這段時間開始停下來，回顧之前的榕栏，為小熊銷售分享會或小熊的銷售九重天的培訓做文字的總結差凹，也是梳理過往銷售案例的成敗，只為歸納需求集合這一規(guī)律厅须。

當從漫天花雨的營銷往事中

前段在南京，一朋友問起一件事食棕。

怎樣判斷銷售市場朗和。

和他認識多年，上月他初到一個公司簿晓，是跨行眶拉，并且是第一次管整個公司的營銷。之前是在華中做售后經(jīng)理憔儿。

坦言倉促間忆植，他受親戚之托，也是屬于趕鴨子上架谒臼。

其實這個話題很大朝刊。他現(xiàn)在是做建材裝備的，跟我之前算大致同行蜈缤。

我首先告訴他拾氓，這個時候做建材設備，有點像12月從旱赘纾口穿著沙灘褲到了哈爾濱咙鞍。應該坦言，比較艱難趾徽。

你要有所準備续滋。

你身在營銷總監(jiān)的位置，所以你做事呢是看象孵奶，然后看勢疲酌。

并且，你是幫親戚做事拒课，一開始要說清楚范圍徐勃，不要一句話“到時候再說”事示。這句話很坑爹。

行情跟營銷水平和段位無關僻肖。

主要是目前競爭廠家越來越多肖爵，模式從一開始的封閉（技術不可替代）到半開放（可替代）到開放（競爭白熱）最后走到合作（改變交付方式的合作）。

而目前建材設備應該是合作領域臀脏。

還有劝堪，由于在參與有限資源分配的隊伍急速擴張中，打破合作方式的最快方法就是同質化競爭的加劇揉稚，導致銷售成本的增加和周期延長而帶來的供應鏈改變秒啦。

通俗一點，就是當市場上同質化或者可替代的產(chǎn)品越來越多搀玖，受開發(fā)成本余境、營銷費用和資金占用成本的綜合影響下，會改變以往和合作模式灌诅。

比如建材或者通用的閥門芳来、PVC管。

比如鋼鐵中的型材猜拾。

你有沒有做市場容量測算即舌，銷售半徑測算?

另外，你們談的多少任務量挎袜？至于之前的人為什么走顽聂，你不用講了，跟你無關盯仪。

不過你親戚忒不厚道了紊搪，卸磨殺驢，讓你重新來做全景。哈哈嗦明，人家要自己跑出來單干，那還不是你親戚不給提成的結果蚪燕。

嗯娶牌，你不用狡辯，也不用講馆纳。

你講我也不聽诗良。

政策和團隊管理先不說，這個市場你問我怎么樣識別鲁驶。

就拿你接手這個爛攤子吧鉴裹。

我覺得是個爛攤子，本來就是。

哈哈径荔，要不我來給你專業(yè)布局吧督禽，半年給我60W。你親戚給你布置的600W利潤总处。我只要了十分之一狈惫，業(yè)界良心了。

對吧鹦马，你3000多W的任務胧谈，你來完成，怎么交卷拜┢怠菱肖？

給我60W，我給你半年帶一個團隊旭从，順便給你完成1200W任務稳强。多了不行，哈哈和悦。

幫忙键袱？

幫忙這種事不談，一會兒我把你送的鹽水鴨還你摹闽，哈哈哈。吃不起褐健，太貴了付鹿。

伸手黨就算了，你自己玩啊蚜迅。

我開小熊會培訓還幾千塊呢舵匾，嗯，一年內谁不，四次線下論壇坐梯，每個月2次集中按照階段講營銷。線上可以無下限的問刹帕，隨時郵件騷擾吵血，24小時內回復。你要不要報名偷溺？我現(xiàn)在給你開收據(jù)蹋辅。哈哈。

沒帶那么多錢挫掏？切~為了解決你的困難侦另，支付寶也可以。

歡迎你組團學習，可以定制褒傅，收費另算弃锐。

嗯？我黑殿托？哈哈霹菊，說到黑，你親戚和李逵都笑了碌尔，再來鬧提成信不信灑家一板斧砍成葵花….浇辜。

你咋不說可以幫你完成任務呢。

習慣性索取唾戚，這是病柳洋，得治啊。

你還拿著年薪叹坦，開著535熊镣。開好車就是好人嗎？哈哈募书。

那怎么做绪囱？

我問你啊，去年是多少業(yè)績莹捡，定的多少任務鬼吵，完成了多少？比例篮赢？產(chǎn)品類別齿椅？

比如你之前做售后服務，你們有沒有備件任務我不清楚启泣，但是你做了幾年總該知道哪里的客戶密集涣脚，哪里比較分散吧？

也該知道哪里的客戶結款利索哪里的客戶結款跟牽著牛爬皂角樹一樣艱難吧?

