作為造車新勢(shì)力，云度新能源汽車股份有限公司(以下簡稱“云度新能源”)可謂后發(fā)先至宫仗。在行業(yè)新品牌中磅轻，先是率先拿到生產(chǎn)“資格證”——第十張純電動(dòng)乘用車生產(chǎn)資質(zhì)掉分，近日又以“雙子座戰(zhàn)略”，推出云度π1刑赶、云度π3兩款車型捏浊，揭開神秘面紗。
產(chǎn)品已至角撞，營銷如何呛伴？
此前云度新能源總經(jīng)理劉心文接受第一電動(dòng)網(wǎng)采訪時(shí)曾表示，新車上市第一年目標(biāo)銷售1萬輛谒所。在2月27日舉行的云度新能源產(chǎn)品發(fā)布會(huì)上热康，劉心文亦給予了確定，并再次提出“店場分離”的經(jīng)銷模式劣领。
那么姐军，何為店場分離？發(fā)布會(huì)后尖淘，第一電動(dòng)網(wǎng)采訪了云度新能源總經(jīng)理助理葆旭東奕锌，深度剖析了云度“賣車術(shù)”：店場分離，即將賣車和售后分離開來村生，變“4S”為“2S+2S”惊暴，以降低成本，提高效益趁桃。
以北京試點(diǎn)辽话，建立經(jīng)銷商聯(lián)盟
任何品牌在任何階段，都有長處和短處卫病。在葆旭東看到油啤，云度新能源短板是沒有任何經(jīng)銷商基礎(chǔ)，但這也其優(yōu)勢(shì)所在蟀苛，做任何創(chuàng)新模式都沒有負(fù)擔(dān)益咬。“云度新能源將建立啞鈴型市場發(fā)展戰(zhàn)略帜平，在一二線中心城市和非補(bǔ)貼城市設(shè)計(jì)完全不同的經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)和政策幽告。而店場分離方式主要針對(duì)規(guī)模體系較大的城市梅鹦，會(huì)以北京為試點(diǎn)，之后再逐步推廣评腺×辈t！?/p>
據(jù)葆旭東介紹，云度新能源會(huì)在北京建立中心庫蒿讥，并根據(jù)對(duì)過去幾年北京新能源車各項(xiàng)數(shù)據(jù)調(diào)研蝶念，確定中心庫存量大小，按比例放置各種車型芋绸。同時(shí)成立經(jīng)銷商聯(lián)盟媒殉，由他們共同出資購買庫存里面產(chǎn)品。中心庫由云度新能源直接管理摔敛，經(jīng)銷商只有把車輛賣出去廷蓉，才能來提車。
那么马昙，這種共同出資方式桃犬，是否會(huì)存在“吃大鍋飯”現(xiàn)象呢？對(duì)此行楞，葆旭東認(rèn)為不會(huì)攒暇。他舉例道，以中心庫庫存一千子房，由五家經(jīng)銷商組成為例形用，那么每人出200輛車錢。如果其中一人賣了500臺(tái)車证杭，那么意味著他可以用別人的成本賺錢田度。“而且在定價(jià)體系上解愤，我們采取同進(jìn)退镇饺，即全城一個(gè)價(jià)格，廠家會(huì)根據(jù)庫存情況實(shí)時(shí)調(diào)控送讲，集體提價(jià)或降價(jià)奸笤。”
市場推廣歸廠家李茫，讓銷售變得更簡單
由此看來揭保，聯(lián)盟形式是將話語權(quán)掌握在廠家手中肥橙，那么經(jīng)銷商利益如何保證魄宏？“經(jīng)銷商最關(guān)心的是否賺錢〈娣ぃ”葆旭東表示宠互，要想賺錢味榛，一是保證云度產(chǎn)品品質(zhì)，另外是市場營銷予跌。產(chǎn)品上搏色，云度擁有來自各大車企的車優(yōu)秀人才，他們著有豐富的電動(dòng)汽車正向的研發(fā)經(jīng)驗(yàn)券册。市場營銷方面频轿，則是由云度負(fù)責(zé)全部市場推廣費(fèi)用，采取經(jīng)銷商考核廠家制烁焙。如果來店率底航邢，經(jīng)銷商可以質(zhì)疑廠家市場部是否“無能”兽叮，將經(jīng)銷商考從繁瑣的事情中解放出來览祖。
“一般4S店選擇店長，幾乎要求他十項(xiàng)全能致稀。會(huì)賣車九火、處理各種關(guān)系赚窃、了解市場，還要懂大數(shù)據(jù)岔激，就算是博士也很難做到勒极。” 葆旭東補(bǔ)充道鹦倚，如今這種模式目的很簡單河质，讓銷售變得更簡單。
