056 | 1-3-2心法

優(yōu)秀學員：001-麥子

概念：1-3-2心法就是，花1元建設品牌盾计，省3元交易成本，拿2元品牌溢價赁遗。簡單來說署辉，就是因為品牌建設，消費者花的錢少了岩四，你賺的錢多了哭尝。 建設品牌是為了獲得消費者的信任，但品牌的信任是建立在“重復博弈”的關系上的剖煌。只有讓消費者感到“放心刚夺，我騙你一次，以后大家都不來買我了”末捣，品牌才真正建立起來侠姑。?

本質：1-3-2心法的本質就是共贏思維。今天的社會箩做，信息高度對稱莽红，從別人手上搶一點食的“套利思維”越來越難生存。用我的獨特價值邦邦，幫你賺100元安吁，我拿50走，共贏思維將會成為主流燃辖。

品牌建設的三大步驟：
1.建設品牌標識 舉例：麥當勞的標識是個金色的M鬼店，從黃色（最容易吸引眼球的亮色）和簡單易傳播的形狀（取自一個英文字母，而且也是麥當勞的英文名首字母）黔龟，容易被人一下就記住妇智。
2.建立品牌內涵 舉例：麥當勞把它的M標識設計成一個金色拱門的形狀，營造出家門的感覺氏身，賦予品牌一個含義：來到麥當勞就好像到了家里巍棱。
3.建立品牌反應與品牌共鳴 舉例：麥當勞的金色拱門標識，早期的廣告都是營造一個這樣的品牌故事：與家人一起享受一段輕松蛋欣、歡樂的時光航徙。大家看到金色拱門就想到與家人一邊聊天一邊吃薯條喝可樂的情景。?

聯(lián)系：品牌與商標 品牌是一個容器陷虎，通過承載消費者的“了解到踏，信任杠袱，和偏好”，而被優(yōu)先選擇窝稿。而注冊的“商標”楣富，是一個新容器，里面空空如也讹躯，消費者當然不會優(yōu)先選擇你菩彬。從商標到品牌要經(jīng)歷漫長的建設過程缠劝。?

建設品牌潮梯，可以往“品牌容器”里注入：
1.品類價值：我和別人不一樣（佳得樂占據(jù)了運動功能飲料的品類定位）
2.品位價值：我比別人更顯得你有檔次（一想到愛馬仕就想到了年代感、純手工惨恭、好貴這種感覺）
3.品質價值：我的質量是最好的（德國的汽車占據(jù)了質量過硬的品牌感覺）

同樣優(yōu)質作業(yè)：019-Weixia Yan ?099-susu

057 | 品牌符號

優(yōu)秀學員：099-susu

怎樣給品牌命名秉馏？ “品牌符號”理論認為：建立品牌，就是建立一個符號脱羡，識別你的產(chǎn)品萝究，濃縮你的價值，讓消費者購買你锉罐，推薦你帆竹。這個符號可以是一個詞語，可以是一個圖形脓规，也可以是一個聲音栽连。好的品牌符號，要方便記憶侨舆，容易傳播秒紧。

?“構建品牌符號的5大路徑”：
第一，視覺符號挨下。比如：“三精口服液熔恢，藍瓶的”。藍瓶臭笆，就是三精口服液的視覺符號叙淌。
第二，聽覺符號愁铺。比如：蘋果凿菩、華為、小米手機的默認鈴聲帜讲。
第三衅谷，嗅覺、味覺和觸覺符號似将。比如：星巴克咖啡获黔，則滿屋飄香蚀苛。?

思考：比如：180天廚邦醬油美味鮮，朗朗上口玷氏。手機上的接通電話是綠色的符號堵未，掛斷健是紅色符號，這是人們受到公共符號紅綠燈的影響盏触。田七牙膏的營銷把露出牙齒微笑的文化符號和牙膏綁定起來渗蟹。?

