一、曹氏集團

? ? ? 曹操在統(tǒng)一北方后绰筛，有三大勢力：中間荊州劉表枢泰，東南的揚州孫權，西南的益州劉璋铝噩。在南方的更南方衡蚂，還有一個交州（今廣西廣東一帶），太偏遠落后，沒幾個人愿意爭毛甲。所以重點就集中在荊年叮、揚、益三州玻募。

? ? 北方長期的戰(zhàn)亂只损，使得南方越來越富饒，并且南方的幾大諸侯也都學會了拖欠拒交天子的款項七咧。曹操對他們三方分別進行了恐嚇跃惫，劉璋帶頭交了錢。孫權答應交艾栋，但就是不交爆存。曹操叫他把兒子送到天子身邊來，孫權不理蝗砾。

? ? 荊州的劉表死后先较，蔡瑁擁立劉表的小兒子劉琮為荊州之主，寫了降表與曹操遥诉，曹操毫無懸念的得到了荊州拇泣。至此，曹操只需要擊敗孫權矮锈，就可以一統(tǒng)江山霉翔。因此對曹方來說，是絕對的甲方苞笨。在三方競局中债朵，占絕對優(yōu)勢的時候甲方，是不可能聯合到已方攻打丙方或者聯合丙方打乙方瀑凝，兔死狗烹的道理大家都懂序芦。所以曹操只能單干。

二粤咪、劉氏公司

? ? 劉備突然聽說劉表死了谚中，荊州賣了，大吃一驚寥枝，他所處的位置在荊北宪塔，與曹操接壤，肯定是撐不住的囊拜，于是南逃某筐，棄新野，走襄陽冠跷，奔江陵南誊。江陵是荊南軍事重鎮(zhèn)身诺，曹操怕劉備在荊南站穩(wěn)，便派精銳騎兵日夜兼程抄囚，擊潰了劉備主力霉赡。得了江陵后，劉備在荊州再也難于立足怠苔，失去了與曹操對抗的條件

? ? 劉備怎么辦呢同廉？無力回天了，他在這個時候做出的重大決策是：退出爭霸舞臺柑司，到更遠的南方交州去迫肖。哪個地方沒有誰愿意爭。

? ? 從他的這個選擇可以看出：劉老板情愿到交州去當流寇攒驰，也不愿意實現諸葛先生的三分天下蟆湖。而諸葛先生此時也一心一意地準備跟著劉老板到交州去當流寇，為什么玻粪？三分天下實現不了隅津，現在的情況是別無選擇，你不跑劲室，就打死你伦仍。

? ? 到了這一步，可以說很洋，劉備的心已經死了充蓝，不再想怎樣翻盤。

? ? 所謂機會喉磁，都是外界提供的谓苟，不是自己創(chuàng)造的，凡是自己創(chuàng)造的协怒，那叫本事涝焙，不叫機會。這個時候孕暇，機會來了仑撞。

? ? 孫權手下的魯肅渡江而來。

? ? 問劉備：“你有什么打算妖滔？”劉備支支晤晤地說派草，我到交州去的，我那有熟人铛楣。 魯肅說，你莫慌走艺普，你這一走就徹底地完蛋了簸州，不如我們兩家聯合起來打曹操鉴竭，打不贏再走也不遲嘛，你搞不搞岸浑？ 劉備一聽搏存，簡直欣喜若狂，搞矢洲！有這樣的好事璧眠，哪能不搞呢？管他的读虏，死馬當活馬醫(yī)责静。于是，劉備不走了盖桥。

? ? 孫權魯肅主動找劉備合作灾螃，這是正招。因為現在的局勢又將形成一個大型的三方博弈競局揩徊。

? ? 甲方曹操最強腰鬼，乙方孫權較弱，丙方劉備最弱塑荒。在三方競局中熄赡，只有乙方主動聯合丙方，合作才可以順利進行齿税。

? ? 這是因為丙方沒有選擇權彼硫，你不和乙方聯合，你就是必輸偎窘。和乙方聯合乌助，就還有“或勝”的機會。所以丙方“不得不”選擇合作陌知，只有這一選他托。

? ? 而乙方不和丙方聯合，單獨進攻甲方仆葡，贏面小赏参，但存在僥幸獲勝的可能，不一定就是必輸沿盅。如果聯合丙方把篓，就可以使贏面加大，總是要比單獨進攻為好腰涧。所以乙方既可以選擇聯合丙方（優(yōu)選）韧掩，也可以選擇不聯合（劣選）。他有兩選窖铡。

