說服前領(lǐng)導(dǎo)同意調(diào)崗敬鬓、讓老板心甘情愿為你加薪、以什么都不用做的方式拿到最優(yōu)價(jià)格……生活本身就是一場(chǎng)又一場(chǎng)談話笙各，需要我們?nèi)σ愿啊?/p>

掌控談話的人钉答，才能真正掌控生活！

01.談判的“刻板印象”

一說到談判杈抢，你想到的可能是這樣的~

你開口要 6塊8数尿，我就一定要壓到 5 塊4，雙方劍拔弩張惶楼，對(duì)每個(gè)都是爾虞我詐右蹦，錙銖必爭。

事實(shí)上歼捐，這是電影電視里給我們留下一個(gè)“刻板印象”何陆，讓我們覺得談判，就是一個(gè)靠“理性”獲勝的游戲豹储，就是一個(gè)邏輯辯論的比賽贷盲！只要你掌握更多的信息，只要你的邏輯更天衣無縫剥扣，你就能贏巩剖！

當(dāng)然，這也并非個(gè)別人的錯(cuò)誤钠怯，到了現(xiàn)在佳魔，很多商業(yè)談判課，用的依舊是 20 世紀(jì) 80 年代的“哈佛談判項(xiàng)目”的理論呻疹。這套理論簡單歸納起來就是 4 個(gè)原則：

原則 1：把當(dāng)事人從情緒中分離出來吃引。

原則 2：關(guān)注對(duì)方利益（提出需求的動(dòng)機(jī)）筹陵，而不是對(duì)方的立場(chǎng)（具體想要的東西）

原則 3：以合作的方式，營造雙贏的機(jī)會(huì)镊尺。

原則 4：建立雙方都認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn)朦佩，用來評(píng)估潛在的解決方案。

事實(shí)上庐氮，這幾條原則雖然簡單语稠，卻并不怎么管用。最典型的例子就是 FBI弄砍，在 1992 年紅山農(nóng)場(chǎng)狙擊案和 1993 年大衛(wèi)教狙擊案中的慘痛失敗仙畦，造成了嚴(yán)重死傷。

當(dāng)你面對(duì)一個(gè)自以為是“救世主”的狙擊手音婶、伴侶慨畸、老板，你要?jiǎng)袼美硇悦鎸?duì)現(xiàn)實(shí)衣式？寸士！勸他一起雙贏？碴卧！這顯然是天方夜譚~都救世主了弱卡，別人都要開始拯救世界了，這時(shí)你要拯救他住册，難道你還能演上帝婶博？

所以，在談判這條路上~

最終還是要打破原有的“理性人”假設(shè)荧飞，回歸到現(xiàn)實(shí)中來凡人，接受人類的動(dòng)物性、情緒化和非理性的特點(diǎn)垢箕。

02.“非理性”的框架

提到“非理性”划栓，你第一反應(yīng)可能就是卡耐基《人性的弱點(diǎn)》，或者羅伯特·西奧迪尼的《影響力》条获。

然而這些都僅僅是生活經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)忠荞，無法支撐起談判這樣精密的“大廈”，所以今天就聊聊這幾年紅到發(fā)紫的丹尼爾·卡尼曼和他的“框架效應(yīng)”帅掘。

