D6/D7/D8大作業(yè)
作業(yè)模板——經(jīng)典案例實(shí)操鞏固
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3組-溪澗
拆解案例：樸新網(wǎng)校集訓(xùn)營(yíng)
【課程名稱】
第一部分／營(yíng)銷模型
一诫硕、【模型框架】：0元轉(zhuǎn)9元轉(zhuǎn)1000-3000元正價(jià)課????
（1）模型1
選擇理由：0元的課程客戶可以不假思索就報(bào)名庄拇，9元的課程看到海報(bào)和課程介紹也可以很快報(bào)名便贵，節(jié)省人力轉(zhuǎn)化成本。通過9元集訓(xùn)營(yíng)的高價(jià)值課程掩驱，建立客戶信任度，進(jìn)而推薦正價(jià)課程。
優(yōu)缺點(diǎn)：體驗(yàn)流程節(jié)點(diǎn)清晰汹来，前端輕人力辫继，后端重人力。
二俗慈、【價(jià)格定位】
（1）體驗(yàn)課:?
【主推價(jià)格1】9元
課程配置：
集訓(xùn)營(yíng)內(nèi)每一天的教學(xué)目標(biāo)是集訓(xùn)營(yíng)總目標(biāo)的切片姑宽。9元集訓(xùn)營(yíng)屬于專題班，有自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)：
優(yōu)勢(shì)：1. 研發(fā)復(fù)雜度更低闺阱，上線速度更快炮车；2. 與線下機(jī)構(gòu)是互補(bǔ)型，沒有直接沖突酣溃；3. 滾動(dòng)開班瘦穆，隨時(shí)進(jìn)人；4. 獲客模式已經(jīng)跑通赊豌。
劣勢(shì)：1. 產(chǎn)品生命周期相對(duì)較短扛或；2. 科目搭配要難一些。
（2）正價(jià)課：
【主推價(jià)格1】1000-3000元
課程配置：針對(duì)不同科目碘饼，不同年級(jí)的輔導(dǎo)課程熙兔。集訓(xùn)營(yíng)本質(zhì)是正價(jià)課程的前延切片，總教學(xué)目標(biāo)需要和正價(jià)產(chǎn)品教學(xué)目標(biāo)一致艾恼。
課程價(jià)格對(duì)應(yīng)行為：
0元不假思索報(bào)名
1元看海報(bào)就能下單
9.9元看海報(bào)+頁(yè)面就下單
19.9元/39.9元需找渠道推廣
49元不做分銷無法裂變
69元決策開始猶豫
109元很猶豫
399元需社群強(qiáng)轉(zhuǎn)化
1000元需社群+私聊強(qiáng)轉(zhuǎn)化
5000元電話銷售
第二部分／服務(wù)班型
一住涉、【課程班型】：線上大班
【課程流程亮點(diǎn)】
（1）群內(nèi)動(dòng)作
第一天晚上轉(zhuǎn)化
20:30：提醒9點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)上課，并發(fā)紅包钠绍，2元/50個(gè)舆声，引起用戶注意。
20:50 ：推送上課鏈接
21:00 ：再次推送上課鏈接柳爽，提醒上課
21:40： 水軍出現(xiàn)媳握，評(píng)價(jià)課程，做出好評(píng)磷脯，引出該老師是否有其他課程蛾找。
21:50： 正式推出7天集訓(xùn)營(yíng)購(gòu)買鏈接
21:50-22:10：水軍出現(xiàn)，推動(dòng)整體購(gòu)買
22:10 ：拓科争拐，介紹其他科目腋粥，再次轉(zhuǎn)化
22:20 ：結(jié)束今晚整體轉(zhuǎn)化
第二天晚上轉(zhuǎn)化
20:30：提醒9點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)上課，并發(fā)紅包架曹，2元/50個(gè)隘冲，引起用戶注意。
20:50 ：推送上課鏈接
