第二章??挑戰(zhàn)與實(shí)踐
為了進(jìn)一步擴(kuò)大公司規(guī)模贸诚，必須獲得更多的開店資金方庭，必須確保擁有更多可以開店的區(qū)域厕吉，當(dāng)然還要吸引更多的人才到公司里工作。現(xiàn)實(shí)社會中械念，如果公司沒有名氣的話头朱，別人連商鋪都不愿意租給你。（酒香還怕巷子深，現(xiàn)在的商業(yè)體系中级野，包裝是科學(xué)哟玷，是藝術(shù)，不僅是產(chǎn)品需要包裝烁巫，企業(yè)、企業(yè)代言人宠能，都需要包裝得體亚隙，才能獲得社會的認(rèn)可）
激發(fā)上市的終極導(dǎo)火索：日本的稅收制度。從理論上來說违崇，如果開店速度加快的話阿弃，銷售量和采購量必然會有所增加，這就會導(dǎo)致周轉(zhuǎn)資金需求量增大羞延。由于銷售收到的是現(xiàn)金渣淳，而采購支付的是幾個(gè)月后兌現(xiàn)的信用證，因此就產(chǎn)生了銷售現(xiàn)金與采購款在資金周轉(zhuǎn)上的差額肴楷，可以全部用作新開店的設(shè)備投資資金水由。這本來是一件好事，但是日本的稅收制度帶來了麻煩赛蔫。當(dāng)時(shí)利潤的六成是要繳稅的砂客，第二年度的利潤的九成要作為稅金從收入中消失，這樣第二年上半年面臨資金周轉(zhuǎn)的壓力呵恢。所以鞠值，經(jīng)營上雖然獲得了利潤，但沒有現(xiàn)金渗钉。面對種種問題彤恶，上市是籌措資金的唯一生路。（且不論是以何種理由上市鳄橘，稅務(wù)問題對于企業(yè)声离，尤其是中國的企業(yè)，我認(rèn)為是不可避免需要企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人深入研究的問題瘫怜，特別是稅制改革后术徊，看上去似乎合理避稅的方法渠道多了，但如何科學(xué)地抵扣成了一門學(xué)科鲸湃，特別是對中小企業(yè)赠涮，業(yè)務(wù)單一子寓，收入來源局限的情況下，現(xiàn)行的稅制恐怕還是一種負(fù)擔(dān)笋除。對于集團(tuán)公司斜友，如果能有一名強(qiáng)有力的專業(yè)人士操盤，情況就會好很多垃它。）
做生意和經(jīng)營一家企業(yè)是兩回事鲜屏。生意人大多是指喜歡買賣商品這種商業(yè)行為方式的人。經(jīng)營者必須有明確的目標(biāo)嗤瞎，能夠制定出嚴(yán)密的經(jīng)營計(jì)劃墙歪，帶領(lǐng)企業(yè)迅速成長听系，最大限度提升企業(yè)效益贝奇。
目標(biāo)和計(jì)劃在企業(yè)經(jīng)營中必不可少。若要讓優(yōu)衣庫的標(biāo)準(zhǔn)門店在3年后能夠達(dá)到100家靠胜，銷售額就可能達(dá)到300億日元的規(guī)模掉瞳，這樣一來，再發(fā)展到1000億日元的銷售規(guī)模浪漠，就并非癡人說夢陕习。只要制定嚴(yán)密可行的計(jì)劃，并在紙上寫下來址愿，經(jīng)常把努力后的結(jié)果和目標(biāo)進(jìn)行對比该镣，再適當(dāng)做些調(diào)整，即使目標(biāo)再高响谓，大致上還是有可能實(shí)現(xiàn)的损合。關(guān)鍵是要堅(jiān)持不懈，決不能半途而廢娘纷。
公司上市嫁审，就應(yīng)該把公司的經(jīng)營狀況盡可能地透明化，讓投資者能像透過玻璃窗一樣對公司的情況一目了然赖晶。關(guān)聯(lián)公司一多律适，別人就搞不清這里面的名堂。所以遏插，最好是什么關(guān)聯(lián)公司都沒有捂贿。（對于作者15年前的結(jié)論，我覺得還是要看情況胳嘲，因?yàn)槿绻患壹瘓F(tuán)企業(yè)能夠做到全產(chǎn)業(yè)鏈厂僧，上下游貫通，會產(chǎn)生巨大的效益）