? ? 因為乙方存在兩選疗锐，所以你就不知道他一定會選哪一個坊谁。你主動和他聯合，他若是不要你滑臊，你不是自討沒趣口芍？

? ? 在三方競局中，乙方主動聯合丙方是常態(tài)雇卷，否則鬓椭，丙方就不知道乙方的誠意究竟如何，很容易最先成為受害者关划。（在乙方不主動聯合丙方的情況下小染，丙方選擇退出競局為上。）

? ? 雖然魯肅勸劉備合作祭玉，在策略上是正確的氧映，但是，經過觀察脱货，他馬上就發(fā)現了一個很實際岛都、很嚴重的問題：劉備已經被曹操揍癟了，山窮水盡了振峻，他的人馬不足一校臼疫，一校400人 ，估計劉備手里只有兩三百人扣孟，幾乎就等于第三方勢力不存在烫堤。這可怎么辦呢？魯肅就犯難了凤价，怎么回去向孫權交代呢鸽斟？

? ? 諸葛亮說，怎么沒兵利诺？關羽富蓄、劉琦手里都還有不少兵，你不好對孫權交代慢逾，我去幫你說立倍。魯肅大喜。 于是侣滩，劉備委托諸葛亮為全權代表口注，出使東吳。反正是死馬當活馬醫(yī)君珠，成不成先去了再說寝志。

三、孫氏企業(yè)

? ? 孫權究竟會作出怎樣的選擇呢？要么戰(zhàn)澈段，要么降悠菜，他總共只有這兩選。主站和主和兩派人分別都來勸說他败富。

? ? 這個決策很難做。孫權現在要考慮的問題一定是：究竟打不打得贏摩窃？有多大勝算兽叮？如果有勝算，那肯定就要戰(zhàn)猾愿，如果沒有勝算鹦聪，那或許會選擇降。

? ? 自己有多少兵力蒂秘，他是知道的泽本，曹操有多少兵力呢？他不知道姻僧。

? ? 因此规丽，他很有必要先了解了曹操的虛實再作最后的決斷。曹操究竟有多少兵力撇贺？他分別問了諸葛亮赌莺、周瑜兩個人。

? ? （一）孫權問諸葛亮

? ? 諸葛亮說：“曹操馬步水軍松嘶，約有一百余萬艘狭。”權曰：“哪有這么多翠订？莫非詐乎巢音？”諸葛亮就一一算給他聽：“非詐也【〕”

? ? 1. 曹操本來就有兗州官撼、青州軍二十萬；

? ? 2. 平了袁紹橙弱，又得五六十萬歧寺；

? ? 3. 中原新招之兵三四十萬；

? ? 4. 今又得荊州之軍二三十萬棘脐。

? ? 以這個計算下斜筐，不下一百五十萬。我說一百萬蛀缝，是怕嚇著你們了顷链。

? ? 這是有根據的，但是故意高估了屈梁。

? ? 諸葛亮為什么要故意瞎說呢嗤练？按小說的意思榛了，是諸葛亮怕孫權選擇了投降，所以故意激他的煞抬。不完全是這個意思霜大，還有更實際的另一層意思：

? ? 如果選擇了“戰(zhàn)”，并且在“戰(zhàn)勝”了的情況下革答，就會直接面臨“雙方怎樣分配勝利果實”的問題战坤。這個是肯定的。雙方一定都會盡量爭取采用對自己最為有利的方案進行分配残拐。

? ? 分配的一般原則途茫，有2個重要的參考依據：

? ? 1. 雙方出資的本金各占多少份額，

? ? 2. 雙方付出行動后的貢獻各占多少份額溪食。

? ? 這樣囊卜，大家各自按股分成，是爭議最小的做法错沃。

? ? 諸葛亮故意夸大曹操的兵力栅组，對劉備方絕對是有好處的。因為將來一旦打敗了曹操捎废，論貢獻的時候笑窜，你孫權殺了多少曹兵，那么登疗，剩下的排截，就都是劉備殺的。劉備的貢獻當然就一定要比孫權的貢獻大辐益。

? ? 無論得不得逞断傲，總是有利的，沒多大害處智政。如果真的把孫權嚇傻了认罩，那諸葛亮還有妙計破曹操，不讓孫權投降续捂。所以垦垂，諸葛亮的這一步是正確的。并沒有什么錯誤牙瓢。

? ? （二）孫權問周瑜

? ? 周瑜說：“曹操的戰(zhàn)書上寫的是八十萬劫拗，肯定是詐唬人的。我給你算一下：

? ? 1. 曹操的后方不穩(wěn)矾克，他怎么可能把所有的兵都派過來呢页慷？帶過來的中原士兵，最多只有十五六萬，并且經過長途跋涉酒繁，已經是疲憊不堪滓彰，哪還經得起折騰？

