影響因素
- 文化因素
文化、亞文化殴蓬、社會(huì)階層 - 社會(huì)因素
群體（意見領(lǐng)袖，大V對消費(fèi)者的影響）蟋滴、家庭（男女購買力的轉(zhuǎn)變） - 個(gè)人因素
年齡（對應(yīng)的家庭狀況染厅，單身未婚等）、職業(yè)（白領(lǐng)津函、藍(lán)領(lǐng)）肖粮、經(jīng)濟(jì)狀況、生活方式球散、個(gè)性和自我概念（一個(gè)人獨(dú)特的心理特征） - 心理因素
動(dòng)機(jī)：一種足夠地促使人們?nèi)プ穼M足他們需要的需求
感知：個(gè)人的選擇性理解
學(xué)習(xí)：自我學(xué)習(xí)的驅(qū)動(dòng)力使人去買一款商品尿赚，比如學(xué)攝影的去買單反（你要賣相機(jī)，首先要宣傳照片的意義蕉堰，記錄人生、提高審美悲龟、裝X等等屋讶，引導(dǎo)一種高雅文化屬性）
信念和態(tài)度：如果人的信念跟產(chǎn)品不符，就發(fā)起輿論更正人們的信念 - 反思：作為消費(fèi)者的你真的覺得你的想法是你自己產(chǎn)生的嗎须教？
購買決策行為的類型
- 復(fù)雜的購買行為
當(dāng)購買較昂貴皿渗、不常購買、風(fēng)險(xiǎn)較高的產(chǎn)品轻腺，消費(fèi)者會(huì)有較多考慮乐疆；此時(shí)必須了解消費(fèi)者心理，弄清他們猶豫的點(diǎn)贬养，逐個(gè)擊破 - 購買后心理不平衡行為
應(yīng)該在購買后積極宣傳品牌挤土，幫助消費(fèi)者對品牌保持良好的感覺，不至于反悔 - 習(xí)慣性購買行為
一些較低廉误算、經(jīng)常購買的產(chǎn)品消費(fèi)者的品牌介入度很低仰美，這時(shí)候消費(fèi)者通常是被動(dòng)了解到品牌信息迷殿，應(yīng)該使用較低價(jià)和促銷來吸引顧客 - 尋求多樣性的購買行為
占領(lǐng)貨架、較低的價(jià)格咖杂、促銷
購買決策過程
需求識(shí)別->信息搜集->可供選擇方案評估->購買決策->購后行為
產(chǎn)品賣出去之后交易并沒有結(jié)束庆寺，幾乎所有大型購買都會(huì)導(dǎo)致認(rèn)知失調(diào)或購后沖突引起不適，購后關(guān)懷十分重要诉字，賣東西的終極目的是讓顧客感到愉悅
