【W(wǎng)2-D2：介紹產(chǎn)品】

片段七選自《制勝-從知到行的精進(jìn)之路》??

【R：閱讀原文片段】

接下來，我推薦一個(gè)工具——FAB法則，對應(yīng)Feature、Advantage面氓、Benefit三個(gè)單詞，即特征蛆橡、優(yōu)勢舌界、利益點(diǎn)的法則。

按照這樣的架構(gòu)來推介泰演，就是說服性演講的結(jié)構(gòu)呻拌，它達(dá)到的效果就是讓他人相信你的就是最好的。

假如我們要去睦焕，賣一款面膜出去藐握，我們究竟應(yīng)該如何說服他人購買靴拱？舉例如下：

（1）面膜的特征

面膜的最重要特點(diǎn)，比如含多少種營養(yǎng)成分猾普，是什么大師或團(tuán)隊(duì)花了多少時(shí)間研發(fā)出來袜炕。

（2）面膜的優(yōu)勢

相比其他面膜排他性的優(yōu)勢，別人有我有初家，但別人沒有我也有偎窘，別人有我更好等。

（3）面膜給客戶的利益點(diǎn)

比如方便溜在，讓皮膚更好评架，預(yù)防作用，和某大牌明星用同款面膜的榮耀感等炕泳，最好用實(shí)例說明誰用了面膜帶來的變化等。

【作業(yè)】

請根據(jù)上面的【R】寫出你的:?

【I：用自己的話重述原文】

【A1：描述自己的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)】

【A2：我的應(yīng)用（目標(biāo)與行動(dòng)）】

Emma同學(xué)作業(yè)

【W(wǎng)2-D2：介紹產(chǎn)品】

片段選自：《制勝-從知到行的精進(jìn)之路》??

【I:用自己的話重述原文片段】

（why）

我們在日常的工作或者生活中上祈，經(jīng)常需要向別人做一些推薦培遵。如何能夠說服別人并采納我們的推薦是至關(guān)重要的。

（what）

FAB法則是一種用于推薦的思考表達(dá)工具登刺，它指導(dǎo)我們從三個(gè)方面即特征籽腕、優(yōu)勢和好處去向別人進(jìn)行推薦。

（how）

在進(jìn)行推薦前纸俭，我們需要花些時(shí)間梳理推薦事物的特征皇耗、優(yōu)勢和好處，之后從這三個(gè)方面組織語言向別人闡述揍很。

一郎楼、特征Feature，是什么窒悔，有什么特點(diǎn)呜袁，與其他同類的區(qū)別；

二简珠、優(yōu)勢Advantage阶界，有什么優(yōu)勢，與其他同類相比有什么先進(jìn)性聋庵；

三膘融，好處Benefit，有什么好處祭玉，對別人能起到什么好的作用氧映，有什么幫助；

舉個(gè)例子：

如果你想向別人推薦一本理財(cái)類的書籍攘宙，那么你可以使用FAB法則這么推薦：

一屯耸、F：這是一本理財(cái)類的書籍拐迁，它的作者是著名的XXX，這本書通過講一個(gè)完整的故事把理財(cái)知識和方法教給讀者疗绣。

二线召、A：這本書的優(yōu)點(diǎn)在于故事生動(dòng)有趣引人入勝，語言通俗易懂多矮，可以讓我們在愉快的閱讀過程中學(xué)習(xí)到理財(cái)?shù)闹R缓淹。里面的理財(cái)方法也非常實(shí)用且簡單易操作。

三塔逃、B：通過閱讀這本書讯壶，我們可以在不知不覺中學(xué)習(xí)到理財(cái)知識，平時(shí)生活中也可以去運(yùn)用里面的一些理財(cái)方法解決日常的財(cái)務(wù)困境湾盗，比如月光伏蚊，存不下錢等。

在使用這個(gè)法則時(shí)格粪，我們需要注意站在被推薦人的角度去思考上面三點(diǎn)躏吊。推薦時(shí)需要針對不同的推薦人，了解其需求帐萎，抓住其特點(diǎn)和心理特征比伏，以她/他能理解的方式有的放矢地推薦。

這種推薦方式建立在你對自己推薦的事物非常了解的基礎(chǔ)上疆导，如果自己都不了解赁项，就需要提前做一些功課，去詳細(xì)了解澈段。

（where）

FAB法則是一套推薦法則悠菜，適用于各種推薦場景，可以用于推薦產(chǎn)品败富，也可以用于推薦你一切想推薦的事物李剖，比如你的想法、你認(rèn)為有益的活動(dòng)等囤耳。

