2019年9月28日，華為DIGIX TALK演講會汤求。演講視頻有刪節(jié)俏险，這是全文。

以及扬绪，震驚于那時的浮腫和虛胖竖独。我正在瘦回來的路上。

大家好墓赴！我是華為DIGIX TALK的分享嘉賓竞膳，我叫鄧哲，是一名律師诫硕。

說到律師坦辟，大家腦海中浮現(xiàn)出來的形象是什么樣子的？是《愛情公寓》里的張偉痘括，還是《何以笙簫默》里的何以璩ふ滔吠？是《審死官》里的周星星纲菌，還是《Boston Legal》里的Alan Shore？可能都有疮绷。

我不知道在在座各位心中翰舌，律師是個什么形象。但是我知道冬骚，在心理學(xué)家那里椅贱，律師可能不是什么好形象。

心理學(xué)上有一個原理只冻，叫做“確認(rèn)偏誤”庇麦，意思是說，如果你已經(jīng)開始相信一個東西了喜德，你就會主動尋找能夠增強(qiáng)這種相信的信息山橄，而忽略那些否定這種相信的信息，甚至于不顧事實(shí)舍悯。我們聽說過的很多故事航棱，比如比干剖心睡雇，皇帝非要?dú)⒌暨M(jìn)諫的忠臣；再比如那些電信詐騙饮醇、保健品詐騙的案件它抱，老人家非要相信騙子，攔都攔不住朴艰，你勸他观蓄，他還覺得你不孝，都是這種心理機(jī)制的作用祠墅。

為了解釋這種心理機(jī)制蜘腌，列納德?蒙洛迪諾在《潛意識》這本書里說，人在做判斷的時候饵隙，有兩種機(jī)制撮珠，一種是“科學(xué)家機(jī)制”，就是先有證據(jù)金矛，再下結(jié)論芯急，在有充足的證據(jù)之前，不急于下定論驶俊；另一種是“律師機(jī)制”娶耍，就是先有了結(jié)論，再去找證據(jù)饼酿，如果碰到和結(jié)論不符的證據(jù)榕酒，就“我不聽我不聽我不聽”。然后他說故俐，這個世界上絕大多數(shù)人都是律師思維想鹰，科學(xué)家很少很少。

認(rèn)知科學(xué)家梅西埃和斯珀伯在2011年的一篇論文“Why do humans reason药版？”里辑舷，甚至認(rèn)為人的邏輯推理能力本來就不是用來追求真理的，而是用來說服別人的槽片；我們的大腦本來就是個爭論設(shè)備何缓，我們天生都是律師思維。

這個觀點(diǎn)很有意思还栓，而且碌廓，很有洞見。確實(shí)剩盒，我們看到的大部分爭論谷婆，尤其是網(wǎng)上的爭論，都是這么產(chǎn)生的。不過波材，我不喜歡它的名字——你說科學(xué)家代表客觀中立股淡，這當(dāng)然沒問題。但是廷区，律師怎么就成了主觀和偏見的代名詞了呢唯灵？

難道，律師就是把黑的說成白的隙轻，把假的說成真的嗎埠帕？律師的思維方式就是認(rèn)人不認(rèn)理，凡是你說的我都維護(hù)玖绿，凡是說你的我都反對嗎敛瓷？這種命名是不是本身就是一種“確認(rèn)偏誤”呢？

00.

我們在學(xué)一門學(xué)科斑匪、或者是學(xué)一門技藝的時候呐籽，經(jīng)常講，要學(xué)好蚀瘸，關(guān)鍵是要掌握它的思維方式狡蝶。要懂科學(xué)，就要像科學(xué)家一樣思考贮勃；要懂藝術(shù)贪惹，就要像藝術(shù)家一樣思考；同樣地寂嘉，要懂法律奏瞬，就要像律師一樣思考。

可是泉孩，如果律師思維就是心理學(xué)家說的那種“立場先行硼端，不顧事實(shí)”，如果律師的工作就只是幫腔棵譬，那他的價值就不大了显蝌，也不需要什么學(xué)習(xí)了预伺，因?yàn)槟蔷褪俏覀兊谋灸苈铩?/p>

律師的意義订咸，在于他不僅能在個案上幫到你，更能在整體上給你規(guī)劃和指引酬诀。這背后是一整套的體系和方法論脏嚷。所以，當(dāng)我看到那些暢銷書瞒御，書名是什么“訴訟三十六計”父叙、“律師心法七十二招”之類的，就覺得很討厭。不是說律師沒有招數(shù)趾唱，不是這個意思涌乳，而是說，這樣的說法甜癞，容易讓人忽略掉更大的真相夕晓。可問題是悠咱，如果只是會個一招半式蒸辆，而沒有背后這一整套思維方式的支撐，那只不過是——野狐禪析既。

那么躬贡，什么才是像律師一樣思考？為什么律師要這樣思考呢眼坏？

我們先講兩個熟悉的場景拂玻。

01.

