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適宜人群：創(chuàng)業(yè)者瓷马，創(chuàng)想者(職場中想創(chuàng)業(yè)的人群)拴还，CEO，天使投資從業(yè)者
閱讀收益：
- 通過YC加速器成功孵化的Box項(xiàng)目欧聘，了解2B創(chuàng)業(yè)公司的原生思路片林；
- 通過Box CEO面臨的2B與2C選擇，了解2B公司與2C公司的不同點(diǎn)怀骤；
- 了解創(chuàng)建一家2B公司的方法論费封。
自古以來，面向消費(fèi)者（2C蒋伦，下同）公司總比面向企業(yè)級（2B弓摘，下同）公司更加性感。
你知道愛不釋手的iPhone X是來自加利福利亞的蘋果公司痕届，但是你肯定說不上來液晶面板是哪家供應(yīng)商的產(chǎn)品韧献。
與此同時(shí)末患，我們常看到的很多名人傳記锤窑，蘋果已故CEO的《喬布斯傳》璧针，亞馬遜創(chuàng)始人貝佐斯的《一網(wǎng)打盡》，星巴克創(chuàng)始人舒爾茨的《一路向前》等等書籍的熱賣果复，都加強(qiáng)了我們對于2C公司的認(rèn)知和熟悉陈莽。
不過渤昌，我們信手拈來一個數(shù)據(jù)：蘋果公司生產(chǎn)一部iPhone X虽抄，背后有201家供應(yīng)商的支持(2017年統(tǒng)計(jì))，這些供應(yīng)商本身便是2B公司独柑。這么說來迈窟，我們可以猜到，世界上2B公司應(yīng)該比2C公司多得多忌栅。
相對的车酣，探討如何打造一家2B創(chuàng)業(yè)公司更具有實(shí)踐意義。
Box的發(fā)起初心
Box是一家網(wǎng)絡(luò)云存儲的公司索绪，它比Dropbox成立得更早湖员，后來中國也出現(xiàn)了大家熟悉的百度網(wǎng)盤等云存儲產(chǎn)品。
Box 的CEO & Co-founder Aaron在2004年上大學(xué)時(shí)就發(fā)現(xiàn)了一個普世痛點(diǎn)：文件的分享非常困難和麻煩瑞驱，有時(shí)候甚至需要將文件打印成紙張娘摔，再將紙張交給另一個人。
同時(shí)他發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)存儲設(shè)備的成本下降得很快唤反，而且網(wǎng)絡(luò)非常普及凳寺，瀏覽器的體驗(yàn)也在不斷提升。更主要的是彤侍，用戶有時(shí)候不僅僅需要在一個地方存放資料肠缨，所以很容易想到通過互聯(lián)網(wǎng)將存儲的內(nèi)容在各處取用。
于是盏阶，他創(chuàng)立了Box晒奕，為的是解決文件分享的難題。此時(shí)此刻名斟，他并沒有想去做2B公司吴汪，而是解決身邊人的痛點(diǎn)。
剛開始蒸眠，Box向公眾開放漾橙，免費(fèi)注冊，免費(fèi)1G的存儲空間楞卡，結(jié)果每月100K的用戶注冊使用霜运。
隨著知名度的提升脾歇，有一些企業(yè)也找到Box，希望Box能出面解決企業(yè)內(nèi)文件分享的問題淘捡，并且給予Box充分的項(xiàng)目經(jīng)費(fèi)藕各。
一方面2C的數(shù)據(jù)大量增長，在資本市場很被看好焦除，另一方面2B有可觀的現(xiàn)金流激况，深受企業(yè)主喜愛。Box作為一家創(chuàng)業(yè)公司資源有限膘魄，CEO Aaron 面臨著一個選擇乌逐。
Box選2B還是2C的思考
Aaron 從三個方面考慮了選2B還是2C的問題：
1、市場容量
在當(dāng)時(shí)的消費(fèi)級市場创葡，移動app的市場容量大概有$350億浙踢，數(shù)字廣告容量大概有$1.3萬億。
很可觀對吧灿渴，再看看企業(yè)級市場：企業(yè)在IT方面的投入大概 $3.7 萬億洛波。無疑，企業(yè)級市場容量更大骚露。
2蹬挤、消費(fèi)者用戶 vs 企業(yè)客戶
當(dāng)時(shí)Google，Microsoft都推出了自己的云存儲產(chǎn)品棘幸，基礎(chǔ)功能免費(fèi)焰扳，同時(shí)也有只要數(shù)美元的付費(fèi)產(chǎn)品。Box作為一家新創(chuàng)公司够话，面對精打細(xì)算的消費(fèi)者用戶蓝翰，面對不靠云存儲盈利的巨頭，必然是艱辛之戰(zhàn)女嘲。
同時(shí)畜份，企業(yè)為了提高生產(chǎn)效率，創(chuàng)造更大的價(jià)值欣尼，一般在IT上花錢不手軟爆雹。
3、開發(fā)和銷售效率
互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)者產(chǎn)品迭代速度非炽倒模快钙态，通常以周為單位甚至快到以天為單位。企業(yè)級軟件開發(fā)過程都很慢菇晃，往往以數(shù)月為迭代單位册倒，以年為大版本發(fā)布。
