【背景：廣東某三線城市開發(fā)商需要做廣告宣傳，經(jīng)過PK,僅剩行業(yè)龍頭企業(yè)S公司和我公司吭狡，S公司優(yōu)勢明顯尖殃，客戶王總即將做出最后抉擇，如何通過話術讓王總選擇我們划煮？】
我：“王總下午好送丰，我是深圳XX公司李子，您現(xiàn)在方便接聽電話嗎弛秋？”
王總：“方便方便器躏，是這樣李總，我們公司內(nèi)部對比討論了下蟹略，覺得S公司作品比你們的要好啊登失，發(fā)過來的樣品一個個都是高端項目⊥诰妫”
我：“王總揽浙，這個就看您要求，我覺得廣告宣傳都要針對具體項目意敛，高大上項目我們也做過不少馅巷，您看下我發(fā)您的萬科、綠地作品空闲。但是后來我們主攻二三線城市后令杈，就不怎么走高大上路線了，您知道為什么嗎碴倾？”
這句話馬上吸引王總好奇心“為啥不做了岸贺？”
我：“是這樣跌榔，我們之前也是想把所有的項目拔高异雁，一個個都打造成高端產(chǎn)品。有一次我們給一個內(nèi)地老客戶出了個綜合體方案僧须，當時我和同事都覺得特別棒纲刀，結果客戶老總打電話把我一頓臭罵，說你們做的是什么玩意啊担平，這個東西在當?shù)馗緵]辦法宣傳示绊。你提到的日本六本木、法國拉德芳斯誰知道霸萋邸面褐？我們開發(fā)商都不了解，這些老百姓怎么可能了解取胎？你還不如說北京國貿(mào)展哭、上海世貿(mào)湃窍，這些老百姓知道的接地氣的話。自從這次以后匪傍，我們就改變了思路您市，不在一味的追求高大上，只做接地氣的宣傳役衡∫鹦荩”
一個簡單的小故事讓王總深以為然：“是啊，S公司的廣告是好映挂，但是太高端了泽篮，和咱們項目不太吻合「檀”
眼看王總被我代入話題帽撑，趕緊乘勝追擊“王總，咱們開發(fā)每一個項目鞍时，都是為了打造自己的風格亏拉。您也看過我們一些案例，是不是覺得每個案例風格都不一樣逆巍。為什么做不同風格的廣告及塘，完全是為了配合不同的項目定位。我們一直把自己定位成一家服務型廣告公司锐极，以服務客戶為主笙僚，不需要自己的特色。真要說特色灵再，那就是服務肋层！”
王總：“是啊，這樣一對比翎迁，感覺S公司的都是一個風格栋猖。”
我：“對啊汪榔，大公司都有自己的風格特色蒲拉，這是他們多年積累的經(jīng)驗，不會隨意變動痴腌。而且他們價格可不便宜雌团，隨隨便便廣告下來至少幾十上百萬，您說多花點錢做條廣告咱們項目就能夠賣貴一點么士聪？”
王總哈哈一笑“那當然不會辱姨，開盤價早已經(jīng)定下來了。S公司的價格確實比你們高很多戚嗅。”
我也跟著樂呵幾聲“哈哈，是啊懦胞，咱們何必花這么多錢替久，能省點是一點嘛□镂荆”
王總“李總蚯根，你這話術真的挺不錯，原本我還是比較看好S公司胀糜，不過被你這么一說颅拦，發(fā)現(xiàn)還是你們更適合啊〗淘澹”
就這樣我又和王總聊了一會距帅，王總說再開會討論下，要我等通知括堤，我心大定碌秸，果不其然，下午王總就打電話過來要我過去簽訂合同悄窃。
總結：當客戶猶豫不決時讥电，一定要找出他最在意的痛點，通過講故事的方式來引導轧抗， 并放大自己的優(yōu)勢和對手的劣勢來做對比恩敌，不斷的增加自己的砝碼來刺激客戶，最終成交横媚！