我說對了寥茫，我先給你正一下三觀遣蚀。

有點歪。

就憑你中午說做快消和做工業(yè)品是“隔行如隔山”纱耻。

這個論斷芭梯，我相當?shù)姆锤小＿@句話用在評價不同差異的營銷行業(yè)也是不合適的弄喘。

只要是產(chǎn)品要實現(xiàn)商品的過渡粥帚，都有一個需求。

買泡面和買設備以及買項目限次，保險芒涡，都一樣柴灯。

只是行業(yè)規(guī)矩不一樣，但是這些規(guī)律在一定環(huán)境下费尽，是一直變化的赠群。但是不管怎么變化，很理論旱幼？嗯查描，是的，這是總結的柏卤，不是我冬三，是很多大師，比如科特勒缘缚。

就比如說之前鋼鐵行業(yè)很多代理商勾笆，現(xiàn)在相對比較少了。減少的原因不僅僅是競爭加劇桥滨，而是定制化和營銷定向策略的發(fā)展窝爪，以及快速交付的需求。

好了齐媒，來說說你的建材設備蒲每。

建議你用圖表來規(guī)范的描述，并且用圖表來約束你的團隊喻括，也不是約束邀杏，是描述市場。在我眼中唬血，營銷的所有數(shù)據(jù)都可以用數(shù)據(jù)模型來描繪望蜡，換句話都可以量化的。

比如說刁品，你說你們親戚去年做了2263萬。然后不給錢浩姥，人家走了挑随。

你親戚忽悠你來，給你3000多萬的任務勒叠。

你覺得合適嗎兜挨？

換句話憑什么？

去年你們的有效合同是多少眯分？訂單完成率呢拌汇？去年6個業(yè)務員，帶離職的領導弊决，7個噪舀。你問問你親戚魁淳，去年定的多少任務。

并且問問与倡，為什么定這么多界逛。依據(jù)是什么？總不能說拍腦袋吧纺座？

那么你現(xiàn)在接手這個了息拜。

你需要對市場有個綜合認識。

首先净响，測算市場容量少欺。

1、參照去年業(yè)績總量和你通過各種渠道馋贤，了解你們行業(yè)內同類產(chǎn)品的銷售量赞别，這個數(shù)字是有的，但是不一定精確掸掸，但是你用心了也不會偏離太多氯庆。

2、以上的數(shù)據(jù)會有遺漏扰付，主要是即使你獲得所有的銷售量這個精確數(shù)字堤撵，也不代表是行業(yè)真實的需求。所以羽莺，你需要根據(jù)行業(yè)裝備的更新速度和下游終端產(chǎn)品的銷售形勢和種類來判斷完整程度实昨。至于具體怎么玩，這個是收費項目盐固。等我吃完鴨子你刷完卡后再說荒给。哈哈。

3刁卜、產(chǎn)品迭代和行業(yè)變革影響系數(shù)志电。這是關于產(chǎn)能和產(chǎn)品在實際應用中的發(fā)展空間，為你公司研發(fā)和在一些投標之前結盟客戶蛔趴、屏蔽對手提供可靠依據(jù)挑辆。一般我做市場調研后用數(shù)學模型來表達，當然孝情，交大的產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟學不是白上的鱼蝉。

4、行業(yè)內競爭對手設備現(xiàn)場應用情況箫荡。這個你是做售后出身的魁亦，你比我更專業(yè)。懂這個產(chǎn)品為什么會壞，這是工藝還是設計問題白群，對于壞的產(chǎn)品和頻率谆刨，客戶如何反饋而叼，反饋的結果是產(chǎn)品更新或者換代的依據(jù)鸥滨。不要輕視任何一個使用競爭對手產(chǎn)品的客戶碾阁，他們都可能形成二次甚至多次成交烛愧，并且音念，可能成為鐵桿氯哮。先入為主這個概念际跪，有時候不一定對，需要看環(huán)境變量喉钢。

5姆打、以上數(shù)據(jù)綜合之后。你才對整個產(chǎn)品或者設備肠虽，有基本的認識幔戏。接下來才是市場。

未完待續(xù)