本科時期，西方經(jīng)濟(jì)學(xué)這門課里邊兒有張圖，讓我印象深刻蛉抓。今天庆尘，套用這個理論來闡釋我對互聯(lián)網(wǎng)用戶運(yùn)營的理解。
首先這張圖體現(xiàn)了商業(yè)的本質(zhì)巷送，整張圖的核心是金錢（money）驶忌，即利益。利益產(chǎn)生于生產(chǎn)要素和消費(fèi)產(chǎn)品笑跛，在用戶與企業(yè)之間的流通付魔，流通的驅(qū)動力是需求，需求來自于用戶本身飞蹂。
至此几苍，我可以理解為商業(yè)的本質(zhì)是用戶需求的變現(xiàn)，進(jìn)而陈哑，可以判斷互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營需要關(guān)注的核心是用戶需求卻非money妻坝，只有緊緊抓住了需求并采取適當(dāng)?shù)姆绞睫D(zhuǎn)化才能變現(xiàn)。一切撈一筆跑路的投機(jī)倒把行為芥颈，都是耍流氓惠勒。
接下來明晰一個點(diǎn)：互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中不同類型的產(chǎn)品會給用戶帶來不一樣的價值，工具型產(chǎn)品如墨跡給大家看天氣爬坑，朝夕日歷幫助大家及時起床培養(yǎng)好的生活習(xí)慣，美圖秀秀幫助大家增添個人的自信和美感涂臣，網(wǎng)易云音樂提供了一個優(yōu)質(zhì)的海量的音樂庫盾计，淘寶平臺幫助大家更便捷的進(jìn)行買賣，微信平臺幫助大家找尋人類社會的歸屬赁遗。每一款產(chǎn)品署辉，都會有一項(xiàng)根據(jù)用戶需求所設(shè)計(jì)出來的長期價值，這個價值持續(xù)且穩(wěn)定岩四。
ok哭尝，互聯(lián)網(wǎng)用戶運(yùn)營的意義就在于圍繞著長期價值，持續(xù)的找尋用戶和激勵用戶剖煌。
在我的文章《沒有執(zhí)行力就沒有bat材鹦，三分鐘閱讀領(lǐng)悟真諦》中提到過，不同產(chǎn)品類型會有不同需求耕姊，同一產(chǎn)品的不同階段會有不同的需求桶唐。在我們定位好自己的產(chǎn)品類型后，就需要關(guān)注產(chǎn)品所處的階段了茉兰。
提到產(chǎn)品階段尤泽，事實(shí)上是在討論產(chǎn)品的生命周期。論產(chǎn)品還是其他人事物，生命周期往往由種子期坯约，成長期熊咽，成熟期，衰退期構(gòu)成闹丐。產(chǎn)品對應(yīng)的用戶在不同的周期階段會顯現(xiàn)出不同的特征横殴，需要我們有側(cè)重地去做一些事情。而對于階段的判斷妇智，大體是從行業(yè)市場成熟飽和度滥玷，產(chǎn)品承載用戶量級、產(chǎn)品現(xiàn)金流量級巍棱，輿論媒體的口碑等方面著手惑畴。
下面我從幾個階段來聊用戶運(yùn)營：
種子期
1.回歸商業(yè)本質(zhì)，看自己產(chǎn)品提供的長期價值是否夠硬航徙。
不夠硬可能有三個點(diǎn)如贷，一是偽需求問題，二是服務(wù)能力不夠到踏，三是找到的需求比較短視杠袱。偽需求問題用MVP測試來研究（以后詳解），服務(wù)能力不夠就涉及到管理水平了需要閉關(guān)打磨服務(wù)能力窝稿，需求短視的話就需要迭代出功能更加牛逼的產(chǎn)品楣富。
