努力讓對(duì)方客觀地認(rèn)識(shí)事物

◎不要直接告訴他人應(yīng)該怎么做系枪、怎么想泻云，而應(yīng)該告訴他真實(shí)的事情是怎么回事曙砂。

◎不要對(duì)他人說(shuō)：“你這種想法非常無(wú)聊头谜。”或者“你太片面了鸠澈！”而應(yīng)該告訴對(duì)方柱告，他現(xiàn)在在受著某種客觀條件或某種錯(cuò)誤想法的束縛，應(yīng)該排除這種偏見(jiàn)笑陈。

我們?cè)诮徽劦臅r(shí)候际度，常常遇到一些看起來(lái)十分頑固的人。這些很頑固的人涵妥，換個(gè)角度來(lái)看的話乖菱，我們可以稱(chēng)之為有著堅(jiān)定信念的人。這些人不會(huì)輕易地改變自己的看法蓬网，只要是他們認(rèn)定的事實(shí)窒所，如果沒(méi)有更加確鑿、更加有力的證據(jù)的話帆锋，他們從來(lái)不會(huì)產(chǎn)生懷疑吵取。

不論你有何種性格，“不及”和“過(guò)”可能是同樣的效果锯厢，而對(duì)不同的事情而言皮官，這種執(zhí)著的信念往往會(huì)有不同的效果。比如实辑，不應(yīng)該堅(jiān)持的東西捺氢，你卻堅(jiān)持了，這時(shí)候這時(shí)候就是你的不對(duì)了剪撬；而有一些正確的東西摄乒，你越堅(jiān)信它，對(duì)你來(lái)說(shuō)就越好婿奔。

你確信自己的意見(jiàn)是對(duì)的缺狠，而別人的意見(jiàn)是錯(cuò)的。但你要讓別人認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)卻并不是一件很容易的事情萍摊。你不能對(duì)他說(shuō)：“事實(shí)明明擺在那里挤茄。”這樣的話沒(méi)有多少說(shuō)服力冰木，因?yàn)樗部吹搅耸聦?shí)穷劈，只是每個(gè)人看到的事實(shí)都是不一樣的笼恰。但你明明知道他的意見(jiàn)是一種偏見(jiàn)，他是從你認(rèn)為不正確的角度來(lái)看問(wèn)題的歇终。在這時(shí)候社证，你應(yīng)該盡量使對(duì)方客觀地認(rèn)識(shí)事物。這樣评凝，他才會(huì)真正認(rèn)識(shí)到自己所犯的錯(cuò)誤追葡。

舉一個(gè)有點(diǎn)違反常規(guī)的例子，來(lái)說(shuō)明一個(gè)人會(huì)固執(zhí)到什么地步奕短。

有位號(hào)稱(chēng)“雙槍”的殺人魔王科洛雷曾經(jīng)和他的女友開(kāi)車(chē)在一條鄉(xiāng)村公路上兜風(fēng)宜肉，他把汽車(chē)停在了馬路中央。這時(shí)候翎碑，警察走過(guò)來(lái)請(qǐng)他出示駕照谬返。他二話不說(shuō)，掏出手槍就朝警察射擊日杈。當(dāng)警察已經(jīng)躺倒在地的時(shí)候遣铝，科洛雷跳下車(chē)，拔出警察的手槍?zhuān)謱?duì)尸體射了一槍莉擒。這當(dāng)然只是科洛雷的種種惡行中的一件酿炸，因?yàn)樗綒⑷藷o(wú)數(shù)。

1931年5月7日啰劲，警察把科洛雷圍在他女友的公寓里梁沧，并朝屋內(nèi)扔了催淚彈，試圖把科洛雷從房子里逼出來(lái)蝇裤。但是即使一個(gè)小時(shí)后廷支，科洛雷還蹲在一個(gè)沙發(fā)后面朝警察開(kāi)槍。當(dāng)警察抓獲負(fù)隅頑抗的科洛雷后栓辜，紐約市警察局局長(zhǎng)馬羅尼發(fā)表了公開(kāi)講話恋拍，他說(shuō)：“這是一個(gè)名副其實(shí)的殺人魔王，任何一件小事都會(huì)成為他殺人的借口藕甩∈└遥”

但是科洛雷自己卻不這么認(rèn)為。他在自己的公開(kāi)信里這樣寫(xiě)道：“沒(méi)有人知道狭莱，我在兇惡的外表下藏著一顆疲憊和善良的心僵娃，我并不愿意殺害任何一個(gè)人∫该睿”

