商業(yè)，就是要解決問題聚假。解決問題的核心锦庸，就是決策机蔗。
我們今天來解讀一下高手是如何做出高質(zhì)量決策的。
一甘萧、決策模型
1.個(gè)人決策模型
個(gè)人決策模型=計(jì)策+謀略
計(jì)萝嘁，就是向多數(shù)人征詢建議。這是一項(xiàng)長期性的扬卷、廣泛性的牙言、日常性的工作，不是在做決策時(shí)刻意的怪得、正式的向大家一一詢問咱枉。
策，就是把這些人的建議徒恋，一條一條列出來蚕断。核心是要列出每一條建議的利弊。
計(jì)策因谎，說起來容易基括，做起來很難。核心是用來「破我執(zhí)财岔，破法執(zhí)」的风皿。
我們大部分人做決策，都是在「我認(rèn)為對」匠璧、「我喜歡」桐款、「我懂的」、「我過去就是這么做的」……范圍內(nèi)選擇夷恍。
這些就是「我執(zhí)」與「法執(zhí)」魔眨。
謀，就是找少數(shù)人商量酿雪。這個(gè)階段千萬別廣泛討論了遏暴。
《易》曰：君不密則失臣，臣不密則失身指黎，機(jī)事不密則害成朋凉。
越是關(guān)鍵的決策，越影響到很多利益相關(guān)者的利益醋安。人一多杂彭，就決策不能了。
略吓揪，就是針對篩選下來的幾條核心建議亲怠，在小范圍內(nèi)，進(jìn)行利弊決斷柠辞。
為什么要進(jìn)行利弊決斷团秽？
《孫子兵法》說：是故智者之慮，必雜于利害叭首。雜于利习勤，而務(wù)可信收發(fā)；雜于害放棒，而患可解也姻报。
換成大白話說：成熟的人，只講利弊间螟，不講對錯(cuò)吴旋。
這里最核心的，就是決策者厢破，要跳出「我認(rèn)為對」荣瑟、「我喜歡」、「我懂的」摩泪、「我過去就是這么做的」的選擇范圍笆焰，還要跳出自己的圈層，以防認(rèn)知同質(zhì)化见坑，最終做一個(gè)還是相對的最優(yōu)選擇嚷掠。
最終捏检，個(gè)人決策的原則：先策后決，不破不決不皆。
也就是先向外借眾人之力和眾人之智贯城，然后再啟動(dòng)個(gè)人決策；
如果不能破掉「我認(rèn)為對」霹娄、「我喜歡」能犯、「我懂的」、「我過去就是這么做的」犬耻，不破掉我自己所在的圈層認(rèn)知同質(zhì)化踩晶，就不要做重大決策。
2.公司決策模型
公司決策模型=被動(dòng)決策+主動(dòng)決策
①?公司決策模型（被動(dòng)決策）
《孫子兵法》說：故善戰(zhàn)者枕磁，求之于勢渡蜻，不責(zé)于人，故能擇人而任勢透典。
這是什么意思呢晴楔？大意是說：
善于作戰(zhàn)的領(lǐng)導(dǎo)，都是善于在創(chuàng)造有利的作戰(zhàn)態(tài)勢上下功夫峭咒，而不是苛求下屬去苦戰(zhàn)税弃、惡斗。要根據(jù)作戰(zhàn)的有利態(tài)勢凑队，去選擇合適的人则果。
這個(gè)「求之于勢，不責(zé)于人」漩氨，同樣也可以應(yīng)用到公司決策上來西壮。
公司決策模型（被動(dòng)決策）=?例常決策+例外決策
決策的核心=例常管理（穩(wěn)定的效率）+例外管理（關(guān)鍵的效果）
例常，就是業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化叫惊。讓普通人款青，也能做到80分。
例外霍狰，就是復(fù)雜問題簡單化抡草。因事?lián)袢耍暷苁跈?quán)蔗坯。讓能人康震，有機(jī)會能發(fā)揮出天分，把關(guān)鍵的20分處理好宾濒。
最終腿短，商業(yè)決策的成果：
讓一群平凡的人，持續(xù)做出不平凡的事。
關(guān)鍵的事橘忱，都有關(guān)鍵的人赴魁，用關(guān)鍵的方法去專業(yè)化處理。
②?公司決策模型（主動(dòng)決策）
公司決策模型（主動(dòng)決策）=?尋找決策機(jī)會+尋找決策價(jià)值
《孫子兵法》說：是故鹦付，勝兵先勝而后求戰(zhàn)尚粘，敗兵先戰(zhàn)而后求勝择卦。
換成大白話說：尋找決策機(jī)會（主動(dòng)決策）敲长，比決策（往往是被動(dòng)決策）本身更重要。