鏈接：《超級符號就是超級創(chuàng)意》 如何提高營銷的傳播效率？
用超級符號來設計營銷方案的話赞辩，在傳播的過程中就要關注“傳”雌芽，而非“播”，也就是要讓消費者進行主動傳播辨嗽。
?1. 營銷口號：就是為營銷產(chǎn)品而設計的一句宣傳語世落。
（1）營銷口號不是設計一個給消費者看的文案，而是設計讓消費者主動說給別人聽的文案糟需，也就是一定要符合口語的表達方式屉佳。
（2）超級話語：一句能夠給消費者留下深刻印象還有購買沖動的營銷口號，就是“超級話語”洲押。 比如：用東北二人轉形式的語言給地方化肥公司設計營銷口號武花。
2. 產(chǎn)品命名：指給要傳播的對象起名字。那些能讓人印象深刻并激發(fā)購買行動的命名詞語杈帐，就被稱為“超級詞語”体箕。要進一步降低成本，提高傳播效率娘荡，就要給產(chǎn)品起一個好名字干旁。
（1）能降低成本：跟口號相比起來，名字更有權威且不容易更換炮沐，而且名字的傳播場景和機會是最多的争群。
（2）要有指令性：名字不是用來解釋事的，而是用來做事的大年，也就是說能指揮人行動的换薄。
?比如：美國一家租賃名牌包的創(chuàng)業(yè)公司給自己起名為“偷包不如租包公司”。 得到專欄的產(chǎn)品命名：《通往財富自由之路》這個名字吸引人的地方在于：財富自由翔试，通往二字帶有指向性轻要，讓人產(chǎn)生購買欲望。 很多專欄都帶有個人名字垦缅，比如薛兆豐北大冲泥，寧向東清華，這個名字具有權威性，而且清華北大這樣高等學府調動起每個人內心渴望上重點大學的夢想凡恍，容易讓人有購買欲志秃，訂閱量過10萬的專欄與產(chǎn)品的名稱也是分不開的

其他優(yōu)秀作業(yè)：Annie公主、091- 李斌

058 | STP理論

優(yōu)秀作業(yè)：塵埃落定

STP理論可以說嚼酝，是我們工作生活當中應用最廣泛的理論之一浮还。

房地產(chǎn)營銷當中，同一個區(qū)域同質化產(chǎn)品眾多闽巩，從產(chǎn)品定位钧舌、推廣定位、到定價差異涎跨，每一步都在通過差異化進行武裝自己洼冻。培訓市場上各個樂器培訓琴行扎堆搶生源，以樂器銷售兼顧培訓為主業(yè)六敬，但是經(jīng)常也能聽到大家在說培訓的費用越來越透明化碘赖，利潤也越來越有限了驾荣。

近期外构，我通過網(wǎng)上了解到北京出現(xiàn)了一個以成年人鋼琴培訓的工作機構，它們宣稱的目標是“圓成年人一個鋼琴夢”播掷，首先我想說這個定位完美的應用了STP理論审编。一直以來，鋼琴培訓的市場上以琴行培訓為主歧匈，培訓的生源也以兒童為主垒酬，究其原因主要有幾個方面：
1）兒童培訓的周期長，一旦引入一個生源件炉，可以在未來幾年之內循環(huán)培訓勘究，利潤相對穩(wěn)定；
2）父母對兒童望子成龍的期望斟冕，愿意在各項設施當中投資口糕，以兒童為主要的培訓對象，鋼琴的銷售更有保障磕蛇；
?3）成年人生理構造已成形景描，想在學琴的道路上再有建樹，可能性極低秀撇，投入精力和時間 培訓未來收益太低超棺；
4）成年人自我意識強烈，除了自覺呵燕，禁受不住無休止的基礎訓練棠绘，堅持學下來的人太少。
5）成年人學琴見效慢，不利于琴行或者老師口碑和業(yè)績的傳播氧苍。

所以 适肠，很久以來，很多成年人學鋼琴的夢想一直處于外界和自身各種不被看好的氛圍當中候引。北京成立的這家專注于成人鋼琴培訓的機構侯养，以成年人作為目標客戶群，考慮到成年人碎片化時間的特性澄干，通過視頻教學逛揩，隨時交作業(yè)的形式解決這一問題。而且是從基礎開始麸俘，注重學習方法和訓練方法的理論研究辩稽，在過程中對學員進行明確的學習進度規(guī)劃，開辦僅僅一年的時間从媚，已有數(shù)名學員通過美拍視頻進行匯報演出逞泄，反響非常熱烈。我本人作為一個懷揣鋼琴夢想的成年人拜效，非常榮幸了解到這個鋼琴機構喷众，希望它能在未來的道路上一直走下去窃祝，圓更多成年人一個鋼琴夢滤蝠。最后，這家鋼琴機構叫SAM鋼琴齐邦，有興趣的同學們可以上網(wǎng)搜索關注下赴穗。

其他優(yōu)秀作業(yè)：083-Oook憔四、064-Victoria Xu、062-鄭曉白

059 | 品牌故事

優(yōu)秀學員：069-考拉

品牌故事：如果你不懂講好故事般眉，品牌價值可能要大跌 講好一個故事了赵，激發(fā)消費者強烈的情感，再把這股情感引向品牌和產(chǎn)品甸赃，可能將是未來所有企業(yè)家的必修課柿汛。
1. 講歷史故事。 2. 講產(chǎn)品故事辑奈。 3苛茂，講情緒故事。 沒怎么買奢侈品鸠窗，不過每個奢侈品背后都有自己的故事妓羊，所以能流傳。?