介紹“框架效應(yīng)”前委煤，先講一個(gè)故事：

某集團(tuán)總裁召集三個(gè)廠長：今年效益不好，元旦啥都不發(fā)修档。

A廠長回廠對(duì)眾說：效益不好碧绞，元旦啥都不發(fā)。員工背后皆罵吱窝。

B廠長回廠對(duì)眾：效益不好讥邻，啥都不發(fā)迫靖。上面要裁人，我力爭兴使，人不裁了系宜。員工慶幸又感激。

C廠長對(duì)眾：效益不好发魄，啥都不發(fā)盹牧，上頭要裁人。說完離去励幼。

員工皆驚汰寓，晚上排隊(duì)去C廠長家送紅包。

B 廠長和 C 廠長苹粟，就是用了“框架效應(yīng)”有滑。

框架效應(yīng)是指一個(gè)問題，兩種在邏輯意義上相似的說法六水，卻導(dǎo)致了不同的決策判斷俺孙。

而“框架效應(yīng)”，主要是基于人類的兩種“非理性”行為：

“確定效應(yīng)”：人會(huì)傾向于確定的事物而非其他的可能性

“損失規(guī)避”：人們會(huì)愿意冒更大的風(fēng)險(xiǎn)去避免損失而非爭取收獲

再舉個(gè)例子讓你體會(huì)一下“非理性”的強(qiáng)大：

你去餐廳吃飯掷贾，現(xiàn)在有兩盤牛肉，

一盤牛肉上面的標(biāo)簽上寫著：75％瘦肉

一盤牛肉上面的標(biāo)簽寫著：25％肥肉

你會(huì)選擇哪一盤荣茫？

當(dāng)?shù)谝谎圻^去想帅，你大概率選的是 75%瘦肉，因?yàn)槿藗兿矚g“瘦肉”啡莉，厭惡“肥肉”港准。

但實(shí)際上兩盤牛肉的材質(zhì)完全是一樣的，有75％的瘦肉就會(huì)有25％的肥肉咧欣，有25％的肥肉就會(huì)有75％的瘦肉浅缸。

現(xiàn)在很多商家都已經(jīng)在使用人類的這種“非理性”來盈利了，例如牛奶盒上魄咕，就會(huì)經(jīng)常印著 95%脫脂牛奶~

“非理性”最強(qiáng)大的地方衩椒，不是不理性帶來的額外成本，最強(qiáng)大的地方是你根本就意識(shí)不到有“非理性”的存在哮兰。

03.如何利用“非理性”

但事實(shí)上毛萌，除了電視電影中的這些大場(chǎng)面，生活中也有不少的“談判”場(chǎng)景喝滞，小到買菜砍價(jià)阁将、哄孩子睡覺、跪著跟老婆要零花錢右遭、入職談工資…...

在這些場(chǎng)景中做盅，很多人只是當(dāng)成一次普普通通的溝通反饋缤削，甚至都沒有注意到這是一次「談判」，恍恍惚惚之間吹榴，簽了一堆“不平等條約”就過去了~

今天就聊聊亭敢，如利用“非理性”去和老板「談工資」。

過程其實(shí)很簡單腊尚，總共6 個(gè)步驟：

1.設(shè)定他們的情緒

先用“框架效應(yīng)”設(shè)定對(duì)方的情緒吨拗，通過設(shè)定他們應(yīng)對(duì)損失的情緒，你將觸發(fā)對(duì)方的損失規(guī)避心理婿斥。

這里可以給出時(shí)間限制：“我手上有 offer 了劝篷，下周三就邀請(qǐng)入職了”

2.大部分時(shí)候，讓對(duì)方先出牌

很多談判課民宿，都會(huì)要你先出價(jià)格娇妓，其實(shí)也是利用“框架效應(yīng)”，利用框架壓低對(duì)方的期望值活鹰。但是哈恰，在真正談判的過程中，特別是工資上志群，每個(gè)企業(yè)是有不同標(biāo)準(zhǔn)的着绷，我們要預(yù)防的，是萬一開低了就沒有回旋的余地了锌云。

所以荠医，在談判工資的時(shí)候，先出價(jià)并不是最好的方式桑涎。

3.劃定范圍

如果非要先出價(jià)彬向，不要說具體的數(shù)字，而要提供一個(gè)范圍框架攻冷。

不要說“我的要價(jià)是26.3萬/年”娃胆，而要說“在行業(yè)中，另一個(gè)家的最高職位上等曼，做這項(xiàng)工作的人的工資平均在25.6萬到28.5萬”里烦。

這樣做的好處，就是即便對(duì)方已經(jīng)開價(jià)涉兽，按照“權(quán)威”的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)招驴，還是得重新議價(jià)。

4.操縱非價(jià)格條款

框架內(nèi)的談不了枷畏，就可以聊聊框架外的附加項(xiàng)别厘。給對(duì)方提供一些對(duì)你不那么重要，而對(duì)對(duì)方至關(guān)重要的東西拥诡〈ヅ浚或者索要一些對(duì)你有利而對(duì)他們無關(guān)緊要的東西氮发。