A1：

時(shí)間：今年年初

地點(diǎn)：家里

人物：我和我媽媽

起因：我覺得做瑜伽非常好篙顺，想推薦給我媽媽。

經(jīng)過：我纏著我媽媽不停的說“瑜伽很好充择，你需要做瑜伽德玫，對你身體好”，我媽媽很無情地回答我說“瑜伽好難椎麦，我不想做瑜伽宰僧。我就跑跑步就好啦，多簡單啊观挎∏俣”

結(jié)果：我媽媽在我的死纏爛打下段化，一再推脫就是不愿意。

反思：通過學(xué)習(xí)FAB法則造成，我認(rèn)識到在這次推薦瑜伽中显熏，有以下幾點(diǎn)我沒有做好導(dǎo)致了最終的推薦失敗。

1）我沒有向媽媽說明瑜伽的特點(diǎn)晒屎，使得媽媽對瑜伽沒有一個(gè)正確直觀的認(rèn)識喘蟆；憑著自己的印象就覺得瑜伽好難。

2）我沒有向媽媽說明瑜伽的優(yōu)勢鼓鲁，讓媽媽認(rèn)識到瑜伽作為一種鍛煉方式與跑步相比有哪些優(yōu)點(diǎn)蕴轨，使得媽媽情愿跑步也不愿意做瑜伽。

3）我沒有抓住媽媽的需求心理骇吭，說明瑜伽有調(diào)節(jié)情緒橙弱、改善睡眠以及減緩身體衰老等好處。

A2:

目標(biāo)：本周日用FAB法則再次嘗試向我媽媽推薦瑜伽

行動(dòng)：

時(shí)間：周日

地點(diǎn)：家里

步驟：

1.首先通過查閱書籍和網(wǎng)上資料對瑜伽進(jìn)行更為深入的了解燥狰。根據(jù)FAB的三個(gè)方面列三個(gè)清單膘螟，“瑜伽特點(diǎn)”、“瑜伽優(yōu)點(diǎn)”碾局、“瑜伽好處”。

2.以腦圖的形式分析媽媽的需求

3.結(jié)合媽媽的需求和認(rèn)知特點(diǎn)奴艾，去篩選三個(gè)清單里面的選項(xiàng)净当，留下對媽媽來說易于理解和打動(dòng)她的選項(xiàng)。

4.根據(jù)篩選的結(jié)果蕴潦，以FAB的形式先向媽媽解釋瑜伽的特點(diǎn)像啼，再說瑜伽的優(yōu)點(diǎn)，最后說明瑜伽對她有哪些好處潭苞。

教練點(diǎn)評：

蘋果：今日作業(yè)簡潔了很多忽冻，關(guān)聯(lián)對應(yīng)都很棒。I中還舉了例子此疹，棒棒的僧诚。

喜歡Emma的計(jì)劃，先搜集蝗碎，列清單湖笨，分析需求，篩選選項(xiàng)蹦骑，留下最簡單易懂并能打動(dòng)?jì)寢尩倪x擇慈省，做好一切準(zhǔn)備后，對媽媽進(jìn)行說服~? 總是這么的務(wù)實(shí)眠菇。

可以精進(jìn)的話：

How中的FAB三步可做更細(xì)致講解边败，會讓自己和他人（拆書家角度）更知道如何下筆袱衷。

How中盡量只聚焦如何去做。先了解再去做笑窜，可以放到where中致燥。

趙靜同學(xué)作業(yè)

【I:用自己的話重述原文片段】

What：

FAB法則是一種說服性演講的工具，運(yùn)用這種方法來做推介怖侦，可以更容易讓對方相信自己推介的產(chǎn)品就是最好的篡悟。

Why：

在日常工作生活中，我們經(jīng)常收到別人的推介匾寝，有時(shí)候也需要向比人推介搬葬。有的效果好，有的效果差艳悔，但我們很少有意識的思考效果好壞背后的原因和邏輯急凰。于是，作為賣方猜年，我們經(jīng)陈招猓苦于沒有好的idea或方式去推銷產(chǎn)品；作為買方乔外，我們很容易沖動(dòng)消費(fèi)床三，被割了韭菜不自知。

How：這個(gè)法則分為三個(gè)要點(diǎn)：

1杨幼、Feature特征：介紹產(chǎn)品的最重要的特征撇簿，產(chǎn)品賣點(diǎn)。

2差购、Adventage優(yōu)勢：相對競品：我好在哪兒四瘫？哪些是人無我有，哪些是人有我優(yōu)欲逃。

3找蜜、Benifit利益：說明客戶購買產(chǎn)品或服務(wù)后的收益如何？可以直接說明稳析，或者找明星或素人使用前后對比來說明洗做。

Where：哪里需要說服別人接受我們的產(chǎn)品/觀點(diǎn)/方案或服務(wù)，哪里就需要FAB彰居。FAB方法人人需要竭望，可作為一種思維模式應(yīng)用與工作生活的方方面面。此外裕菠，在我們被別人說服的時(shí)候咬清，也要有意識打開開關(guān)，分析對方話術(shù)中的FAB，然后客觀冷靜分析旧烧，是否客觀真實(shí)有效影钉，防止沖動(dòng)消費(fèi)。