我們通常使用一個(gè)商業(yè)工具：三對分析（對標(biāo)秉继、對手祈噪、對友），來幫助我們尋找決策機(jī)會尚辑。
所謂對標(biāo)辑鲤，就是誰值得我學(xué)習(xí)？
所謂對手杠茬，就是我在替代誰月褥？誰在替代我？
所謂對友（不是隊(duì)友）瓢喉，就是我和誰是1+1大于2宁赤？
三對分析，本質(zhì)是競爭情報(bào)分析栓票。就是在競爭博弈中决左，突破自我局限，加強(qiáng)對環(huán)境變化的敏感性走贪，力求建立自身的競爭壁壘佛猛。
物有本末，事有終始坠狡。知所先后继找，則近道矣√友兀——《大學(xué)》
換成大白話說：我們的注意力放在哪婴渡？我們的進(jìn)步就在那個(gè)地方。我們要把有限的精力和決策資源感挥，放在最重要關(guān)鍵事項(xiàng)的決策價(jià)值上缩搅。
尋找決策價(jià)值，才是決策的本質(zhì)触幼。
公司主動(dòng)決策模型硼瓣，極其考驗(yàn)企業(yè)家格局。我們通常說企業(yè)家格局主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是比較優(yōu)勢，二是認(rèn)知優(yōu)勢堂鲤。
比較優(yōu)勢亿傅，就是做同樣一件事，我們比別人有優(yōu)勢瘟栖。
認(rèn)知優(yōu)勢葵擎，就是我們能看到趨勢，一葉落而知天下秋半哟。
二酬滤、決策方法
我們通常遇到問題，就想著怎么直接解決問題寓涨。這往往容易陷入線性思維的誤區(qū)盯串。
愛因斯坦說：我們無法用提出問題的思維來解決問題。
那我們給出一個(gè)普通人都能用的決策方法：
解決問題=提出問題+思維調(diào)整
提出問題戒良，我們可以用5W2H法來梳理体捏。
什么是5W2H分析法？指英文中最常見的七個(gè)問題：
Why（為什么）糯崎、What（是什么）几缭、Where（在何處）、When（在何時(shí)）沃呢、Who（由誰做）年栓、How（怎么做）、How?much（要多少）樟插。這里不做過多解釋韵洋。
思維調(diào)整，通常有3種方法：認(rèn)知升維黄锤、認(rèn)知平維搪缨、認(rèn)知降維。
①?認(rèn)知升維鸵熟，找全局解
站在更高的視角副编，俯視問題所在的整個(gè)時(shí)空環(huán)境，看到更多的趨勢性流强、方向性痹届、苗頭性板塊性的要素，給出一個(gè)當(dāng)下和局部不一定最優(yōu)打月，但是長期和整體最優(yōu)的全局解队腐。
②?認(rèn)知平維，找對標(biāo)解
站在同一維度奏篙，平移視角柴淘，換位思考迫淹。看看有哪些同業(yè)或異業(yè)的對標(biāo)为严，有哪些方面敛熬，值得研究，值得學(xué)習(xí)第股。
這種對標(biāo)學(xué)習(xí)应民，如果和帕累托改進(jìn)結(jié)合起來，不斷地快速迭代夕吻，效果會超好诲锹。
互聯(lián)網(wǎng)公司普遍都是：大膽假設(shè)，小心求證梭冠。單點(diǎn)突破辕狰，快速迭代。在找對標(biāo)解上控漠，互聯(lián)網(wǎng)公司比傳統(tǒng)企業(yè)的優(yōu)勢要大多了。
③?認(rèn)知降維悬钳，找本質(zhì)解
站在更低的維度上盐捷，思考問題的本質(zhì)是什么？有哪些關(guān)鍵成功要素默勾？有哪幾條起作用的驅(qū)動(dòng)邏輯碉渡？如何才能綱舉目張？
每種解決問題的方法母剥，都有利有弊滞诺。
全局解，就是謀萬世謀全局环疼，先勝而后求戰(zhàn)习霹，力量強(qiáng)大得不得了。
對標(biāo)解炫隶，就是始終有目標(biāo)有方向淋叶，省心省力，還能快速迭代伪阶。
本質(zhì)解煞檩，能夠一箭穿心，一語中的栅贴，分分鐘變身行業(yè)專家斟湃。
全局解，缺點(diǎn)是對一個(gè)人全時(shí)空系統(tǒng)思維能力的挑戰(zhàn)最大檐薯。大多數(shù)人沒辦法穩(wěn)定輸出凝赛。
