出版信息

《影響力》全新升級(jí)版是由2016年北京聯(lián)合出版公司出版载碌，作者是"影響力教父”猜嘱，著名社會(huì)心理學(xué)家衅枫，全球知名的說(shuō)服術(shù)與影響力研究權(quán)威[美] 羅伯特·西奧迪尼。 全書(shū)29萬(wàn)字朗伶，首次出版時(shí)1986年弦撩。

該書(shū)從實(shí)踐技巧的角度，深度剖析影響力的邏輯论皆、交換益楼、說(shuō)明、樹(shù)立榜樣点晴、回避感凤、威脅等各要素，全方位地提高你影響他人的能力粒督，從而獲得更大的成功俊扭。

作品簡(jiǎn)介

在這本書(shū)中，著名的心理學(xué)家羅伯特.西奧迪尼博士為我們解釋了為什么有些人極具說(shuō)服力坠陈，而我們總是容易上當(dāng)受騙萨惑。隱藏在沖動(dòng)地順從他人行為背后的6大心理秘笈，正是這一切的根源仇矾。那些勸說(shuō)高手們庸蔼，總是熟練地運(yùn)用它們，讓我們就范贮匕。

在這本書(shū)中姐仅，羅伯特.西奧迪尼博士為我們一一拆解他們的招術(shù)，學(xué)會(huì)保護(hù)自己以及讓這6大秘笈為我們所用刻盐。

讀過(guò)此書(shū)之后掏膏，定能使你做到以下兩件事：一是當(dāng)你真正的意圖是要說(shuō)“不”時(shí)，你不會(huì)再說(shuō)“是”敦锌，二是可以令你自己變得比以前更具影響力馒疹。

6大秘籍就是互惠，承諾和一致乙墙，社會(huì)認(rèn)同颖变，喜好，權(quán)威听想，稀缺腥刹。

作品目錄

第1章-影響力的武器|武裝自己

凡事都應(yīng)當(dāng)盡可能的簡(jiǎn)單，而不是較為簡(jiǎn)單——愛(ài)因斯坦

動(dòng)物可能會(huì)因?yàn)榭吹侥撤N顏色的羽毛而變得具有攻擊性汉买，或是聽(tīng)到某種叫聲就對(duì)自己的天敵呵護(hù)有加衔峰。動(dòng)物這種愚蠢可笑的機(jī)械反應(yīng)在人類(lèi)身上也有，當(dāng)某一個(gè)觸發(fā)特征出現(xiàn)時(shí)，我們會(huì)不假思索地作出相應(yīng)的反應(yīng)垫卤。之所以會(huì)這樣邻吞，就是因?yàn)槲覀儽浑y以察覺(jué)的影響力武器擺布了。

1.為什么無(wú)人問(wèn)津的東西葫男，價(jià)格乘以2以后，反而被一搶而空崔列？

2.為什么房地產(chǎn)商在售樓時(shí)梢褐，會(huì)先帶顧客去看沒(méi)人會(huì)買(mǎi)的破房子？

3.為什么汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在顧客掏錢(qián)買(mǎi)車(chē)之后才會(huì)建議顧客購(gòu)買(mǎi)各種配件赵讯？

按一下就播放：人類(lèi)也有一些固定的行為模式盈咳，一旦被對(duì)手找到觸發(fā)點(diǎn)，你就會(huì)自動(dòng)播放边翼。觸發(fā)者并不是對(duì)手這個(gè)整體鱼响，而是對(duì)手具備的一些特征。我們?cè)谝髣e人幫忙的時(shí)候组底，要是能給出一個(gè)理由丈积，成功的概率就會(huì)更大。

價(jià)格貴的就等于好的東西债鸡。對(duì)質(zhì)量拿不準(zhǔn)的時(shí)候江滨，人們就會(huì)使用這一范式。將來(lái)我們會(huì)更加依賴(lài)某些范式厌均，“文明的進(jìn)步唬滑，就是人們?cè)诓患偎妓髦锌梢宰龅氖虑樵絹?lái)越多」妆祝”

漁利的奸商：奸商之所以屢屢成功晶密，就是因?yàn)樗麄兝昧松缃画h(huán)境中的自動(dòng)影響力的武器把自己武裝起來(lái)了。比如價(jià)格貴=東西好模她。