? ? 2. 劉表的實力我們還不清楚嗎州袒？曹操收降劉表的人馬揭绑，最多不過七、八萬郎哭，而且這部分人投降曹操洗做，只是想占曹操的便宜，怎么會真的為他賣命送死呢彰居？

? ? 3. 這幫烏合之眾跟本就經不起打，你不要再遲疑了撰筷，給我精兵五萬陈惰，完全可以戰(zhàn)勝他。

? ? 按周瑜的分析毕籽，勝算概略相當大的抬闯。只以一殺四，就可以全勝关筒。很容易的溶握。孫權決定了：打曹操！

? ? 孫權曰：“老賊欲廢漢自立久矣蒸播，徒忌袁紹睡榆、袁術、呂布袍榆、劉表與孤耳胀屿。今數雄已滅，惟孤尚存包雀。天下若非有孤宿崭，老賊已成帝業(yè)。孤與老賊勢不兩立才写！”

? ? 當然決定打曹操不是周瑜的以一殺四這個比例葡兑，而是主戰(zhàn)派魯肅早期的一句話：“他們都可以投降，惟獨你不能投降赞草。他們投降了讹堤，當什么官的還是當什么官，你投降了房资，位不過封侯蜕劝，車不過一乘，騎不過一匹，從不過數人岖沛，豈得南面稱孤哉暑始！眾人之意，各自為己婴削，不可聽也廊镜！”。這句話刺激到了孫權唉俗，人在最大利益受到危害時嗤朴，才會做出無法預估的決定。如果孫權早有投降之意虫溜，他大可不必去派魯肅過江找劉備雹姊。那問題是孫權早已決定主戰(zhàn)，為啥還要問周瑜呢衡楞。因為作為一個boss吱雏，他不能表態(tài)，他表態(tài)主戰(zhàn)瘾境，相當于他要給下屬安排任務歧杏，下屬是被迫接受任務去執(zhí)行，必然不會盡全力迷守。而等周瑜這樣的人主動來找他犬绒，相當于主動找他要活干，那么勢必周瑜會以全力去完成任務兑凿。這就是孫權玩的心里博弈凯力，主動和被動。

? ? 這一年急膀，孫權僅26歲沮协，周瑜33歲。 年輕的孫boss作出了一個相當有魄力的決定卓嫂。這是非常值得肯定的慷暂。

? ? 但是，孫boss的難處晨雳，周瑜不知道行瑞。周瑜只考慮的是赤壁這一線的狀況。而孫boss此時面臨的是三線作戰(zhàn)的極為被動的局面：

? ? 1. 赤壁這一線餐禁，曹操的主力部隊血久，

? ? 2. 曹操分部兵力，從上面合肥一線也在進攻孫權帮非，孫權很難受氧吐，

? ? 3. 孫權的后方很不穩(wěn)讹蘑，這一線的山賊勢力正在發(fā)難。孫權更難受筑舅。

? ? 周瑜要5萬精兵座慰，孫權一時拿不出來，周轉不靈翠拣。確實沒有辦法版仔，只能先調給周瑜3萬再說。

? ? 還有兩萬怎么辦呢误墓？湊不團圓蛮粮。于是，孫權就打起了劉備的主意谜慌，先把劉備所謂的“兩萬”人給周瑜用然想。而魯肅回來后不敢說實話，報了個虛數欣范，劉備手里已經沒有兵了又沾，孫權怎么會知道呢？他還以為劉備真的有兩萬兵熙卡。

? ? 所以，在這一次博弈中励饵，劉備以“空頭支票”的形式作為第三方勢力與孫權合伙了驳癌。

四、孫劉聯盟

孫權已經做出了重大決策役听，誓與曹操決一死戰(zhàn)! 這個決策從大的方向來講颓鲜，對劉備是十分有利的。因為此時劉備已經被曹操淘汰快出局了典予，只有“逃命”這一個選擇甜滨。而孫權其實是有三個選擇的：

? ? 1. 向曹操投降。

? ? 2. 單獨攻擊曹操瘤袖。

? ? 3. 聯合劉備共同攻擊曹操衣摩。

? ? 因此，劉備又獲得了三分之一的機會捂敌，這個機會完全取決于孫權的選擇艾扮，所以，此時劉備能不能翻盤的命運是掌握在孫權手里的占婉。

? ? 按周瑜的分析泡嘴，其實根本就用不著劉備。但是由于孫權周轉不靈逆济，人手不夠酌予，還有2萬人不能到位磺箕，沒辦法的事，要想達到周瑜的預期抛虫，那就必須提供一次機會給劉備松靡。劉備手里聽說還有“2萬人”，剛好可以補上這個漏洞