第一個場景，打官司宰译。

我有個好朋友纺讲，馬賽律師，他有一句不太政治正確的執(zhí)業(yè)格言囤屹，叫做“保護(hù)你的當(dāng)事人熬甚，但別太相信他±呒幔”

大家體會一下這句話：“保護(hù)你的當(dāng)事人乡括，但別太相信他≈茄幔”什么意思诲泌？這句話其實(shí)并不腹黑，也不是陰謀論铣鹏，更不是要破壞律師和當(dāng)事人之間的信任關(guān)系敷扫。而是在強(qiáng)調(diào)，律師要有冷靜和客觀的視角诚卸。

電影《羅生門》葵第，大家都看過吧？或者合溺，都知道吧卒密？真相從不簡單，也絕不純粹棠赛。同一個故事哮奇，從不同的角度看過去膛腐，往往會有不同的版本。當(dāng)事人的陳述鼎俘，往往不可避免地帶有自己的情感色彩哲身，經(jīng)過了自己的價值取向的挑選和剪裁。這沒有對錯贸伐，但如果律師也只會從當(dāng)事人的視角去看問題律罢，那對不起，你幫不到他棍丐。因?yàn)?b>他得到的只是附和误辑，而不是幫助。

律師的職責(zé)歌逢，是幫助當(dāng)事人獲得法律的肯定的評價巾钉。具體到打官司的時候，則是幫助當(dāng)事人獲得法官的支持秘案。怎么樣才能獲得支持呢砰苍？首先，你要懂得法官怎么看問題阱高，我們的司法體系怎么做判斷赚导。

怎么看呢？請大家設(shè)想一下赤惊，假設(shè)你是法官吼旧，有兩個你不認(rèn)識的陌生人，跑到你面前來未舟，各說了一個不同版本的故事圈暗。比如說，張三給了李四一筆錢裕膀。張三說员串，這是我借給李四的錢；李四說昼扛，這是張三還給我的錢寸齐。到底是誰欠誰的？你怎么判斷抄谐？你相信誰渺鹦？你又憑什么相信他？大家肯定會說斯稳，看證據(jù)咯海铆。兩手一伸，證據(jù)呢挣惰？OK，拿出來一張銀行轉(zhuǎn)賬憑證。你一看憎茂，張三確實(shí)給李四轉(zhuǎn)了一筆錢珍语。好，這樣是不是就能判了呢竖幔？不能板乙。因?yàn)橘Y金流向是有了，但是款項性質(zhì)不知道啊拳氢，這到底是什么錢呢募逞？借款？還款馋评？投資款放接？往來款？還是贈與留特？不知道纠脾。

好。你問張三蜕青，你說你借錢給他了苟蹈，借條呢？張三說右核，沒打借條慧脱。沒借條？那你能不能兩手一攤贺喝，好绎巨，沒證據(jù)是吧？駁掉威根∑拷撸可以嗎？有一個統(tǒng)計挠他，光北京一中院最近8年來審結(jié)的民間借貸案件扳抽，當(dāng)事人沒有任何書面借款協(xié)議的占比就達(dá)到了19.92%。難道這19.92%的案子你都一概駁掉殖侵？好像不行吧贸呢？

好。你又問李四拢军，你說你之前借過錢給他楞陷，證據(jù)呢？李四說茉唉，當(dāng)時現(xiàn)金給他的固蛾，他還錢之后结执，我就當(dāng)著他的面，把借條給撕了艾凯。好了献幔，也沒有證據(jù)，但是聽上去也不是沒有合理性≈菏現(xiàn)在又該怎么判呢蜡感？

我們經(jīng)常說，打官司就是打證據(jù)恃泪；法官總是在問郑兴，這句話有依據(jù)嗎？給我證據(jù)贝乎。這是什么意思情连？什么是證據(jù)？為什么要證據(jù)糕非？

我們要證據(jù)蒙具，是因?yàn)闀r間的河流一去不復(fù)返，我們永遠(yuǎn)不可能再回到事情發(fā)生的當(dāng)時當(dāng)刻了朽肥，我們永遠(yuǎn)不可能去親眼看到禁筏、去親耳聽到，去親身確證事情的客觀真相了衡招。我們只能通過一些事后的痕跡篱昔、周邊的跡象，來推測當(dāng)時更有可能是怎么樣的始腾。一葉知秋州刽，管中窺豹，講的都是這個道理浪箭。而這些痕跡穗椅、這些跡象，就是我們所說的證據(jù)奶栖。