以柔克剛：本書(shū)所描寫(xiě)的影響力武器都具有若干相同的要素稻艰，一是這類(lèi)武器有能力激活一種近乎機(jī)械化的過(guò)程；二是只要掌握了觸發(fā)這種過(guò)程的能力侈净，人們就能從中漁利连锯；三是使用者借助這些自動(dòng)影響力武器的威力，這種武器就好像一根沉甸甸的大棒用狱，只要用了他运怖，就能讓另一個(gè)人乖乖就范。

知覺(jué)對(duì)比原理：它會(huì)影響我們對(duì)前后兩件事情之間的差異的判斷夏伊。簡(jiǎn)單地說(shuō)摇展，如果兩件東西很不一樣，我們往往會(huì)認(rèn)為它們之間的差別比實(shí)際的更大溺忧。（先看貴的咏连，再看便宜的; 先看差的盯孙，再看好的）

下面分六章介紹：互惠，承諾和一致祟滴，社會(huì)認(rèn)同振惰，喜好，權(quán)威垄懂，稀缺骑晶。

第2章-互惠|給予，索取草慧，再索取

每一筆債都還得干干凈凈桶蛔，就好像上帝他老人家是債主÷龋——愛(ài)默生

互惠原理：即我們應(yīng)該盡量以類(lèi)似的方式報(bào)答他人為我們所做的一切仔雷。這是我們身邊這一最有效的影響力武器。簡(jiǎn)單地說(shuō)舔示，就是對(duì)他人的某種行為碟婆，我們要以一種類(lèi)似的行為去加以回報(bào)。如果人家施恩于你惕稻，你就應(yīng)該以恩情報(bào)之脑融，而不能對(duì)此不理不睬，更不能以怨報(bào)德缩宜。于是肘迎，我們身邊這一最有效的影響力武器，就被某些人利用謀取利益了锻煌。如果一個(gè)人送給我們一件生日禮物妓布，我們就應(yīng)該記住他的生日，等到他過(guò)生日時(shí)宋梧，給他買(mǎi)一件禮品匣沼。如果一對(duì)夫婦邀請(qǐng)我們參加一個(gè)聚會(huì)，我們也一定要記得邀請(qǐng)他們參加我們舉辦的聚會(huì)捂龄。

所以释涛，由于互惠原理的影響，我們感到自己有責(zé)任在將來(lái)的某個(gè)時(shí)候回報(bào)我們?cè)?jīng)接受過(guò)的恩惠倦沧、禮物和邀請(qǐng)等等唇撬。互惠原理以及與之形影不離的責(zé)任感給人印象最深的一點(diǎn)就是展融，在人類(lèi)文明中它們幾乎無(wú)處不在窖认。正是因?yàn)橛辛嘶セ蒹w系，人類(lèi)才成為人類(lèi)。

1.為什么精明的政客會(huì)讓連普通人都能看出來(lái)的愚蠢的“水門(mén)事件”發(fā)生扑浸？

2.為什么我們明明不喜歡某個(gè)人烧给，卻對(duì)他提出的要求無(wú)法拒絕？

3.為什么超市總喜歡提供“免費(fèi)試用”喝噪？

互惠原理如何起作用础嫡？：人們從互惠中得到一項(xiàng)重大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，違背他會(huì)受到社會(huì)的制裁和嘲笑酝惧。

互惠原理所向披靡：互惠原理讓他人順從你榴鼎，他的效力太強(qiáng)了。先施恩再討要屢屢成功系奉。

互惠原理適用于強(qiáng)加的恩惠：一個(gè)人靠著硬塞給我們一些好處，就能觸發(fā)我們的虧欠感姑廉。虧欠感讓人很不舒服缺亮。

互惠原理可觸發(fā)不對(duì)等交換：違背互惠原理，接受而不試圖回報(bào)他人善舉的人桥言，是不受社會(huì)群體歡迎的萌踱。

互惠式讓步：互惠原理通過(guò)兩條途徑來(lái)實(shí)現(xiàn)相互讓步。頭一條很明顯：它迫使接受了對(duì)方讓步的人以同樣的方式回應(yīng)号阿；第二條盡管不那么明顯并鸵，但更為關(guān)鍵：由于接受了讓步的人有回報(bào)的義務(wù)，人們就樂(lè)意率先讓步扔涧，從而啟動(dòng)有益的交換過(guò)程园担。