? ? 魯肅主動先來找劉備莱褒，代表乙方愿意主動聯合丙方击困，說明乙方是有誠意合作的。正確的广凸。劉備就委派諸葛亮為全權代表到東吳方面去會談阅茶，說明丙方也是有誠意配合的。正確的谅海。這個環(huán)節(jié)脸哀，雙方都無誤。

? ? 但是扭吁，諸葛亮決定憑他三寸不亂之舌撞蜂，力戰(zhàn)群儒，力勸孫權侥袜。這個環(huán)節(jié)蝌诡，諸葛亮是錯誤的。

? ? 正確的做法是：諸葛亮等待孫權做出最終的決定枫吧，并主動提出愿意與劉備結盟之后浦旱，再與之配合。

? ? 而諸葛亮生怕孫權選擇了投降九杂，失去了僅有的一點翻本的希望颁湖。就像抓住了救命稻草似的，反復地勸他打曹操例隆。這樣一來甥捺，局勢居然變成丙方主動聯合乙方了。

? ? 丙方主動聯合乙方的行為是不妥的镀层。這是因為：

丙方迫切地主動聯合乙方镰禾，乙方當然就有條件乘機勒索丙方，宰他一把唱逢。同理羡微，乙方迫切地主動聯合丙方，丙方當然也有條件乘機勒索乙方惶我，宰他一把妈倔。

? ? 但是不聯合，一定是乙方的損失比丙方更大绸贡。丙方反正是快要死了盯蝴，無所謂的毅哗。而乙方卻不一定。所以捧挺，為了促成合作虑绵，一般情況下，都是由乙方主動做出些許讓步的闽烙。

? ? 乙方主動讓步翅睛，在一定范圍內滿足丙方的勒索，先吃一點小虧是劃算的黑竞，這樣可以及時促成乙丙聯盟捕发，最終打敗強大的甲方。這總是要比不聯盟坐等甲方來把自己淘汰掉要好的多很魂。對丙方讓步是遲早的事扎酷，不如乘早，以便爭取合作形成遏匆。

? 所以法挨，這就是乙方為什么要率先主動提出合作的真正原因。

1. 乙方主動聯合丙方幅聘，先讓丙方占點小便宜凡纳，有利于自己最大限度的增值。所以乙方以“主動”為正招帝蒿。

2. 丙方坐等乙方主動惫企，先撈點實惠手里再說，有利于自己最大限度的增值陵叽。所以丙方以“等待”為正招。

? 這兩者并無矛盾沖突丛版，合作項目就非常容易成交巩掺。

所以，在三方博弈中页畦，如果乙方不主動聯合丙方，那丙方就沒有機會的。丙方以此來判定乙方對自己究竟產不產生需求顶瞳。

? ? 孫權的決定摔桦，諸葛亮根本就不知道。而諸葛亮的決定好芭，已經暴露無遺燃箭，孫權了如指掌。所以舍败，孫權占盡了談判的優(yōu)勢招狸，他掐住諸葛亮急于聯合敬拓，企圖翻本的心理，狠狠地宰了他一把裙戏。

? ? 孫權裝作很困難的意思乘凸，打算投降算了。諸葛亮急地使出渾身本領反復勸戰(zhàn)累榜。那么营勤，在將來的利益分配上，諸葛亮就不得不作出巨大讓步壹罚，以爭取孫權聯合劉備打曹操葛作。

? ? 諸葛亮做出了怎樣的巨大讓步呢？那就是出賣荊州的主權渔嚷。

如果打敗了曹操进鸠，整個荊州的所有權都是孫權的。沒有劉備的份形病。荊州的新老板是孫權客年，而不是劉備。劉備最多只能租借“孫權的荊州”暫住而已漠吻，當然租金是勉不了的量瓜。當孫權需要荊州的時候，劉備必須歸還途乃。

? ? 諸葛亮作為劉備的全權代表绍傲，幫劉備拍了板。以至后來“借荊州”的皮扯了N年耍共。

博弈就有失敗烫饼，所謂和局的概率很小。孫劉兩家和曹方的博弈以及后來孫劉兩家勝利果實瓜分博弈依然存在试读。曹操的實際兵力多余孫劉聯軍數倍杠纵，輸的真正原因是什么？劉備在這場戰(zhàn)爭出力最小卻活得了整個荊州钩骇，孫權為啥會愿意同意這樣的分配勝利果實比藻。這之間的心里博弈到底存在何種心里妙處，下一篇赤壁心理博弈之果實角逐