公開課結(jié)束后是我們前臺(tái)進(jìn)行銷售的最關(guān)鍵的時(shí)候,特別是那些有意向報(bào)名但未及時(shí)交款報(bào)名的家長(zhǎng)更是我們關(guān)注的重點(diǎn)双炕。為此狞悲,須做到如下四個(gè)方面的“把握”:
一、把握消費(fèi)者的內(nèi)在需求
消費(fèi)者無論是購(gòu)買某一種商品妇斤,還是來我們學(xué)校學(xué)習(xí)都有一種理由在支持著她的消費(fèi)摇锋。消費(fèi)者的內(nèi)心需求構(gòu)成了消費(fèi)者消費(fèi)的理由。但是消費(fèi)需求又是多種多樣的站超,如何把握消費(fèi)者的內(nèi)在需求荸恕,是一門大學(xué)問,它需要理論的分析和經(jīng)驗(yàn)的積累死相。
理論方面融求,20世紀(jì)60年代初著名心理學(xué)家馬斯洛首先提出了需要層次學(xué)說,將人的需要分為五個(gè)層次算撮,70年代初又在此基礎(chǔ)上進(jìn)行了補(bǔ)充生宛,將人的需要分為以下七個(gè)層次:①生理的需要;②安全的需要肮柜;③歸屬和愛的需要陷舅;④自尊的需要;⑤自我實(shí)現(xiàn)的需要审洞;⑥認(rèn)識(shí)和理解的需要莱睁;⑦審美的需要。
當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)行某種消費(fèi)時(shí)芒澜,他可能有一兩個(gè)最主要的需要缩赛,當(dāng)然也附帶考慮其他需要,要想把握消費(fèi)者的主要需求撰糠,還必須經(jīng)過周密的市場(chǎng)調(diào)查酥馍。例如,一個(gè)家長(zhǎng)想給他的孩子報(bào)英語學(xué)習(xí)班阅酪,當(dāng)消費(fèi)者想花錢來學(xué)習(xí)知識(shí)的時(shí)候旨袒,他的首要目的是想提高他孩子的英語水平汁针,以后英語能考個(gè)好成績(jī)(當(dāng)然,這并不是所有消費(fèi)家長(zhǎng)的心理)砚尽,他可能最關(guān)心的是老師的教學(xué)質(zhì)量施无,能不能讓他的孩子有所學(xué),能學(xué)好必孤。
二猾骡、把握消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)
消費(fèi)者在消費(fèi)的時(shí)候,有著一定的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力敷搪,這就是消費(fèi)動(dòng)機(jī)兴想。消費(fèi)動(dòng)機(jī)主要有如下幾種類型:①實(shí)用消費(fèi)動(dòng)機(jī);②方便消費(fèi)動(dòng)機(jī)赡勘;③求名消費(fèi)動(dòng)機(jī)嫂便;④求廉消費(fèi)動(dòng)機(jī);⑤求新消費(fèi)動(dòng)機(jī)闸与;⑥求質(zhì)消費(fèi)等毙替。消費(fèi)者在消費(fèi)的時(shí)候,可能會(huì)受多種消費(fèi)動(dòng)機(jī)的支配践樱,但有主導(dǎo)的厂画,有次要的。對(duì)于不同的消費(fèi)品拷邢,消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)的動(dòng)機(jī)也不盡相同木羹。
1.實(shí)用消費(fèi)動(dòng)機(jī)
可能某種課程對(duì)于某個(gè)家長(zhǎng)來說,或某個(gè)成人學(xué)員來說解孙,很實(shí)用,正好符號(hào)她想要達(dá)到的要求抛人,比如說他想考四級(jí)弛姜,結(jié)果正好有一個(gè)四級(jí)班,并且他急想通過這個(gè)來獲得考四級(jí)的方向妖枚,一舉通過廷臼。
2.方便消費(fèi)