率先讓步是一種高效的順從技巧，即 “拒絕—后撤”：又叫留面子術(shù)枯夜，先向別人提出一個(gè)大一點(diǎn)的請(qǐng)求弯汰，他一般會(huì)拒絕，然后你再說(shuō)出你真正的要求湖雹，對(duì)方一般會(huì)接受咏闪。互惠原理和知覺(jué)對(duì)比原理相結(jié)合可以產(chǎn)生巨大的威力摔吏，而“拒絕—后撤”就是把兩者結(jié)合起來(lái)的武器鸽嫂。

“拒絕—后撤”這個(gè)手法似乎不光刺激人們答應(yīng)請(qǐng)求，還鼓勵(lì)他們切身實(shí)踐承諾征讲，甚至叫他們自愿履行進(jìn)一步的要求据某。

如何拒絕？真正難辦的是對(duì)方應(yīng)用了互惠原理诗箍，我們必須化解他哗脖，比如先拒絕別人給你的好處。倘若別人的提議我們確實(shí)贊同，那就不妨接受它才避；倘若這一提議別有所圖橱夭，那我們就置之不理。

第3章-承諾和一致|腦子里的怪物

一開(kāi)始就拒絕桑逝，比最后反悔要容易——達(dá)芬奇

承諾和一致原理認(rèn)為棘劣，一旦作出了一個(gè)選擇或采取了某種立場(chǎng)，我們就會(huì)立刻碰到來(lái)自?xún)?nèi)心和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致楞遏。在這樣的壓力之下茬暇，我們想方設(shè)法地以行動(dòng)證明自己先前的決定是正確的。

1.為什么像寶潔和通用食品這樣的大公司寡喝，經(jīng)常發(fā)起有獎(jiǎng)?wù)魑谋荣惒谒祝瑓①愓邿o(wú)需購(gòu)買(mǎi)該公司任何產(chǎn)品，卻有機(jī)會(huì)獲得大獎(jiǎng)预鬓？

2.為什么一些二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在收購(gòu)舊車(chē)時(shí)巧骚，會(huì)故意高估舊車(chē)的價(jià)格？

人人都有一種言行一致（同時(shí)也顯得言行一致）的愿望格二。一旦我們作出了一個(gè)選擇劈彪，或采取了某種立場(chǎng)，我們立刻就會(huì)碰到來(lái)自?xún)?nèi)心和外部的壓力顶猜，迫使我們按照承諾說(shuō)的那樣去做沧奴。

事實(shí)上，我們所有人都會(huì)一次次地欺騙自己长窄，以便在做出選擇之后滔吠，堅(jiān)信自己做得沒(méi)錯(cuò)。

言出必行：信仰挠日、言語(yǔ)和行為前后不一的人屠凶，會(huì)被看成是腦筋混亂、表里不一肆资，甚至精神有毛病的矗愧。另一方面，言行高度一致大多跟個(gè)性堅(jiān)強(qiáng)郑原、智力出眾掛鉤唉韭，它是邏輯性、穩(wěn)定性和誠(chéng)實(shí)感的核心犯犁。對(duì)于影響力高段位的人來(lái)說(shuō)属愤，我們下意識(shí)的一致性?xún)A向就是他們的金礦，他們巧妙的安排酸役，我們卻渾然不覺(jué)住诸，走入圈套驾胆。

承諾是關(guān)鍵：承諾。要是我能叫你作出承諾（也即選擇立場(chǎng)贱呐，公開(kāi)表明觀點(diǎn)）丧诺，我就幫你鋪墊好了舞臺(tái)，促使你不假思索地自動(dòng)照著先前的承諾去做奄薇。只要立場(chǎng)站穩(wěn)了驳阎，人就自然想要倔強(qiáng)地按照與該立場(chǎng)保持一致的方式去做。哪怕在作出最終決定之前已經(jīng)有了一個(gè)初步的傾向馁蒂，它也會(huì)讓我們?cè)谶@之后偏愛(ài)與之一致的選擇呵晚。為一個(gè)承諾付出的努力越多，它對(duì)承諾者的影響也就越大沫屡。

