21世紀(jì)的今天，給你打電話最多的漓雅，不是爸媽录别，也不是好友，而是各大公司的銷售邻吞，就連朋友圈里组题，最活躍的也是新時(shí)代的微商。
作為一名正常人抱冷，面對(duì)這些“活躍份子”崔列，實(shí)在心生畏懼，甚至覺(jué)得世上就不應(yīng)該存在這樣的職業(yè)旺遮。
但我告訴你赵讯，銷售不僅不可取代，甚至可以很偉大耿眉。
與其鄙視边翼，不如學(xué)習(xí)，人生的成功有其共性鸣剪，向銷售大牛學(xué)習(xí)组底，是一件嚴(yán)肅的事。
今天給你推薦的這本書將告訴你筐骇，你討厭的銷售只是不會(huì)銷售而已债鸡。
作者來(lái)自阿里中供鐵軍（滴滴創(chuàng)始人程維、前美團(tuán)COO干嘉偉等大咖就是從這只傳奇部隊(duì)出來(lái)）拥褂，是一名擁有8年一線銷售經(jīng)驗(yàn)娘锁、2年培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)的大牛，同時(shí)也是首任阿里巴巴軍校校長(zhǎng)饺鹃，他就是“黑貓警長(zhǎng)”——李立恒莫秆。
1.好的銷售結(jié)果=合適的目標(biāo)+正確的路徑+絕對(duì)的行動(dòng)。
許多公司都喜歡說(shuō)自己的企業(yè)文化就是以“結(jié)果為導(dǎo)向”悔详，但只會(huì)不斷向員工要結(jié)果镊屎，不知道幫助員工在目標(biāo)制定、路徑選擇及行動(dòng)執(zhí)行上給予任何支持茄螃。
阿里內(nèi)部的銷售文化概括起來(lái)就9個(gè)字：定目標(biāo)缝驳、盯過(guò)程、拿結(jié)果。比如要做100萬(wàn)業(yè)績(jī)用狱，計(jì)算得出要陌拜1000個(gè)客戶运怖，如果只記住自己要跑1000家客戶，這是沒(méi)有意義的夏伊，你必須記住自己今天要跑多少家摇展，明天要跑多少家，把總?cè)蝿?wù)拆解得很細(xì)溺忧，才有價(jià)值咏连。（像極了年/月初定目標(biāo)的自己，都是淚??）
2.銷售是概率論事件鲁森，頂尖高手就是將每個(gè)環(huán)節(jié)的達(dá)成率提高到極致祟滴。
銷售的整個(gè)周期大概可分為陌拜-預(yù)約-挖需求-簽約-收款，收款也并不意味著結(jié)束歌溉，客戶維系垄懂、轉(zhuǎn)介紹等，都是銷售可努力的場(chǎng)景痛垛。大多數(shù)銷售將重心放在陌拜環(huán)節(jié)埠偿，卻不知損失1個(gè)老客戶，相當(dāng)于丟失10個(gè)新客戶榜晦。
3.銷售是新個(gè)體冠蒋。
馬云提出新零售、新制造等新經(jīng)濟(jì)形態(tài)乾胶，而銷售抖剿，一直就是新個(gè)體。作為新個(gè)體识窿，要設(shè)計(jì)專屬的PIS（Person Identity System）斩郎，即獨(dú)特的個(gè)人標(biāo)識(shí)。
這個(gè)標(biāo)識(shí)可以是你獨(dú)一無(wú)二的小胡子喻频，也可以是獨(dú)到的談吐表達(dá)缩宜，它可以成為客戶記憶力的“錨”，讓客戶記住你甥温，成為溝通利器锻煌。阿里被大眾所知的花名文化，本身就是為每一個(gè)員工賦予了標(biāo)識(shí)姻蚓，不僅便于內(nèi)部溝通宋梧，更利于向外宣傳企業(yè)文化，降低員工個(gè)人識(shí)別成本狰挡。
4.陌拜是每個(gè)銷售都要踏出的第一關(guān)捂龄。
陌拜释涛，即陌生拜訪。你如果認(rèn)為陌拜膽大就行倦沧，那就小看了其中的藝術(shù)性唇撬。
