上周朋友A帶來(lái)一個(gè)厄瓜多爾的客戶纷责，在工廠看了一圈產(chǎn)品，當(dāng)場(chǎng)就下了200臺(tái)樣品單撼短。
在市場(chǎng)行情如此堪憂的情況下再膳，不發(fā)樣就直接下單，有點(diǎn)不可思議曲横。
更不可思議的是喂柒，搭檔把價(jià)格做得老低不瓶，甚至低于成本30塊。
也就是說(shuō)灾杰，做一只我們要虧30元蚊丐。
朋友A說(shuō)這個(gè)客戶量特別大，所以叮囑我們一定要抓住了艳吠。
搭檔聽進(jìn)去了麦备。為了抓住這個(gè)客戶，即使客戶一壓再壓價(jià)格昭娩，幾輪協(xié)商下來(lái)凛篙，他樂(lè)意接受。
即使這樣题禀，我們按原來(lái)的結(jié)構(gòu)去做鞋诗，也不至于虧本膀捷。
可等到客戶回國(guó)打了定金后迈嘹，搭檔琢磨來(lái)琢磨去，說(shuō)要把這個(gè)單用更大功率的模塊去做全庸，一定要做到最好秀仲。
經(jīng)這么一改，成本上升壶笼，價(jià)格已經(jīng)和成本持不平了神僵。
這不是客戶要求的。而是搭檔自己決定的覆劈。
他對(duì)我說(shuō)：“必須把這款做好保礼。如果用原來(lái)的模塊，我不能100%保證第一個(gè)單做過(guò)去责语，以后就可以長(zhǎng)期做炮障；但是改成現(xiàn)在這個(gè)模塊，我100%保證坤候，我們和客戶可以長(zhǎng)期合作胁赢。 ”
客戶這次來(lái)中國(guó)，確實(shí)在不同的工廠下了單白筹；準(zhǔn)備進(jìn)回去智末，一一對(duì)比，再做決定究竟和哪一家長(zhǎng)期合作徒河。
可虧本做生意值得嗎系馆？
我認(rèn)為不值得。
1.? 成交基于盈利或者成本利潤(rùn)可以持平的觀念上顽照。
俗話說(shuō)它呀，天下熙熙皆為利來(lái)，天下攘攘皆為利往。
商業(yè)之所以繁榮纵穿，在于盈利模式下隧。這是商業(yè)存在的基礎(chǔ)。
它不同于慈善或者半商業(yè)性質(zhì)谓媒，依傍社會(huì)融資來(lái)運(yùn)轉(zhuǎn)淆院。
它也不同于博彩業(yè)，高風(fēng)險(xiǎn)盈利不是商業(yè)本質(zhì)上的追求句惯。
商業(yè)的最終目的在與把價(jià)值成功傳導(dǎo)給客戶土辩，方便人類生活。
如果沒有盈利抢野，商業(yè)無(wú)法繁榮拷淘，產(chǎn)品無(wú)法更代，最終損壞的還是消費(fèi)者的利益指孤。
這好比飲水?dāng)嘣雌粞模粫r(shí)的獲取，并非上策恃轩。
更何況我們的虧本结洼，完全是可控的。我們換更好模塊的行為客戶無(wú)從知曉叉跛，當(dāng)然也沒有必要知曉松忍。
我認(rèn)為，客戶既然壓價(jià)后確認(rèn)要拿此款產(chǎn)品了筷厘，這就代表他已經(jīng)對(duì)此款產(chǎn)品已經(jīng)很滿意了鸣峭。產(chǎn)品的價(jià)值已經(jīng)在他的心理價(jià)值以上了。
既然如此酥艳，按原產(chǎn)品來(lái)成交就可使客戶滿意的事摊溶，為什么要用虧本來(lái)獲取同樣的滿意呢？
2. 工廠的發(fā)展大到一個(gè)社會(huì)方方面面的因素玖雁，小到每個(gè)單的盈利情況更扁。
工廠，一個(gè)最小的商業(yè)制造單位赫冬，它的生存依靠每一個(gè)單浓镜。千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)訂單加起來(lái)的利潤(rùn)，才組成工廠的運(yùn)營(yíng)模式劲厌。
所以膛薛，小到一個(gè)單，工廠經(jīng)營(yíng)者都要考慮盈利情況补鼻。
如果是很小的樣品單哄啄，可以考慮完全不賺錢雅任，用轉(zhuǎn)讓盈利給客戶的模式來(lái)爭(zhēng)取客戶。
如果是試樣單咨跌，可以考慮微弱盈利沪么，即每臺(tái)賺非常少的錢即可。
由于當(dāng)下行情不景氣锌半，能爭(zhēng)取到一個(gè)客戶非常不容易禽车。在這種情況下，即使批量的試樣單刊殉，也可以考慮完全成本出售殉摔。
而且，即使成本出售记焊，工廠有可能要虧本逸月。
從材料到成品，每一個(gè)環(huán)節(jié)不可控因素太多遍膜，如果出現(xiàn)材料不合格返工碗硬、或生產(chǎn)失誤、或錫價(jià)上漲捌归、或人員波動(dòng)肛响，或加班頻繁岭粤、或后期運(yùn)輸?shù)认鳎还苣姆N情況出現(xiàn)，成本便會(huì)相應(yīng)上升剃浇。
這就代表按零利潤(rùn)成交的價(jià)格就是虧本買賣巾兆。
3. 每個(gè)銷售人員有權(quán)大概知情成交營(yíng)利。
有動(dòng)力虎囚，才有干勁角塑。這是人之常情，不可逆轉(zhuǎn)淘讥。
作為代表工廠產(chǎn)品的銷售人員圃伶，有權(quán)大概知曉成交訂單的大概盈利比例。
有知曉才能認(rèn)知成交的重要蒲列，才能促使自己去成交窒朋。
這是一種思維導(dǎo)航。
如果盈利買賣蝗岖，自然兼大歡喜侥猩，在后續(xù)的成交中，潛意識(shí)誘使自己往盈利的方向走抵赢。
如果虧本買賣欺劳，工廠員工自然積怨唧取，這對(duì)促成單是很致命的打擊。
所以盈利銷售划提，牽一而動(dòng)全身枫弟，不僅僅是老板一個(gè)人的作為。
虧本買賣鹏往，請(qǐng)不要做媒区，也不要形成惡行循環(huán)。大商業(yè)環(huán)境再不好掸犬，也不是構(gòu)成工廠要虧本成交的因素袜漩。
