有這么一個(gè)熟悉的場(chǎng)景，你原本計(jì)劃著買(mǎi)個(gè)簡(jiǎn)配的手動(dòng)擋車(chē)，看好了車(chē)型后禁不住銷(xiāo)售人員一句：“您看中的車(chē)價(jià)是11萬(wàn)8000千，加3000元換個(gè)升級(jí)版音響，還不如加1萬(wàn)3000元升級(jí)為自動(dòng)檔還帶天窗士飒，音響也是升級(jí)版的。蔗崎。酵幕。”缓苛；還有一個(gè)買(mǎi)家具的場(chǎng)景芳撒，床要1萬(wàn)多，銷(xiāo)售人員說(shuō)一句：這個(gè)床笠是XXX牌子未桥，現(xiàn)在只要500元笔刹，順便帶一個(gè)吧；還有這個(gè)床品四件套也不貴冬耿，688一套舌菜。。亦镶。于是這些小物被你“順帶”回家了日月。為什么銷(xiāo)售人員總能輕易地影響我們的想法？因?yàn)樗麄兛偸窃谖覀冏⒁獠坏降那闆r下染乌，使用了認(rèn)知對(duì)比原理山孔。
我們用一個(gè)實(shí)驗(yàn)來(lái)介紹認(rèn)知對(duì)比原理懂讯。
心理物理學(xué)實(shí)驗(yàn)室的一個(gè)經(jīng)典知覺(jué)實(shí)驗(yàn)荷憋，實(shí)驗(yàn)員讓參加實(shí)驗(yàn)的學(xué)生分別坐在三桶水前面：一桶水冷，一桶水常溫褐望，一桶水熱勒庄。學(xué)生把一只手放在冷水里，另一只手放進(jìn)熱水里面瘫里，之后教授會(huì)讓他們把兩只手同時(shí)放進(jìn)常溫的水桶里实蔽。學(xué)生臉上立即就出現(xiàn)了好笑又困惑的的表情。盡管兩只水放在同一桶水里谨读，可是剛剛放在冷水里的那只手覺(jué)得這是熱水局装，放在熱水里的手卻覺(jué)得是冷水。
這個(gè)現(xiàn)象我們?cè)谌粘Ｉ钪谢蚨嗷蛏俣加畜w驗(yàn)到，這就是對(duì)比原理 ——基于之前的體驗(yàn)铐尚，同一樣?xùn)|西會(huì)給人不同的感覺(jué)拨脉。
對(duì)比原理一直被各種商家使用的，它只是一個(gè)小原理宣增，但是它有一個(gè)很大的優(yōu)點(diǎn)玫膀，就是我們幾乎無(wú)法察覺(jué)。服裝銷(xiāo)售員知道你準(zhǔn)備買(mǎi)大衣爹脾，他會(huì)先給陪你從貴的試起 帖旨，等你決定買(mǎi)大衣后，然后向你推薦毛衣或圍巾等比較便宜的東西灵妨。像買(mǎi)車(chē)一樣解阅，銷(xiāo)售也會(huì)和客戶(hù)先談妥了一輛車(chē)的大塊價(jià)錢(qián)，再談配件的小塊價(jià)錢(qián)闷串，十幾萬(wàn)都花了瓮钥，還在乎幾百上千嗎？
對(duì)比原理是一種潛意識(shí)說(shuō)服烹吵，如果不告訴你就根本不知道是這么回事碉熄，而且就算知道了也照樣會(huì)中招。有這么個(gè)真實(shí)的故事：
美國(guó)十二歲的小姑娘肋拔，想買(mǎi)一輛自行車(chē)锈津，父母要她自己去賺錢(qián)，她利用暑假凉蜂、寒假琼梆、放學(xué)的時(shí)間去賣(mài)餅干，竟然在一年時(shí)間賣(mài)出了四萬(wàn)包窿吩。餅干公司的人發(fā)現(xiàn)全公司沒(méi)有人能像她賣(mài)出這么多餅干茎杂，小女孩竟然打破全公司記錄，專(zhuān)家開(kāi)始研究她是怎么做到的纫雁。
原來(lái)她準(zhǔn)備了一張價(jià)值三十塊錢(qián)的彩票煌往，她每次去敲人家門(mén)的時(shí)候，賣(mài)的是彩票轧邪。她一敲門(mén)就先自我介紹說(shuō)自己想要買(mǎi)一臺(tái)自行車(chē)刽脖，放假時(shí)間來(lái)賣(mài)彩票，三十塊錢(qián)忌愚，如果你運(yùn)氣好可以賺到一百萬(wàn)曲管，大家都覺(jué)得彩票太貴，但她一直堅(jiān)持說(shuō)服人家硕糊，大家都很同情她院水，但都說(shuō)太貴了腊徙，這時(shí)女孩馬上拿出十包餅干，一副很可憐的樣子說(shuō)："那這里有十包餅干兩塊錢(qián)檬某，你買(mǎi)吧昧穿？"然后馬上就會(huì)有人買(mǎi)了。她就是用對(duì)比原理橙喘，每次輕松賣(mài)掉十包餅干时鸵。