印象深刻的是“邦迪”的愛心故事稍计。 一個小男孩捏著1美元硬幣躁绸，沿街一家一家商店地詢問：“請問您這兒有上帝賣嗎？”店主要么說沒有，要么嫌他在搞亂净刮，不由分說就把他攆出了店門剥哑。天快黑時，第29家商店的店主熱情地接待了男孩淹父。老板是個60多歲名叫邦迪的老頭株婴，滿頭銀發(fā)，慈眉善目暑认。他笑瞇瞇地問男孩：“告訴我困介，孩子，你買上帝干嗎蘸际？”男孩流著淚告訴老頭座哩，他父母很早就去世了，是被叔叔撫養(yǎng)大的粮彤，叔叔是個建筑工人根穷，前不久從腳手架上摔了下來，至今昏迷不醒导坟。醫(yī)生說屿良，只有上帝才能救他。小孩想乍迄，上帝一定是種非常奇妙的東西管引∈堪埽“我把上帝買回來闯两，讓叔叔吃了，傷就會好谅将⊙牵”老板眼圈也濕潤了，問：“你有多少錢饥臂？”“1美元逊躁。”“孩子隅熙，眼下上帝的價格正好是1美元稽煤。”老板接過硬幣囚戚，從貨架上拿了瓶“上帝之吻”牌飲料說：“拿去吧酵熙，孩子，你叔叔喝了這瓶‘上帝’驰坊，就沒事了匾二。”小孩喜出望外，將飲料抱在懷里察藐，興沖沖地回到了醫(yī)院皮璧。一進病房，他就開心地叫嚷道：“叔叔分飞，我把上帝買回來了悴务，你很快就會好起來！”幾天后譬猫，一個由世界上頂尖醫(yī)學專家組成的醫(yī)療小組來到醫(yī)院惨寿，對小孩的叔叔進行會診。他們采用世界上最先進醫(yī)療技術删窒，終于治好了他的傷裂垦。小孩的叔叔出院時，看到醫(yī)療費賬單上那個天文數(shù)字肌索，差點嚇得昏過去蕉拢。可院方告訴他诚亚，有個叫邦迪的老頭幫他把錢付清了晕换。邦迪是個億萬富翁，從一家跨國公司董事長的位置上退下來后站宗，隱居在本市闸准，開了家雜貨店打發(fā)時光。那個醫(yī)療小組就是老頭花重金聘來的梢灭。小孩的叔叔激動不已夷家，他立即和小孩去感謝老頭∶羰停可老頭已經(jīng)把雜貨店賣掉库快，出國旅游去了。后來钥顽，小孩的叔叔接到一封信义屏，是那邦迪老頭寫來的，信中說：“年輕人蜂大，您能有這個侄兒闽铐，實在是太幸運了。為了救您奶浦，他拿1美元到處購買上帝……感謝上帝兄墅，是他挽救了您的生命。但您一定要永遠記住财喳，真正的上帝察迟，是人們的愛心斩狱！”后來，那個到處買上帝的小男孩長大后扎瓶，進了醫(yī)學院學習所踊，為了感謝曾經(jīng)救過他叔叔的百萬富翁，為了幫助意外受到傷害的人們概荷，也為了傳承人本性中的愛心秕岛，他發(fā)明了創(chuàng)可貼，并用邦迪的名字來命名误证，以便大家記住他的故事继薛，傳遞愛心。這世界是有奇跡存在的愈捅，而促使種種奇跡發(fā)生的最重要的因素遏考，就是誠摯的愛。有了真摯的愛蓝谨，困難就會低頭灌具，魔鬼就會逃逸。 不買奢侈品譬巫，不過每個奢侈品背后都有“情緒故事”咖楣，創(chuàng)適人的創(chuàng)辦故事。不過印象深刻的芦昔，要屬“邦迪”小男孩愛心的奇跡诱贿。

其他優(yōu)秀作業(yè)：082-小恩慈