成為頂尖topsale亩鬼，賀學(xué)友

1.什么是精準客戶，到底符合哪些才能稱之為是精準客戶阿蝶？

有需求雳锋。他對這個事情真的有需求，要不然拜訪也不用去拜訪羡洁。

找到關(guān)鍵人玷过，也就是我們說的KP（key people關(guān)鍵人），這個KP要明白一點是是否是他做主筑煮，比如有的總經(jīng)理他會同意辛蚊，但是他還會征求老婆的意見，老婆不同意說沒錢就做不成真仲。

是否現(xiàn)在有錢袋马，是否現(xiàn)在有預(yù)兆？之后有意思啊秸应，或者能接受咱們這個價格虑凛。這個時候一定要明白你的優(yōu)先級，比如說你的這件事情是緊急的软啼，他就愿意花買別的地方的錢桑谍，先挪到你這個地方買你的東西，這樣的話呢焰宣，就需要創(chuàng)造這方面的價值霉囚。

2.應(yīng)該如何去尋找精準客戶呢捕仔？

其實最好的客戶就是已經(jīng)跟你的競爭對手簽約了之后匕积，你如何把它發(fā)過來？比如說他們在百度投過廣告榜跌，就意味著他們有足夠的資金在別的廣告公司投廣告闪唆。

只是轉(zhuǎn)介紹，比如說聊了很多這個客戶沒有給你介紹的話钓葫，你可以再展開認可的同時跟他說一說悄蕾，今天如果沒有特別合適的話，你能不能給推薦一兩個朋友過去跟他們談一談？

還有是同渠道的推薦客戶帆调。相同類型相同產(chǎn)品或者效果比較類似的不同產(chǎn)業(yè)的客戶可以跟他們交流奠骄，或者置換一些資源。

某個行業(yè)的前20名客戶番刊。叫他們有需求含鳞，第二是他們有足夠的購買力。

所以精準客戶就是有需求芹务，能見到關(guān)鍵人還有付款能力的客戶蝉绷，就是我們的精準客戶。

用4種方法可以找到精準客戶枣抱，第一去挖你競爭對手的客戶熔吗，第二讓客戶轉(zhuǎn)介紹。第三佳晶，找同一渠道的客戶桅狠。四找行業(yè)前20名的客戶。

3.如何讓大客戶幫你轉(zhuǎn)介紹宵晚。

這個價值能對他的朋友垂攘，能讓他的客戶產(chǎn)生極大的價值。認可了你和產(chǎn)品的價值之后淤刃。才會做這樣的行動晒他。這個和所謂的給人家轉(zhuǎn)介紹費是完全不一樣的，一般作為to b行業(yè)的客戶逸贾，他不在乎這點所謂的小錢陨仅。

4.如何把競爭對手的客戶變成你的客戶？

如果說你的客戶和競爭對手合作是非常不錯的铝侵，這個怎么挖? 這個時候如果客戶灼伤，非常認可你競爭對手的產(chǎn)品。我們也能做到更好的價值咪鲜，只不過是另外一個渠道狐赡，幫您能夠更多的提升價值。

二種是和競爭對手合作的時候疟丙，他們的服務(wù)一般般和效果一般般颖侄。在這種情況下，因為他對上家是有疑慮的享郊，所以他對你也是一般般览祖。這里邊我們所提供的就是跟進對不一樣的服務(wù)和傳遞不一樣的價值。明白我們和別人不一樣的是什么炊琉？自己的數(shù)據(jù)過程來證明展蒂。

第3種是和競爭對手合作時各個方面都不太滿意，這個時候我們該怎么辦？當初進隊的銷售在和客戶溝通的過程中锰悼，一定會過度的承諾柳骄。承諾的東西一定是沒有兌現(xiàn)的。沒有達到客戶的基本滿意度箕般。到底是差在哪里夹界，這個時候更多的是要去咨詢和探尋。和產(chǎn)品有哪些價值和不同的時候隘世？如何對方的價值在哪里可柿？這里一定要挑一些同行。比如說有一些同行之前做的很一般丙者，但是后來有一段時間生意特別好或者做的很棒复斥，到底是什么原因呢？但不要把每個客戶用到艱難的方向上械媒。

5.見面之前目锭，兩個方法摸清楚客戶的性格?

