最近青島一套12.35平米的二手房84萬成交刷爆全網(wǎng)。
這間被網(wǎng)友稱作“茅草屋”的房子在掛出三天后姑躲，就以84萬的價格被“秒掉”演顾。為何如此“破舊”的房子能這么快以6.8萬/平米的“天價”成交呢陈轿？
讓買家痛快掏錢的原因并不是始于它的“顏值”，而是學(xué)區(qū)的價值。這背后隱藏著一個思維模型的诵，在影響著我們對價值的判斷。
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“攀龍附鳳”的奢侈品
當(dāng)COACH還是一個二線品牌的時候驳糯，為了能夠躋身到國際一線品牌的行列吼鳞，除了更改了設(shè)計以外，開始緊挨著LV蔼两、PRADA開店甩鳄，整體的品牌形象就躋身到了一線奢侈品的行列，價格又比這些一線品牌低额划，甚至在很多地區(qū)的銷售業(yè)績已經(jīng)超過了PRADA和GUCCI妙啃。
人們會將當(dāng)下的感受作為錨點(diǎn)，影響著我們對價值的判斷俊戳，在心理學(xué)上稱之為“錨定效應(yīng)”揖赴。
錨定效應(yīng)
“錨定效應(yīng)”就是指人們在判斷或決策時馆匿，思維易受第一信息或第一印象所支配，像沉入海底的錨一樣储笑，把人的思想固定在某處甜熔。
《思考，快與慢》的作者卡尼曼教授做過一個很經(jīng)典的實(shí)驗(yàn)突倍。他找了一群學(xué)生腔稀，輪流轉(zhuǎn)動一個經(jīng)過改裝的輪盤，輪盤每次轉(zhuǎn)動后都只能停在10和65兩個位置羽历。學(xué)生轉(zhuǎn)完輪盤以后焊虏，會問他們一個相同的問題：你們覺得聯(lián)合國里邊，非洲國家的占比有多少秕磷？
經(jīng)過大量試驗(yàn)后诵闭，得出的結(jié)果是：轉(zhuǎn)到10的學(xué)生平均回答是25%，而轉(zhuǎn)到65的學(xué)生平均回答是45%澎嚣。輪盤的數(shù)字和問題的答案沒有任何的關(guān)系疏尿，為什么兩組學(xué)生的回答會差這么大呢？
這就是因?yàn)橐滋遥麄冊诨卮饐栴}之前褥琐，心理已經(jīng)被輪盤的數(shù)字“錨定”了。
數(shù)字錨定：星巴克的礦泉水
大家有注意過星巴克賣的礦泉水嗎晤郑？標(biāo)價22元一瓶敌呈，根本不會有人去買，但是為什么還要常年擺放在顯眼的位置呢造寝？
當(dāng)消費(fèi)者看到一瓶礦泉水都要22元后磕洪，就不會再覺得30元一杯的咖啡貴了。
印象錨定
錨定效應(yīng)就是要先給對方一個認(rèn)知錨定诫龙，限制對方的思考范圍析显，從而影響對方的決策。
約會套路
男生在約暗戀的女生時赐稽，通常會問：“周末有時間出來玩嗎叫榕？”
這時，女生聽完后即使不排斥姊舵，也通常會因?yàn)轳娉侄窬芪铩Ｒ驗(yàn)檫@個問題給對方的錨點(diǎn)在有時間和沒時間上。
我們利用錨定效應(yīng)換一種問法：“周末一起出來玩吧括丁，你想逛街還是看電影都行荞下。”這個問題的錨點(diǎn)會讓對方限制在項(xiàng)目的選擇上，成功率就會高很多尖昏。
KPI設(shè)定
假如預(yù)計本月能夠完成100萬銷售額仰税，那么在設(shè)定KPI的時候?qū)㈠^點(diǎn)設(shè)定為80萬。
因?yàn)橐幌虏拍軌虻降哪繕?biāo)才是好目標(biāo)抽诉，于是領(lǐng)導(dǎo)將你的目標(biāo)改為100萬陨簇，這樣月底就可以達(dá)到領(lǐng)導(dǎo)的期望了。
談判策略
在談判時迹淌，很多人都怕讓對方看出自己的意圖河绽，試圖讓對方先報價，可以探出對方的底牌唉窃，讓自己處于有利的位置耙饰。
可實(shí)際上，錨定效應(yīng)告訴我們纹份，先出價的那一方往往會處于有利的位置苟跪。因?yàn)槟憧梢韵瘸鲆粋€很高的價格去錨定對方，不管你出價多少蔓涧，接下來的談判都將會圍繞著這個價格來展開件已。
錨定效應(yīng)
人們會將當(dāng)下的感受作為錨點(diǎn)，影響著我們對價值的判斷元暴。
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