現(xiàn)在有兩個賭局：
賭局A，有100%的機會释移，贏得100萬元叭披；
賭局B，有10%的機會贏得500萬元玩讳，89%的機會贏得100萬元涩蜘，1%的機會什么都得不到。
你選哪一個熏纯？
絕大多數(shù)人選擇了A同诫，而不是選擇了B。為什么樟澜？回答這個問題误窖，你就需要理解用戶叮盘，理解人性中的一種有趣心理了，那就是：確定效應霹俺。
什么是確定效應柔吼？
法國經(jīng)濟學家、1988年諾貝爾獎獲得者莫里斯·阿萊曾經(jīng)提出過一個著名的“阿萊悖論”丙唧。
回到這兩個賭局愈魏。
第一個賭局，100%贏得100萬元想际，很明顯培漏，這個賭局的“期望值”就是100萬元。第二個賭局呢胡本？期望值是：500萬 x 10% + 100萬 x 89% + 0 x 1% = 139萬牌柄。第一個賭局100萬，第二個賭局139萬侧甫，顯然我應該選第二個賭局珊佣，對嗎？
算得沒錯闺骚。恭喜你彩扔。但阿萊測試發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)人選擇了期望值只有100萬的A僻爽，而不是139萬的B虫碉。
這也太不理性了吧！是的胸梆，這就是問題所在敦捧。大多數(shù)人就是不理性的。他們不愿為了看似更大的收益冒風險碰镜，而放棄確定的但是小一些的收益兢卵。這就是著名的“確定效應”。
其實绪颖，確定效應心理無處不在秽荤。比如，我們常說的“二鳥在林柠横，不如一鳥在手”窃款，說的就是這種確定效應心理；再比如麻將里的一句俗語牍氛，“平胡勝自摸”晨继，意思是別等什么“自摸”了，能贏錢就胡吧搬俊，也是這個心理紊扬；再比如投資中的“見好就收“蜒茄，“落袋為安”等等，說的還是這個心理餐屎。
用一句你容易記住的話來總結檀葛，那就是：處于收益狀態(tài)時，多數(shù)人都是風險厭惡者啤挎。
如何運用“確定效應”驻谆？
兩個促銷方案，同樣的預算庆聘，是選買一送一，還是抽取大獎勺卢？在“買一送一”的確定的小收益伙判，和“抽取大獎”的不確定的大收益之間，70%的用戶黑忱，都更喜歡確定的小收益宴抚。所以，做個看上去不那么刺激甫煞、不那么性感的“買一送一”吧菇曲。你會獲得更好的營銷效果。
開咖啡店的抚吠，也想搞個促銷活動常潮，是買三杯就送一杯呢，還是活動期間咖啡直接打75折呢楷力？但不知道哪個效果會更好喊式？選買三贈一吧。每買三杯萧朝，就能“確定性地”拿到一杯100%免費的咖啡岔留，用戶偏愛“100%”這個數(shù)字，雖然他要為此付出代價检柬。孫惟微在他的書《賭客信條》里献联，把這種心理，起了個名字何址，叫做“虛擬確定效應”里逆。
有個項目，有50%的機會头朱，賺300萬运悲；50%的機會，賺100萬项钮，他猶豫不決該不該做班眯，怎么辦希停？
如果你是一個理性的投資人，給他150萬署隘，把項目從他手上買走吧宠能。看上去磁餐，你的朋友受“確定效應”影響很大违崇，這個項目用概率樹算出來的“期望值”是：300萬 x 50% + 100萬 x 50% = 200萬。你用150萬買走這個項目诊霹，他“見好就收羞延，落袋為安”了，你獲得了200萬期望收益 – 150萬成本 = 50萬的期望利潤脾还。
小結
人們在面對收益狀態(tài)時伴箩，大多都是非理性的風險厭惡者。面對有風險的大收益鄙漏，和確定的小收益嗤谚，他們更希望見好就收，落袋為安怔蚌，更希望“二鳥在林巩步，不如一鳥在手”。這就是“確定效應”桦踊。理解人性中的“確定效應”椅野，你可以設計更有誘惑力的營銷方案，投資策略钞钙。
反過來說看鳄橘，那些能有大成就的人，是否就是因為克服了這種“見好就收“的“確定效應“心理芒炼，做到了“擁抱不確定性”呢瘫怜？
參考資料：劉潤5分鐘商學院·實戰(zhàn)篇
