前幾天花鹅，有個(gè)朋友跟我交流，他是做企業(yè)對接服務(wù)的枫浙，由于中間除了一點(diǎn)差錯(cuò)刨肃，讓他陷入了極為被動(dòng)的局面，當(dāng)時(shí)他老板在國外出差箩帚，經(jīng)理在飛機(jī)上無法聯(lián)系真友，客戶又急著要方案...

昨天的日記，我分享了解決問題的思路紧帕，今天繼續(xù)分享盔然，他前后和我一共交流過三次，每次遇到的都是新的問題。

他:“為什么我看你遇到任何事都不急不躁愈案？”

我:“大部分人都是心里急挺尾，但并沒采取具體的措施和行動(dòng)。無論遇到什么事站绪，都不用急遭铺，急也沒用，不如從容恢准、冷靜掂僵、淡定面對，就好比一杯水顷歌，如果總是晃來晃去，肯定會(huì)很渾濁幔睬，但如果放在那里不動(dòng)眯漩，立刻就會(huì)一目了然÷槎ィ”

他:“這個(gè)能學(xué)得會(huì)嗎赦抖？”

我:“臨危不懼的臨場應(yīng)變能力，這種叫本事或叫心境辅肾，不是學(xué)得會(huì)的队萤。學(xué)問之道在于變化氣質(zhì)，智慧之道在于變化心境矫钓。好比很多人以為進(jìn)步是每天學(xué)了多少要尔，實(shí)際上很多人學(xué)得越多越迷糊，進(jìn)步與否主要看是否每天放下一點(diǎn)新娜≌栽”

他:“只能多經(jīng)歷和歷練是吧？”

我:“不僅僅需要練習(xí)概龄，還需要有悟性和靈性还惠，否則再多的練習(xí)，也最多讓自己變成一個(gè)儲(chǔ)存知識(shí)的芯片私杜，大部分人學(xué)習(xí)都是在裝知識(shí)蚕键，知識(shí)只是一個(gè)媒介，是前人經(jīng)驗(yàn)的歸納衰粹，并不一定是事實(shí)或根本锣光，別人的知識(shí)只是引導(dǎo)我們進(jìn)入事物真相的媒介〖男桑”

他:“怎么看一個(gè)人是否有悟性嫉晶？”

我:“性是根本，悟就是直接進(jìn)入根本，悟性就是能直接進(jìn)入事物根本的能力替废。一個(gè)人能隨時(shí)隨地觸摸事物真相箍铭，就叫有悟性∽盗停”

他:“這還是我第一次聽到诈火，我明天要去見客戶，但客戶現(xiàn)在對我意見很大状答，明天我去的時(shí)候冷守，要做些什么準(zhǔn)備？”

我:“記住:你不準(zhǔn)備成功惊科，就等著準(zhǔn)備接受失敗拍摇。我們來一起回顧下這件事。1馆截、這件事你有沒有做得不妥的地方充活？”

他:“有±ⅲ”

我:“主要是在哪個(gè)點(diǎn)混卵？”

他:“客戶急著合作，當(dāng)時(shí)我并沒按正常程序走窖张，為了讓客戶合作幕随，后來一些信息變更，我沒有很明確的告知客戶宿接∽富矗”

我:“你是沒告訴還是告訴的不夠明確透徹？”

他:“說句實(shí)話澄阳，我告訴了拥知，但我說得有點(diǎn)含糊，我擔(dān)心因?yàn)檫@點(diǎn)碎赢，客戶會(huì)去取消跟我們合作低剔，畢竟這個(gè)客戶跟了那么久，半路上放掉總有舍不得和不甘心肮塞〗蟪荩”

我:“記住:如果是沒告訴，那叫期滿客戶枕赵，這條即便再會(huì)說猜欺，那也很難反轉(zhuǎn)，因?yàn)槭聦?shí)勝于雄辯拷窜。如果你是告訴了开皿，只是不夠明確涧黄，這就完全不同了，這叫溝通和理解出現(xiàn)誤差赋荆，彼此都存在問題笋妥，你沒講清楚，但對方也沒深究窄潭，雙方都存在問題春宣，你最多只是因?yàn)闃I(yè)務(wù)不熟練，給彼此造成了一些麻煩嫉你≡碌郏”