【A1】描述自己的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)

【故事】這個(gè)月我參加了一門閱讀變現(xiàn)的課程掘剪，我是被朋友圈的課程文案吸引住并成交的平委。這個(gè)課程叫做高效閱讀變現(xiàn)特訓(xùn)營，19.9元夺谁，4天可以掌握0－5萬的閱讀變現(xiàn)路徑廉赔。

【反思1】

運(yùn)用FAB分析方法課程文案及海報(bào)，發(fā)現(xiàn)其清晰明了匾鸥，能很快讀到FAB所有要素蜡塌，且有說服力。

1勿负、特征：快馏艾。海報(bào)里提到4天快速掌握高效閱讀方法和立刻閱讀變現(xiàn)。

2奴愉、優(yōu)勢：沒有對比琅摩，但是作者是高效閱讀變現(xiàn)教練，暢銷書作者锭硼，前上海電視臺項(xiàng)目運(yùn)用總監(jiān)等房资，似乎是個(gè)有結(jié)果的人，同時(shí)還展示了多個(gè)學(xué)員變現(xiàn)的記錄檀头。

3轰异、利益：19.9元，4天加入特訓(xùn)營可以收獲閱讀理解公式鳖擒，60分鐘高效閱讀法則，閱讀方向定位烫止，閱讀變現(xiàn)路徑等蒋荚，快速開啟閱讀變現(xiàn)之路。

再加上我想投身閱讀教育事業(yè)馆蠕，想進(jìn)一步了解這個(gè)作者閱讀變現(xiàn)（社群運(yùn)營）的底層邏輯期升，還有想一窺作者的60分鐘高效閱讀方法的特別之處，難怪我很快被成交互躬。

反思2：我曾是線上知識消費(fèi)的狂熱客戶播赁，屯了很多課程。很多課程推介的FAB要素運(yùn)用的很嫻熟吼渡，若對自己的需求不明確容为，很容易被種草，進(jìn)而被成交。但買課不僅僅是需要花費(fèi)金錢坎背，更要花費(fèi)精力心力替劈，課聽不完，或者達(dá)不到預(yù)期得滤，更會增加很多的焦慮陨献。

所以除了明確內(nèi)心的需要意外，可以把FAB要素寫下來懂更，對每個(gè)要點(diǎn)進(jìn)行自己的分析眨业，對比和求證，適當(dāng)?shù)耐Ｒ煌＞谛苍S會是一個(gè)阻止自己沖動(dòng)消費(fèi)的好方法龄捡。

【A2】我的應(yīng)用（目標(biāo)和行動(dòng)）

【背景】下個(gè)月即將離職，除了社保皂股，還想選擇一個(gè)靠譜的保險(xiǎn)平臺墅茉，配置一定額度的商業(yè)保險(xiǎn)。在購買前呜呐，我需要選擇靠譜的保險(xiǎn)課程進(jìn)行保險(xiǎn)知識的學(xué)習(xí)就斤。

【目標(biāo) 】 月底前確定合適等保險(xiǎn)課程進(jìn)行學(xué)習(xí)或進(jìn)行一對一咨詢，確定我的商業(yè)保險(xiǎn)配置蘑辑。

【行動(dòng)】

1：按照FAB的方法分析3個(gè)以上保險(xiǎn)課程洋机，本周完成。

2：列出共性的緯度洋魂，進(jìn)行對比分析绷旗。

3：結(jié)合自己的需求，按照理性決策的6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)步驟進(jìn)行選擇副砍，月底前完成衔肢。

教練點(diǎn)評：

亮點(diǎn)：對知識點(diǎn)的使用進(jìn)行了正反兩種拆解，拓展思考豁翎。

對于用FAB使用上整體側(cè)重于防止被說服（在Why中角骤，在where中，以及在A1的反思中心剥，A2的應(yīng)用）邦尊，強(qiáng)調(diào)了辨識對方的話術(shù)是否客觀真實(shí)有效，阻止沖動(dòng)消費(fèi)优烧。但至于如何去“辨析”蝉揍，在How中其實(shí)并沒有很細(xì)致的給出落地的方法。

所以是否按照作者原意畦娄，拆解重點(diǎn)放到賣方思維又沾，重點(diǎn)在于進(jìn)攻而非防守弊仪，主要用它去介紹產(chǎn)品或說服他人，將買方用法放到where中簡單交代捍掺，為好撼短。防止被說服，應(yīng)該會有比FAB更適合的拆頁和辦法~?

