金姐已經(jīng)做了三年的保險(xiǎn)代理人皮仁，業(yè)績一直處于不好不差的狀態(tài)。每月能有進(jìn)單，但保費(fèi)都不高贷祈，客戶群體也大都是中低收入家庭趋急。她也有機(jī)會(huì)接觸到收入較高的一些中高端人士，但都沒有成功開發(fā)為保險(xiǎn)客戶势誊。為此呜达，她很苦惱，不知道自己究竟怎樣去做粟耻，才能成功開拓中高端客戶查近，使自己的保險(xiǎn)銷售業(yè)績能上一個(gè)臺(tái)階。
有很多保險(xiǎn)代理人挤忙，在接觸到中高端客戶時(shí)霜威，往往是喜憂參半。高興的是這類客戶的收入一般都較高饭玲，如果能發(fā)展為客戶侥祭，那么往往都是高凈值客戶叁执。擔(dān)心的是茄厘，中高端的人群，要求一般也比較高谈宛，而且這個(gè)群體對(duì)于保險(xiǎn)往往有自己的看法和要求次哈，營銷并不容易。
在《這就是保險(xiǎn)代理人》這本書中吆录，平安人壽北京分公司經(jīng)理窑滞，中國大陸第一支百人IDA團(tuán)隊(duì)聚龍團(tuán)隊(duì)聯(lián)合創(chuàng)始人，IDA國際龍獎(jiǎng)白金龍獎(jiǎng)獲得者程智雄先生恢筝，就如何開拓中高端客戶哀卫，為我們分享了自己的經(jīng)驗(yàn)。
一撬槽、使自己更優(yōu)秀此改，“接得住”客戶。
越是高端的客戶侄柔，在挑選自己的保險(xiǎn)代理人的時(shí)候共啃，要求就越高。你要想獲得他們的信賴暂题，就要注重自己各方面水平的提高移剪，不僅僅限于保險(xiǎn)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)。
比如薪者，你參加了一個(gè)高端旅行團(tuán)纵苛，與一群中高收入的人一起旅行。如果你是抱著一個(gè)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的目的來的，那么你或者沒有開口的機(jī)會(huì)攻人，或者你開口了幔虏，卻沒有人理會(huì)你。你應(yīng)該做得是開開心心的玩贝椿，在力所能及的范圍內(nèi)想括，幫助旅行團(tuán)的人，跟大家搞好關(guān)系烙博，給大家展示一個(gè)陽光瑟蜈、積極、友好的有素質(zhì)的形象渣窜。當(dāng)你給大家留下了好的印象铺根，取得大家的信賴，這時(shí)乔宿，你再去做銷售的工作位迂，就容易成功。
在職場上详瑞，有句老話掂林，叫“先做人，后做事坝橡⌒喊铮”在保險(xiǎn)代理人行業(yè)，同樣適用计寇。
二锣杂、遇到中高端客戶，要“豁得出”番宁。
一般的保險(xiǎn)代理人員元莫，在遇到中高端客戶時(shí)，往往很擔(dān)心蝶押，擔(dān)心自己說錯(cuò)話踱蠢，不敢去跟客戶談〔ゴ希或者覺得客戶太重要了朽基，一定要準(zhǔn)備萬全后，才能去跟客戶談离陶，結(jié)果等自己去的時(shí)候稼虎，客戶已經(jīng)被他人簽走了。
實(shí)際上招刨，遇到中高端客戶霎俩，你要勇敢地去跟客戶溝通，因?yàn)槟悴蝗フ劊阍趺粗揽蛻粜枰氖鞘裁茨卮蛉矗恐灰磸?fù)的溝通杉适，才能確定客戶的需要，你才能把握機(jī)會(huì)柳击。
保險(xiǎn)代理人小明曾經(jīng)向一位建筑公司的老板猿推，推薦重大疾病保險(xiǎn)。老板很給面子捌肴，在聽她介紹完險(xiǎn)種后蹬叭，說了一句，你看我像沒錢看病的人嗎状知？她當(dāng)時(shí)就覺得自己出了問題秽五，作為高端收入人群，普通的重大疾病保險(xiǎn)饥悴，已經(jīng)不能滿足他們的需求坦喘，他們的關(guān)注點(diǎn)應(yīng)該更多的是醫(yī)療條件、醫(yī)療服務(wù)上西设。
雖然小明這次營銷沒有成功瓣铣，但是小明明白了，高端人群對(duì)于健康保險(xiǎn)的關(guān)注范圍济榨，以后再遇到類似的人群坯沪，就知道了應(yīng)該如何去制定正確的保險(xiǎn)營銷方案绿映。
跟客戶說錯(cuò)了不要緊擒滑，一個(gè)客戶不成功，還有下一個(gè)客戶叉弦，只要你去做丐一，總會(huì)成功的。
三淹冰、用心給客戶良好的體驗(yàn)库车，“贏得到”客戶。
要簽下中高端客戶樱拴，有足夠的專業(yè)知識(shí)是必要的柠衍。但另一方面，你也不能忽略客戶的體驗(yàn)晶乔。要想在與同行的競爭中珍坊，脫穎而出，你要用心設(shè)計(jì)正罢，給客戶創(chuàng)造一個(gè)超出預(yù)期的體驗(yàn)阵漏。
小明在與一位高端客戶的簽單過程中，是這樣設(shè)計(jì)和安排的。首先他把簽單地點(diǎn)履怯，安排在公司的VIP會(huì)客室回还。在跟客戶約定的時(shí)間，他與公司副總一起在公司大廳門口迎接客戶叹洲，客戶當(dāng)時(shí)就感到小明和公司很尊重他們柠硕。當(dāng)客戶走進(jìn)公司大廳時(shí)，大廳內(nèi)的電子顯示屏上运提，打出了“歡迎XX先生仅叫、XX女士夫婦”的字樣，客戶又覺得很驚喜糙捺，覺得自己被重視诫咱。進(jìn)入公司的VIP會(huì)議室后，簽約的會(huì)議桌上洪灯，擺放鮮花坎缭，水果，茶水签钩。整個(gè)過程掏呼，公司副總都陪同在側(cè)，并且?guī)椭∶髯龊贤慕忉尮ぷ髑﹂荩蛻舴浅M意憎夷，順利簽約。因?yàn)橛兄己玫捏w驗(yàn)昧旨，這個(gè)客戶之后幫他介紹了不少高端客戶拾给。
良好的服務(wù)，使得客戶得到了超出預(yù)期的體驗(yàn)兔沃，最終幫助你贏得客戶蒋得。
總結(jié)
保險(xiǎn)作為對(duì)沖人生風(fēng)險(xiǎn)的金融產(chǎn)品，已經(jīng)越來越被人們所接受乒疏。作為保險(xiǎn)代理人這個(gè)職業(yè)额衙，發(fā)展前景也會(huì)越來越廣闊。但是怕吴，如何在行業(yè)內(nèi)更好的生存窍侧，更好的發(fā)展，則需要專業(yè)转绷、情商伟件、智慧等方方面面的綜合素質(zhì)的提高∠九兀《這就是保險(xiǎn)代理人》這本書锋爪，能給你更多的啟發(fā)和幫助丙曙！
