本來我也想寫一篇關(guān)于銷售的個(gè)人總結(jié)载佳。讀了李笑來老師的《我的銷售概念與方法論》，深感我與老師的銷售概念與方法論蔑担，確實(shí)是兩個(gè)不同層次的高度傻铣。哈哈…為了看到此文的朋友們能吸收更有價(jià)值的干貨，以及自己的強(qiáng)化吸收肖方。我嘗試記錄一下李老師這篇文章的重點(diǎn)內(nèi)容闺魏。
開篇老師說到：很多人選擇做銷售，其中一個(gè)原因是門檻低俯画，特別是“一線推銷”賺錢快析桥，只有你肯干就可以賺到錢。這句話說到點(diǎn)上了艰垂，深有同感泡仗。我本身是做家具行業(yè)的，一開始做的就是一線銷售材泄，確實(shí)不需要什么太高的學(xué)歷沮焕，什么特別的專業(yè)，這是很多人的職業(yè)起點(diǎn)拉宗。
做銷售的人普遍的出發(fā)點(diǎn)是我需要賺錢峦树，可是我又沒有太多選擇辣辫。
銷售的零階段是：（0）管它什么東西，能賣出去的就是好東西魁巩。這是做銷售的最初看法急灭，只要你口齒伶俐，反應(yīng)迅速谷遂，為人熱情葬馋，知識(shí)儲(chǔ)備比身邊人多一點(diǎn)…,具備這些“軟實(shí)力”，你就很容易賺得錢肾扰。勤快一點(diǎn)畴嘶，沒有賺不到錢的。在起點(diǎn)上集晚，每個(gè)人都一樣窗悯，其實(shí)是沒有多少選擇的，其實(shí)大多只能是被動(dòng)選擇狀態(tài)偷拔，這很正常蒋院。
（一）找到利潤(rùn)高的東西賣
時(shí)間和精力，每個(gè)人都一樣莲绰，都有上限欺旧。所以同樣的時(shí)間和精力，賣利潤(rùn)高的產(chǎn)品蛤签。什么樣的產(chǎn)品利潤(rùn)高辞友，不透明的。哪里不夠透明震肮，哪里就有高利潤(rùn)踏枣。李老師舉個(gè)例子，賣鼠標(biāo)墊钙蒙，用一些小伎倆茵瀑，用自己的腦力去欺騙客戶。是賺到錢了躬厌，可是并不喜歡马昨。（賣利潤(rùn)低的就是虧）
（二）只賣貴的東西
選擇賣貴的東西、或者只賣貴的東西扛施、甚至只賣特別貴的東西鸿捧，其實(shí)是一種策略而已，只因?yàn)闊o論售價(jià)疙渣、利潤(rùn)高低匙奴，維系每個(gè)客戶都是需要花費(fèi)時(shí)間的。越便宜的產(chǎn)品妄荔，越糾結(jié)價(jià)格泼菌，越糾結(jié)價(jià)格的越是性格糾結(jié)谍肤。不要跟性格糾結(jié)的人來往，他們是別人的“重力加速度”哗伯，而且他們特別理直氣壯荒揣，正著理直氣壯，反著還理直氣壯焊刹，就好像他們有個(gè)倉(cāng)庫(kù)系任，里面裝著所有地球人每人至少一張欠條似的。
在那個(gè)時(shí)期虐块，我悟到了一個(gè)特別重要的道理：那些買了東西之后就不見了俩滥，從來沒有再來找過你的客戶其實(shí)是真正的優(yōu)質(zhì)客戶，要主動(dòng)聯(lián)絡(luò)他們贺奠，要認(rèn)真對(duì)待他們举农，和這樣的人做朋友才對(duì)。
（三）必須挑出確實(shí)好的產(chǎn)品賣
反過來挑選客戶敞嗡，由于你賣的東西很貴，你已經(jīng)主動(dòng)篩選了一部分客戶航背。很多人不理解喉悴，客戶多多益善，就像“你要珍惜自己的時(shí)間和精力”玖媚，對(duì)方理解不能盎唷！因?yàn)樗麄儾挥X得自己時(shí)間精力寶貴今魔，也真覺不到啊……