陌拜的核心是找對(duì)關(guān)鍵人，關(guān)鍵人大概可分為決策型展融、引薦型及潤(rùn)滑型局荚。決策型和引薦型好理解，潤(rùn)滑型大多為辦公室主任或決策人的助理等愈污。作者分享了一個(gè)自己的真實(shí)案例，明明客戶很感興趣轮傍，但就是沒(méi)有簽單暂雹，后來(lái)才知道，原來(lái)是自己曾經(jīng)有一次趕時(shí)間在言語(yǔ)間得罪了老板的秘書创夜，這也是常說(shuō)的杭跪，“閻王好見(jiàn)，小鬼難纏驰吓。
5.挖需求是銷售的核心涧尿。
少聽多說(shuō)，還是多聽少說(shuō)檬贰，是區(qū)別一個(gè)銷售上不上道的關(guān)鍵姑廉。
多聽少說(shuō)，證明這個(gè)銷售能拋出正確的問(wèn)題翁涤，引導(dǎo)客戶表達(dá)出自己的真實(shí)需求桥言。平均每年賣出1425輛汽車的銷售大師喬·吉拉德，因?yàn)閲?yán)重的口吃葵礼，反而讓他更注重聆聽客戶的需求與問(wèn)題号阿，最終在對(duì)手如云的底特律闖出莫大成績(jī)。那如何挖需求鸳粉？記住“望扔涧、聞、問(wèn)届谈、切”四字枯夜，即觀察、聆聽艰山、提問(wèn)卤档、診斷、判斷程剥、分析和總結(jié)劝枣。
6.銷售的終局是簽單汤踏。
成交應(yīng)出現(xiàn)在你每一次銷售的環(huán)節(jié)，不要擔(dān)心對(duì)方拒絕舔腾，更多時(shí)候是客戶已經(jīng)感興趣了溪胶，但你沒(méi)有踢出這臨門一腳。兩家相鄰的粥店稳诚，右邊的店只因服務(wù)員每次多問(wèn)了一句“加一個(gè)雞蛋哗脖，還是兩個(gè)？”扳还，每天就比左邊的店?duì)I收多百十來(lái)元才避。不斷發(fā)出成交信息，不僅能爭(zhēng)取更多簽約機(jī)會(huì)氨距，更能提高銷售效率桑逝。
7.簽了單也還沒(méi)完，錢沒(méi)到帳都做不得數(shù)俏让。
正所越放松越容易馬失前蹄楞遏，客戶簽約后卻不打款是常有的事，他可能是在當(dāng)時(shí)的場(chǎng)景下受你驅(qū)動(dòng)就簽了首昔，但換個(gè)場(chǎng)景一冷靜就后悔了寡喝。能做到及時(shí)收款肯定是最好的，如果收款期超過(guò)3天勒奇，收不了款的風(fēng)險(xiǎn)將持續(xù)增加预鬓。
8.熟知人性是銷售之本，分類應(yīng)對(duì)不同類型的客戶赊颠，是必要技能珊皿。
作者用四種動(dòng)物來(lái)代表不同類型的客戶，分別是指揮官老虎型巨税、社交者孔雀型蟋定、協(xié)調(diào)者無(wú)尾熊型、思考者貓頭型草添。為了直觀了解不同類型特征及應(yīng)對(duì)方案驶兜，我整理出下面的表格：
9.建立良好的銷售心態(tài)，迎接銷售更年期远寸。
何謂銷售更年期抄淑，即激情與精力的飽滿狀態(tài)難以找回，心態(tài)上走入陰霾驰后，這個(gè)時(shí)候肆资，就需要一顆銷售心態(tài)大補(bǔ)丸。這顆藥丸包含積極心態(tài)灶芝、學(xué)習(xí)心態(tài)郑原、成功心態(tài)及感恩心態(tài)唉韭。
10.一個(gè)問(wèn)題
作者運(yùn)用以上方法論把自己賣給了現(xiàn)在的老婆，我在想要不要把現(xiàn)在的老婆休了重修追一次犯犁，畢竟要學(xué)以致用属愤，所以，我到底休酸役，還是不休住诸？
上期推薦好書，點(diǎn)擊藍(lán)字查看:《睡眠革命：別人只關(guān)心你飛得高不高涣澡，只有我關(guān)心你睡沒(méi)睡好》
：）
我是每周推薦一本好書的康十話贱呐，非單身（不怕老婆）、有貓（兩只）入桂，歡迎騷擾奄薇，喵~
*ps
如果你想要本書的思維導(dǎo)圖，可以私信我事格，我會(huì)告訴你：”想要？自己去讀案阋驹愚！“