互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品直接面向終端用戶銷售磺送，使用者即買單者驻子，可在產(chǎn)品上自助購買灿意；企業(yè)級軟件通常面向管理層銷售，終端用戶使用崇呵，需要找銷售人員一對一打單推動銷售缤剧。
綜合來看，1 和 2 企業(yè)級更占優(yōu)勢域慷，如果 3 方面企業(yè)級的劣勢能夠有效避免荒辕，那就真值得創(chuàng)業(yè)了。很顯然犹褒，Box創(chuàng)新地解決了3方面的劣勢抵窒。
Box CEO分享創(chuàng)建2B公司的方法論
1、洞悉科技的革命
想創(chuàng)建一家2B公司化漆，必須保持一個信念：
當(dāng)一個新技術(shù)出現(xiàn)時(shí)估脆，每個行業(yè)都可能隨之改變，從效率提升到商業(yè)模式的改變。
2B公司的創(chuàng)始人帝璧，必須對技術(shù)的變革非常敏感娩鹉，同時(shí)能夠找到現(xiàn)有方案和新技術(shù)應(yīng)用后的巨大差異。這就要求創(chuàng)始人對技術(shù)的熟悉让虐，業(yè)務(wù)的理解，以及對商業(yè)變遷的洞察。
2璧帝、小團(tuán)隊(duì)起步，聚焦在小點(diǎn)
剛開始拉開架勢去做畢竟會有風(fēng)險(xiǎn)富寿，保持小團(tuán)隊(duì)睬隶，聚焦在一小點(diǎn)。企業(yè)客戶的現(xiàn)金offer會給你實(shí)打?qū)嵉鼗仞佉承欤闶欠衲苷嬲行Ы鉀Q他們的痛點(diǎn)苏潜。
3、從大企業(yè)的成本結(jié)構(gòu)發(fā)現(xiàn)空白點(diǎn)
現(xiàn)有的大公司方案已成為一種規(guī)模变勇，船大就不好調(diào)頭恤左。仔細(xì)看大企業(yè)的產(chǎn)品，分析其成本結(jié)構(gòu)搀绣，發(fā)現(xiàn)成本結(jié)構(gòu)中的大頭飞袋，試試看用新技術(shù)消減這堆大頭成本，你的產(chǎn)品就會更有競爭力链患。
4巧鸭、傾聽用戶，但不全聽
這算產(chǎn)品經(jīng)理的基本功了麻捻，用戶的抱怨都是有道理的纲仍，但做企業(yè)并不是用戶說什么就做什么览闰。從抱怨中提煉出真正的需求，做出有效而不是全部的行動巷折。
5压鉴、模塊化非定制化
這似乎是上一條的必然結(jié)果了，一方面考慮解決用戶的需求锻拘，一方面拼命想如何整合進(jìn)自己的產(chǎn)品模塊油吭，而不是為每個客戶都定制一個產(chǎn)品分支。
畢竟署拟，作為一家2B的產(chǎn)品公司婉宰，模塊化組件化是長期生存的根本。
6推穷、始終關(guān)注產(chǎn)品的最終用戶
拍板采購產(chǎn)品的人永遠(yuǎn)是公司的管理層心包，你的銷售多關(guān)注管理層的心情無可厚非。然而馒铃，當(dāng)產(chǎn)品會給終端用戶帶來無盡抱怨時(shí)蟹腾，終端用戶 - - 也就是客戶企業(yè)的員工 - - 一定比你的銷售更容易在管理層耳邊說你產(chǎn)品的壞話。
7区宇、產(chǎn)品應(yīng)會自銷售
還記得剛剛說的2B產(chǎn)品痛點(diǎn)么娃殖？2B產(chǎn)品需要高昂的銷售成本（包括銷售團(tuán)隊(duì)和時(shí)間成本）才……可能……達(dá)成最終的交易。這還不談回款的周期议谷。
如果一個2B產(chǎn)品可以構(gòu)成自動銷售閉環(huán)炉爆，比如在SaaS網(wǎng)站上方便用戶直接支付并持續(xù)訂閱，那么2B企業(yè)的日子會好過得多卧晓。
這不是說不需要銷售人員芬首，總要有銷售人員向不明白軟件干什么的客戶買單提出針對意見。大企業(yè)管理層里的各種利益關(guān)系錯綜復(fù)雜逼裆，這也必須一個經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員才能最終成單（close deal）郁稍。
菠蘿小結(jié)
1、世界上2B公司一定是遠(yuǎn)遠(yuǎn)比2C公司多波附，從概率上更容易進(jìn)行2B創(chuàng)業(yè)艺晴。
一部iPhone X背后有201家供應(yīng)商，一個終端產(chǎn)品背后有一條龐大的產(chǎn)業(yè)鏈掸屡。
2封寞、2C產(chǎn)品整合更多，利潤更大仅财，但風(fēng)險(xiǎn)更大狈究；2B產(chǎn)品或服務(wù)可專注一點(diǎn)，做精做深盏求；
3抖锥、科技永遠(yuǎn)是創(chuàng)業(yè)的原始動力亿眠，通過新科技可將所有的行業(yè)再做一遍。
全篇分兩部分磅废，第一部分是Box的CEO在YC加速器的分享纳像，第二部分是菠蘿加速器創(chuàng)始人分享對2B創(chuàng)業(yè)公司的思考，敬請期待拯勉。
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