劉潤(rùn)5分鐘商學(xué)院精進(jìn)部落第31篇筆記
概念：團(tuán)購(gòu)客
很多顧客只在打折時(shí)購(gòu)買商品叹侄，只在店慶、雙十一時(shí)消費(fèi)昨登，只在有團(tuán)購(gòu)活動(dòng)時(shí)進(jìn)店趾代。這部分顧客，就叫做“團(tuán)購(gòu)客”丰辣。團(tuán)購(gòu)客是一種精明的消費(fèi)策略撒强，但是對(duì)商家來(lái)說(shuō)，犧牲了引流品的利潤(rùn)后笙什，“團(tuán)購(gòu)客”卻完全不消費(fèi)利潤(rùn)品飘哨，無(wú)助于客單價(jià)和復(fù)購(gòu)率。所以站在商家的角度看琐凭，在做團(tuán)購(gòu)活動(dòng)時(shí)芽隆，如何通過(guò)巧妙的設(shè)計(jì)，吸引到“回頭客”统屈，過(guò)濾掉“團(tuán)購(gòu)客”胚吁，是個(gè)重要的課題。
1.不要團(tuán)購(gòu)套餐：制造一個(gè)缺口愁憔，刺激用戶提高客單價(jià)腕扶。比如，只是雞翅優(yōu)惠吨掌，薯?xiàng)l不優(yōu)惠半抱；只是基礎(chǔ)課程優(yōu)惠脓恕，進(jìn)階課程不優(yōu)惠。
2.不要團(tuán)購(gòu)招牌菜：主打的產(chǎn)品不要輕易掉價(jià)代虾，保持吸引力进肯。比如，旗艦版手機(jī)機(jī)型不打折棉磨，但購(gòu)買多部打折輔助機(jī)型江掩，旗艦機(jī)型也可打八折。
3.開設(shè)“團(tuán)購(gòu)客”專場(chǎng)：少量的時(shí)間乘瓤，一次性讓利優(yōu)惠环形。比如，京東早期開設(shè)的“老劉專場(chǎng)”衙傀，以擊穿IT迷心理的低價(jià)抬吟，征服了很多消費(fèi)者。
概念聯(lián)系：
1.引流品：團(tuán)購(gòu)的是引流品统抬，不團(tuán)購(gòu)的是利潤(rùn)品火本。比如，很多漫畫都是免費(fèi)可看聪建，但周邊卻不免費(fèi)钙畔，真正賺錢的是周邊。
2.連帶率：避免讓顧客只賺便宜不出血金麸，要把團(tuán)購(gòu)品與非團(tuán)購(gòu)品設(shè)計(jì)的具有相關(guān)性擎析。比如，情侶電影票挥下，女票免費(fèi)揍魂，男票不免費(fèi)。
3.有效流量：不要只是傻傻的全場(chǎng)打折棚瘟，而是開設(shè)一些垂直的打折專場(chǎng)现斋，比如，文青專場(chǎng)偎蘸、媽媽專場(chǎng)庄蹋，聚焦垂直型顧客，針對(duì)垂直型產(chǎn)品打折禀苦。
概念應(yīng)用：
幫一個(gè)企業(yè)診斷：蘇寧易購(gòu)與京東競(jìng)爭(zhēng)陷入頹勢(shì)蔓肯，往往需要每個(gè)月來(lái)個(gè)全場(chǎng)促銷遂鹊，才能把銷售量飆上去振乏，大促一過(guò)，流量立刻又回歸平均水平秉扑。這個(gè)問(wèn)題怎么破慧邮？
1.分批促銷：把促銷的頻率再調(diào)高调限，今天海外購(gòu)專場(chǎng)大促，明天母嬰類專場(chǎng)大促误澳，后天生鮮類專場(chǎng)大促耻矮，再借助多渠道互聯(lián)網(wǎng)紅包、文案?jìng)鞑ヒ湮剑o人一種平臺(tái)好像天天在打折的錯(cuò)覺(jué)裆装。
2.一籃子消費(fèi)：在專場(chǎng)促銷頁(yè)面，根據(jù)用戶關(guān)聯(lián)購(gòu)買的消費(fèi)數(shù)據(jù)倡缠，生成各種必買清單組合哨免，類似“海瀾之家，男人的衣柜”昙沦，減少逛網(wǎng)頁(yè)的時(shí)間琢唾，刺激用戶關(guān)聯(lián)消費(fèi)。
3.優(yōu)惠券倒計(jì)時(shí)：購(gòu)物返券盾饮，在優(yōu)惠券上設(shè)置過(guò)期倒計(jì)時(shí)采桃，動(dòng)態(tài)展示，激發(fā)用戶的損失規(guī)避心理丘损；也可以把將過(guò)期的優(yōu)惠券設(shè)置轉(zhuǎn)贈(zèng)朋友的功能普办，做成紅包分享的形式，也刺激老用戶引流一撥新用戶号俐。
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