誰(shuí)會(huì)相信他居然會(huì)這么說(shuō)默怨？！他居然覺(jué)得自己沒(méi)有什么錯(cuò)骤素！對(duì)這樣的人匙睹，你想對(duì)他說(shuō)些什么呢愚屁？

這絕不是特例。紐約市辛辛監(jiān)獄的監(jiān)獄長(zhǎng)長(zhǎng)觀察煩人痕檬，得出以下結(jié)論：“監(jiān)獄里的犯人很少有人自責(zé)霎槐，他們認(rèn)為自己和正常人一樣。他們很擅長(zhǎng)為自己辯解梦谜，他們會(huì)試圖說(shuō)明為什么必須撬開(kāi)別人的保險(xiǎn)柜丘跌，為什么會(huì)開(kāi)槍朝路人射擊。大多數(shù)人都能為自己找理由改淑，盡管他們的理由是荒謬的碍岔、違反邏輯的以及反社會(huì)的浴讯，但是他們卻用這些理由來(lái)說(shuō)明自己是不應(yīng)該進(jìn)監(jiān)獄的朵夏。”

這些罪大惡極的犯人從自己的角度去看事情榆纽，都認(rèn)為自己所做的事情是對(duì)的（當(dāng)然仰猖，他們犯罪的原因并不這么簡(jiǎn)單）。這些人明顯地犯了常識(shí)性的錯(cuò)誤（或罪惡）奈籽，都不能客觀地看待問(wèn)題饥侵，我們又怎么能夠強(qiáng)求一般人——他們只是在一些相對(duì)來(lái)說(shuō)并不重要或并不那么清楚的問(wèn)題上不能客觀地看待——完全正確地看待問(wèn)題呢？

我們幫助別人客觀地認(rèn)識(shí)事物衣屏，首先要知道他是怎么想的躏升，以及是如何得出這一想法的。每個(gè)人都會(huì)有一定的堅(jiān)持己見(jiàn)的習(xí)慣狼忱。他們看問(wèn)題當(dāng)然是從自己的經(jīng)驗(yàn)膨疏、自己的立場(chǎng)去作判斷，而且認(rèn)為這是對(duì)的钻弄。當(dāng)有人懷疑他的正確性的時(shí)候佃却，他會(huì)毫不猶豫地位自己的觀點(diǎn)進(jìn)行辯護(hù)，除非你能夠指出他的致命的缺陷窘俺。所以饲帅，你必須站在他的立場(chǎng)去考慮問(wèn)題，并進(jìn)一步地反駁他瘤泪。

當(dāng)年灶泵，西奧多-羅斯福退出白宮之后，面對(duì)他的繼任者对途、共和黨人塔夫脫總統(tǒng)的保守作風(fēng)赦邻，他感到十分惱火。于是掀宋，他不僅在公開(kāi)場(chǎng)合對(duì)塔夫脫進(jìn)行嚴(yán)厲批評(píng)深纲，而且組建了“雄麋黨”仲锄，打算再次競(jìng)選總統(tǒng)。他們的爭(zhēng)論使共和黨幾乎土崩瓦解湃鹊，直接導(dǎo)致了共和黨在競(jìng)選史上的最大的一次失敗儒喊。但是塔夫脫并沒(méi)有為此自責(zé)，他在事后滿(mǎn)含熱淚地說(shuō)：“我想我并沒(méi)有做錯(cuò)什么币呵』忱ⅲ”

我們且不去管這件事情誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)。我們發(fā)現(xiàn)余赢，批評(píng)就像火星兒一樣芯义，它足以引爆人們心中的虛榮和自尊，并使人們不去管這樣做可能會(huì)置人于死地妻柒。如果當(dāng)年羅斯福能夠站在塔夫脫的立場(chǎng)去考慮問(wèn)題——假定是羅斯福對(duì)了的話扛拨，這既能讓羅斯福更加客觀地考慮問(wèn)題，當(dāng)然也能夠說(shuō)服塔夫脫改變自己的政策举塔。而如果是塔夫脫對(duì)了的話绑警，他也可以這么做。而他們卻似乎只懂得批評(píng)央渣、抱怨和責(zé)備對(duì)方计盒，這種做法實(shí)際上是非常愚蠢的。

我想以我自己的親身經(jīng)歷來(lái)說(shuō)明讓別人客觀地認(rèn)識(shí)事物對(duì)于說(shuō)服一個(gè)人的重要性芽丹。我通常在規(guī)勸或者說(shuō)服他人去做某一件事情的時(shí)候北启，先停下來(lái)想一想“如何才能使他心甘情愿地去做”這個(gè)問(wèn)題。這個(gè)方法使我受益匪淺拔第。