2.在價值充足的基礎(chǔ)上，開始找第一批種子用戶測試伴榔。
做用戶畫像纹蝴，包括用戶的年齡、性別踪少、家庭結(jié)構(gòu)塘安、婚姻狀況、受教育程度援奢、經(jīng)濟(jì)購買能力兼犯、社會地位及影響力、興趣愛好集漾、互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品應(yīng)用場景等切黔。根據(jù)畫像去考慮這些用戶的聚集地在哪里，然后通過各種手段引導(dǎo)其使用自己的產(chǎn)品帆竹。
手段可以是聯(lián)運(yùn)換量绕娘、點(diǎn)對點(diǎn)邀請、地推栽连、文案傳播险领、舉行發(fā)布會等侨舆。
3.在尋找和培育種子用戶的同時完善優(yōu)化路徑。
這個就要提到用戶金字塔理論了绢陌，倒金字塔挨下。比如我們觸達(dá)了100萬用戶，那么關(guān)注我們的可能是80萬脐湾，注冊登錄的可能是60萬臭笆，瀏覽購買的可能是40萬，購買成功的可能是20萬秤掌，收到貨品后進(jìn)行評價的可能是10萬愁铺。也就是說，路徑上的每一個節(jié)點(diǎn)都需要不斷優(yōu)化闻鉴，以提高每個節(jié)點(diǎn)上的轉(zhuǎn)化率茵乱。
手段是A/B測試，以后另啟一篇文章講這個孟岛。
成長期
產(chǎn)品沒問題了瓶竭，種子用戶培育好了，路徑完善好了渠羞，爆發(fā)吧斤贰，來不及解釋了。
拿網(wǎng)易云音樂舉例次询，熟悉我的朋友應(yīng)該知道這是一款我比較喜歡使用的app荧恍。網(wǎng)易云音樂目前進(jìn)入了極速成長期，它要做的主要是三件事拉新屯吊、促活块饺、轉(zhuǎn)化。
拉新方面雌芽，網(wǎng)易云音樂繼續(xù)通過大型品牌占據(jù)了一些大流量入口，活動有音樂節(jié)辨嗽、音樂大戰(zhàn)世落、音樂曲庫大禮包等，入口有微博首頁糟需、意見領(lǐng)先IP等屉佳，當(dāng)然它的拉新最重要的我認(rèn)為還是口碑傳播。這款產(chǎn)品的邏輯框架洲押，界面設(shè)計(jì)武花，確實(shí)讓人舒服，包括內(nèi)容質(zhì)量確實(shí)優(yōu)質(zhì)杈帐，能給人一種用它可以彰顯自己品味的感覺体箕，自然就愿意分享专钉。
促活方面，那就是用戶分級和精細(xì)化運(yùn)營了累铅。針對不同的人群跃须，會有不同的運(yùn)營手段，當(dāng)然娃兽，也有針對全平臺用戶設(shè)計(jì)的用戶激勵體系菇民，比如那些紅包、代金券投储、積分第练、會員、等級玛荞、簽到娇掏、特權(quán)、排名冲泥、點(diǎn)贊等驹碍。這里我著重想說的是，不論我們希望用戶完善個人信息凡恍、人機(jī)交互志秃、建立用戶間關(guān)系還是說幫助創(chuàng)造UGC，我們需要給他們一個理由嚼酝「』梗或者問自己一個問題——憑什么讓用戶產(chǎn)生這些活躍行為？是我們產(chǎn)品的長期價值驅(qū)動闽巩，還是我們運(yùn)營手段的即刻激勵钧舌？
轉(zhuǎn)化方面，廣告涎跨，會員洼冻，版塊付費(fèi)，運(yùn)營商流量等隅很。網(wǎng)易云音樂暫時沒有強(qiáng)推會員這個東西撞牢，不過推出了體驗(yàn)版。也就是說叔营，成長期是一個開始試水轉(zhuǎn)化的階段屋彪。