比如說：“今年我打算在下半年攻讀 MBA，這部分費(fèi)用是否可以報(bào)銷”

5.必須說數(shù)字時(shí)冗懦，請(qǐng)說特定的數(shù)字

以0結(jié)尾的數(shù)字讓人感覺是一個(gè)隨意的提議爽冕，但當(dāng)你隨便甩出一個(gè)特別具體的數(shù)字，比如：1萬3263元披蕉，則像仔細(xì)計(jì)算后得出的數(shù)字颈畸，讓對(duì)方覺得嚴(yán)肅和持久。

6.驚喜的禮物

占了便宜之后没讲，也要在框架外眯娱，給對(duì)方一些甜頭。

在拋出一個(gè)極端的預(yù)設(shè)數(shù)字之后爬凑，給對(duì)方一個(gè)完全無關(guān)的驚喜徙缴，能讓他們進(jìn)入一種接納的慷慨情緒里。這里主要是提供一些附加價(jià)值嘁信。

例如：我個(gè)人運(yùn)營的公眾號(hào)粉絲超 2w 人于样，在行業(yè)已經(jīng)小有名氣。

或者潘靖，今年上半年我已經(jīng)考過 xx 證穿剖。

當(dāng)然，在談判個(gè)過程中卦溢，老板也不是傻子携御，也會(huì)有討價(jià)還價(jià)的時(shí)候，這時(shí)候不要急著接話既绕，你要做的是感受對(duì)方的心態(tài)，并指出他的焦慮涮坐。

注意凄贩！僅僅是指出，不要陷進(jìn)去袱讹，主動(dòng)退讓并給解決方案疲扎。

偶爾也會(huì)有老板開的工資比預(yù)期低，而你又想進(jìn)入這家公司的情況捷雕，這樣也不要慌張椒丧，先拋出你的價(jià)格范圍，然后表現(xiàn)出你的態(tài)度：“現(xiàn)在行業(yè)的平均情況是 xxx 到 xxx救巷，我之前的待遇也在 xxx壶熏，但是這次面試我對(duì)公司還是很看好的，但是要回去考慮考慮~”

《笛卡爾的錯(cuò)誤：情緒浦译、推理和人腦》中棒假，神經(jīng)學(xué)家安東尼奧·達(dá)馬西奧溯职，揭示了一個(gè)的真相：

“人類用邏輯進(jìn)行推理，但最終做出決定的卻是情感”

最優(yōu)秀的談判者都在“非理性”的方法帽哑，因?yàn)樗麄冋J(rèn)識(shí)到谜酒，人類本身都是情緒化、非理性的動(dòng)物妻枕，而且這種特性是可預(yù)見僻族、模式化的。所以屡谐，使用這些知識(shí)只是理性的體現(xiàn)述么。

— 結(jié) 語 —

如果你對(duì)談判感興趣，可能也會(huì)懂點(diǎn)談判策略康嘉，例如：

“拖延時(shí)間”策略：這個(gè)問題我得再想想碉输，你著急的話，看能不能再讓點(diǎn)亭珍；“大吃一驚”策略：你這個(gè)要求也太離譜了敷钾，這么沒誠意，沒法談了肄梨；“有限授權(quán)”策略：這個(gè)我做不了主啊阻荒，要不你再讓一步，至少讓我能跟老板說众羡；

這些策略的本質(zhì)侨赡，其實(shí)都是在和“非理性”對(duì)話。我們可以學(xué)會(huì)如何通過談判粱侣，理解和控制人心羊壹。利用自身情緒、本能和思維與別人更好地交往齐婴，獲得直抵人心的語言力量油猫。

正如《掌控談判》的作者說的：

本書只能達(dá)到一個(gè)目的，希望是讓你克服對(duì)沖突的恐懼柠偶，用同理心來駕馭談話情妖。

如果對(duì)這些內(nèi)容感興趣的話，推薦閱讀《掌控談話》诱担。順帶附上我整理的導(dǎo)圖筆記毡证。

我是三省，歡迎你的關(guān)注~