即使具備了充足的資金和人才資源胎围，構(gòu)建了強(qiáng)有力的信息系統(tǒng)吁系，但是對于一家企業(yè)來說德召，作為主角的商品如果對顧客沒有吸引力，那一切都會失去意義汽纤，公司也不會創(chuàng)造利潤上岗。為此，我們又針對商品的方向性蕴坪、質(zhì)量以及數(shù)量加快改革商品規(guī)劃（Merchandising肴掷，MD）。（商品規(guī)劃中有一種方式叫快速迭代背传，因?yàn)椴荒芤幌伦幽贸鐾昝赖漠a(chǎn)品呆瞻，為了使用戶和投資人盡快看到實(shí)物，需要有一種想法和設(shè)計(jì)后径玖，就立即生產(chǎn)出樣品痴脾，然后通過測試，找出缺陷梳星，再設(shè)計(jì)制造赞赖，以此循環(huán)，快速迭代）
最擔(dān)心的事冤灾，銀行貸款問題前域。已經(jīng)把自己和父親的財(cái)產(chǎn)全部抵押給銀行，希望銀行能重新做一下評估韵吨，再貸一些款匿垄。但是，這樣的要求超出了分行長的職務(wù)權(quán)限归粉，所以銀行一直沒有動(dòng)靜椿疗。其間，若稍有閃失發(fā)生資金鏈斷裂的情況盏浇，企業(yè)就會處于十分危險(xiǎn)的境地变丧。新店開張的日子是固定的，房租的保證金及裝修費(fèi)都必須要按照合同如期支付绢掰⊙髋睿“如履薄冰”這四個(gè)字的真實(shí)含義，深有體會滴劲。（最近火熱的ofo事件攻晒，眾說紛紜，但引爆點(diǎn)終究還是出在了資金鏈上）
1992年4月班挖，關(guān)閉了最后一家男士西服店鲁捏，所有店都成了郊外型專賣店。此時(shí)萧芙，直營店達(dá)到53家给梅，加盟店達(dá)到7家假丧。到1993年8月，直營店已經(jīng)有83家动羽，加盟店7家包帚，銷售總額達(dá)到250億日元，稅前利潤達(dá)到21億日元运吓。（從1991年開始制定計(jì)劃渴邦，用了一年的時(shí)間，優(yōu)衣庫已經(jīng)走上了軌道拘哨，經(jīng)營的能力超級強(qiáng)）
1994年4月谋梭，直營店數(shù)量超過了原先制定的百家店計(jì)劃，達(dá)到了109家倦青。同年7月14日瓮床，公司在廣島交易所上市。通過競價(jià)姨夹，每股股價(jià)定為7200日元纤垂，這是相當(dāng)高的價(jià)格矾策。一夜之間磷账，多達(dá)134億的資金打到了公司帳上。投資方和證券公司的評價(jià)是：公司戰(zhàn)略和經(jīng)營方針清晰贾虽，具有很高的成長性逃糟。第二天，開盤價(jià)就高升到每股1.49萬日元蓬豁。
在廣島證券交易所上市后绰咽，馬上確立了在東京證券交易所上市的目標(biāo)。經(jīng)過2年零9個(gè)月的努力地粪，于1997年4月取募，獲準(zhǔn)在東京證券交易所二部上市。又過了1年零10個(gè)月蟆技，也就是1999年2月玩敏，實(shí)現(xiàn)了在東京證券交易所主板上市的目標(biāo)。
為了全面提升優(yōu)衣庫商品的認(rèn)知度质礼，在廣島證券交易所上市后旺聚，馬上從3個(gè)方面著手：一是實(shí)施購買后3個(gè)月內(nèi)無條件退貨；二是防止廣告商品的斷碼缺貨眶蕉，萬一出現(xiàn)這種情況砰粹，馬上從其他店調(diào)集商品，或安排替代商品造挽；三是為了讓顧客購物愉快碱璃，要隨時(shí)保持店內(nèi)的干凈整潔弄痹。當(dāng)時(shí)，世界上一些優(yōu)秀的零售商早已做到了這一步嵌器。但在日本界酒，能做到這樣的企業(yè)還是鳳毛麟角，為此電視臺還專門做了報(bào)道嘴秸。對自己售出的商品負(fù)責(zé)到底是理所當(dāng)然的毁欣，而且，還可以從顧客的退貨中了解到顧客對商品的看法岳掐，這是一個(gè)聽取顧客意見的好機(jī)會凭疮。