這種手法暗含的理論是：人要是剛剛才說(shuō)了自己感覺(jué)挺好或者過(guò)得不錯(cuò)——哪怕這么說(shuō)不過(guò)是出于社交時(shí)的客套饵隙，馬上就作出一副小氣樣會(huì)顯得很尷尬。

這種以小請(qǐng)求開(kāi)始沮脖、最終要人答應(yīng)更大請(qǐng)求的手法金矛，叫做“登門(mén)檻”。

在接受瑣碎請(qǐng)求時(shí)務(wù)必小心謹(jǐn)慎倘潜，因?yàn)橐坏┩饬吮疗猓陀锌赡苡绊懳覀兊淖晕艺J(rèn)知志于。它不光能提高我們對(duì)分量更大的類(lèi)似請(qǐng)求的順從度涮因，還能使我們更樂(lè)意去做一些跟先前答應(yīng)的小要求毫不相關(guān)的事情。

奇妙的行為: 行為是確定一個(gè)人自身信仰伺绽、價(jià)值觀和態(tài)度的主要信息源养泡。一般來(lái)說(shuō)，由于人們的內(nèi)心信仰系統(tǒng)需要保持一致奈应，他們會(huì)寬慰自己：我選擇的行為是正確的澜掩。個(gè)人承諾是預(yù)防客戶(hù)撕毀合同的一種重要心理暗示。

眾目睽睽：公開(kāi)承諾往往具有持久的效力杖挣，如政客肩榕。當(dāng)一個(gè)人當(dāng)眾選擇了一種立場(chǎng)，他便會(huì)產(chǎn)生維持他的動(dòng)機(jī)惩妇，因?yàn)檫@樣才能顯得前后一致株汉。

額外的努力：費(fèi)盡周折才得到某樣?xùn)|西的人，比輕輕松松就得到的人歌殃，對(duì)這件東西往往更為珍視乔妈。團(tuán)隊(duì)成員的忠誠(chéng)和奉獻(xiàn)精神，能極大地增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力氓皱，增加生存概率路召。

只要人們一直珍惜并相信自己奮斗得來(lái)的東西勃刨，這些團(tuán)體就會(huì)繼續(xù)安排困難重重的入會(huì)儀式。團(tuán)隊(duì)成員的忠誠(chéng)和奉獻(xiàn)精神股淡，能極大地提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力和生存概率身隐。

內(nèi)心的抉擇：他們希望參與者對(duì)自己的所作所為負(fù)責(zé)。一旦做了揣非，就沒(méi)有借口可找抡医，沒(méi)有退路可選。只有當(dāng)我們認(rèn)為外界不存在強(qiáng)大的壓力時(shí)早敬，我們才會(huì)為自己的行為發(fā)自?xún)?nèi)心地負(fù)起責(zé)任忌傻。“拋低球”先給人一個(gè)甜頭搞监，誘使人做出有利的購(gòu)買(mǎi)決定水孩。而后，等決定做好了琐驴，交易還沒(méi)最終拍板俘种，賣(mài)方巧妙地取消了最初的甜頭。

登報(bào)表彰的“低球”誘惑下绝淡，這些人作了節(jié)能的承諾宙刘。承諾一旦作出，就開(kāi)始長(zhǎng)出腿來(lái)支撐自己：居民開(kāi)始培養(yǎng)新的節(jié)能習(xí)慣牢酵，對(duì)身體力行實(shí)踐公益活動(dòng)的感覺(jué)良好

對(duì)于一個(gè)想要建立持久凝聚力和卓越感的團(tuán)體來(lái)說(shuō)悬包，入會(huì)活動(dòng)的艱辛能帶來(lái)一項(xiàng)寶貴的優(yōu)勢(shì)，這種優(yōu)勢(shì)馍乙，是該團(tuán)體絕不愿輕易放棄的布近。

如何拒絕？

保持一致是愚不可及的丝格。要對(duì)抗結(jié)合了承諾和一致性原理的影響武器撑瞧，唯一有效的防御措施就是一種思想上的覺(jué)悟：即盡量保持一致一般是好的，甚至十分關(guān)鍵显蝌，但我們必須避免愚蠢的死腦筋预伺，必須警惕不假思索的一致性反應(yīng)，防止受騙曼尊。