A1注意故事要素的完整哦挺勿。

其他都非常棒曲横！

瀟瀟同學(xué)作業(yè)

I:【what】給出了日常說服他人的思維結(jié)構(gòu):特征、優(yōu)勢不瓶、利益禾嫉。

【why】好處：比如介紹產(chǎn)品用這個(gè)可以充分的去展示產(chǎn)品好處優(yōu)點(diǎn)能給他們帶來什么價(jià)值

不這么做的壞處：不能清晰的介紹出產(chǎn)品

【how】（我們需要如何去做？具體而明確的做法）

比如去介紹產(chǎn)品之前首先去整理梳理一下思路：

特征：這個(gè)產(chǎn)品它有哪些特點(diǎn)蚊丐，這些特點(diǎn)分別是什么熙参？

優(yōu)勢：有哪些優(yōu)勢在同產(chǎn)品當(dāng)中比其它產(chǎn)好的優(yōu)勢在哪里，對別人產(chǎn)生的價(jià)值有什么麦备。

【where】可行用來介紹產(chǎn)品孽椰，說服別人。

A1：時(shí)間：2020凛篙、6月2號下午3點(diǎn)半

地點(diǎn)：南京玄武區(qū)

人物：我和顧客

起因：和顧客推薦除螨皂

經(jīng)過：我給顧客除螨皂黍匾，你的皮膚痘痘比較多容易出油而螨蟲最喜歡吃的實(shí)物就是皮膚的油脂，控制痘痘首先要控制油脂和螨蟲數(shù)量（講了關(guān)于因?yàn)轵x而形成痘痘）呛梆。第一步先從潔面開始每天晚上使用除螨皂清除皮膚表面螨蟲锐涯，然后我就開始介紹潔面皂潔面皂它是聯(lián)和野生學(xué)院的教授研發(fā)出來的，獲得了國家專利填物，介紹了里面含有的成分這也成份纹腌，分別有哪些功效，會對你現(xiàn)在的皮膚有哪些好處滞磺，又和他算了性價(jià)比（皂的價(jià)錢和使用時(shí)間有多長升薯，使用之后會有哪些改變）。

結(jié)果：購買了

反思：1击困、找到了他的需求涎劈，根據(jù)需求講產(chǎn)品的是由權(quán)威人士研究出來的，它的成份會有哪些功效沛励，又和他聊了性價(jià)比责语，也許他感覺合適吧炮障。

A2:目標(biāo)：用這個(gè)月說服我家人讓他為他們配置保險(xiǎn)

計(jì)劃：

1目派、首先去理解家里人為什么不愿意配置保險(xiǎn)，在和她們講我為什么要為他們配置保險(xiǎn)的原因胁赢。

2企蹭、用FAB法則去介紹保險(xiǎn)，在結(jié)合我為什么為他們買的原因。

3谅摄、最后在說一說保險(xiǎn)性價(jià)比

教練點(diǎn)評：

【I】

整體達(dá)標(biāo)徒河，雖然一兩句話，也有表現(xiàn)關(guān)鍵字送漠。越來越像樣了顽照。

可以提升的地方：

1、How沒寫全呀~? 越細(xì)致落地越好

2闽寡、在全面和深入上再加油代兵。

3、邏輯和格式修正下爷狈，整體會好很多植影。

【A1】

蘋果：案例是推銷產(chǎn)品和服務(wù)，與知識點(diǎn)關(guān)聯(lián)涎永。

可提升的地方：

1思币、故事的連貫性可再潤色

2、反思可以更好羡微。根據(jù)故事描述一一對應(yīng)反思谷饿，會加深對知識點(diǎn)的理解。A1中反思最重要拷淘。

【A2】

蘋果：應(yīng)用場合很合適哦各墨。

可控性可再增強(qiáng)，具體什么保險(xiǎn)启涯？什么時(shí)間說贬堵？如何保證家人安心聽完？如果心里先過一遍结洼，F(xiàn)AB法打算怎么說就更好了黎做。最后一點(diǎn)性價(jià)比，也可以放在FAB中去講啊~?

【總評】堅(jiān)持就有收獲松忍，先完成就很棒蒸殿，有時(shí)間也別忘了聽課，借鑒同學(xué)鸣峭，深入思考宏所，向完美靠近。為挑戰(zhàn)舒適區(qū)做的每一個(gè)努力摊溶，都值得驕傲爬骤！加油加油~~~?