過去五年時間一直在做TO C相關(guān)的產(chǎn)品宴树，也寫過相關(guān)的一些文章藐握，雖然做的不是特別的成功护糖，但也做的有些心得褥芒。今年由于工作崗位的變化，開始接觸TO B產(chǎn)品的研發(fā)椅文。TO C產(chǎn)品的客戶是終端消費者喂很，如星星之火，風(fēng)口之處可起燎原之勢皆刺；而TO B產(chǎn)品的客戶是企業(yè)機構(gòu)少辣，如星星點燈，營銷之下可照亮星辰羡蛾。故TO C產(chǎn)品重運營漓帅，體驗是王道；TO B產(chǎn)品重營銷痴怨，場景是核心忙干。所以TO C和TO B產(chǎn)品的做法完全是兩種不同的套路，做好TO B的產(chǎn)品浪藻，我們就要探尋TO B產(chǎn)品的發(fā)展規(guī)律捐迫。
首先先做一個定義的解釋，此處提到的產(chǎn)品是商業(yè)化的產(chǎn)品爱葵，而非技術(shù)上的產(chǎn)品施戴。商業(yè)化的產(chǎn)品是需要持續(xù)投入資源（組織，研發(fā)萌丈，推廣赞哗，營銷）的一份事業(yè)，而技術(shù)上的產(chǎn)品更像高度標準化可復(fù)制的軟件產(chǎn)品辆雾。當開始圍繞技術(shù)上的產(chǎn)品進行持續(xù)的市場開發(fā)時肪笋，它便是我本文所說的產(chǎn)品。
接下來，我想結(jié)合一些案例來分析TO B產(chǎn)品是如何生產(chǎn)或演化出來的藤乙，并且過程中需要關(guān)注的一些要點猜揪。作者水平有限，淺嘗輒止以供拋磚引玉湾盒。
路徑一：項目到產(chǎn)品
IT行業(yè)如果退回到二十年前湿右，甚至是10年前，那時候大部分的做產(chǎn)品的軟件公司都是從項目走向產(chǎn)品的罚勾。項目走向產(chǎn)品，我認為需要具備幾個條件：
1吭狡、在某個行業(yè)尖殃、領(lǐng)域具有強硬的關(guān)系，這能保證能持續(xù)不斷的拿到相關(guān)的項目划煮。
2送丰、行業(yè)里并沒有很多成熟的解決方案，這為拿項目創(chuàng)造了條件弛秋。
做項目不等同于做產(chǎn)品器躏，二者在各個方面都存在著顯著的差別，我們需要理解二者的不同差別蟹略，從而構(gòu)建進化的能力登失，那么項目和產(chǎn)品具體的差別有哪些呢？下圖列舉了幾個方面：
項目是面向單一客戶挖炬，具有較強的個性化揽浙；而產(chǎn)品是面向群體客戶的，具備相當?shù)钠者m性意敛；項目做的多了馅巷，把各種客戶的個性化需求進行通用性的抽象，再進行擴展性的架構(gòu)設(shè)計使其靈活草姻，就逐步達到技術(shù)層面的產(chǎn)品化钓猬，可快速復(fù)制，開發(fā)成本低撩独。從項目走到技術(shù)層面的產(chǎn)品這個階段發(fā)揮重要作用的是架構(gòu)人員敞曹，如果項目的積累中，不能有意識的進行標準化的設(shè)計和擴展性的設(shè)計跌榔，項目很難變成產(chǎn)品异雁。
如果要達到商業(yè)化的產(chǎn)品，組織職能上就要建立完善的體系僧须，市場團隊纲刀，銷售團隊，實施團隊，售后團隊等要圍繞產(chǎn)品進行建設(shè)示绊；同時市場推廣策略锭部、定價策略、渠道建設(shè)等一系列的經(jīng)營活動圍繞產(chǎn)品展開面褐。在該階段的產(chǎn)品生命周期內(nèi)拌禾，產(chǎn)品經(jīng)理將開始承擔非常重要的作用，因為TO B的產(chǎn)品不單單是技術(shù)問題展哭，需要扎實的領(lǐng)域知識和行業(yè)經(jīng)驗湃窍。
路徑二：自用到產(chǎn)品
在我剛畢業(yè)那年，我也是在集團信息部里做一名程序員匪傍，那時候我們也在探索如何從集團信息部轉(zhuǎn)變成有市場參與能力的軟件企業(yè)的路徑您市，所以對于當時雙匯軟件比較關(guān)注。2007年役衡，雙匯軟件和小肥羊集團合作茵休，加上之前合作的雙匯集團和蒙牛集團，雙匯軟件那一年成為中國“豬手蝎、牛榕莺、羊”三大行業(yè)龍頭企業(yè)的核心信息系統(tǒng)服務(wù)商。
