私募葬凳、信托、資管室奏、PE領域的銷售火焰，主要以客戶類渠道、三方渠道胧沫、渠道活動昌简、陌電,客戶轉介紹等方式開發(fā)客戶。

簡單解釋一下：

客戶類渠道：主要是指與有客戶資源的銷售人員建立合作關系绒怨，產品方將產品推薦給銷售人員纯赎，然后再由銷售人員直接推薦給自己的客戶，在產品方和銷售人員的共同努力下實現(xiàn)產品的銷售南蹂。

三方渠道：主要是指與機構的合作址否，比如銀行，券商，三方財富管理公司等具有產品審核與銷售能力的機構佑附，主要方式是以產品包銷和代銷的方式來合作，比如產品方將項目的詳細情況發(fā)送至合作機構仗考，合作機構一般會通過上會的形式音同，由風控，法務秃嗜，營銷等相關部門共同談論下权均，來決定是否銷售此款項目，如果通過锅锨，那么三方渠道會通過自己的銷售渠道去銷售此類產品叽赊，實現(xiàn)產品方的產品銷售。

渠道活動：主要分兩類必搞，一類是自己組織的與投資必指，財富管理，經濟形勢等主題相關的會議或沙龍恕洲，二類是與外部的一些相關活動塔橡，如大型論壇，投資移民霜第，房產投資葛家，奢侈品，豪車等高凈值人群比較感興趣的活動建立合作泌类。建立起這樣的活動后癞谒，其實從根本意義上講，就是通過這種活動建立銷售人員與客戶之間的聯(lián)系刃榨，然后通過后續(xù)的跟進來產生銷售弹砚。

客戶轉介紹：這個主要是建立在已有的客戶資源基礎上的一個橫向開發(fā)的過程，即通過客戶的介紹來獲取新的客戶喇澡，然后再通過跟進迅栅，實現(xiàn)銷售。

陌電：這個是一個比較傳統(tǒng)的方式晴玖，就是通過打電話來獲取客戶读存。

而就這幾種形式來看，百萬級以上的用戶呕屎，尤其對已經有此類投資經驗的用戶來看让簿，陌電的銷售這類辦法早已經不在適應當下的市場。

再看客戶類渠道秀睛，該方式其實是借著別人掌握的資源來銷售自己的產品尔当，那么這種模式考驗的是：1、自身產品的優(yōu)劣。2椭迎、自我渠道數(shù)量和質量的優(yōu)劣锐帜。3、中間費用的優(yōu)劣畜号。這三個要素很大程度上是以產品為主導缴阎，如果產品無一定優(yōu)勢，后兩個方面就顯得不太具備優(yōu)勢简软。

渠道活動蛮拔，或者說營銷活動，主要是通過一些沙龍痹升，高端活動建炫，一方面是走進高凈值用戶群體、一方面是提供高凈值用戶帶來更多高凈值用戶的機會疼蛾。在此過程中獲得與高凈值用戶面對面開發(fā)的機會肛跌。還有一點是，此類活動在邀約方面的難度也相對較小据过。畢竟在客戶看來惋砂，幾個小時的時間,除了你可能介紹給我的產品外，我還能獲得一些我不曾了解的信息和知識绳锅。這種方式對激進型銷售人員來講是獲取客戶資源的較好方式西饵。

客戶轉介紹，此類方式配合渠道活動效果最佳鳞芙。所以此方式的前提條件是已經具備一定的高凈值用戶后眷柔，才可以談轉介紹。那這種方式對于積累并不是很豐富的銷售人員來講是不太適用的原朝。

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再從大環(huán)境來看驯嘱，中國的高凈值用戶有多少沒有做過此類投資呢？我相信中國的財富管理行業(yè)發(fā)展到今天喳坠，可以講90%的高凈值用戶都有此類投資鞠评，那么這類用戶必然集中在一些機構或者銷售人員手上，而且這種關系可能也是相當穩(wěn)固的壕鹉。那新的機構或者銷售人員剃幌，如果想去挖掘這些已有穩(wěn)定投資渠道的高凈值用戶難度就比較大。

但我不是說新入行的機構或者銷售就沒有機會晾浴，因為中國每天可能都會產生很多百萬负乡，千萬的高凈值客戶，我們可以稱之為新增客戶脊凰，然后還有一部分是正在尋找此類投資品種的投資人抖棘，這類人群可能之前并沒有投資過，或者之前的投資主要在實體經濟中等。

那此時我們需要思考的就是這部分人群有多少切省？他們在人群中會有怎樣的表現(xiàn)最岗？他們集中在哪里？

有多少這個暫時還沒有相關數(shù)據(jù)能夠體現(xiàn)数尿。但在中國時下經濟發(fā)展進入低增長時期的大背景下仑性，此類人群的新增速度應該是相對緩慢的。

表現(xiàn)方面我覺得主要有三個：1右蹦、這類人群會有大額消費。2歼捐、這類人群有提升圈子人脈的需求何陆。3、會主動投資豹储。

集中在哪里則由這類人群的表現(xiàn)方式贷盲，消費習慣等來決定的。

比如大額消費剥扣，這個可以表現(xiàn)在車巩剖、奢侈品、房產市場等钠怯，而通過這個方式對應的渠道去挖掘佳魔，可能會有機會。

尋求圈子晦炊，既然他們會有圈子需求鞠鲜，那必然會積極的參加一些此類的活動，那么想挖掘這樣的客戶断国，就需要進入此類圈子中去挖掘這部分客戶贤姆。

但有一個問題是，這里面高凈值用戶在尋求圈子時多半是在其他高凈值用戶的推薦下進入的稳衬，那如果此類活動是成熟財富管理機構自行贊助和舉辦的霞捡，那這部分新增用戶很可能繼續(xù)被壟斷掉，即成為別人的資源薄疚。那可能更好的方式是自行建立這樣的活動碧信，或者與產品同質化不嚴重的其他機構合作。以期實現(xiàn)資源共享输涕。

