營(yíng)銷框架是營(yíng)銷思維的具體體現(xiàn)，不同的營(yíng)銷框架沒有對(duì)錯(cuò)之分（因所站的角度不一樣)，不同的營(yíng)銷框架存在共性（4P框架懂傀，PMF模型虹蓄，營(yíng)銷漏斗谷朝，AARRR模型）
6W營(yíng)銷框架：
所有的營(yíng)銷行為開始之前，都需要提前使用營(yíng)銷框架進(jìn)行規(guī)劃武花。營(yíng)銷框架中所有元素是一個(gè)有機(jī)的整體圆凰，學(xué)會(huì)利用6W營(yíng)銷框架來制定營(yíng)銷計(jì)劃，擁有全局思維做事更有方向感体箕。
- what：營(yíng)銷的基礎(chǔ)是基于你對(duì)公司商業(yè)模式和商業(yè)模式中各個(gè)組成要素的理解专钉。公司產(chǎn)品的價(jià)值主張/定位對(duì)于營(yíng)銷者來說，是了解公司業(yè)務(wù)的一個(gè)很好的起始點(diǎn)累铅。不同的商業(yè)模式和生命周期會(huì)影響營(yíng)銷工作的方向和工作內(nèi)容跃须。
一、6W營(yíng)銷框架的具體內(nèi)容
who：可按照地理/人口/心理/行為等進(jìn)行市場(chǎng)劃分娃兽，了解目標(biāo)客戶群體菇民。運(yùn)用調(diào)研創(chuàng)造用戶畫像（姓名，頭像，背景信息第练，需要阔馋，困難，愛好娇掏，目標(biāo)等）
when：營(yíng)銷的時(shí)機(jī)
客戶旅程（問題感知-信息搜索-產(chǎn)品評(píng)估-產(chǎn)品購(gòu)買-購(gòu)買后評(píng)價(jià)）
了解在客戶購(gòu)買旅程的不同階段呕寝，營(yíng)銷者應(yīng)該采取的對(duì)應(yīng)方法。
- where ：了解你應(yīng)該在什么地方接觸你的客戶
營(yíng)銷渠道的類別：廣播（品牌廣告)婴梧，1對(duì)1（直接廣告）下梢，搜索（搜索廣告），社交（社交廣告）
媒體類型(POE)：付費(fèi)媒體（paid media）塞蹭，自有媒體（owned media）孽江，賺來的媒體（earned media）
在客戶旅程中應(yīng)該用什么營(yíng)銷渠道接觸客戶
- why：為什么做營(yíng)銷，目的是什么番电，想要的結(jié)果是什么樣的
營(yíng)銷目標(biāo)的類型（品牌/獲客/銷量/忠誠(chéng)度）岗屏；如何制定目標(biāo)：SMART原則（specific具體性，measurable可衡量性钧舌，attainable可實(shí)現(xiàn)性担汤，relevant相關(guān)性，time-bound時(shí)限性）
KPI用來幫助你判斷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況洼冻，了解營(yíng)銷KPI的類別（投資回報(bào)率崭歧，增加的銷售量，獲得的潛在客戶數(shù)量撞牢，凈推薦值...）KPI的選擇取決你的目標(biāo)
輔助度量指標(biāo)：metric可以幫助你了解你的KPI是如何實(shí)現(xiàn)的
- how：方法 就是實(shí)現(xiàn)why的途徑（實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的一系列策劃和計(jì)劃）通過什么樣的內(nèi)容去推廣（文章/視頻/活動(dòng)/廣告等）
以上就是6W營(yíng)銷框架的內(nèi)容率碾，如果具體到工作中，我們?cè)撊绾巫瞿兀?/p>
二屋彪、6W營(yíng)銷框架的運(yùn)用
舉個(gè)栗子所宰，例如XX公司需要你對(duì)XX產(chǎn)品做一個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃，可以如何去制定呢畜挥？（在此我舉例互聯(lián)網(wǎng)培訓(xùn)新媒體行業(yè)）
【W(wǎng)hat：何物】