那么匹表，是不是有了這些痕跡、這些跡象宣鄙，就萬事大吉了呢袍镀？不是的。生活中的叫材料冻晤，法庭上的叫證據(jù)苇羡。材料和證據(jù)的差別就在于，你是不是在法律上有意義鼻弧，你能不能進(jìn)入我法律考慮和考察的范圍设江，你能不能讓我根據(jù)它來寫判決锦茁？

怎樣才能在法律上有意義呢？

首先绣硝，我們要解決證據(jù)能力的問題蜻势。也就是撑刺，它能不能被當(dāng)作證據(jù)使用鹉胖。有一些非法取得的證據(jù)、或者被污染的證據(jù)够傍、不清潔的證據(jù)甫菠，就不能作為呈堂證供來使用，到了法庭上冕屯，對不起寂诱，只能被排除。

其次安聘，我們要解決證明力的問題痰洒。它能證明什么？不能證明什么浴韭？是必然性的證明丘喻，還是概率性的證明？是大概率的證明念颈，還是小概率的證明泉粉？力度怎么樣？效果怎么樣榴芳？有沒有沖突嗡靡，有沒有缺陷？一個證據(jù)的證明力窟感，往往需要我們用力地拷打它讨彼，才能得出答案。比如說柿祈，它是單一的孤證哈误，還是有其他材料可以互相印證，可以形成證據(jù)鏈的谍夭？它是足夠牢固的黑滴，還是有可能因?yàn)閷Ψ降目罐q或者舉證而被削弱的？它會不會發(fā)生變化紧索？哪些地方可能會發(fā)生變化袁辈？發(fā)生變化以后又會產(chǎn)生什么影響？等等等等珠漂。每一個問題晚缩，都需要我們反復(fù)推敲尾膊、反復(fù)拷打。

最后荞彼，我們還要解決組織和推導(dǎo)的問題冈敛。因?yàn)椴牧媳旧碇皇谴u瓦，而磚瓦是不會自動成為建筑的鸣皂，它需要你用邏輯思維來作為水泥和混凝土抓谴，把它們澆筑在一起；它需要法律適用寞缝、舉證責(zé)任癌压、證明標(biāo)準(zhǔn)等等這些規(guī)則來作為柱子和棟梁，把它們架構(gòu)成一個建筑荆陆。

所以滩届，處理這些問題的時候，律師其實(shí)很像建筑師被啼，他需要尋找帜消、甚至創(chuàng)造合適的材料，然后用有效和可靠的方法浓体，把這些材料組織和架構(gòu)起來泡挺，蓋成一幢牢固的大廈。好的律師汹碱，看到材料的時候粘衬，腦子里就已經(jīng)自動在對它進(jìn)行澆筑、進(jìn)行組織了咳促，看能不能把這座事實(shí)加法律的大廈給建造起來稚新。

這個澆筑的過程是怎么樣的呢？

還是拿借錢做例子好了跪腹。張三之前問李四借過5萬塊錢褂删，現(xiàn)在有一張欠條，上面寫著：“今還欠款3萬元”冲茸，到底是hai欠款3萬元屯阀，還是huan欠款3萬元？也就是說轴术，后面還要還的錢到底是3萬還是2萬难衰？如果沒有其他的證據(jù)了，就這么一張條子逗栽，我們怎么判斷盖袭？各位，你的答案是什么？理由是什么鳄虱？

正確答案是弟塞，看這張欠條在誰手里。因?yàn)槲覀円话惆呀钘l拙已、欠條决记、收條這樣的東西放在行為的相對人或者說獲得權(quán)利的那一方手里。所以倍踪，如果在出借人手里系宫，那就是hai欠款3萬元；如果在債務(wù)人手里惭适，那就是huan欠款3萬元笙瑟。像這類問題楼镐，就要結(jié)合我們的常情常理癞志，用邏輯來進(jìn)行推論。比如剛才這個推論框产，結(jié)果就是凄杯，條子在誰手上，推定就對誰有利秉宿。