所有問題歸廠家震叙，記者不禁懷疑是否會(huì)面臨水土不服掀鹅，或者處理地區(qū)特色問題時(shí)經(jīng)銷商不夠積極等問題。葆旭東說媒楼，每個(gè)個(gè)體都有利益牽扯其中乐尊，遇到問題都會(huì)愿意貢獻(xiàn)力量。并且廠家雖不能在出廠價(jià)格上給予優(yōu)惠划址，但可以給予直接資金等回報(bào)扔嵌，讓簡單的事情簡單處理。
據(jù)葆旭東介紹夺颤，當(dāng)經(jīng)銷商去除售后和市場推廣等需求后痢缎，一個(gè)店鋪只需幾百平方米，五至八個(gè)人世澜，這在北京這樣的都市繁華區(qū)独旷，也只需小幾百萬的投入，而以往一個(gè)4S店往往需要幾千萬，甚至上億投入嵌洼“钙＃“有人說既然已經(jīng)到這個(gè)程度了，為什么不和特斯拉一樣采取直營模式麻养。在我看來褐啡，經(jīng)銷商模式更加科學(xué)。銷售屬于資金密集型鳖昌，一家獨(dú)自投入風(fēng)險(xiǎn)過大备畦，歷史表明，沒有一個(gè)人永遠(yuǎn)是正確的许昨，所以我們需要集中大家的智慧萍恕，共同分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)〕狄”
營銷方式變化帶來了廠家對(duì)經(jīng)銷商選擇的變化允粤。葆旭東指出，以前選經(jīng)銷商可能更看重的是實(shí)力翼岁，即財(cái)力和人力类垫，現(xiàn)在則更看重人，同時(shí)經(jīng)銷商是自己做還是請(qǐng)人琅坡，這個(gè)差別也非常大悉患。
集中維修，未來會(huì)引入第三方服務(wù)
價(jià)格一致榆俺、宣傳同等售躁。在這種情況下，經(jīng)銷商拼的是服務(wù)和位置茴晋。服務(wù)無外乎銷售員自身素養(yǎng)以及配套的保險(xiǎn)等陪捷，葆旭東表示，這些云度新能源不會(huì)進(jìn)行干涉诺擅。
而說道位置市袖，云度新能源也有與別家不一樣的思路∷赣浚“由于云度新能源銷售點(diǎn)面積不需很大苍碟，我們將地點(diǎn)放在距離消費(fèi)者最近的城市副中心，以北京為例撮执，我們會(huì)選擇回龍觀微峰、天通苑、上地等區(qū)域抒钱，讓消費(fèi)者可以在逛街蜓肆、買菜之余進(jìn)店看車掂榔。剛開始時(shí)，可能不能全面覆蓋北京症杏，但是單店服務(wù)人群可到達(dá)率大大提高∪鹦牛”
維修方面厉颤，云度新能源則可能會(huì)選址遠(yuǎn)離鬧區(qū)，由一家公司負(fù)責(zé)凡简，進(jìn)行集中維修逼友。
賣車與維修不在一起，這會(huì)不會(huì)顛覆消費(fèi)者固有觀念秤涩。葆旭東認(rèn)為帜乞，只要和消費(fèi)者說明對(duì)其便利，消費(fèi)者是可以引導(dǎo)的筐眷。最直觀體現(xiàn)是在價(jià)格上黎烈，店場分離模式極大的節(jié)約了成本，這會(huì)直接表現(xiàn)在價(jià)格上匀谣≌掌澹“比如建立中心庫，意味著可以將陸路運(yùn)輸改成鐵路運(yùn)輸武翎，大大降低運(yùn)輸成本烈炭。”
而對(duì)于消費(fèi)者顧慮的維修時(shí)間成本問題宝恶，也給予了解釋符隙。據(jù)葆旭東介紹，云度未來還會(huì)引入第三方服務(wù)垫毙，如代駕等霹疫。車需要維修時(shí)，可找代駕開去維修點(diǎn)综芥，修好后再送回去更米。
“我覺得中國汽車行業(yè)發(fā)展到今天，已經(jīng)越來越到達(dá)一個(gè)臨界點(diǎn)毫痕，不光是新能源征峦，包括燃油車品牌，都是在不斷顛覆消请±赴剩”葆旭東表示，作為未來發(fā)展大方向臊泰，新能源車不能再走傳統(tǒng)燃油車高能耗的路蛉加，這需要不只在產(chǎn)品上創(chuàng)新，更要在模式上，希望云度能夠在此方面為行業(yè)做貢獻(xiàn)针饥。這也正是云度口號(hào)“為改變而生”意義之所在厂抽。