第4章-社會(huì)認(rèn)同|腦子里的怪物

人人想法都差不多的地方酬诀，沒(méi)有人會(huì)想的太多。

社會(huì)認(rèn)同原理認(rèn)為涩禀，在判斷何為正確時(shí)料滥，我們會(huì)根據(jù)別人的意見(jiàn)行事。尤其是當(dāng)我們正賽特定情形下判斷某一行為是否正確時(shí)艾船。如果我們看到別人在某種場(chǎng)合做某件事葵腹，我們就會(huì)斷定這樣做是有道理的高每。

1.在遇到緊急情況時(shí)，什么才是最有效的求救方式践宴？

2.為什么當(dāng)自殺事件廣為報(bào)道時(shí)鲸匿，報(bào)道所覆蓋的地區(qū)自殺事件反而增多了？

3.為什么圭亞那瓊斯城的910名教徒會(huì)集體自殺阻肩？

“罐頭笑聲”即戲劇的背景笑聲带欢，很多人表示討厭這種笑聲，但制片人還是使用了烤惊，因?yàn)楣揞^笑聲能讓人感覺(jué)節(jié)目就是可笑的乔煞，盡管他不是你的笑點(diǎn)MARC。

社會(huì)認(rèn)同原理：即判斷何為正確時(shí)柒室，我們會(huì)根據(jù)別人的意見(jiàn)行事渡贾。我們對(duì)社會(huì)認(rèn)同的反應(yīng)方式完全是無(wú)意識(shí)的、條件反射式的雄右，這樣一來(lái)空骚，偏頗甚至偽造的證據(jù)也能愚弄我們。

死亡原因：不確定：一般來(lái)說(shuō)擂仍，在我們自己不確定囤屹、情況不明或含糊不清、意外性太大的時(shí)候逢渔，我們最有可能覺(jué)得別人的行為是正確的肋坚。“多元無(wú)知”即當(dāng)局面模糊不清時(shí)人人傾向于觀察別人在做什么复局，其他別人也是無(wú)知的冲簿。多元無(wú)知效應(yīng)似乎在陌生人里顯得最為突出：因?yàn)槲覀兿矚g在公眾面前表現(xiàn)得優(yōu)雅而成熟粟判，又因?yàn)槲覀儾皇煜つ吧说姆磻?yīng)亿昏，所以，置身于一群素不相識(shí)的人里面档礁，我們有可能無(wú)法流露出關(guān)切的表情角钩，也無(wú)法正確地解讀他人關(guān)切的表情。

有樣學(xué)樣：我們?cè)谟^察與我們相似的人的行為時(shí)呻澜，社會(huì)認(rèn)同原理能發(fā)揮出最大的影響力递礼。我們會(huì)根據(jù)他人的行為來(lái)判斷自己怎么做才合適，尤其是在我們覺(jué)得這些人跟自己相似的時(shí)候羹幸。這是社會(huì)認(rèn)同原理的一個(gè)病態(tài)例證：這些人根據(jù)其他陷入困境的人如何行動(dòng)脊髓，決定自己該怎么做。

不確定性——這可是社會(huì)認(rèn)同原理的左膀右臂罢な堋将硝！影響力最強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)者是那些知道怎樣安排群體內(nèi)部條件恭朗，讓社會(huì)認(rèn)同原理朝對(duì)自己有利方向發(fā)揮作用的人。

如何拒絕依疼？利用社會(huì)證據(jù)的人總能成功操縱觀眾痰腮，哪怕這些證據(jù)就是赤裸裸的偽造出來(lái)的。人是機(jī)械的照著社會(huì)認(rèn)同原理做律罢。面對(duì)明顯偽造的社會(huì)證據(jù)膀值，我們只要保持多一點(diǎn)警惕感，就能很好的保護(hù)自己了误辑。