他:“還這么有講究啊幽污？”

我:“你是做銷售的嚷辅，每向前推一步，都是靠你這張嘴去完成的距误，講話的分寸拿捏是重中之重潦蝇。古語都有言:一言可以興邦，一言可以誤國深寥。大部分做銷售的，并不是缺乏努力贤牛，而是缺乏用心惋鹅，尤其是大額銷售，每一步都得精心琢磨殉簸，要不很容易功虧一簣闰集。”

他:“看來我需要提升的空間還很大般卑∥渎常”

我:“2、對方有沒有犯一些明顯的錯(cuò)誤蝠检？”

他:“他們的資質(zhì)上有造假沐鼠，但這個(gè)我暗示過，后來他發(fā)給我叹谁，問我是否可以饲梭？當(dāng)時(shí)我沒明確說行還是不行，只是象征性的發(fā)了一個(gè)‘嗯’焰檩，當(dāng)時(shí)我是默許的憔涉，并且為了讓客戶滿足條件，開始的時(shí)候析苫，我給了一些適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)兜叨〈┌猓”

我:“這種情況，記得不要回答‘嗯’国旷，一看你就還欠缺閱歷和圓潤矛物。你要這么講:這樣寫有難度哦，不過你這么急议街，試試看吧泽谨！”

他:“如果這時(shí)對方問我怎么寫，我該怎么回答特漩？”

我:“現(xiàn)在制度你也懂吧雹，隨時(shí)都在變化，這個(gè)行業(yè)正在規(guī)范中涂身，我只是給你一個(gè)提醒雄卷，希望你有個(gè)心理準(zhǔn)備，我相信你肯定明白我在說什么...”

他:“好像我不是太明白哦蛤售《○模”

我:“這種事哪里能講得那么明白，就是要有點(diǎn)清晰又不清晰悴能，這樣后來出現(xiàn)意外揣钦，你才有回旋的余地，不至于讓自己陷入被動(dòng)漠酿》氚迹”

他:“他們下面的人還好說，他們自己也知道這事的因果炒嘲，他們老總讓我給他一個(gè)解釋宇姚，現(xiàn)在這事擱淺，讓他們蒙受了一些損失夫凸，他們經(jīng)理和老總有些生氣浑劳，當(dāng)我當(dāng)面給個(gè)交待∝舶瑁”

我:“你現(xiàn)在擔(dān)心什么魔熏？”

他:“明天過去不知道該怎么解釋，畢竟耽誤了別人那么久的時(shí)間鸽扁，現(xiàn)在客戶急著需要對接服務(wù)道逗，現(xiàn)在我們這邊又不能繼續(xù)服務(wù)，我對客戶挺愧疚的献烦∽仪希”

我:“明天過去的時(shí)候，帶一個(gè)同事巩那，最好是女的吏夯，能靈活應(yīng)變的最好此蜈，到時(shí)候如果有爭執(zhí)的話，你這個(gè)同事還可以幫你說幾句噪生，甚至從中斡旋和調(diào)和裆赵，這樣就不會(huì)顯得尷尬和為難《逅裕”

他:“該怎么解釋這個(gè)問題战授？”

我:“千萬別解釋！”

他:“客戶說明天過去要我給他一個(gè)交待桨嫁≈怖迹”

我:“那都是表象，根本不是核心璃吧。你想對方老總遇到這種事楣导，他是需要你的交待，還是需要一套解決方案畜挨？”

他:“先有交待后有方案筒繁。”

我:“談判有三個(gè)核心要素:思路巴元、砝碼毡咏、理由。把思路理清就會(huì)事半功倍逮刨，分析彼此的砝碼就能找到切入點(diǎn)血当，找到說服對方的理由就能變被動(dòng)為主動(dòng)。對方說要交待只是氣話禀忆，他不可能讓你幫他出個(gè)方案，但如果你不走尋常路落恼，幫他出個(gè)方案箩退，他是感激你還是會(huì)對你發(fā)火？”