可能某個(gè)學(xué)校的地點(diǎn)正好在某個(gè)消費(fèi)者的家旁邊,而其它的學(xué)校都離家遠(yuǎn)一些绝页,所以為了方便起見荠商,如果兩個(gè)學(xué)校的培訓(xùn)課程一樣,價(jià)格又相差無幾续誉,師資也還說得過去莱没,那么距離可能就成為了選擇的一種主要因素。
3.求名的消費(fèi)
有很多家長(zhǎng)可能是因?yàn)樽约喊嗉?jí)孩子的同學(xué)來這里學(xué)習(xí)了酷鸦,那么她們不甘于自己的孩子落后與其它的孩子饰躲,想別人夸他的孩子比別人的孩子更聰明牙咏,學(xué)習(xí)更好,說以也跟著報(bào)名嘹裂。
4.價(jià)格的消費(fèi)
有很多家長(zhǎng)還是對(duì)價(jià)格比較關(guān)注妄壶,有可能我們的價(jià)格在某個(gè)期限內(nèi)因?yàn)橛谢顒?dòng)低于其它的學(xué)校。所以她會(huì)因?yàn)閮r(jià)格的原因來選擇學(xué)校寄狼,當(dāng)然相反的也有可能是因?yàn)榛蛟S我們的價(jià)格不是同類學(xué)校中最低的丁寄,而不選擇我們學(xué)校。
5泊愧、求新消費(fèi)
有很多家長(zhǎng)還可能因?yàn)槲覀冃路f的特色伊磺,或者是別的學(xué)校不具備的特色班級(jí)而選擇多們,也可能因?yàn)橄喾吹脑蚱绰眩热缥覀儧]有的特色新奇班而別的學(xué)校有而不選擇我們奢浑。
6、求質(zhì)消費(fèi)
消費(fèi)者在消費(fèi)的時(shí)候貨比三家很正常腋腮,那么家長(zhǎng)在給孩子選取擇學(xué)校的時(shí)候可能也會(huì)這樣雀彼,可能她聽了很多學(xué)校的公開課來進(jìn)行比較,給孩子選一個(gè)好一點(diǎn)的學(xué)校即寡,可能是因?yàn)槲覀兝蠋熢谧龉_課的教學(xué)質(zhì)量?jī)?yōu)于其它學(xué)校而選擇我們徊哑,也可能相反,不如其它學(xué)校聪富,那家長(zhǎng)可能會(huì)選擇其它的學(xué)校莺丑。
所以我們要清楚的去把握家長(zhǎng)們的正確消費(fèi)心態(tài),對(duì)家長(zhǎng)進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤墩蔓,盡可能通過其它的方式讓沒有當(dāng)時(shí)選擇我們的家長(zhǎng)在我們的跟蹤下選擇我們學(xué)校梢莽。
三、把握消費(fèi)者的接受心理
把握消費(fèi)者的接受心理可從內(nèi)容奸披、態(tài)度和表述方式上進(jìn)行昏名。
就內(nèi)容而言,要善于抓住目標(biāo)消費(fèi)者所關(guān)心的利益點(diǎn)阵面。也就是家長(zhǎng)在咨詢時(shí)提及最多的或者是首先問的第一個(gè)問題轻局,都是家長(zhǎng)潛意識(shí)里最關(guān)注的問題。
就態(tài)度而言样刷,尊重消費(fèi)者仑扑、把消費(fèi)者視為朋友和一家人的態(tài)度,易于為消費(fèi)者接受置鼻;而盛氣凌人镇饮、大話連篇、故弄玄虛箕母、的態(tài)度盒让,則讓消費(fèi)者難以接受梅肤;甚至產(chǎn)生逆反心理。例如:我們?cè)诮榻B我們學(xué)校及課程的時(shí)候要結(jié)合實(shí)際邑茄,不要大肆吹噓并且貶低其它的學(xué)校,另外對(duì)我們學(xué)校的教師特色介紹的時(shí)候也不要把這個(gè)教師說的完美無缺,就只介紹她的特點(diǎn)就好.
就表述方式而言姨蝴,不要過于急切,要占在家長(zhǎng)的角度去考慮讓孩子來學(xué)校對(duì)孩子帶來的受益.
四、把握消費(fèi)者的生活形態(tài)
消費(fèi)者的生活形態(tài)肺缕,包括生活方式左医、生活態(tài)度以及所屬社會(huì)階層、經(jīng)濟(jì)收入等在很大程度上影響其需求同木,在購(gòu)買力浮梢、消費(fèi)行為等方面有什么特征,從而“對(duì)癥下藥”是非常必要的彤路。
學(xué)會(huì)了以上幾招秕硝,讓公開課為銷售插上會(huì)飛的翅膀!