商品規(guī)劃固然重要，但在生產(chǎn)過程中串述，不管是做服裝還是做其他商品执解，只要一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)紕漏，商品就會一文不值纲酗。由于在生產(chǎn)管理方面衰腌，我們完全是沒有經(jīng)驗(yàn)的外行，所以在剛開始的階段觅赊，發(fā)生了很多事情右蕊，比如釘偏紐扣，紐扣很快脫落吮螺，把衣服的里料當(dāng)成了面料饶囚，把面料做成了里料等。即使工廠在日本本土鸠补，也需要經(jīng)常開會溝通萝风，何況發(fā)生在外國的加工廠，真是鞭長莫及紫岩。
1995年10月规惰，在全國性的大報(bào)及周刊雜志上刊登了一則廣告，以100萬日元征集對優(yōu)衣庫的不滿泉蝌。與其間接地從咨詢公司那里獲得消費(fèi)者的反饋和不滿歇万，不如直接傾聽消費(fèi)者的聲音。結(jié)果梨与，征集到的消費(fèi)者的意見多達(dá)1萬條堕花，幾乎都涉及商品質(zhì)量。（現(xiàn)在提倡由專業(yè)的人做專業(yè)的事粥鞋，這話本身是沒錯(cuò)缘挽，行業(yè)分工本來就應(yīng)該明確，但如若專業(yè)人做的事不專業(yè)，那就另說壕曼。特別是涉及供貨商本身有問題苏研，還會受到牽累。所以集團(tuán)公司做大后腮郊，全產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)潜亟?jīng)之路摹蘑。再說咨詢公司，咨詢公司本身接觸到的客戶種類繁多轧飞，數(shù)據(jù)樣本比較齊全衅鹿，通過他們搭建的模型，能夠比較精準(zhǔn)找到契合自身產(chǎn)品的路數(shù)过咬，所以找一家靠譜的咨詢公司長期合作大渤，很有必要）
1994年12月，為了加強(qiáng)商品設(shè)計(jì)和信息收集掸绞，在紐約成立了一家100%的子公司泵三。我們想打造的生產(chǎn)鏈模式是：從紐約收集時(shí)尚信息并進(jìn)行商品規(guī)劃，由大阪的商品設(shè)計(jì)事務(wù)所及山口公司總部進(jìn)行新商品的具體設(shè)計(jì)衔掸，然后委托海外廠家進(jìn)行加工生產(chǎn)烫幕。1995年初秋，由紐約子公司一手打造的商品全線投入市場敞映，按時(shí)意想不到地遭遇了全軍覆沒的慘劇较曼。因?yàn)槭袌霾唤邮苌什粔蝓r艷的單色調(diào)。后來分析原因驱显，是因?yàn)樵诩~約的商品規(guī)劃和大阪的商品事務(wù)所以及山口總部之間诗芜，沒有經(jīng)過好的溝通。1996年11月埃疫，在東京都澀谷區(qū)又成立了一個(gè)商品設(shè)計(jì)事務(wù)所，這樣孩哑，把商品規(guī)劃的工作分散到了紐約栓霜、東京、大阪横蜒、山口4個(gè)地方胳蛮。但在實(shí)際操作上，4個(gè)地方要做到信息順暢交換和信息共享是有困難的丛晌。這種組織架構(gòu)的嘗試是行不通的仅炊，必須在東京設(shè)立商品研發(fā)的一體化機(jī)制。（身處互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代澎蛛，最大的便利來自于信息交換的快捷抚垄，現(xiàn)在人大可不必身在紐約，就可以知道紐約流行些什么。但同樣帶來的問題呆馁，大部分的信息桐经，都是冗余或是誤導(dǎo)的，信息發(fā)布者都帶有其目的浙滤，很難甄別其真?zhèn)危?/p>
