我們知道是顧客的存在決定企業(yè)的存在攒巍，我們今天企業(yè)經(jīng)營的所有的出發(fā)點(diǎn)都是為了滿足或者創(chuàng)造顧客價(jià)值。那如何發(fā)現(xiàn)荒勇，如何去了解柒莉，如何去創(chuàng)造不同需求非常重要。

我們首先從一個(gè)案例開始講起沽翔，是講立邦漆的案例兢孝。說在印度有兩個(gè)小伙子，他們干了多年油漆工，然后他們也想做油漆西潘，他們瞄準(zhǔn)的對(duì)象是一個(gè)世界500強(qiáng)的企業(yè)叫立邦漆卷玉，他們想我如何快速的 用三兩年的時(shí)間，制作非常好的油漆喷市，能讓千家萬戶的老百姓用上高品質(zhì)的漆相种，就像立邦漆的漆一樣。這兩個(gè)小伙子開始做大量的市場研究品姓。

第一步他們找到立邦漆的那些代理商寝并，他問他們你作為地方級(jí)的代理商有什么困惑沒有，這些立邦漆的代理商就講腹备，立邦漆有200多個(gè)品種衬潦，我每次進(jìn)貨需要把所有的品種都進(jìn)來，進(jìn)來以后呢我需要很大的庫房來存貨植酥，庫房面積占用的比較多镀岛，成本就比較高。同時(shí)呢 每次我200多個(gè)品種都需要進(jìn)貨友驮，我的資金的占用也比較大漂羊，而且我們的老百姓選購立邦漆的產(chǎn)品，一般我們說家庭中的這個(gè)涂料卸留，裝飾墻面 用的好的那些漆的顏色也就十幾種而已走越，有很多的產(chǎn)品銷量很少，而且進(jìn)貨量還是有很大的要求和約束耻瑟，造成很嚴(yán)重的市場積壓旨指。兩個(gè)小伙子把這些立邦漆代理商的這些問題 痛點(diǎn)記錄下來。

第二步他們又找到在同一個(gè)市場想做立邦漆又沒有做成立邦漆的那些代理商喳整，問他們說 你非常想做立邦漆谆构，為什么沒有做成立邦漆呢？這幫人都講了一個(gè)問題算柳，說我的資金規(guī)模和我的這個(gè)經(jīng)營的規(guī)模都比較小低淡，立邦漆的要求比較高，群眾比較多瞬项，我的資金 實(shí)力達(dá)不到立邦漆的要求蔗蹋，同時(shí)呢 立邦漆那么多的品種對(duì)我來講是個(gè)蠻大的挑戰(zhàn)，所以我們這種小型的囱淋。但是一些比較專業(yè)的這些分銷商猪杭，很難跟立邦漆達(dá)成戰(zhàn)略合作關(guān)系，兩個(gè)人又把這些人的 訴求 記錄下來妥衣。

第三步他們就找到了用戶找到家里面的裝修的那些家庭皂吮，問他們戒傻，你們家庭用立邦漆刷完墻了以后，有什么感想蜂筹，有什么感覺需纳，覺得是不是用了立邦漆世界500強(qiáng)的品牌，就覺得這個(gè)墻的漆刷的就非常好艺挪。很多老百姓的回答是這樣不翩，因?yàn)樗⑼陦γ婺莻€(gè)墻上并沒有寫上一個(gè)標(biāo)識(shí)，說這個(gè)漆是立邦漆麻裳，這個(gè)時(shí)候呢老百姓刷完墻面口蝠，他很難去評(píng)價(jià)這個(gè)漆的好壞，它唯一的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是國家給立邦漆頒發(fā)的那些所謂的質(zhì)量環(huán)保達(dá)標(biāo)的一些所謂的證書津坑，所謂的參數(shù)值而已妙蔗。

兩個(gè)小伙子把這三個(gè)人群的訴求點(diǎn)歸納以后，他們做了相對(duì)應(yīng)的三個(gè)動(dòng)作：

第一個(gè)動(dòng)作：他們開始生產(chǎn)立邦漆疆瑰，只生產(chǎn)立邦漆最好賣的十幾個(gè)品種眉反，這是他們做的第一個(gè)產(chǎn)品選擇

第二個(gè)動(dòng)作：他們找到那些原來想做立邦漆而沒有做立邦漆的客戶，他的經(jīng)營能力相對(duì)來講沒那么大乃摹，他就找到這部分用戶作為它的代理商

第三個(gè)動(dòng)作：然后他又通過國家很多職能部門進(jìn)行它的參數(shù)評(píng)定禁漓，告訴老百姓跟衅，我的參數(shù)孵睬，環(huán)保達(dá)標(biāo)的要求，質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)和立邦漆基本是一樣的伶跷，然后我的價(jià)格它通過測試 剛開始便宜比立邦漆便宜15%掰读。

開始很多人對(duì)這個(gè)價(jià)格沒有什么反應(yīng)，然后他又降價(jià)到百分之二十百分之二十五叭莫，當(dāng)價(jià)格降到30%的時(shí)候蹈集，很多老百姓能從他的整個(gè)言談舉止中發(fā)現(xiàn)對(duì)這個(gè)東西產(chǎn)生新的認(rèn)知，這個(gè)時(shí)候發(fā)現(xiàn)30%就是一個(gè)很好的價(jià)格敏感地帶雇初。小伙子就把價(jià)格定在比立邦漆便宜30%這樣一個(gè)價(jià)格上拢肆。就這樣三個(gè)動(dòng)作。兩年以后在印度靖诗，兩個(gè)小伙子的油漆郭怪，基本賣的和立邦漆的市場規(guī)模或者數(shù)量質(zhì)量 基本上差不多刊橘。由從零到一再到非常好的奇跡的華麗的轉(zhuǎn)身鄙才。

顧客需求，先從剛才的立邦漆的代理商促绵、沒有得到代理商攒庵、顧客三個(gè)角度來看嘴纺，他們的痛點(diǎn)需求是什么，反觀自身企業(yè)又需要如何去了解顧客的切身需求浓冒，這個(gè)恨重要栽渴。

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