一辈末、權(quán)重指數(shù)介紹

????一般，以普通消費者為銷售或者服務對象的業(yè)態(tài)都會有以周為單位的有規(guī)律波動現(xiàn)象挤聘。

????周權(quán)重指數(shù)是以某段銷售周期內(nèi)歷史日銷量額數(shù)據(jù)為基礎，以周為單位鞍陨，進行權(quán)重分析處理的一種管理工具从隆。

????周權(quán)重指數(shù) = 周一到周日每天日權(quán)重指數(shù)之和。

????周權(quán)重指數(shù)一般在7.0-14.0之間寿烟，不同的企業(yè)不盡相同。值越大筛武，表示該企業(yè)或者店鋪的日銷售額波動幅度越大挎塌。

二、日權(quán)重和周權(quán)重的計算

??? 1）收集最近一整年所有店鋪日銷售額數(shù)據(jù)硕噩，最好為一整年，如果沒有也可以先收集完整的幾個月炉擅，時間越長越好阳惹，可靠性越高。

??? 2）各個店鋪的每日銷售額數(shù)據(jù)對應相加得到每日企業(yè)銷售額數(shù)據(jù)快鱼。

3）剔除節(jié)日數(shù)據(jù)，行業(yè)特殊數(shù)據(jù)抹竹，更好的反應正常日期的銷售規(guī)律數(shù)據(jù)止潮。

????4）以周為單位計算店鋪每日的平均銷售額數(shù)據(jù)（例如：計算一年中每個周一的銷售額的平均值，作為周一的平均日銷額）????

??? 5）找到銷售額最低的當天作為日權(quán)重指數(shù)為1.0袄琳，其余每日的權(quán)重除以這個最低值，得到該周的每天的日權(quán)重指數(shù)唆樊。

??? 6）一周的日權(quán)重加起來為周權(quán)重指數(shù)宛琅。

上述的步驟計算的是除了節(jié)假日等不符合日常銷售規(guī)律的日期權(quán)重嘿辟。對于特殊日期的權(quán)重指數(shù)處理如下：

??? 1）選取三年歷史銷售數(shù)據(jù)，每年取2-4個標準周的銷售數(shù)據(jù)作為參照红伦。

????2）計算參照周的單位權(quán)重(銷售)值

????單位權(quán)重(銷售)值 = 總銷售額 / 總權(quán)重指數(shù)堤舒。

????3）計算假期的權(quán)重指數(shù)

????日權(quán)重指數(shù) = 日銷售額 / 單位權(quán)重(銷售)值

??? 4）依次計算三年的假期日權(quán)重指數(shù)舌缤，將三年日權(quán)重指數(shù)的平均值某残，作為假期期間的日權(quán)重指數(shù)。

????對于三天的假期玻墅，一般第一天約等于周六的日權(quán)重指數(shù)，第二环础、三天約等于星期日的權(quán)重指數(shù)剩拢。對于春節(jié)日權(quán)重指數(shù)的計算中，需要注意的是徐伐，因為放假日期不確定，需要選取更長的時間段數(shù)據(jù)源作為參考角雷。并且性穿，春節(jié)前一周一般已經(jīng)不符合標準的銷售規(guī)律了，也應該納入計算范圍需曾。

????計算出了企業(yè)/店鋪的周權(quán)重指數(shù)之后揭措，對于銷售的預測，業(yè)績的跟蹤上有重大的應用意義炊汹。

????例如：某一店鋪讨便，截至到某月10日，銷售額已經(jīng)完成了x 萬霸褒，計算當月的銷售目標是否能完成。

????首先計算截至到目前的銷售預測值

????月銷售預測值 ?= sum（1-10日的銷售額）/（sum（1-10日的權(quán)重指數(shù)）/月權(quán)重指數(shù)）

????最后判斷月度銷售預測值 與 月度的銷售目標值的關系技矮。

????當然殊轴，在實踐中還需要考慮到促銷活動等影響。需要注意的是旁理，如果有額外的促銷活動孽文，除了會影響活動當天的權(quán)重指數(shù)外，還會影響月權(quán)重指數(shù)塑悼。

???舉一反三：除了銷售值權(quán)重，我們也可以把相同的分析思路應用到其他的領域厢蒜，例如pv烹植，nv等。

三巷屿、黃氏曲線 - 單位權(quán)重(銷售)值曲線

????如果把每一天的銷售額墩虹，分別除以當日的權(quán)重指數(shù)憨琳，就可以得到單位權(quán)重(銷售)值曲線旬昭。

????從定義不難看出问拘，銷售額曲線和權(quán)重曲線都是隨著時間波段的。而權(quán)重曲線則相對平穩(wěn)。如果一個店鋪的銷售額絕對服從周權(quán)重指數(shù)的規(guī)律纽绍，那么權(quán)重曲線就是一條水平直線拌夏。正常的權(quán)重曲線是一條圍繞某個值變化的曲線。

????如果權(quán)重曲線向下突變搓逾，說明有可能有異常情況卷谈。例如銷售人員月底為了控制業(yè)績而“踩剎車”、突發(fā)天氣狀況朗兵、庫存缺貨等余掖。

????對于零售過程中的不可控的特殊事件，可以用權(quán)重曲線來進行評估赁豆。例如在促銷活動中魔种，常常存在的一些誤區(qū)：

和促銷目標對比节预，完成目標就算成功。（單純的 促銷蛤吓，可能導致銷售潛力的透支）

進行促銷期的數(shù)據(jù)同比去扣，對比誤差較大。

只關注促銷錢和促銷中的數(shù)據(jù)，不關注促銷后的數(shù)據(jù)奔滑。（理想情況下朋其，促銷活動結(jié)束之后，黃氏曲線會回到正常水平，如果促銷后袱蚓，異常低喇潘，或反而偏高体斩，則說明活動可能失敗或者存在問題）

????評估一段活動對銷售額帶來的具體的影響可以用以下公式：

????????活動前一段時間的權(quán)重曲線平均值 = a

????????活動后一段時間的權(quán)重曲線平均值 = b

????????活動期間權(quán)重曲線平均值 = c

????????活動期間的權(quán)重指數(shù)集合為x（x1, x2, x3, ……）

????????活動對銷售額帶來的影響值 Z

Z = (c - (a+b)/2 )*sum(x)

舉一反三：在量化一些特殊事件對銷售額的影響時候，都可以用權(quán)重曲線來計算。例如：北京奧運會莺戒、換季上新脏毯、打折促銷等。