雙匯軟件是從雙匯集團信息部走出來的一家市場運作的企業(yè)棵介，雙匯軟件把自己集團信息化的經(jīng)驗進行產(chǎn)品化钉鸯，從而從成本中心變成集團利潤中心，實現(xiàn)了商業(yè)化公司的轉(zhuǎn)型鞍时，這是典型的從自用系統(tǒng)到產(chǎn)品轉(zhuǎn)化的一個典型案例亏拉。雙匯軟件現(xiàn)在的發(fā)展狀況不是特別清楚，但是在那時它的確是成功的逆巍，也給我們邁向市場化提供了信心及塘。
從自用到產(chǎn)品的演化路徑和路徑一基本上是一致的，都是從滿足單一用戶需求到滿足行業(yè)群體客戶的需求锐极。但是自用系統(tǒng)演化成產(chǎn)品笙僚，卻比從項目到產(chǎn)品難得多，原因不在于產(chǎn)品本身灵再，而在于公司的背景肋层。
除了一些通用型的產(chǎn)品，大部分TO B的產(chǎn)品都是具有行業(yè)特性的翎迁，自用系統(tǒng)產(chǎn)品化面對的客戶群基本上都是和母公司同屬一個行業(yè)栋猖，甚至大部分都是競爭對手。這就要面對兩個糾結(jié)的問題：第一汪榔，作為產(chǎn)品方蒲拉，你愿不愿意開放給你的競爭對手；第二，作為客戶雌团，你愿不愿意選擇你的同行或?qū)κ痔峁┑漠a(chǎn)品方案燃领。從我自身實際面臨的情況來看，很多時候的臨門一腳都是因為公司的同行背景而與機會失之交臂锦援。
如何改變這一尷尬的局面呢猛蔽？提供幾種思路供探討：
1鸵贬、客戶群的選擇上可以優(yōu)選和母公司行業(yè)相近的領(lǐng)域小泉，業(yè)務(wù)相似又沒有競爭關(guān)系。就像雙匯軟件一樣臀防，母公司主要從事豬肉食品業(yè)務(wù)略板，蒙牛和小肥羊是牛羊領(lǐng)域凉泄，但業(yè)務(wù)又非常相似。如果雙匯軟件去拓展金鑼集團蚯根，估計就不那么容易了。
2胀糜、軟件業(yè)務(wù)從母公司分離出來颅拦，股權(quán)和管理關(guān)系上盡量要更松散甚至更獨立一些，商業(yè)關(guān)系上和原有公司合作的地位與和其他公司合作地位最好放平教藻。
3距帅、協(xié)同原公司業(yè)務(wù)做其上下游的客戶，變成原公司主營業(yè)務(wù)的補充括堤。
路徑三：TO C 到 TO B
近年來碌秸，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)被推倒了風(fēng)口上，各大互聯(lián)網(wǎng)公司悄窃，特別是BAT等頭部巨頭都把精力更多的投入到TO B領(lǐng)域讥电，TO B端的創(chuàng)業(yè)大潮也開啟了，為什么TO B領(lǐng)域一下子熱鬧起來了呢轧抗？
中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的前二十年是一個百花齊放恩敌，繁花似錦的時代，在TO C領(lǐng)域誕生了一個個的互聯(lián)網(wǎng)巨頭横媚，隨著消費終端各個領(lǐng)域的生態(tài)的完善纠炮，C端的流量越來越集中，規(guī)牡坪化恢口、集約化是C端的未來，也就意味著C端創(chuàng)業(yè)的機會越來越小穷躁。但是TO B領(lǐng)域和TO C領(lǐng)域完全不同耕肩，專業(yè)化和差異化是TO B的關(guān)鍵詞，也就意味著每個細分的領(lǐng)域里，甚至某個地域邊界內(nèi)都有生存的空間看疗。
C端天花板已現(xiàn)沙峻，且B端市場存在著巨大機會是巨大推動力，但是TO C的互聯(lián)網(wǎng)公司向TO B端轉(zhuǎn)型的情況也不盡相同两芳，結(jié)合案例大概有以下幾種類型：
1摔寨、補充完善。像阿里怖辆，騰訊這些大公司是复，他們TO C優(yōu)勢非常明顯，轉(zhuǎn)向TO B領(lǐng)域一是他們在TO C積累的技術(shù)優(yōu)勢竖螃、流量優(yōu)勢在B端很容易成功淑廊，二是拓展TO B領(lǐng)域能更好的完善生態(tài)，對TO C領(lǐng)域既是保護又是促進特咆。像釘釘季惩，企業(yè)微信雖然面向企業(yè)市場，但是在個人終端都與原有的體系進行著緊密的集成腻格。