主動投資音婶，即有投資需求。此類新增高凈值用戶除非與某個財富管理機構有一定關聯(lián)性莱坎，如朋友在這個公司或其他衣式。如果沒有此類關聯(lián)性的，用戶更多的可能是去選擇知名度較高的財富管理機構。所以這類群體對于行業(yè)新人碴卧，如果只是運用傳統(tǒng)方式弱卡，則較難直接找到。

作為一個新的銷售或者財富管理機構住册，是需要根據(jù)分析自己的優(yōu)勢和特點來去選擇自己能夠打通的獲客渠道婶博，以及根據(jù)此分析去選擇自己戰(zhàn)略。

下面做些方法的分析荧飞。

第一凡人，搶別人碗里的，就是挖別人的客戶叹阔。

有效的方式有：

1.找到掌握資源的人挠轴。

2.找到高凈值人群聚集的地方或創(chuàng)造這樣的機會。

3.找到可能留下新增高凈值用戶留下的信息耳幢。

優(yōu)劣：1種方式其實就是挖人岸晦。優(yōu)勢是資源可以較精準的轉換。

劣勢：是人員篩選睛藻、人員成本启上、人員忠誠度問題、整體公司文化的打造程度店印，都可能影響到這樣人資源轉換的程度冈在。

2種方式：

這里有兩種形式，一種是公司自行舉辦吱窝，以自身銷售邀約存在的讥邻。優(yōu)勢是給予銷售人員創(chuàng)造更多維護老資源和獲得新資源的機會。另外一種為開放式的活動院峡，即于第三方合作的形式存在的兴使，這種活動的優(yōu)勢是給銷售人員提供維護老客戶和獲得新客戶的機會，同時也創(chuàng)造了銷售開發(fā)新客戶的機會照激。

劣勢：需要組織发魄、協(xié)調、最重要的是費用的合理規(guī)劃俩垃，因為此類活動并非馬上就能出效果励幼。

3.找到可能留下高凈值用戶信息的地方

這里面主要方式，一個是高凈值用戶集中消費的商家產生某種合作口柳。具體方式還有待思考和實踐苹粟。

最后再提三個方向：

1.是以財富管理為名，直接走進高凈值用戶比較集中的企業(yè)跃闹，在企業(yè)內部進行財富管理的宣講嵌削，以獲取客戶毛好。

2.建設和尋找自己的圈層，看似開放的今天苛秕，其實也存在一些圈層尚未開始在財富管理肌访，那么，如果能找到這樣的圈層艇劫，也是一種不錯的方式吼驶。另外一個方面是，主動進入一些圈層店煞，這里有一個前提蟹演，就是你要與這個圈層有共同的愛好，而不能做一個“闖入者”顷蟀。

圈層的威力還是比較巨大的轨帜，比如我之前有個朋友是炒房的，他們就有一個炒房團的圈子衩椒，毋庸置疑這里面都是資金量相對較大的客戶群體，而如果能進入這樣的圈層哮兰，那對于此類產品的銷售將能提供較大的幫助毛萌。

3.通過互聯(lián)網的方式開拓。這個方式也是我近期一直在思考的方式喝滞，因為以個人的力量阁将，如果我在一家公司工作，這家公司不能找到更好的營銷戰(zhàn)略的情況下右遭，那就只能靠自己了做盅。

此方向之于我的思考：2016年互聯(lián)網已經完成了與人的連結，幾乎所有現(xiàn)代人都已經存在于網絡中窘哈，同樣高凈值用戶也同樣是在這里面吹榴。而且基于互聯(lián)網的銷售已經不是什么新鮮事情，同樣對于過百萬的投資項目滚婉，也不會再成問題图筹，所以，通過互聯(lián)網營銷這是一條可行的路让腹。

那如何走呢远剩？有幾個條件：一個是在互聯(lián)網上找到目標用戶、二是讓用戶對你產生信任骇窍。

找到用戶這個我可以先不說瓜晤，因為相對難度不大，而難度大的是建立信任腹纳。我能想到的一個方法就是專業(yè)度痢掠。

互聯(lián)網時代驱犹，我們人與人之間的交流方式是什么？文字志群。所以文字就是建立信任的橋梁着绷。? 那就要思考如何通過文字建立信任。

這有兩個條件锌云，一個是你寫的好荠医，另外一個符合對方的需求，其實也就是有價值桑涎。

具備這兩點后還有一個問題就是如何把你寫的東西傳播出去彬向。即讓別人看見，同時產生互動攻冷，然后將你的產品以什么樣的方式賣出去娃胆。這些都是需要考慮的。

實操建議等曼，就個體而言里烦，方法很簡單，不斷努力輸出有價值的東西禁谦，如果你的文章有幾萬幾十萬的閱讀胁黑，那在這里不免會有有投資能力的人。

當然了州泊，就企業(yè)而言丧蘸，等待員工具備這樣的能力是不切實際的，快速的方式是能找到這樣的人遥皂，比如可以考慮與掌握大量金融相關用戶的微信公眾號或其他同質化的大號展開合作力喷。