對標(biāo)解，缺點(diǎn)是生搬硬套就水土不服了，用得不得法哄酝，還容易自亂陣腳友存，軍心大亂。
本質(zhì)解陶衅，缺點(diǎn)是過程比較繁瑣屡立，需要大量的邏輯拆解與推理歸納，費(fèi)心費(fèi)力搀军。
三膨俐、決策難點(diǎn)
1.個(gè)人決策三大難點(diǎn)
達(dá)利歐在《原則》這本書中，提到了影響合理決策的兩個(gè)最大障礙分別是：自我意識和思維盲點(diǎn)罩句。
我們認(rèn)為個(gè)人決策有三大難點(diǎn)：自我意識焚刺、思維盲點(diǎn)、認(rèn)知效率门烂。我們增補(bǔ)了第3個(gè)認(rèn)知效率乳愉。
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自我意識，是一個(gè)人潛意識中非常頑固非常深層次的心理生理防衛(wèi)機(jī)制屯远。
大多數(shù)人的大多數(shù)決策蔓姚，都是以「我」的視角、「我」的喜好慨丐、「我」的對錯(cuò)坡脐、「我」的曾經(jīng)來進(jìn)行選擇的。
思維盲點(diǎn)房揭，一個(gè)自我意識越強(qiáng)的人备闲，一個(gè)經(jīng)歷相對不夠豐富的人，往往思維盲點(diǎn)就越多捅暴。
認(rèn)知效率恬砂，是只看到同樣一件事，看到同樣的信息伶唯，不同的人的解讀與應(yīng)對是完全不一樣的觉既。
有人「見事遲」，有人「見事于未萌」乳幸。這背后的原因瞪讼，就是認(rèn)知效率上存在巨大的個(gè)體差異。
如何解決個(gè)人三大難點(diǎn)粹断，我們給出的方案是：
用換位思考符欠，淡化自我意識；
用對標(biāo)學(xué)習(xí)瓶埋，消除思維盲點(diǎn)希柿；
用五見認(rèn)知诊沪，提升認(rèn)知效率。
什么叫五見認(rèn)知曾撤？
這是我們的禪修方法端姚。就是當(dāng)我們接受信息時(shí)，要在潛意識層面挤悉，做到「見事實(shí)渐裸、見情緒骑素、見分析授嘀、見疑問挂据、見假設(shè)」费奸，隨著時(shí)間的累積，認(rèn)知效率细办、記憶能力和通感能力等雪隧，都會大大提升这溅。
2.公司決策的三大難點(diǎn)
公司決策的三大難點(diǎn)是：不重視決策資源属瓣、經(jīng)常性被動(dòng)決策载迄、找不準(zhǔn)核心問題。
我們給出的方案是：
群體心智模式是最大的決策資源奠涌；
尋找決策機(jī)會比決策本身更重要宪巨；
找準(zhǔn)核心問題是優(yōu)質(zhì)決策的前提。
所謂心智模式溜畅，對于個(gè)體而言，就是根據(jù)已知解決未知的能力极祸。心智模式慈格，是一個(gè)人最重要的決策資源。它決定了一個(gè)人的學(xué)習(xí)速度和能力的天花板遥金。
對于公司而言浴捆，群體心智模式，就是公司最重要的決策資源稿械。如何提升群體心智模式选泻，我們這里介紹一個(gè)楊三角組織能力模型。
楊三角組織能力模型美莫，是由楊國安教授發(fā)明的页眯。他說一個(gè)企業(yè)持續(xù)成功=戰(zhàn)略×組織能力。而組織能力又是由三部分組成的：
一是員工思維（愿不愿）厢呵；
二是員工能力（會不會）窝撵；
三是員工治理（許不許）。
楊三角組織能力是目前華人管理學(xué)派中為數(shù)不多的襟铭，既有理論高度碌奉，又有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的好模型短曾。
尋找決策機(jī)會和找準(zhǔn)核心問題，在這里就不再多解釋了赐劣，放到后面案例中現(xiàn)場說法嫉拐。
四、決策案例
1.銷售問題：為什么老板去談客戶魁兼，2個(gè)月就搞定了婉徘，而銷售人員去談，卻要6個(gè)月璃赡，還不一定能成功判哥？企業(yè)要做什么決策，才能解決這個(gè)問題碉考？
解決方案：找準(zhǔn)核心問題和本質(zhì)解塌计。