于是，我馬上明白了為么咱們公司對(duì)各廳營(yíng)業(yè)員特別強(qiáng)調(diào)過(guò)厅瞎，向客戶(hù)推薦樂(lè)享家時(shí)饰潜，從最高套餐起，梯次往下和簸。彭雾。。原來(lái)如此啊锁保，可促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)成交率哦薯酝。
麻省理工大學(xué) Dan Ariely 教授在實(shí)驗(yàn)中也發(fā)現(xiàn)了“對(duì)比原理”的好玩之處。他在《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》雜志看到了一則廣告爽柒，里面有3個(gè)選項(xiàng)吴菠，他對(duì)于人們會(huì)怎樣選擇很感興趣，于是把這則廣告給100個(gè)學(xué)生讓他們?nèi)ミx：
1浩村、59美元訂閱“經(jīng)濟(jì)學(xué)人”一年的電子書(shū)做葵；
2、125美元訂閱“經(jīng)濟(jì)學(xué)人”一年實(shí)體書(shū)心墅；
3酿矢、125元同時(shí)訂閱“經(jīng)濟(jì)學(xué)人”一年的實(shí)體書(shū)和電子書(shū)。
如果是你怎燥，你會(huì)怎么選擇瘫筐？結(jié)果是，16%的學(xué)生選擇了“1”铐姚，84%選擇了“3”策肝。沒(méi)有人選“2”。啊谦屑，沒(méi)有人選“2”驳糯，貌似是個(gè)無(wú)用選項(xiàng)呢篇梭，于是他去掉選項(xiàng)“2”氢橙，讓100個(gè)學(xué)生再選一次。結(jié)果恬偷，這次有了讓人出乎意外的逆轉(zhuǎn)悍手。有68%的學(xué)生選擇了“1”，32%選擇了“3”。
為什么坦康？相信看到這里的讀者已經(jīng)明白了又是認(rèn)知對(duì)比原理在作怪竣付。雖然中間的“2”選項(xiàng)沒(méi)人愛(ài)，可以算作一個(gè)沒(méi)有用的選項(xiàng)滞欠，但實(shí)際上它在人們覺(jué)察不到的情況下古胆，起了重要的對(duì)比作用，悄無(wú)聲息地影響著你我的選擇筛璧。
這個(gè)案例又想到我們的宣傳單頁(yè)逸绎，為什么要把幾個(gè)相近價(jià)格的套餐產(chǎn)品都羅列在一起，為什么其中有幾個(gè)價(jià)格（套餐）看起來(lái)有點(diǎn)“二”呢夭谤，原來(lái)如此棺牧。。朗儒。
怎樣用呢颊乘？
1、親子溝通中醉锄。以后跟丫頭斗智斗勇中可以用乏悄，給她幾個(gè)選擇項(xiàng)，其實(shí)是暗設(shè)好了選項(xiàng)恳不，如玩手機(jī)這事：
1）每周六自由使用手機(jī)半天（3小時(shí)）
2）每周自由使用手機(jī)2小時(shí)
3）每天自由使用手機(jī)半小時(shí)
2纲爸、營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)中。掃樓時(shí)妆够，先向客戶(hù)提出一個(gè)比較高大的要求（如請(qǐng)用戶(hù)掏錢(qián)：買(mǎi)一張電信的流量卡/天翼高清月禮包）识啦，耐心講解爭(zhēng)取被拒絕后，再提出一個(gè)明顯小的真需求（請(qǐng)客戶(hù)留個(gè)電話(huà)號(hào)碼和寬帶到期時(shí)間吧）神妹。
腦殼又跳戲了：沒(méi)有對(duì)比就沒(méi)有傷害颓哮，嗯嗯，好多善男信女帶著比自己帥（美）的好友一起去約會(huì)鸵荠，結(jié)果黃了冕茅，以前我們會(huì)說(shuō)他們是缺心眼，現(xiàn)在可以說(shuō)他們是缺心理學(xué)知識(shí)蛹找。