首先仔粥，我會(huì)先了解公司的商業(yè)模式還有產(chǎn)品。從商業(yè)模式上看蟹但，我知道【XX公司】的產(chǎn)品主要面向【普通消費(fèi)者】類型的客戶躯泰，是一個(gè)比較典型的【B2C】的產(chǎn)品，公司主營(yíng)的產(chǎn)品/服務(wù)是【XX訓(xùn)練營(yíng)課程】华糖，該產(chǎn)品主要幫助用戶解決【0經(jīng)驗(yàn)想從事/想轉(zhuǎn)行新媒體運(yùn)營(yíng)掌握相關(guān)職業(yè)技能并成功入職】的核心痛點(diǎn)問題麦向。
【W(wǎng)ho：何人】
同時(shí)，我也了解到客叉，公司產(chǎn)品的核心用戶群主要包括【0基礎(chǔ)想從事/想轉(zhuǎn)行新媒體運(yùn)營(yíng)的人群】诵竭。
【W(wǎng)hy：為何】
其次话告，了解了公司、產(chǎn)品和目標(biāo)用戶以后卵慰，我還會(huì)根據(jù)公司的歷史運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)確定一個(gè)目標(biāo)沙郭。但是因?yàn)槟壳斑€沒有進(jìn)入業(yè)務(wù)，所以不太了解歷史情況呵燕。因?yàn)槲覒?yīng)聘的是貴公司的【新媒體運(yùn)營(yíng)】崗位棠绘，因此我定的目標(biāo)會(huì)在歷史數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上件相，增加一個(gè)幅度再扭，比如【15%～20%】。
比如：如果過去的歷史數(shù)據(jù)是夜矗，每個(gè)月是【從通過新媒體渠道獲取200個(gè)潛在客戶泛范，那么我的目標(biāo)會(huì)是200*115%=230個(gè)潛在客戶/每個(gè)月】，這樣也為自己的工作增加一些挑戰(zhàn)性紊撕。
【W(wǎng)hen：何時(shí)】
對(duì)于新媒體營(yíng)銷來說罢荡，內(nèi)容為王。確定完目標(biāo)以后对扶，我制定對(duì)應(yīng)的內(nèi)容規(guī)劃区赵。根據(jù)【0經(jīng)驗(yàn)想從事/轉(zhuǎn)行新媒體運(yùn)營(yíng)】的核心用戶群體，從用戶感知到自己要實(shí)現(xiàn)【3個(gè)月內(nèi)順利入職新媒體運(yùn)營(yíng)浪南，拿到心儀的offer】目標(biāo)到最后購(gòu)買我們的產(chǎn)品笼才，需要經(jīng)歷5個(gè)階段，分別是問題感知階段络凿、信息搜索階段骡送、產(chǎn)品評(píng)估階段、產(chǎn)品購(gòu)買階段和購(gòu)買后評(píng)價(jià)階段絮记。
【How：如何】
因此摔踱，我們圍繞者這個(gè)階段在不同的新媒體渠道來推送不同類型的內(nèi)容。比如:所謂問題感知階段指的是【讓用戶感知到這個(gè)問題/需求的存在怨愤，目的是激發(fā)用戶對(duì)產(chǎn)品的欲望和渴望】派敷，這個(gè)階段，我可能生成的內(nèi)容標(biāo)題可能包括【新媒體運(yùn)營(yíng)的工作前景】【什么是新媒體運(yùn)營(yíng)】【轉(zhuǎn)行做運(yùn)營(yíng)需要準(zhǔn)備什么】一些行業(yè)分析干貨文章撰洗。
所謂信息搜索階段指的是【用戶已經(jīng)知道自己的需求篮愉，通過搜索信息來解決自己的問題】，這個(gè)階段了赵，我可能生成的內(nèi)容標(biāo)題可能包括【新媒體運(yùn)營(yíng)入門指南】【從0到1入門新媒體】【0基礎(chǔ)轉(zhuǎn)行做運(yùn)營(yíng)的12個(gè)妙招】【0經(jīng)驗(yàn)在3個(gè)月成功轉(zhuǎn)行新媒體運(yùn)營(yíng) 經(jīng)驗(yàn)分享】知識(shí)型干貨文章潜支。
