平價(jià)介衔，簡潔而且質(zhì)量不錯(cuò)的服裝。
優(yōu)衣庫恰好滿足了目標(biāo)用戶的核心需求骂因，進(jìn)而在產(chǎn)品上傳遞簡約炎咖、輕便、百搭的快時(shí)尚理念。現(xiàn)在看來乘盼，無論是產(chǎn)品樣式升熊，包裝、還是店鋪裝修風(fēng)格绸栅，柳井正都無一例外地在產(chǎn)品和視覺上都傳達(dá)了這種理念级野。而自助式的購物方式，也是建立在當(dāng)下年輕人喜歡自主阴幌、有效率的生活場景之上勺阐。
而優(yōu)衣庫的門店選址，也是選擇了“黃金旺鋪”的人流密集區(qū)矛双，來打造高端品牌的理念渊抽。最初優(yōu)衣庫進(jìn)入中國時(shí)，由于價(jià)格低廉议忽，被很多人歸為“便宜沒好貨”一類懒闷，以失敗而告終。
可在一次次失敗后栈幸，柳井正總結(jié)了以往的教訓(xùn)愤估，認(rèn)為優(yōu)衣庫如果要做成一個(gè)國際化的大品牌，必須要改善顧客對它的看法速址。在熱門商圈大量打造線下門店玩焰，就是柳井正的改善手段。
核心商圈的位置總是給人“大牌”的感覺芍锚，而整齊劃一的裝修風(fēng)格則讓優(yōu)衣庫在視覺上迅速“獨(dú)樹一幟”昔园。
最終，憑借產(chǎn)品和視覺雙營銷的特色并炮，優(yōu)衣庫在中國的門店已經(jīng)遍布70余個(gè)城市默刚，而在全球市場上，更是在東南亞逃魄、歐洲等多個(gè)地區(qū)都設(shè)有加工點(diǎn)荤西。
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層出不窮的黑科技
有了好的產(chǎn)品，也有了營銷手段伍俘，如何讓優(yōu)衣庫實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展邪锌，是柳井正需要正視的一個(gè)重要問題。
眾所周知癌瘾，最初人們對服裝的需求起于“遮羞”秃流，“御寒”。漸漸地柳弄，當(dāng)人們的物質(zhì)水平提升以后，這種原生態(tài)的需求逐漸被“美觀”，“時(shí)尚”所取代碧注∠ィ可在服裝行業(yè)百花齊放的今天，片面追求新鮮款式的消費(fèi)時(shí)代已經(jīng)過去萍丐，“舒適”轩端，“簡約”成為新時(shí)代的代名詞。
柳井正也看到了這一點(diǎn)逝变，可如何讓衣服更舒服基茵？
在他看來，大量的科技投入是必須的壳影。
這就好比拱层，很多品牌運(yùn)動(dòng)鞋（例如安踏、李寧等）能夠持續(xù)賣的好宴咧，很大一部分原因是在鞋品繁多的今天根灯，注入了科技元素，讓自己更能滿足顧客的需求掺栅，比如輕便烙肺、透氣甚至彈性好。
基于這種想法氧卧，柳井正在優(yōu)衣庫的發(fā)展過程中桃笙，開始了大規(guī)模的科技投入。
經(jīng)過十余年的迭代更新沙绝，當(dāng)前優(yōu)衣庫擁有HEAT?TECH系列（自發(fā)熱保暖搏明、輕薄、形態(tài)穩(wěn)定宿饱、吸水熏瞄、透氣、抗靜電谬以、消臭强饮、速干等多種特性），高級輕型羽絨服系列（特殊纖維为黎，超細(xì)尼龍等材料做成）邮丰、AIRism舒爽內(nèi)衣系列（超細(xì)滌綸纖維，速干铭乾、散熱）等多項(xiàng)黑科技明星爆款剪廉。
除此之外，還研發(fā)出了3D?U-Knit立體針織技術(shù)炕檩。這項(xiàng)技術(shù)的優(yōu)點(diǎn)是斗蒋，編織衣物可由編織機(jī)一次性編制完成捌斧，完全沒有針腳，更加貼合身體曲線泉沾，穿著更舒適捞蚂。
果然，擁有了這些黑科技之后跷究，優(yōu)衣庫在產(chǎn)品的銷售方面更加順風(fēng)順?biāo)?/p>