21:00 ：再次推送上課鏈接绑雄，提醒上課
21:30：再次提醒群內(nèi)展辞，只剩最后X個(gè)名額，推出購(gòu)買鏈接万牺。
21:30-21:50：修改群名為“報(bào)名中”罗珍，再次簡(jiǎn)單介紹在售課程介紹洽腺，并回答水軍常見問題。
22:00： 收尾工作覆旱，結(jié)束今晚整體轉(zhuǎn)化蘸朋。
（2）私聊動(dòng)作
客戶分類：借助工具，參考邀請(qǐng)進(jìn)群人數(shù)扣唱、發(fā)言與微信添加
點(diǎn)對(duì)點(diǎn)交流：一對(duì)一跟進(jìn)意向客戶藕坯，群發(fā)/私聊，點(diǎn)評(píng)作業(yè)
（3）電銷動(dòng)作
①有溫度的不達(dá)目標(biāo)不罷休
②小引流增加上線：請(qǐng)家長(zhǎng)幫忙發(fā)送朋友圈
③突出稀缺性：最后一天噪沙，從限時(shí)到限量的選擇
【流量轉(zhuǎn)化節(jié)點(diǎn)】：DAY2作業(yè)中已展示7天訓(xùn)練營(yíng)炼彪，每天的目標(biāo)、動(dòng)作和效果正歼。
第三部分／運(yùn)營(yíng)策略
【入口流量】
種子流量 ? ?目前流量 ? ?裂變系數(shù) ? ?現(xiàn)階段成本
低成本投放 ? ?75% ? ? ? ? ? ? 0 ? ? ? ? ? ? ? 200元
省區(qū) ? ? ? ? ? ? ? ?20% ? ? ? ? ? ? 0 ? ? ? ? ? ? ? ?45元
自有流量池 ? ? ?5% ? ? ? ? ? ? ?1 ? ? ? ? ? ? ?100元
【人設(shè)話術(shù)】——社群／個(gè)人號(hào)／朋友圈：
（1）人設(shè)：分為主講老師辐马、班主任、輔導(dǎo)老師局义。功能分別為：課程本身喜爷、課程周邊、答疑轉(zhuǎn)化旭咽。
（2）話術(shù)風(fēng)格：親切贞奋、簡(jiǎn)潔、中心思想明確穷绵。
（3）其他：班主任統(tǒng)一頭像、背景圖特愿、朋友圈仲墨。
【運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)】
（1）批量動(dòng)作
①wetool定時(shí)發(fā)送： 課前上課提醒、課中發(fā)送課程揍障、課后發(fā)送購(gòu)買鏈接
②10萬+水軍做托：按順序提出常見問題目养、發(fā)出購(gòu)買截圖、假裝家長(zhǎng)毒嫡，制造焦慮
（2）人力密集點(diǎn)
群內(nèi)劇本轉(zhuǎn)化：晚上21點(diǎn)50課程結(jié)束癌蚁，轉(zhuǎn)化時(shí)間21:40-22:30。共40分鐘轉(zhuǎn)化時(shí)間兜畸，需完成的動(dòng)作包括：
使用wetool+水軍號(hào)定時(shí)提問努释，助教號(hào)定時(shí)回復(fù)（家長(zhǎng)中的高頻問題與回復(fù)提前設(shè)置好，幫用戶提問）
群主推送4-5次群公告咬摇，平均8分鐘/次伐蒂。
值班運(yùn)營(yíng)針對(duì)群內(nèi)個(gè)性化問題，人工回復(fù)肛鹏。
第四部分／數(shù)據(jù)估算
【轉(zhuǎn)化率預(yù)估】
參與課程基數(shù)：10000
被轉(zhuǎn)化用戶：1000
可續(xù)班次：3次
最終人次：3000
每人次收入：1000
預(yù)估轉(zhuǎn)化率：人頭轉(zhuǎn)化率10%逸邦、人次轉(zhuǎn)化率20%
【流水預(yù)估】：300萬
總結(jié)：樸新網(wǎng)校一方面繼續(xù)提升轉(zhuǎn)化率恩沛，二方面做好專題班之后的擴(kuò)科、銜接課程工作缕减，三方面需要打通系統(tǒng)班的路徑雷客，獲得更長(zhǎng)的產(chǎn)品生命周期，使得收入成倍數(shù)提升桥狡。