2画拾、完全轉(zhuǎn)型。我認識一個同行菜职，在團購網(wǎng)站興起的時候加入了千團大戰(zhàn)青抛，差異化的做本地區(qū)的團購平臺，但當美團酬核、糯米這樣大平臺深入本地時蜜另，基本上沒法阻擋死掉了。后來基于當時做的這套平臺嫡意，結(jié)合當時剛剛興起的微信公眾平臺举瑰，開始做微信端的營銷工具、客戶管理工具鹅很，為其他企業(yè)提供微信端的建站平臺嘶居，逐步的走上了正軌。
3促煮、資源共享邮屁。最近在給孩子報少兒編程培訓(xùn)班，從而對一些少兒編程平臺進行了一些調(diào)研（后續(xù)會專門針對此部分寫一份調(diào)研類文章）菠齿。在這么多平臺中佑吝，編程貓是少有的既在TO C市場也在TO B市場都有布局的平臺。通過互聯(lián)網(wǎng)平臺對用戶提供線上編程培訓(xùn)課程绳匀，同時自己研發(fā)的編程課程芋忿、教學(xué)器具也在線下不斷的拓展本地培訓(xùn)機構(gòu)炸客、中小學(xué)校市場。雖然TO C和TO B的產(chǎn)品存在很大差別（下文會分析）戈钢，但是在教育行業(yè)痹仙，的確存在很多資源（比如課程、師資殉了、工具等）都是可以在C端和B端來共享的开仰。
雖然產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是未來互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的爆發(fā)點，TO B的產(chǎn)品相對TO C更容易成功薪铜，但是依然有很多曾經(jīng)TO C的產(chǎn)品在向TO B轉(zhuǎn)型的過程出現(xiàn)各種不適應(yīng)众弓，甚至失敗的案例。為了分析如何更好的實現(xiàn)華麗轉(zhuǎn)身隔箍，我們需要分析一下TO C產(chǎn)品和TO B產(chǎn)品兩者的區(qū)別：
通過簡單的分析谓娃，我們發(fā)現(xiàn)TO C和TO B的確是兩種不同的套路：一個在線上，一個在線下蜒滩；一個靠運營滨达，一個靠營銷；一個重規(guī)模俯艰，一個重場景弦悉；一個高風(fēng)險高回報，一個低風(fēng)險穩(wěn)增長蟆炊。所以簡單的從TO C復(fù)制到TO B，很容易失敗瀑志。TO C到TO B的轉(zhuǎn)化涩搓，我建議需要關(guān)注幾個方面：
1、建立獨立的團隊和符合TO B特點的組織模式劈猪。用同一套人馬做兩種風(fēng)格的事情昧甘，畢然會造成思路的混淆，以及組織體系和績效體系不明確的現(xiàn)象战得。大公司通過并購的方式而不是內(nèi)部創(chuàng)業(yè)充边，基本也是基于團隊基因的考慮。
2常侦、建立符合TO B產(chǎn)品研發(fā)的團隊和體系浇冰。重視有行業(yè)背景或者行業(yè)理解力的產(chǎn)品人員，架構(gòu)人員具備領(lǐng)域設(shè)計能力聋亡，以靈活的系統(tǒng)擴展性設(shè)計為核心肘习。
3、推廣模式坡倔，市場活動從線上轉(zhuǎn)到線下漂佩。從重運營轉(zhuǎn)到重營銷的上面來脖含，可以嘗試代理商模式，多參加展會投蝉，多做公關(guān)活動养葵，從影響每個人到影響關(guān)鍵人。
在向TO B產(chǎn)品的演化過程中瘩缆，仍然需要審視自己的核心能力关拒，TO B產(chǎn)品不像TO C的產(chǎn)品那樣，一旦滿足了用戶的某種痛點需求咳榜，加上資本的助燃就可以快速發(fā)展起來夏醉，TO B產(chǎn)品更看重的是對一個行業(yè)理解和積累，把對于這個行業(yè)的理解涌韩，對于某一塊業(yè)務(wù)場景的打造畔柔，深入的、扎實的設(shè)計到自己的產(chǎn)品體系里去臣樱，雖然營銷很重要靶擦，但最終還是要靠產(chǎn)品的能力取勝。