第5章-喜好|友好的竊賊

辯護(hù)律師的主要任務(wù)就是讓陪審團(tuán)喜歡他的客戶(hù)沧踏。

我們大多數(shù)人總是更容易答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛(ài)的人所提出的要求，對(duì)于這一點(diǎn)巾钉，恐怕不會(huì)有人感到吃驚悦冀。令人吃驚的是，有些我們完全不認(rèn)識(shí)的人卻想出了上百種方法利用這條簡(jiǎn)單的原理睛琳，讓我們順從他們的要求盒蟆。

1.為什么特百惠公司的家庭聚會(huì)能使每天的銷(xiāo)售額超過(guò)250萬(wàn)美元？

2.為什么在審訊嫌疑犯的過(guò)程中“好警察”师骗、“壞警察”搭檔的方法巧妙地運(yùn)用了喜好原理历等？

3.為什么狂怒的球迷會(huì)在比賽輸?shù)粢院髿⑺肋\(yùn)動(dòng)員和裁判員？

我喜歡你的理由：

1.外表魅力：一個(gè)人的某個(gè)正面特征就能主導(dǎo)其他人看待此人的眼光辟癌。長(zhǎng)的好看的人更容易獲得幫助寒屯。

2.相似性:? 利用相似點(diǎn)增加好感，他們假裝跟我們有相似的背景和興趣

3.恭維：用各種方式表達(dá)我喜歡你

4.接觸與合作：由接觸帶來(lái)的熟悉往往能導(dǎo)致更大的好感黍少，但如果接觸本身蘊(yùn)含了讓人反感的體驗(yàn)寡夹，就會(huì)適得其反。以團(tuán)隊(duì)為導(dǎo)向的學(xué)習(xí)能緩解這種敵對(duì)狀態(tài)

條件反射和關(guān)聯(lián)：產(chǎn)品和名人聯(lián)系起來(lái)容易成功厂置，如明星廣告菩掏。

如何拒絕？對(duì)于借助好感來(lái)影響我們的人昵济，建議你聽(tīng)之任之智绸，順其自然，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)自己超乎尋常的迅速的喜歡上對(duì)方了访忿，要警惕瞧栗。我們要把交易和交易者分開(kāi)，只根據(jù)生意本身的好壞來(lái)決定海铆，而不是人迹恐。

第6章-權(quán)威|教化下的敬重

跟著權(quán)威走!——維吉爾

權(quán)威所具有的強(qiáng)大力量會(huì)影響我們的行為，即使是具有獨(dú)立思考能力的成年人也會(huì)為了服從權(quán)威的命令而作出一些完全喪失理智的事情來(lái)卧斟。

1.為什么受過(guò)正規(guī)培訓(xùn)的護(hù)理人員會(huì)毫不猶豫地執(zhí)行一個(gè)來(lái)自醫(yī)生的明明漏洞百出的指示殴边？

2.為什么行騙高手們總是以換裝作為一種行騙手段通熄？

權(quán)威高壓的力量:權(quán)威的高壓力量是可怕的，他會(huì)讓人服從找都。

盲目服從的誘惑和危險(xiǎn):很多時(shí)候唇辨，只要有正統(tǒng)的權(quán)威說(shuō)了話(huà)，其他本來(lái)應(yīng)該考慮的事情就變得不相關(guān)了能耻。管教前后不一的父母赏枚，最容易教出反叛心強(qiáng)的孩子。

內(nèi)涵不是內(nèi)容：三種權(quán)威的象征符號(hào)

1.頭銜：頭銜比當(dāng)事人的本質(zhì)更能影響他人的行為晓猛。頭銜除了能讓陌生人表現(xiàn)更恭順饿幅，還能讓有頭銜的那個(gè)人在旁人眼里顯得更高大。

2.衣著：第二種觸發(fā)我們機(jī)械順從的權(quán)威象征是衣著

3.身份標(biāo)志：如汽車(chē)戒职，名表栗恩。

如何拒絕？避免被權(quán)威誤導(dǎo)洪燥，防御策略之一就是做好心理準(zhǔn)備磕秤。注意這個(gè)所謂權(quán)威的資格，以及這些資格是否和眼前的主題相關(guān)聯(lián)捧韵？這個(gè)權(quán)威是真正的專(zhuān)家嗎市咆？