他:“起碼不會(huì)發(fā)火了佳谦〈骼裕”

我:“你要學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)移對方的焦點(diǎn)，只要你能把對方的怒氣轉(zhuǎn)移到方案上钻蔑，這事就成功了一半啥刻，畢竟發(fā)火不能解決問題，發(fā)火也是無能的表現(xiàn)咪笑，大部分人發(fā)火都是以自己的屈辱收場可帽，我基本很少發(fā)火，高手不會(huì)隨便發(fā)火的窗怒，他只會(huì)讓你去承擔(dān)責(zé)任映跟⌒罴穑”

他:“幸好跟你交流了，要不我就會(huì)找一堆理由給客戶解釋努隙，還是要對著客戶來想解決方案球恤，不能被客戶的問題迷惑了≥┠鳎”

我:“現(xiàn)在離客戶對接資源結(jié)束時(shí)間還有多久咽斧？”

他:“20天左右」妫”

我:“除了你們公司外张惹，客戶還有其他選擇嗎？就是你了解你的競品嗎优构？”

他:“了解诵叁，但競品都是小公司，我認(rèn)識(shí)一個(gè)同行钦椭，我打電話咨詢過了拧额，這家公司可以幫客戶辦理業(yè)務(wù)”肭唬”

我:“時(shí)間方面還來得及嗎侥锦？”

他:“完全沒問題〉抡酰”

我:“你再次去確定一下恭垦？”

他:“好！”

15分鐘后...

他:“我確定過了格嗅，半個(gè)月就可以搞定番挺，我還可以幫忙引薦⊥鸵矗”

我:“如果是這樣的話，客戶還有什么大的損失嗎贴铜？”

他:“除了三個(gè)人個(gè)把月的時(shí)間，其他沒任何直接損失绍坝。”

我:“這個(gè)損失是你造成的還是他們自己造成的轩褐？”

他:“是他們主動(dòng)要求提前啟動(dòng)的椎咧。”

我:“這次損失跟你有關(guān)嗎把介？”

他:“幾乎無關(guān)邑退。”

我:“現(xiàn)在你過去跟老總交流有底氣和信心了嗎地技？”

他:“通過你這么一梳理，我現(xiàn)在非常清晰明確莫矗，也不慌亂了飒硅，我等下給老板和經(jīng)理做個(gè)匯報(bào)，再約和客戶見面的時(shí)間作谚∪洌”

我:“凡事要抓住核心妹懒，當(dāng)你一切從核心出發(fā)的時(shí)候雀监，一切問題都不是問題眨唬。記住老板只在意:A、我有什么損失匾竿？B、這損失誰負(fù)責(zé)岭妖？C、現(xiàn)在還有另外的解決辦法嗎昵慌？D、啟用新辦法時(shí)間還來得及嗎斋攀？E、新辦法會(huì)不會(huì)存在什么問題？”

他:“你這樣一說柿扣，我瞬間就清晰了∥醋矗”

我:“你再幫客戶介紹一下競品，并告知他具體的實(shí)操方案司草，客戶感激你都來不及泡仗，介于你行業(yè)的特殊性猜憎，做完這一切要提醒幾句:張總，這行風(fēng)險(xiǎn)跟收益并存胰柑，我是想幫張總解決問題，但我只起到一個(gè)引薦的作用柬讨，至于具體的甄別和選擇還望張總慎重，就算是一個(gè)朋友的提醒吧踩官，我相信張總肯定比我看得透...”

他:“非常感謝你，聽你說完颖系，一切都清晰了〖恚”

第二天早上区匣，他給我發(fā)了一條信息:昨晚的問題已圓滿解決偷拔，客戶已跟另外一家公司簽約對接。非常感謝昨晚再三幫我分析問題和教我溝通方法...