決策分析：這類企業(yè)問題，非常普遍侯谁。沒有標(biāo)準(zhǔn)答案锌仅，每家企業(yè)都不一樣。比如墙贱，我們針對3個(gè)企業(yè)給出不同的決策建議：
①?核心問題：客戶價(jià)值（產(chǎn)品給客戶帶來什么好處）热芹，老板講得清，銷售人員講不清惨撇。
決策建議：重新梳理客戶價(jià)值和產(chǎn)品邏輯伊脓，讓小白客戶都聽得懂。
?②?核心問題：公司選客戶沒有標(biāo)準(zhǔn)魁衙，在行業(yè)內(nèi)誤打誤撞报腔，老板有資源觸達(dá)客戶高層，銷售人員只能陌生拜訪剖淀。
決策建議：重新厘清客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)纯蛾，給一線銷售人員的陌生拜訪提供客戶資源支持。
③?核心問題：老板太優(yōu)秀纵隔，大客戶資源和營銷方法論翻诉，都在老板的腦袋里。公司高度依賴「人治」捌刮。
決策建議：內(nèi)部產(chǎn)品化碰煌。把老板的方法論，總結(jié)提煉成一個(gè)一個(gè)內(nèi)部產(chǎn)品糊啡，類似麥當(dāng)勞的員工操作手冊拄查。讓普通銷售人員，也能達(dá)到50-70%老板的銷售水平棚蓄，從而提升全公司的整體銷售效率堕扶。
2.增長問題：某傳統(tǒng)企業(yè)在某個(gè)電商平臺碍脏，已經(jīng)進(jìn)入銷售平臺期，銷量難以大幅上漲了稍算，去哪找新的電商渠道典尾？
解決方案：找準(zhǔn)核心問題和本質(zhì)解。
決策建議：找到「懂你卻沒有買你的潛在客戶群」糊探。經(jīng)過客戶洞察钾埂，客戶在決策購買時(shí)，有多個(gè)客戶群體科平，不同客戶群體又有不同的購買動(dòng)機(jī)褥紫，不同的購買動(dòng)機(jī)又由不同的關(guān)鍵詞觸發(fā)。
因此瞪慧，當(dāng)前最重要的不是找新電商平臺髓考，而是在這個(gè)平臺上，建立多個(gè)關(guān)鍵詞營銷矩陣弃酌，針對每個(gè)關(guān)鍵詞氨菇，給出不同的客戶價(jià)值，提升銷售轉(zhuǎn)化率妓湘。
3.增長問題：某傳統(tǒng)吸塵器企業(yè)遇到互聯(lián)網(wǎng)公司掃地機(jī)器人低價(jià)殺入查蓉，跟不跟進(jìn)？跟進(jìn)的話榜贴，怕沒有成本優(yōu)勢豌研；不跟進(jìn)，又怕被對方蠶食市場份額唬党。
解決方案：尋找決策機(jī)會聂沙，比決策本身更重要。
決策建議：中國快剪行業(yè)初嘹，近期頻頻拿到融資【谌ぃ快剪行業(yè)屯烦，有一個(gè)痛點(diǎn)，就是沒有經(jīng)過洗頭房铭，容易有頭發(fā)碎渣驻龟，從而影響客戶體驗(yàn)。
快剪行業(yè)的專用吸塵器缸匪，目前處于白牌競爭態(tài)勢翁狐。未來，快剪頭部企業(yè)凌蔬，一定愿意使用品牌吸塵器露懒，形成自身的客戶體驗(yàn)差異化闯冷。這就是一個(gè)全新的增量市場。
顯然懈词，這是找增量市場和找到對標(biāo)解蛇耀。
4.增長問題：線下培訓(xùn)行業(yè)，近期受疫情負(fù)面影響非常大坎弯。如何在眾多的競爭對手中纺涤，塑造品牌，脫穎而出抠忘？
解決方案：尋求本質(zhì)解撩炊。
決策建議：培訓(xùn)、教育崎脉，都是重度決策的行業(yè)拧咳，客戶期望值高，但是產(chǎn)品給客戶帶來的感知價(jià)值低荧嵌，所以呛踊，客戶支付愿意度就下來了。這個(gè)是問題的本質(zhì)啦撮。
如何解決呢谭网？
我們給出一個(gè)假設(shè)：如果客戶買單的時(shí)候，不在培訓(xùn)科目列支赃春，那我們就超越了90%的競爭對手愉择。
比如，我們專門針對大連鎖行業(yè)的剛剛?cè)肼毎肽暌詢?nèi)的門店店長织中，有針對性地設(shè)計(jì)內(nèi)容锥涕，推出一個(gè)可落地的店長業(yè)務(wù)與管理入門培訓(xùn)，企業(yè)不合格的門店越多狭吼，那么企業(yè)買單的支付意愿度就越大层坠。
顯然，這是本質(zhì)解+對標(biāo)解（這部分涉及商業(yè)機(jī)密刁笙，無法詳細(xì)描述）破花。