我們約上一個企業(yè)的老板的時候，可能在他心目中我們就是一個普通的銷售員纷捞。怎么樣能夠跟他去談生意痢虹，最主要的是利益和合作，所以見到一些大企業(yè)的老板的時候千萬不要出主儡，因為他即使掙100個億也不會分你一塊錢奖唯。

千萬不要用所有的一套方法去打客戶，這樣會很慘糜值，用他喜歡的方式去滿足他的喜歡丰捷，用他渴望的方式滿足他的渴望。

或官網(wǎng)去了解這個客戶是一個性格寂汇，比如說這個官網(wǎng)上全部都是老板的經(jīng)典語錄病往，這樣的話一般不會擺脫兩個類型，一個是老虎系骄瓣，一個是孔雀停巷。對這樣的老板，我們不僅僅要給他贊美榕栏，最主要的是聽他說畔勤。而是你說了多少？這種老板不喜歡你在他面前夸夸其談臼膏。

這里頭如果說你達到了第二KP或者第三KP的電話硼被，你可以面聊一聊示损，他們老板喜歡什么樣的工作和匯報方式渗磅。

總結(jié)一下在建精準客戶之前我們要進行哪些方面的準備呢，首先第1點是心理方面的準備。去和客戶談生意的始鱼，不是求著他去給錢仔掸。一定要以這個平等的心態(tài)去準備,一定要以這樣的方式去改變自己的心態(tài)，很多人做不到医清，但是我們一定要努力讓自己做到起暮，一定要讓自己做到。

是提前了解客戶的性格会烙，用客戶喜歡的方式和他溝通负懦。只要表明客戶最喜歡的關(guān)鍵點和他最關(guān)注的關(guān)鍵點就足夠了。的時候不要啰嗦柏腻。他就不喜歡你夸夸其談的纸厉。有的時候多夸夸領(lǐng)導(dǎo)就可以了凭涂。

而對于貓頭鷹型鸠天，其實陳述一下現(xiàn)在的形勢和行業(yè)是怎么樣子的。他是怎么樣的侧巨？

6.如何在客戶第1次見面的時候沃缘，就看透他的欲望和預(yù)算躯枢？

客戶爽完或者讓他覺得開心的不行的時候，一定不要馬上推自己的產(chǎn)品槐臀。而是這個時候要了解對方發(fā)生的一些事情锄蹂。功能的需求它的價格是否敏感，包括它對后續(xù)服務(wù)的問題水慨。事情要對客戶產(chǎn)生充分的了解败匹，而不是立馬上去之后把所有的功能講一遍，這就麻煩了讥巡。需要對于新的功能的需求和新的改造的需求掀亩。就是你對公司改造的機會。

要了解一下客戶當時做這個事情的動機欢顷，比如說他當時的動機槽棍，買這款產(chǎn)品沒有跟銷售員講清楚，所以說他沒有挖掘最深層次的含義在里面抬驴。而在這個時候要問一下這件事情炼七，如果咱們要合作的話，還需要跟哪些人商量呢布持？說有些人雖然是董事長和總經(jīng)理豌拙，但是他會找技術(shù)部的顧問進行溝通，而這個時候很有可能技術(shù)部的顧問會因為某些原因否定题暖，我們不是說他不了解按傅，而是說有的時候我沒有跟他交談捉超。有百分之七十的產(chǎn)品他們都沒有考慮到，而20%的頂尖銷售會將一切問題和顧慮都排除和考慮到唯绍。

說你的數(shù)據(jù)和材料去給客戶看拼岳，他認為所看到的數(shù)據(jù)要比你看到的要好的多。你的產(chǎn)品到底能創(chuàng)造什么價值况芒？