所謂產(chǎn)品評(píng)估階段指的是【用戶搜索了很多信息之后，他決定通過購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)解決問題柿汛，并對(duì)比幾個(gè)產(chǎn)品】冗酿，這個(gè)階段埠对，我可能生成的內(nèi)容標(biāo)題可能包括【項(xiàng)目制在線新媒體大學(xué)-做是最好的學(xué)】【互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)在線學(xué)習(xí)平臺(tái)推薦】【乘風(fēng)破浪｜XX學(xué)校助你從零成為行業(yè)搶手的全棧新媒體人才】【0基礎(chǔ)學(xué)習(xí)新媒體運(yùn)營(yíng)哪家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)好】側(cè)重演示產(chǎn)品，讓用戶看到產(chǎn)品的特色和功能裁替，以及使用完產(chǎn)品能達(dá)到什么樣的結(jié)果的文章项玛。
所謂產(chǎn)品購(gòu)買階段指的是【用戶差一點(diǎn)就購(gòu)買了，策劃優(yōu)惠活動(dòng)讓用戶購(gòu)買】弱判，這個(gè)階段襟沮，我可能生成的內(nèi)容標(biāo)題可能包括【30%學(xué)費(fèi)返還計(jì)劃 就在XX學(xué)校】【XX學(xué)校免費(fèi)為你制定學(xué)習(xí)計(jì)劃】【618大促 報(bào)名即送入學(xué)好禮】【雙11年度促銷 錯(cuò)過再等一年昌腰！】开伏。
所謂購(gòu)買后評(píng)價(jià)階段指的是【用戶已經(jīng)購(gòu)買完產(chǎn)品了，幫助用戶更好的使用這個(gè)產(chǎn)品遭商，提升滿意度】固灵，這個(gè)階段，我可能生成的內(nèi)容標(biāo)題可能包括【第17期｜新生獎(jiǎng)學(xué)金班開班啦】【參加XX學(xué)校X周年慶領(lǐng)取獨(dú)家福利】【學(xué)姐成功轉(zhuǎn)行經(jīng)驗(yàn)分享｜3個(gè)月內(nèi)斬獲5個(gè)offer】劫流。
【W(wǎng)here：何處】
接著巫玻，有了內(nèi)容以后，我還需要投放到不同的渠道祠汇。根據(jù)【XX訓(xùn)練營(yíng)課程】產(chǎn)品的典型用戶畫像仍秤，我知道當(dāng)用戶感知到自己要實(shí)現(xiàn)【0經(jīng)驗(yàn)想從事/想轉(zhuǎn)行新媒體運(yùn)營(yíng)掌握相關(guān)職業(yè)技能并成功入職】目標(biāo)到最后購(gòu)買我們的產(chǎn)品的過程中，最常用的信息搜索渠道就是【知乎】可很、【百度】和【微博搜索】诗力，因此我的營(yíng)銷內(nèi)容主要會(huì)在這幾個(gè)渠道。
同時(shí)根穷，我了解到用戶在購(gòu)買同類產(chǎn)品的時(shí)候姜骡，經(jīng)常會(huì)在【知乎】、【百度】等渠道上購(gòu)買屿良，我也會(huì)在這一些渠道投放一些免費(fèi)的內(nèi)容圈澈，或者也可以把我們的產(chǎn)品放到上面去做一些分銷。
【Measure & Optimize：監(jiān)測(cè)與優(yōu)化】
最后尘惧，營(yíng)銷很多時(shí)候是不斷的實(shí)驗(yàn)和優(yōu)化的過程康栈。在整個(gè)過程中，無論是做什么樣的內(nèi)容喷橙、在什么時(shí)候做啥么、在什么地方做等等，這一些都是需要不斷的根據(jù)數(shù)據(jù)來優(yōu)化和迭代的贰逾。比如【以提升品牌為營(yíng)銷目標(biāo)的過程中 我們要知道網(wǎng)站訪客的背景是來自哪里/他們是誰/在提升訪客數(shù)量的時(shí)候悬荣，通過一些外部的網(wǎng)站推薦導(dǎo)流進(jìn)來的訪客數(shù)量是多少，是來源于哪一些外部網(wǎng)站疙剑，從而不斷優(yōu)化營(yíng)銷過程】氯迂。
因此践叠，整個(gè)過程我會(huì)監(jiān)測(cè)整個(gè)過程的數(shù)據(jù)情況，并根據(jù)營(yíng)銷效果來調(diào)整嚼蚀。
利用新媒體6W框架去制定營(yíng)銷計(jì)劃禁灼，你學(xué)會(huì)了嗎？歡迎留言討論哦~~