我們律師經(jīng)常跟客戶強(qiáng)調(diào)戒突，要留痕，要有留痕意識描睦。不要只是打電話膊存，不要只是口頭講好，要簽收忱叭、要發(fā)郵件隔崎、要書面確認(rèn)；光有確認(rèn)的結(jié)果不行韵丑，還要有確認(rèn)身份爵卒、確認(rèn)事實(shí)、確認(rèn)前提的過程撵彻；光有保存一個截圖不行钓株，還要有原始記錄、原始載體……

正所謂陌僵，“拉黑一時爽轴合，上場火葬場”。像我這樣有職業(yè)病的碗短，幾乎不刪除任何的聊天記錄受葛，幾乎不在任何空白的紙上簽名。我們之所以這樣，不是因?yàn)槲覀兌嘞矚g文山書海奔坟，也不是因?yàn)槲覀円缮褚晒硇埃?b>為了克服還原事實(shí)真相的天然困難。我們要在需要的時候咳秉，能夠向第三方有力地婉支、可靠地、可信地還原事實(shí)真相澜建。這背后有著哲學(xué)的底色向挖，有著認(rèn)識論的深刻根基。

02.

第二個場景炕舵，談合同何之。

說到談合同，做業(yè)務(wù)的人咽筋，往往不喜歡律師溶推，覺得礙事兒：我們現(xiàn)在氛圍這么好，談得這么順奸攻，其樂融融蒜危，你非要跑出來問：鬧掰了怎么辦啊，做不到怎么追究責(zé)任啊睹耐，這不是煞風(fēng)景嗎辐赞？我們都說好了凡事友好協(xié)商，你非要現(xiàn)在就講清楚到底是誰說了算硝训，這不是破壞氣氛嗎响委？洞房花燭夜，兩個人正你儂我儂窖梁，你非要?dú)⒊鰜韱栕阜纾銈冸x婚的時候怎么分財產(chǎn)，怎么想的窄绒？搞得我們婚都結(jié)不成了贝次，你就高興了？四個字彰导，交易殺手蛔翅。委婉一點(diǎn)的，也會說位谋，你們律師是不是把事情搞得太復(fù)雜了山析？可不可以簡單點(diǎn)？可不可以不要那么啰嗦掏父？

沒錯笋轨，“簽約先談違約，結(jié)婚先想離婚”，就是我們了爵政。但是仅讽，我們?yōu)槭裁匆@樣呢？難道我們都是受迫害妄想癥嗎钾挟？

大家知道在法院的公司商事審判庭洁灵，案件量最大的糾紛是什么嗎？通常是股東之間的糾紛掺出。股東之間打官司徽千，最大的問題是什么呢？我們最常見的情況是汤锨，客戶來咨詢双抽，或者就是，我當(dāng)時投了錢的闲礼，但是大股東把控一切牍汹，我要查賬也不讓我查，我要參與經(jīng)營也不讓我參與位仁，明明賺了很多錢柑贞，硬說沒賺錢，不肯分紅聂抢，甚至還說虧了，要我追加投資棠众，我說算了琳疏，那干脆我退出吧，你把錢還給我闸拿，我不干了空盼，結(jié)果也不行；或者就是新荤，小股東挖墻腳揽趾，在公司故意搞破壞，還偷偷另外開了家公司苛骨，經(jīng)營一樣的業(yè)務(wù)篱瞎，把公司的客戶和資源都挖過去了；再或者痒芝，碰到重大決策俐筋，陷入僵局了，要么誰都不肯讓步严衬，誰都做不了主澄者，要么兩手一攤，誰都不管。

我們一問粱挡，股東協(xié)議呢赠幕？沒有。公司章程呢询筏？用的工商局的格式模版劣坊。針對這些問題，有開過股東會嗎屈留，有形成過股東會決議嗎局冰？沒有，會都沒開過灌危，或者就是康二，會是開了，但都是口頭的勇蝙。

我們一聽沫勿，哎呀，你這個事情復(fù)雜了味混，難辦了产雹，要連續(xù)打好多個官司，比如說翁锡，我們可能要先打確權(quán)蔓挖，再打知情權(quán)，再打分紅權(quán)馆衔，再打損害公司利益責(zé)任糾紛瘟判，再打侵害商業(yè)秘密，balabala角溃，等等等等拷获，一連串訴訟打下來，還不一定能解決問題减细。

客戶一聽匆瓜，暈掉了。問未蝌，難道法律不管的嗎驮吱？我們只好解釋，法律管是管树埠，但是不同的領(lǐng)域有不同的管法糠馆。比如公司法，有一個基本原則怎憋，叫做充分尊重公司自治的原則又碌。這就意味著九昧，法律只會規(guī)定一些大的框架，一些原則性毕匀、底線性的東西铸鹰，其他的，都交給你們自己皂岔，你們自己說了算蹋笼，你們高度自治，我不插手躁垛。自治的方式是什么呢剖毯？就是股東協(xié)議，就是公司章程教馆，這些就是你公司內(nèi)部的憲法逊谋；股東會決議就是你公司內(nèi)部的一個一個的單行法。