1996年10月阴挣，出資將東京一家專門從事童裝規(guī)劃開發(fā)銷售的公司VM85%的股權(quán)買下，它是從VJ公司分離出來的纺腊，經(jīng)營者也出自VJ畔咧。當(dāng)VM公司獲得了獨(dú)立的商標(biāo)權(quán)之后，與VJ公司之間的關(guān)系就微妙了揖膜，尤其在VM公司發(fā)表其他新品牌即將面世的公告后盒卸，VJ公司一紙?jiān)V狀將VM告上了法庭，指控VM公司違反了《反不正當(dāng)競爭法》中的商標(biāo)使用條款次氨。最終蔽介，在出資8個(gè)月后，關(guān)閉了VM的所有店鋪煮寡，實(shí)施了清算虹蓄。從這次失敗中意識到，優(yōu)衣庫自己規(guī)劃的商品打著他人的牌子（支付品牌使用費(fèi)）推向市場的運(yùn)作模式是行不通的幸撕。必須趕緊用“優(yōu)衣庫”的品牌來統(tǒng)一公司對外的品牌形象薇组。（從這個(gè)失敗案例中我想到了兩件事，一是定位后坐儿，其實(shí)還是需要通過不斷試錯(cuò)來完善律胀，不斷試錯(cuò)，快速更迭貌矿。另一個(gè)炭菌，也是我理解的做生意和經(jīng)營的最大區(qū)別，做生意可能只要兼顧好產(chǎn)品和銷售逛漫，而經(jīng)營還需要兼顧財(cái)務(wù)黑低、法律等諸多學(xué)科，法律相比財(cái)務(wù)酌毡，更是雙刃劍克握，可傷人，更能受傷）
1997年10月枷踏，相繼推出SPOQLO和FAMIQLO菩暗，旨在專賣體育服裝和家庭休閑服裝。但這類商店經(jīng)營的商品與原來優(yōu)衣庫商品在定位上區(qū)分不明顯旭蠕，而且為了優(yōu)先確保這些商店的商品種類和數(shù)量停团，有時(shí)候不得不調(diào)集優(yōu)衣庫的商品旷坦，反而使優(yōu)衣庫店鋪出現(xiàn)了缺貨和斷碼的現(xiàn)象，做成了半吊子客蹋。
人人都討厭失敗塞蹭，但是，如果不能正視眼前的失敗讶坯，或是將失敗掩蓋起來番电，企圖將失敗從記憶中抹去，那只會重蹈覆轍辆琅。失敗固然是一道傷口漱办，但也蘊(yùn)藏著下一步成功的希望胚芽。實(shí)踐中遇到失敗婉烟，總比紙上談兵好娩井。
關(guān)鍵問題是，當(dāng)你已經(jīng)做出了“失敗”的判斷時(shí)似袁，你能否及時(shí)抽身洞辣。既然已經(jīng)知道這項(xiàng)嘗試一定會帶來損失，及時(shí)止損應(yīng)該是最明智的決策昙衅。你必須在短時(shí)間內(nèi)果斷止損扬霜，想好善后事宜的處理方案做好人員的安排。反之而涉，猶豫不決著瓶、拖延時(shí)間只會擴(kuò)大損失。在第一時(shí)間止損啼县，以求快速愈合材原，這比什么都重要。
人才是經(jīng)營資源中最寶貴的資源季眷。如果員工來自同一行業(yè)余蟹，那么他們就會憑經(jīng)驗(yàn)做事，對一切都習(xí)以為常瘟裸，也就難以發(fā)現(xiàn)問題客叉。改革的真諦是要否定現(xiàn)狀，需要的是對問題有獨(dú)立思考能力和判斷能力的員工话告。換言之，需要的不是“來干活”的人卵慰，二是具備經(jīng)營潛質(zhì)的人沙郭。（關(guān)于人才，話題實(shí)在太多裳朋，但筆記時(shí)卻在思考病线，體制對于人才的扼殺。但所幸，只想了幾秒鐘送挑，這種念頭就徹底斷了绑莺，人才還會怪體制？只是惕耕，不可否認(rèn)纺裁，體制對于慵懶的人，著實(shí)是完美的避風(fēng)港司澎，可以躺著等退休）
后記：上個(gè)月的很多文章欺缘，寫的是關(guān)于老、病挤安、死谚殊，最近看的書，都跟敗有關(guān)蛤铜。這本一勝九敗是在看第二遍的時(shí)候嫩絮，萌發(fā)筆記的念頭，因?yàn)樽髡邔懙谜娴姆浅：梦Х剩行┦虑檎f得比較透剿干。在圖書館新借的一本書，也是以敗字為書名虐先，叫崇禎大敗局怨愤。10月份就很想看這本書，只是一直沒有借成蛹批。當(dāng)時(shí)還寫過一篇文章叫做影帝抓稻草撰洗，因?yàn)橐猿绲澋姆N種表現(xiàn)來看，符合影帝的稱謂腐芍，注重表演而不落地差导，孤芳自賞又悲催≈碛拢總結(jié)下來设褐，多看看敗，挺有意思泣刹，我們不可能復(fù)制別人的成功助析，但也千萬不能復(fù)制他人的失敗。成功學(xué)不靠譜椅您，失敗學(xué)卻值得玩味外冀。