我在一開(kāi)始進(jìn)行我的講座的時(shí)候咕村，租用了紐約市一家飯店的舞廳作為演講地點(diǎn)。我的每期培訓(xùn)都需要租用20個(gè)晚上楼肪。

一開(kāi)始我并不為這件事情擔(dān)心培廓，因?yàn)檫@點(diǎn)租金是我可以承受的數(shù)額。但是有一次春叫，在新的一輪演講開(kāi)始的時(shí)候肩钠，飯店方面突然打電話告訴我說(shuō)必須付出比以前3倍的租金。我并不想改變演講的地點(diǎn)暂殖，因?yàn)橐磺袦?zhǔn)備工作都已經(jīng)就緒价匠。我打算說(shuō)服飯店經(jīng)理，使他打消這樣的念頭呛每。我很清楚踩窖，他們想的只是自己的利益，但是我相信自己能夠說(shuō)服這位經(jīng)理晨横。

“你們的通知的確讓我很吃驚洋腮◇锪”我見(jiàn)到那位經(jīng)理后，微笑著對(duì)他說(shuō)啥供，“但是我這次來(lái)并不是想責(zé)怪你悯恍。我知道，如果我是你伙狐，我也會(huì)這么做的涮毫。因?yàn)椴贿@樣做的話，飯店的利益就要受損贷屎，而你將會(huì)被辭退罢防。那么現(xiàn)在，為飯店的利益著想唉侄，我們來(lái)分析一下這項(xiàng)決定的利與弊咒吐。”

我從包里拿出一張?jiān)缇蜏?zhǔn)備好的紙美旧，在紙的中間畫(huà)了一道線渤滞，作為“利”和“弊”的分區(qū)。接著榴嗅，我在“利”的那一邊寫(xiě)下“可做他用”，然后跟他解釋說(shuō)：“的確陶舞，你們可以把舞廳租給人家嗽测，用來(lái)跳舞或者開(kāi)會(huì)。毫無(wú)疑問(wèn)肿孵，這樣肯定會(huì)比租給我的價(jià)錢(qián)要高唠粥。而租給我的話，相當(dāng)于你們損失了很大一筆錢(qián)停做∥罾ⅲ”

再接著，我在紙的另一邊寫(xiě)下“減小收入”和“廣告效應(yīng)”蛉腌，然后對(duì)他解釋說(shuō)：“首先官份，我因?yàn)楦恫黄鹉銈兊淖饨穑圆坏貌涣硪挼胤嚼哟裕@樣一來(lái)舅巷，你們勢(shì)必要空出這個(gè)舞廳一段時(shí)間。相對(duì)來(lái)說(shuō)河咽，這比現(xiàn)在算是減少了收入钠右。其次，你們知道忘蟹，我每次所舉辦的一系列講座飒房，都會(huì)吸引許多人——包括很多名人到你們飯店來(lái)居住搁凸，難道你不認(rèn)為這是最好的廣告嗎？你們每次需要在報(bào)紙上花多少錢(qián)打廣告呢狠毯？如果我猜的不做的話坪仇，5000美元應(yīng)該是必不可少的。而且垃你，這些報(bào)紙上的廣告的效果也未必有這么大椅文。這對(duì)像你們這么大的酒店來(lái)說(shuō)，價(jià)值是不是非常大呢惜颇？”

最后皆刺，我把這張紙交給尚在思考的經(jīng)理，并且對(duì)他說(shuō)：“為了你們的利益凌摄，請(qǐng)認(rèn)真地考慮一下羡蛾，然后盡快通知我∠强鳎”

結(jié)果已經(jīng)可以預(yù)料：第二天痴怨，飯店方面就通知我，我的租金只需要增加50%器予，并不是之前決定的3倍浪藻。

我并不是想要說(shuō)明我的做法有多么高超——實(shí)際上，這件事情看起來(lái)好像被我輕易地解決了乾翔。我只是想說(shuō)：我們?cè)谡f(shuō)服他人的時(shí)候爱葵，是完全可以用更加簡(jiǎn)單而有效的方法來(lái)做到這一點(diǎn)的——讓他人客觀地認(rèn)識(shí)事物。你也可以試著這么去做反浓。

★你沒(méi)有必要把什么是對(duì)的萌丈、什么是錯(cuò)的都擺出來(lái)，你應(yīng)該告訴他哪些是真實(shí)的雷则、哪些是虛假的辆雾，或者哪些是明顯的、哪些是容易被忽視的月劈。