賣貴的東西勺像，最終其實(shí)只有一個(gè)負(fù)擔(dān)，就是那東西既然貴错森，就要真好吟宦。這在國(guó)內(nèi)有格外的難度，你懂的涩维。李老師舉個(gè)例子：一批電腦的電源開關(guān)插座全部是假貨殃姓，他召回來?yè)Q了一批，還專門請(qǐng)客道歉瓦阐。這一舉動(dòng)在圈子中傳開蜗侈，客戶們都讓他來組織大大小小的飯局。后來笑來老師不做了睡蟋，朋友們說少了很多樂趣踏幻。哈哈…
（四）做出自己的好東西
銷售是有責(zé)任的。銷售做到這個(gè)階段戳杀，已經(jīng)不賣別人的東西该面，升級(jí)為賣自己創(chuàng)造的東西夭苗。賣東西賣多了，這種情況是必然出現(xiàn)的吆倦，賣得足夠久听诸，那難受的程度就會(huì)積累到無法忍受的地步。有時(shí)候看著那令人難受的東西蚕泽，心里會(huì)不由自主地罵晌梨，多笨、多傻的家伙才能把東西做成這樣须妻？仔蝌！可一個(gè)銷售要做東西出來，多難盎睦簟敛惊？！所以绰更，后來在選擇方向的時(shí)候瞧挤，我去了新東方，而沒有去大城市賣車儡湾、賣樓特恬。依照我的方法論，我要是賣車徐钠，一定會(huì)想辦法去賣豪車癌刽，我要是賣樓，一定會(huì)想辦法去賣豪宅尝丐，但這一次我決定要想辦法賣自己的東西显拜，無論那東西是什么，都必須是我自己造出來的爹袁。如若這般远荠，做得不好挨罵都只是應(yīng)當(dāng)?shù)摹?/p>
其實(shí)，無論是誰失息，在成長(zhǎng)過程中都自然而然地做過一些東西罷矮台。之前在電腦城賣電腦的時(shí)候，我寫過一個(gè)小冊(cè)子根时，里面詳細(xì)整理的是各種流程瘦赫。好幾章，好多節(jié)蛤迎，從組裝電腦到安裝操作系統(tǒng)到各種故障排除确虱，都有詳細(xì)的“傻瓜化”流程 —— 那是我的培訓(xùn)手冊(cè)。詳細(xì)到什么地步呢替裆？比如校辩，螺絲刀哪個(gè)牌子的磁力最好窘问，或者上門維修電腦的時(shí)候，一定要帶至少兩根電源線……
我招來的小朋友們拿著那復(fù)印出來的冊(cè)子宜咒，都舍不得給別人看惠赫，我每一兩個(gè)月更新一次之后，他們才舍得把上一版賣給其他店鋪的兄弟…… 這些小朋友在幾個(gè)月后故黑，不免會(huì)心生去意儿咱，想著自己也可以開個(gè)小店，于是那冊(cè)子就成了他們的鎮(zhèn)店之寶场晶，自己當(dāng)了老板之后混埠，還是會(huì)時(shí)不時(shí)跑來找我討要“更新版” —— 從我這里出去的小朋友從來就沒有哪一個(gè)會(huì)把前老板當(dāng)作敵人的。
做出真正好的東西诗轻，銷售就好像是不存在了一樣钳宪，放在那里就行 —— 為什么呢？因?yàn)檫@是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代扳炬。
（五）最好的東西是不用講道理的
把東西做到真好吏颖，直至最好，其實(shí)是最省心恨樟、最省時(shí)的方法論半醉。它若是真的已經(jīng)最好了，任何“推銷”都是沒必要的厌杜。不用費(fèi)心給別人理論為什么我這個(gè)東西最好，也不用理論為什么你一定要買我的東西…… 完全不用计螺。
終于有一天夯尽，我自己也造出了個(gè)好東西的時(shí)候，我再想起來當(dāng)年在電腦市場(chǎng)里賣鼠標(biāo)墊的段子登馒，慶幸自己再也用不著像那時(shí)候一樣匙握，總得運(yùn)用自己比別人多一點(diǎn)的心理學(xué)知識(shí)欺負(fù)不懂的人了，這真是一種解脫陈轿，不用再做壞人了的解脫圈纺。