優(yōu)衣庫母公司迅銷2017財(cái)年的財(cái)報(bào)顯示姓迅，期內(nèi)綜合收益總額達(dá)18,619億日圓（約合人民幣1092.59億元），較上年度增長4.2%俊马；凈利潤為1,192億日圓(約合約202億人民幣)丁存，同比躍升148.2%。營收和凈利潤均創(chuàng)下歷史新高柴我。海外優(yōu)衣庫營收為7081億日元解寝，同比上漲8.1％；經(jīng)營利潤為731億日元屯换，同比暴漲95.4％编丘。
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優(yōu)衣庫的未來
可柳井正并沒有止步于此，在他看來彤悔，數(shù)字零售才是優(yōu)衣庫的未來嘉抓。
2017年7月，優(yōu)衣庫推出了一個(gè)名為“智能買手”的數(shù)字服務(wù)設(shè)備晕窑。這項(xiàng)設(shè)備主要有三個(gè)集成單元抑片，上面是AR攝像頭，負(fù)責(zé)完成顧客身體掃描識別杨赤。中間是一個(gè)約在60寸大小的可觸摸電子屏敞斋。電子屏的右側(cè)，則是一套4D增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)的攝像頭和語音播放單元疾牲。
目前植捎，“智能買手”已經(jīng)覆蓋了北京、上海阳柔、廣東焰枢、天津、福建等多個(gè)省市的100家門店舌剂，這可不是一塊簡單的廣告屏济锄，當(dāng)你走近“智能買手”五米范圍內(nèi)，它便會“say hi”與你打招呼霍转，滑動(dòng)屏幕荐绝，你能瀏覽到店內(nèi)新品、穿搭建議和優(yōu)惠信息避消，甚至還有簡單的互動(dòng)游戲低滩。
關(guān)于這點(diǎn)召夹，優(yōu)衣庫中國CMO曾給的答案是：提供更快、更準(zhǔn)確委造、更適配顧客自己的綜合搭配所需戳鹅。
這一點(diǎn)和近期柳井正透露出全新的電商戰(zhàn)略不謀而合。柳井正希望未來兩年實(shí)現(xiàn)優(yōu)衣庫全球線上銷售額翻倍增長昏兆，將該渠道銷售占比提升至20%。
“我們決心擁抱未來的技術(shù),盡我們所能把自己變成一個(gè)數(shù)字消費(fèi)零售公司妇穴。為此,我們構(gòu)建了優(yōu)衣庫城市東京爬虱，16500多平方米開放式辦公室的六樓有明倉庫。?”柳井正表示腾它，“這個(gè)有明項(xiàng)目不僅包括用數(shù)字信息來準(zhǔn)確預(yù)測需求的分析跑筝，使用數(shù)字營銷與客戶直接溝通、還包括增加網(wǎng)上購物服務(wù)和建立系統(tǒng)將支持所有這些舉措瞒滴∏＃”
可以說，優(yōu)衣庫門店基于AR妓忍、智能語音的技術(shù)引入虏两，在科技創(chuàng)新層面，行業(yè)已經(jīng)具備相對成熟的整體解決方案世剖。
但在服飾層面的應(yīng)用定罢，則有著非常不同的創(chuàng)新意義所在。
結(jié)語
有志者旁瘫，事竟成祖凫。無論失敗幾次都不氣餒地，是柳井正之所以能成為“經(jīng)營之神”的首要品質(zhì)酬凳』菘觯縮減品類，做少而精的服裝則體現(xiàn)了以顧客需求出發(fā)的經(jīng)營者宁仔，在產(chǎn)品打磨方面的匠心稠屠。如果說產(chǎn)品和視覺的雙重營銷，讓優(yōu)衣庫迅速形成了自己的風(fēng)格台诗，那么完箩，大量黑科技的投入和使用，最終使得柳井正在優(yōu)衣庫的全球零售道路上拉队，越走越遠(yuǎn)弊知。
柳井正經(jīng)營智慧盤點(diǎn)：
錯(cuò)九次，就有九次經(jīng)驗(yàn)粱快。
什么是最強(qiáng)的產(chǎn)品?起碼顧客有“購買的理由”秩彤。
自助購物是一種最符合中產(chǎn)階級年輕人的購物方式叔扼。
如果要做成一個(gè)國際化的大品牌，必須要改善顧客對它的看法漫雷。
如何讓衣服更舒服瓜富？大量的科技投入是必須的。
數(shù)字零售才是優(yōu)衣庫的未來降盹。
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