第7章-稀缺|數(shù)量少的說(shuō)了算

不管什么東西，只要你曉得你會(huì)失去他再来，你自然就會(huì)愛(ài)上它蒙兰。

“機(jī)會(huì)越少見(jiàn)，價(jià)值似乎就越高”的稀缺原理會(huì)對(duì)我們行為的方方面面造成影響芒篷，對(duì)失去某種東西的恐懼似乎要比對(duì)獲得同一物品的渴望搜变，更能激發(fā)人們的行動(dòng)力。

1.為什么面值一元的錯(cuò)版紙幣针炉，其價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了面值的幾百倍挠他？

2.為什么在拍賣(mài)場(chǎng)里，人們會(huì)不由自主地不停舉牌糊识？

3.青少年反叛的根源在哪里绩社？

物以稀為貴：對(duì)失去某種東西的恐懼似乎比對(duì)獲得同一物品的渴望摔蓝，更能激發(fā)人們的行動(dòng)力赂苗。倘若把一樣?xùn)|西變得稀缺了，垃圾也能化身為值錢(qián)的寶貝贮尉。

逆反心理：我們通過(guò)獲得一樣?xùn)|西的難以程度來(lái)判斷其質(zhì)量拌滋，機(jī)會(huì)越少見(jiàn)，價(jià)值似乎就越高猜谚。保住既得利益的愿望是心理逆反理論的核心败砂。

最佳條件：參與競(jìng)爭(zhēng)稀缺資源的感覺(jué)赌渣，有著強(qiáng)大的刺激性〔蹋渴望擁有一件眾人爭(zhēng)搶的東西坚芜，幾乎是出于本能的身體反應(yīng)。

如何拒絕斜姥？面對(duì)稀缺資源產(chǎn)生恰當(dāng)?shù)木柽€算容易鸿竖，但是根據(jù)警惕采取行動(dòng)就難多了。稀缺的東西并不因?yàn)殡y以弄到手铸敏，就變得更好吃缚忧、更好聽(tīng)、更好看杈笔、更好用了闪水。盡管我們都明白這一點(diǎn)，但面對(duì)稀缺的時(shí)候我們?nèi)匀粫?huì)深陷其中蒙具。兩步法應(yīng)對(duì),一是當(dāng)你在稀缺的影響下開(kāi)始情緒高度波動(dòng)是,你暫停一下,二是問(wèn)問(wèn)自己為什么要買(mǎi),買(mǎi)了又何用,這次不買(mǎi)下次買(mǎi)可行?

尾聲 即時(shí)的影響力|自動(dòng)化時(shí)代的原始順從

每時(shí)每刻球榆，我都變得更好了。

每時(shí)每刻禁筏，為都變得更忙了芜果。

自動(dòng)反應(yīng)：盡管只靠孤立數(shù)據(jù)容易做出愚蠢的事情，可現(xiàn)代生活的節(jié)奏又要求我們頻繁的使用這一捷徑融师。在正常情況下右钾，促使我們作出順從決策的幾個(gè)最常用的信息，都可以引導(dǎo)我們作出正確的決策旱爆，這就是為什么我們?cè)跊Q策時(shí)頻繁舀射、機(jī)械地使用互惠、言行一致怀伦、社會(huì)認(rèn)同脆烟、喜好、權(quán)威以及稀缺原理的原因房待。每個(gè)原理本身都能夠極為可靠地提示我們邢羔，什么時(shí)候說(shuō)“是”比說(shuō)“不”更加有利。但現(xiàn)實(shí)中桑孩，大量的拜鹤、極易偽造的信息被人利用，他們借此引誘我們作出機(jī)械的反應(yīng)并從中獲利流椒，我們不得不防敏簿。

捷徑應(yīng)受尊重：外界的復(fù)雜往往超出我們心智的處理能力。跟從捷徑也沒(méi)有根本性的錯(cuò)誤，但當(dāng)捷徑收到攻擊時(shí)惯裕，僅僅是回避是不管用的温数，還有進(jìn)行有力的反擊。

簡(jiǎn)而言之,我們要采用一些合理的方法來(lái)抵制蜻势、威脅撑刺、對(duì)峙、譴責(zé)握玛、抗議猜煮、來(lái)報(bào)復(fù)以刺激我們的捷徑反應(yīng)為目的的虛假信號(hào)。