1松却、熟悉自己店內(nèi)的貨品，能清醒的知道哪件產(chǎn)品適合什么樣的顧客溅话，估到每件產(chǎn)品都能記在心里晓锻。
2、掌握顧客心理飞几，這一點(diǎn)是最難的砚哆，通過(guò)顧客進(jìn)店時(shí)的穿著和進(jìn)店后的瀏覽，判斷出顧客想要什么樣的產(chǎn)品屑墨。
3躁锁、專業(yè)度的撐握；做到專業(yè)的建議和搭配卵史，讓顧客選到不僅自己滿意战转，包括周圍朋友都要滿意的產(chǎn)品。
4程腹、增加自己的知識(shí)面匣吊，多掌握與自己工作有關(guān)或與顧客群相對(duì)有關(guān)的知道，和顧客聊天的時(shí)候能找到共同話題寸潦。
5色鸳、顧客檔案，留下顧客的資料见转，便于為顧客更好的服務(wù)命雀。
二、向顧客推銷自己
在銷售活動(dòng)中斩箫，人和產(chǎn)品同等重要吏砂。據(jù)美國(guó)紐約銷售聯(lián)誼會(huì)的統(tǒng)計(jì)撵儿，71％的人之所以從你那里購(gòu)買，是因?yàn)樗麄兿矚g你狐血、信任你淀歇。所以導(dǎo)購(gòu)員要贏得顧客的信任和好感。
導(dǎo)購(gòu)員需要做到以下幾點(diǎn)：
1匈织、微笑
微笑能傳達(dá)真誠(chéng)浪默，迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來(lái)的。
2缀匕、贊美顧客
一句贊美的話可能留住一位顧客纳决，可能會(huì)促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情乡小。
3阔加、注重禮儀
禮儀是對(duì)顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購(gòu)員满钟。
4胜榔、注重形象
導(dǎo)購(gòu)員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛湃番，更可以獲得顧客信賴苗分。所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購(gòu)員的服飾、舉止姿態(tài)牵辣、精神狀態(tài)摔癣、個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來(lái)良好的感覺(jué)纬向。
5、傾聽(tīng)顧客說(shuō)話
缺乏經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員常犯的一個(gè)毛病就是逾条，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹琢岩，直到顧客厭倦。認(rèn)真傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)师脂，是導(dǎo)購(gòu)員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一担孔。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽(tīng)取自己意見(jiàn)的導(dǎo)購(gòu)員。
三吃警、向顧客推銷利益
導(dǎo)購(gòu)常犯的錯(cuò)誤是特征推銷——他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料糕篇、質(zhì)量、特性等等酌心，而恰恰沒(méi)有告訴顧客拌消，這些特征能帶來(lái)什么利益和好處。導(dǎo)購(gòu)員一定要記装踩：我們賣的不是產(chǎn)品墩崩，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要氓英，為顧客帶來(lái)什么好處。
導(dǎo)購(gòu)可分為三個(gè)層次：低級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品特點(diǎn)鹦筹，中級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)铝阐，高級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品利益點(diǎn)。
導(dǎo)購(gòu)員如何向顧客推銷利益铐拐？
1饰迹、利益分類：
（1）產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益余舶。
（2）企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)锹淌、實(shí)力匿值、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利益赂摆。
（3）差別利益挟憔，即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)烟号。
2绊谭、強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn)
一個(gè)產(chǎn)品所包含的利益是多方面的，導(dǎo)購(gòu)員在介紹利益時(shí)不能面面俱到汪拥，而應(yīng)抓住顧客最感興趣达传、最關(guān)心之處重點(diǎn)介紹。推銷的一個(gè)基本原則是迫筑，“與其對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長(zhǎng)的討論宪赶，不如把介紹的目標(biāo)集中到顧客最關(guān)心的問(wèn)題上”。
推銷要點(diǎn)脯燃，就是把產(chǎn)品的用法搂妻，以及在設(shè)計(jì)、性能辕棚、質(zhì)量欲主、價(jià)格中最能激發(fā)顧客購(gòu)買欲望的部分，用簡(jiǎn)短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來(lái)逝嚎。
導(dǎo)購(gòu)?fù)其N的產(chǎn)品盡管形形色色扁瓢，但推銷的要點(diǎn)不外乎以下幾個(gè)方面：適合性、兼容性补君、耐久性涤妒、安全性、舒適性赚哗、簡(jiǎn)便性她紫、流行性硅堆、效用性、美觀性贿讹、經(jīng)濟(jì)性渐逃。
3、FABE推銷法：將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益民褂。
F代表特征茄菊；
A代表由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)；
B代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益
E代表證據(jù)（技術(shù)報(bào)告赊堪、顧客來(lái)信面殖、報(bào)刊文章、照片哭廉、示范等）脊僚。
FABE法簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是導(dǎo)購(gòu)員在找出顧客最感興趣的各種特征后遵绰，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)辽幌，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)椿访，證實(shí)該產(chǎn)品確能給顧客帶來(lái)這些利益乌企。
四、銷售者的銷售方式
1成玫、推薦時(shí)要有信心加酵，向顧客推薦產(chǎn)品時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心哭当，才能讓顧客對(duì)產(chǎn)品有信任感虽画。
2、適合于顧客的推薦荣病。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)码撰，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的
3个盆、配合手勢(shì)向顧客推薦脖岛。
4、配合商品的特征颊亮。每類產(chǎn)品有不同的特征柴梆，如功能、設(shè)計(jì)终惑、品質(zhì)等方面的特征绍在，向顧客推薦時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的不同特征。
5偿渡、把話題集中在商品上臼寄。向顧客推薦時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到產(chǎn)品上溜宽，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)產(chǎn)品的反映吉拳，以便適時(shí)地促成銷售。
6适揉、準(zhǔn)確地說(shuō)出各類產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)留攒。對(duì)顧客進(jìn)行產(chǎn)品的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類產(chǎn)品的不同嫉嘀，準(zhǔn)確地說(shuō)出各類產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)炼邀。
7、從4W上著手剪侮。從適用時(shí)間When拭宁、適用場(chǎng)合Where、適用對(duì)象Who票彪、適用目的Why方面做好購(gòu)買參謀，有利于銷售成功不狮。
8降铸、重點(diǎn)要簡(jiǎn)短。對(duì)顧客說(shuō)明特性時(shí)摇零，要做到語(yǔ)言簡(jiǎn)練清楚推掸，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說(shuō)出驻仅，如有時(shí)間再逐層展開(kāi)谅畅。
9、具體的表現(xiàn)噪服。要根據(jù)顧客的情況毡泻，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律粘优，只說(shuō)：“這產(chǎn)品好”仇味，“這件產(chǎn)品你最適合”等過(guò)于簡(jiǎn)單和籠統(tǒng)的推銷語(yǔ)言。依銷售對(duì)象不同而改變說(shuō)話方式雹顺。對(duì)不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容丹墨，做到因人而宜。
10嬉愧、營(yíng)業(yè)員把握流行的動(dòng)態(tài)贩挣、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說(shuō)明產(chǎn)品符合流行的趨勢(shì)。