做生意土铺，簽合同胶滋，也是一樣的道理。基本原則：有約定悲敷，從約定究恤；無約定，從法定后德。首先是你們之間的約定部宿。你們的合同，就是你們雙方之間的法律探遵。這些本該你們自治的東西窟赏，法律不會管，也不該管箱季。一個國家，沒有立法棍掐，能管好嗎藏雏？現(xiàn)在，該你立法的你不立作煌，該你管的你不管掘殴，搞成這樣，怪誰呢粟誓？

聽到這里奏寨，客戶往往有點(diǎn)絕望了，有的愛得越深鹰服、恨得越深的病瞳，甚至?xí)慌膬缮⒗抗荆纳鷼⒁猓亨嚶蓭煟抑酪粋€什么什么事兒套菜，他的屁股不干凈亲善，你看能不能把他怎么怎么給收拾了？更狠的甚至?xí)f逗柴，能不能想辦法刑事控告蛹头，讓他去坐牢？看看戏溺，當(dāng)初相愛渣蜗，現(xiàn)在相殺，都到了你死我活的地步了旷祸。

所以各位耕拷，簽約先談違約，結(jié)婚先想離婚肋僧，不是因?yàn)槲覀儽^斑胜，而是因?yàn)槲覀兪窃谧鲆?guī)劃，是在做立法嫌吠。我們要把后面走的路都一點(diǎn)一點(diǎn)地規(guī)劃好止潘，一條一條地設(shè)計好。我們是在為火車鋪設(shè)軌道辫诅，希望大家合作的列車能開得更好凭戴、更安全、更穩(wěn)固炕矮、更長久么夫；如果不能一直開到底，那也不要緊肤视，至少也能到站下車档痪，不用跳車，更不用把車炸掉邢滑。

我們經(jīng)常形容成熟健全的法律體系腐螟，可以從搖籃管到墳?zāi)埂Ｆ鋵?shí)好的律師困后，更像一名交易設(shè)計師乐纸，他讓你不用摸著石頭過河，他幫你規(guī)劃路線圖摇予，逢山開路汽绢，遇水搭橋，拉著你的手侧戴，帶你走過流沙河宁昭；好的合同跌宛，就像一本說明書，不僅有責(zé)任久窟，更有操作秩冈，不僅完整，而且可執(zhí)行斥扛，這個交易應(yīng)該怎么做入问，不用問別人，不用事到臨頭了現(xiàn)商量稀颁、打亂仗芬失，打開合同，就可以按圖索驥匾灶，一條一條照著做就行了棱烂。

所以，你覺得我們條條框框太多阶女，其實(shí)颊糜，我們是在為交易立法；你覺得我們強(qiáng)調(diào)規(guī)范只是為了照章辦事秃踩，其實(shí)衬鱼，我們是在立足長遠(yuǎn)，立足全局憔杨，通盤考慮鸟赫。這是成年人的事業(yè)，這建立在懂交易消别、懂人性的基礎(chǔ)上抛蚤。

03.?

再回到最開始的那個問題，什么是“律師模式”寻狂？

如果律師模式就只是“確認(rèn)偏誤”的代名詞岁经，那么站在科學(xué)、站在進(jìn)步的角度來說蛇券，律師的思維方式就是不可取的蒿偎。

但并不是，像律師一樣思考怀读，首先是一個法律思維，它需要在法律的框架下辨析問題骑脱；其次是一個決策思維菜枷，它力圖幫助你在有限的認(rèn)知下、在現(xiàn)實(shí)的世界中叁丧，做出相對有利的選擇啤誊；最后岳瞭，是一個哲學(xué)的底色，它建立在認(rèn)識論的基礎(chǔ)上蚊锹，建立在人性論的基礎(chǔ)上瞳筏，建立在社會機(jī)制的基礎(chǔ)上。

如果說真正的科學(xué)家的思維方式是在力圖探索牡昆，那么真正的律師的思維方式則是在力圖指引姚炕；我們一個面向自然，一個面向社會丢烘，但我們殊途同歸柱宦。當(dāng)我們明白了這一點(diǎn)，我們就能互相有“同情之理解”播瞳、“理解之同情”掸刊，從而更好地給彼此以信任、給彼此以支撐赢乓。

謝謝大家忧侧！

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