上回的文章，介紹了我逛一家家居設計體驗店的經(jīng)歷徐伐，導購小姐并沒有使用SPIN的方式贯钩，也一樣讓我對他們家的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣和購買的欲望，這也讓我重新反思，SPIN這種挖掘客戶需求角雷，提升購買機率的方式祸穷，是否真的適用一切銷售的場景。
這篇文章勺三，我們講講雷滚，為什么SPIN的話術(shù)并不是萬能的。
SPIN的話術(shù)是尼爾·雷克漢姆創(chuàng)立的一種銷售法吗坚，在他的《銷售巨人—大訂單銷售訓練手冊》一書中有詳細的描述祈远。
先科普一下：簡單講，SPIN的銷售法就是通過對客戶背景問題（Situation Question）的收集商源，在對客戶進行難點問題( Problem Question) 的提問车份，讓客戶闡述對現(xiàn)狀的不滿，繼而引發(fā)客戶的隱含需求后牡彻，銷售再通過對客戶進行暗示問題(Implication Question)和需求效益問題(Need-pay off Question)的提問扫沼，開發(fā)出客戶明確的需求，激發(fā)客戶購買的意愿庄吼。
由于職業(yè)習慣缎除，我在聽導購講述他們的產(chǎn)品時，我也在思考霸褒，如果我是她伴找，我會用什么樣的方式來提問，以下是我想到的問題废菱，問題后面括號內(nèi)的字母技矮，代表了這是SPIN的哪類問題：
您的家現(xiàn)在是已經(jīng)裝修好了還是正準備裝修呢？（S）
您家的裝修是屬于哪種風格的呢殊轴？（S）
這次裝修衰倦，您大概想在客戶、餐廳旁理、臥室和衣帽間樊零，制訂哪些家具呢？（S）
您現(xiàn)在裝修/使用過程中孽文，感覺最頭痛的事是什么驻襟？（P）
您的家具在使用的過程中，有哪些讓您不滿意的地方嘛芋哭？（P）
您也一定擔心沉衣，這些訂制的家具在制造過程中，如果使用的材質(zhì)不達標减牺，還會對您家人的健康產(chǎn)生影響吧豌习？（I）
您花在選擇家具上的時間存谎，一定不少吧？（I）
訂制化的家居產(chǎn)品肥隆，可以滿足您的需要既荚，同時，也一樣可以極大的減少您選擇家具的時間吧栋艳？（N）
…………
當然恰聘，這些問題都是我的想法，真正要設計SPIN的問題嘱巾，還是要結(jié)合產(chǎn)品獨特的賣點憨琳，才會更有效诫钓，這些問題旬昭，我們未來的《高效拜訪》課程中會有詳細的介紹。
我現(xiàn)在的住的房子已經(jīng)搬過來五年了菌湃，家具都有问拘，還沒有到要換的時候。但是我現(xiàn)在一直對我的小書桌不是很滿意惧所，家里的書架也滿了骤坐，桌子上的雜物也堆的亂七八糟，我也想在書桌的上方下愈，裝一個小書架或者吊柜纽绍，當然，如果定制個書桌不貴的話势似，我也有意愿換一個拌夏。
在導購和我溝通的過程中，她除了簡單地問了一兩個背景問題后履因，大多的就是在直接的進行價值陳述了障簿。說實話，我在她陳述的過程中栅迄，我也在想站故，他們家的家具到底適不適合我。
帶著問題毅舆，我和她進行交流西篓，也隨著她的價值陳述的深入，以及現(xiàn)場家具產(chǎn)品的演示憋活，我原先的顧慮和疑惑打消了岂津，他們的家具獨特人性化的設計、適中的價格余掖、好材質(zhì)手感都吸引了我寸爆，我的腦海中也開始設想礁鲁，新的吊柜書架安放后，一個更易打理的大書桌會給我怎樣的使用體驗赁豆。我也忘了那些“我”準備的SPIN問題仅醇。
上次的文章中，我還舉了三種類似的情境魔种，汽車4S店析二、房地產(chǎn)的售樓部和奢侈品的專營店，其實节预，這些情境叶摄，有時候也不需要刻意使用SPIN的話術(shù)，一樣可以賣出產(chǎn)品安拟。這是為什么呢蛤吓？
訂閱過《步步為贏》課程的同學們應該會很熟悉，在第一節(jié)課程《銷售的基因密碼》中糠赦，我們介紹過会傲，這些產(chǎn)品的銷售，都是針對個人的高價值產(chǎn)品拙泽，這類產(chǎn)品的銷售模式一般都是專賣的形式淌山，一般而言，客戶在走進你的店里的時候顾瞻，一般都會有了相對明確的采購需求泼疑，因此，就不需要再去挖掘需求荷荤，激發(fā)客戶的采購意愿了退渗。
同時，不管是樓盤的房子梅猿、還是汽車氓辣、家具或是奢侈品，他們的交付和后期使用的過程相對比較簡單袱蚓，因此钞啸，不需要銷售進行深入的需求挖掘，使客戶的需求與自己的產(chǎn)品完全對應喇潘，而只需要進行價值和功能的陳述体斩，就能使客戶了解，這個產(chǎn)品到底能不能達到我的要求颖低。
最后絮吵，還有最重要的一點，就是這些銷售的產(chǎn)品忱屑，都可以進行直觀的展示陳列蹬敲，通過客戶“眼見為實”的體驗暇昂，引發(fā)客戶對這個產(chǎn)品未來的使用聯(lián)想，激發(fā)購買的欲望伴嗡，而不必再用提問這種不太直觀的方式進行溝通急波。或者說瘪校，如果有更高效的觸發(fā)客戶購買體驗的方法澄暮，就沒必要舍近求遠的用邏輯推理的方式，激發(fā)客戶購買意愿了阱扬。
總結(jié)一下：在客戶已經(jīng)有明確需求泣懊，銷售的產(chǎn)品在未來交付和使用的過程中不太復雜，并且產(chǎn)品可以通過直觀展示的方式提升客戶的體驗時麻惶，就不必再用SPIN的方式去挖掘客戶需求馍刮，激發(fā)購買了。
