直接銷售
賣自己的產(chǎn)品
賣貨、賣貨、賣貨
激勵(lì)銷售的流派
傭金派
收入
底薪+傭金
底薪是旱澇保收，傭金則是銷售額的一定比例
底薪3000涎跨，提成5%
點(diǎn)評(píng)：
激勵(lì)相容，能燃起大家的斗志：賣越多漫试，分越多
問(wèn)題
1. 無(wú)法對(duì)市場(chǎng)的貧瘠富裕六敬，區(qū)別對(duì)待
比如：上海的化妝品就不青海好賣。安招銷售額拿傭金驾荣，那就沒(méi)人去青海開(kāi)拓市場(chǎng)了外构。每個(gè)人都是在盡量“撿”客戶，而不是“挖”客戶
2.無(wú)法判斷業(yè)績(jī)算是低播掷，還是高审编。
10w是這個(gè)地方的合理業(yè)績(jī)嗎？這個(gè)地方換人歧匈，是否能賣的30w
獎(jiǎng)金派
收入
底薪+獎(jiǎng)金
設(shè)定一個(gè)銷售指標(biāo)垒酬，一個(gè)與之對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)金包，然后根據(jù)對(duì)指標(biāo)的完成情況件炉，按照比例獲得獎(jiǎng)金勘究。
比如銷售指標(biāo)10w，獎(jiǎng)金包5000元斟冕，如果完成6w口糕，可拿3000元獎(jiǎng)金。超過(guò)10w磕蛇，還有超額獎(jiǎng)金
點(diǎn)評(píng)
銷售指標(biāo)：上海100w景描，青海10w，獎(jiǎng)金都是5000元秀撇。通過(guò)分別調(diào)節(jié)銷售指標(biāo)超棺，以及獎(jiǎng)金包來(lái)鼓勵(lì)優(yōu)秀人才開(kāi)拓新的市場(chǎng)
可以單獨(dú)調(diào)節(jié)銷售指標(biāo)或獎(jiǎng)金包來(lái)促進(jìn)銷量，或是吸引人才的加入
獎(jiǎng)金及格線呵燕，避免太草率的設(shè)置銷售指標(biāo)
問(wèn)題
銷售希望指標(biāo)越低越好棠绘，公司希望不斷提高明年指標(biāo)
運(yùn)營(yíng)
底薪+傭金+獎(jiǎng)金
銷售指標(biāo)10w，獎(jiǎng)金5000，提成10%
完成6w：得3000元獎(jiǎng)金弄唧。
完成16w：得5000獎(jiǎng)金 +額外6w适肠，按照10%拿傭金霍衫，得6000元
問(wèn)題
銷售人員可能只在乎短期利益候引，為了獎(jiǎng)金和傭金欺騙式銷售，造成長(zhǎng)遠(yuǎn)影響
小結(jié)
底薪+獎(jiǎng)金+傭金+行為指標(biāo)
行為指標(biāo)
新老客戶比例：衡量是否不斷擴(kuò)大到新市場(chǎng)
利潤(rùn)指標(biāo)：衡量是否是打出血式銷售
客戶滿意度：衡量是否只在乎短期利益
銷售人員流失率：衡量團(tuán)隊(duì)是否可持續(xù)經(jīng)營(yíng)
科學(xué)的激勵(lì)制度敦跌，才能把你的銷售團(tuán)隊(duì)打造成虎狼之師澄干，但又不會(huì)誤傷自己
留言整理
1.新產(chǎn)品銷售用提成，老產(chǎn)品銷售獎(jiǎng)金包的辦法
2.和企業(yè)發(fā)展軸
? ? ? ?企業(yè)生存開(kāi)拓市場(chǎng)階段： 底薪+傭金柠傍，加大提成比例
? ? ? ?企業(yè)積存一定實(shí)力：加入獎(jiǎng)金制度麸俘，降低銷售開(kāi)拓更低級(jí)客戶的顧慮
? ? ? ?有品牌效應(yīng)：銷售業(yè)績(jī)難度較小，銷售收入的決定因素更改偏向行為指標(biāo)