不學(xué)習(xí)就要挨打麦射，這肯定是真的蛾娶。
做出最好的東西，不是不講理潜秋，而是不用講理了 —— 因?yàn)榘褨|西做到最好蛔琅，就是最大的理，這事兒都做完了峻呛，還有啥可講的罗售？你都把東西做到最好了辜窑，還有人說三道四，那就隨他們?nèi)チT寨躁，忽略他們穆碎，過濾掉他們，沒時(shí)間跟他們打交道职恳，就是這樣所禀。
在我眼里，喬布斯時(shí)代的蘋果就是這樣的话肖。喬布斯就是把東西做到最好的人北秽，這是他最可貴的地方。他是神一樣的銷售最筒，他創(chuàng)造奇跡 —— 別人做不到他卻做得到的事兒就是奇跡贺氓，這很樸素的道理。他把東西做到最好床蜘，好到什么程度呢辙培？蘋果也有很多不可理喻的地方，但不重要了邢锯，因?yàn)槠渌胤綄?shí)在是太好了扬蕊，好到用戶無法舍棄的地步，就是這樣丹擎。
最好的東西不用講道理尾抑。
（六）銷售的終極技巧
我認(rèn)為現(xiàn)在的時(shí)代不一樣了。最不一樣的地方在于蒂培，這是一個(gè)物資極為豐富的時(shí)代再愈，這是個(gè)任何人都可以光明正大賺到足夠多錢的時(shí)代。在這樣的一個(gè)時(shí)代里护戳，沒必要偷偷摸摸地賺錢翎冲，沒必要昧著良心做事，沒必要靠著雕蟲小計(jì)討生活媳荒。
所以抗悍，直至今天，做了二十年優(yōu)秀銷售之后的我钳枕，如果被問及“終極銷售技巧究竟是什么缴渊？”的話，我會(huì)這樣回答：
我希望這不是技巧鱼炒。這應(yīng)該只是一個(gè)習(xí)慣：把客戶真的當(dāng)作好朋友疟暖。
真的做到這點(diǎn)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的整個(gè)想法都可能變了。別說不好意思俐巴，你就是不愿意把不好的東西賣給朋友的骨望。甚至即便是好東西，也要三思而行欣舵，萬一有什么閃失怎么辦擎鸠？別說賣了，哪怕推薦都要自然而然地三思而行缘圈。
二十年來我就是這么想的劣光，回頭總結(jié)的時(shí)候，其實(shí)是很冷酷的：
那些酒肉朋友糟把，那些平日里跟你熱鬧的人绢涡，絕大多數(shù)都是靠不住的。
而那些買過你的東西的人遣疯，其實(shí)早就用鈔票和行動(dòng)支持過你 —— 這是兩張最寶貴的選票雄可。即便是你之前已經(jīng)想盡一切辦法賣最好的東西、甚至做最好的東西缠犀，其實(shí)相對(duì)那些酒肉朋友数苫、狐朋狗友來說，那些優(yōu)質(zhì)客戶才是真正已經(jīng)認(rèn)同你價(jià)值的人辨液。我覺得不重視這些真正的朋友虐急，才算是真的沒有良心。
（七）光環(huán)效應(yīng)
把東西做到最好的人滔迈，往往能自然而然地享受這世上看起來最好的一種狀態(tài)：
頭上有光環(huán)止吁。
不過，光環(huán)效應(yīng)同時(shí)可能是毀人的燎悍。光環(huán)效應(yīng)之所以存在敬惦，并且能量巨大，本質(zhì)上就是因?yàn)榻^大多數(shù)人無能力判斷间涵，甚至不知道自己其實(shí)完全無能力判斷仁热。于是榜揖，光環(huán)效應(yīng)是迷惑人的勾哩，但創(chuàng)造者要抵御這股力量，不能被自己的光環(huán)晃瞎了自己的眼鏡举哟，灼壞了自己的腦子思劳，要想盡一切辦法繼續(xù)做出更好的東西。
以上妨猩。
看了笑來老師的《我的銷售概念與方法論》獲益匪淺潜叛，希望你們也能有所收獲。
End.