5.產(chǎn)品問題：我們是高端產(chǎn)品，高度依賴渠道疲吸，銷售賣得還不錯(cuò)座每，現(xiàn)在行業(yè)里低質(zhì)量的對手也在挖我們的高端渠道，導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)摘悴。非常被動(dòng)峭梳，怎么破解？
解決方案：200元的產(chǎn)品與2000元的產(chǎn)品蹂喻，沒講清楚葱椭，差異在哪捂寿？
決策建議：企業(yè)自己的品牌中，既有2000元的產(chǎn)品挫以，也有200元的產(chǎn)品者蠕，產(chǎn)品邏輯與品牌價(jià)值混亂，自亂陣腳掐松。
200元的產(chǎn)品是功能性消費(fèi)為主踱侣，以促銷動(dòng)銷為主要手段；
2000元的產(chǎn)品是情感性消費(fèi)為主大磺，是禮品抡句，是連接情感與情緒的載體。
200元產(chǎn)品以講述行業(yè)賣點(diǎn)為主杠愧，2000元產(chǎn)品待榔，不要講行業(yè)賣點(diǎn)，一定要找準(zhǔn)獨(dú)家賣點(diǎn)流济。找不到锐锣，就區(qū)分不了200元與2000元的差異在哪？
顯然绳瘟，這是本質(zhì)解+全局解（200元與2000元是處在不同的市場位置上的雕憔，必須要站在整個(gè)行業(yè)視角，給出一個(gè)具向建議）糖声。
6.商業(yè)模式問題：國際代購斤彼，有穩(wěn)定的客戶群，有收入蘸泻，但是沒有毛利琉苇，怎么辦？
解決方案：數(shù)據(jù)比交易本身悦施，往往還值錢并扇。
決策建議：成為線下的華人消費(fèi)口碑庫，把規(guī)穆盏化產(chǎn)品做成數(shù)據(jù)產(chǎn)品拜马，向潛在商家品牌推薦。
這是對標(biāo)解沐绒。
7.商業(yè)模式問題：面向目標(biāo)客戶群，有私域流量旺坠。所以乔遮，我們可以賣多種商品，尋求客戶價(jià)值最大化取刃。我們定位是社交電商蹋肮，但融資效果不佳出刷。為什么呢？
解決方案：找對標(biāo)解坯辩。
決策建議：在投資人認(rèn)知中馁龟，除了拼多多很成功外，目前漆魔，還沒有第2家社交電商算是非常成功的坷檩。我們自主意識太強(qiáng)，沒能換位思考改抡，換位到投資人視角矢炼。
以上都是商業(yè)機(jī)密脫敏之后的真實(shí)商業(yè)案例，真實(shí)的情況阿纤，遠(yuǎn)比我們在這里寫的要復(fù)雜要具體句灌，我們只是在這里給出了一個(gè)大致的決策方向。
五欠拾、總結(jié)
高手做決策的底層邏輯是什么胰锌？
客觀層面：我們在決策方法上，找全局解藐窄、對標(biāo)解资昧、本質(zhì)解，不斷地提升解決問題能力枷邪。
主觀層面：我們在決策資源上榛搔，找心智模式、心智算法（決策模型就是心智算法）东揣，不斷地破我執(zhí)践惑、破法執(zhí)，提升解決問題的視野與格局嘶卧。
灰度層面：
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什么是灰度尔觉？灰度就是不二，就是去除二元對立芥吟。
具體在決策上侦铜，就是消除人我區(qū)分，盡可能因時(shí)借勢钟鸵，借智借力钉稍。
于是，在灰度層面上棺耍，我們個(gè)人決策贡未，就要計(jì)策+謀略；我們公司決策，就要例常+例外俊卤。
責(zé)編丨夏目
配圖｜埃斯佩蘭斯 |?JAXON
ROBERTS
關(guān)于作者：曹升??灰度認(rèn)知社創(chuàng)始人嫩挤，客戶同理心導(dǎo)師。擅長從客戶視角透視傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)的增長邏輯與戰(zhàn)略機(jī)會消恍。服務(wù)美團(tuán)岂昭、滴滴、百度狠怨、360等互聯(lián)網(wǎng)頭部企業(yè)以及眾多品類第一客戶约啊，幫助客戶解決三大痛點(diǎn)，打造品類第一取董。