成熟期
建立了產(chǎn)品的知名度和滿意度，建立了產(chǎn)品和用戶之間的信任和粘性后绒尊，可以開始收割了畜挥。不過這個過程，著重需要提高管理調(diào)控的能力婴谱。
羅振宇從邏輯思維到得到蟹但，我觀察到了一個點(diǎn)睛之筆躯泰。李翔商業(yè)內(nèi)參專欄一出來，馬云等人訂閱后矮湘，我跟著訂閱了排在第163位斟冕。再看看現(xiàn)在的訂閱人數(shù)：87249，人均200人民幣缅阳，也就是光這個專欄至今就進(jìn)帳1700余萬磕蛇。這是變現(xiàn)的經(jīng)典手法之一。
不同產(chǎn)品有不同產(chǎn)品基因下輻的盈利模式十办，我這里要說的是成熟期要更加注重用戶體驗(yàn)秀撇，把該堅(jiān)持的事情做極致。再回到網(wǎng)易云音樂向族，不能說進(jìn)入成熟期我們要收割了呵燕，就不去堅(jiān)持拉新、促活件相，在成熟期我們更要迭代好界面再扭、曲庫、音樂格式質(zhì)量等夜矗。而做好這些事情泛范，需要的就是企業(yè)綜合管理調(diào)控的能力。
如果是電商的話紊撕，我們可以聯(lián)想到那些跨境購罢荡。前一天還說自己商城有假貨的話剁屌，第二天就爆出假貨丑聞对扶。還有些的強(qiáng)行搞大促銷区赵，最后許下給用戶的承諾又兌現(xiàn)不了。還有的產(chǎn)品物流出了問題浪南，最后客訴卻敷衍客戶笼才。成熟期的用戶雖然信任產(chǎn)品、平臺络凿、企業(yè)患整，但并不代表用戶成了戀愛中的傻蛋。
同時成熟期還要考慮到的是企業(yè)管理水平的提高喷众。打個比方，電商平臺紧憾，以前是日訂單量1萬到千，成熟期爆發(fā)到日訂單量10萬，那倉儲赴穗、物流憔四、訂單數(shù)據(jù)膀息、后臺處理，跟不跟得上了赵？跟不上怎么解決潜支？
再比方，成長期試水的時候柿汛，我們是送貨上門冗酿，成熟期覺得人力成本過高希望定點(diǎn)自提，卻改變不回來用戶習(xí)慣络断，又怎么解決裁替？
種子期做出的零起點(diǎn)決策有了本質(zhì)性的錯誤，怎么轉(zhuǎn)型貌笨？
衰退期
這里涉及到兩個點(diǎn)：流失與留存弱判。用戶為什么會流失，我們怎樣去留存锥惋？
流失——需求轉(zhuǎn)移是一方面昌腰，產(chǎn)品滿足不了其需求是一方面（包括產(chǎn)品功能、體驗(yàn)等）膀跌，找到了替代產(chǎn)品又是一方面遭商，用戶不匹配也是一個方面。
留存——這里著重做兩件事吧淹父≈暧ぃ看看競品，對比對比暑认，看看人家做了什么困介，你在保持自己核心競爭力的同時在其他方面比競品做得總好那么一點(diǎn)點(diǎn)吧≌杭剩回流運(yùn)營座哩，發(fā)發(fā)短信，什么情人節(jié)快樂粮彤，你的朋友誰在等你根穷，回來看看吧〉挤兀或者給點(diǎn)特權(quán)給他們屿良，讓他們回來感受一下新版本。
回歸商業(yè)本質(zhì)來說惫周，不論是長期價值還是短期激勵尘惧，都是圍繞著用戶的需求變現(xiàn)來設(shè)計(jì)。這篇文章想表達(dá)的是——不同產(chǎn)品會有不同需求递递，同一產(chǎn)品的不同階段會又不同需求喷橙，因此要持續(xù)關(guān)注著用戶的需求及其變化啥么，然后確定用戶運(yùn)營的工作重點(diǎn)。
