今天分享的是《沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課》索绪。
作者斯圖爾特·戴蒙德在沃頓商學(xué)院教授談判課契吉，多次獲教學(xué)獎宅荤。沃頓學(xué)生每學(xué)期都必須以“競標(biāo)”的方式選課，戴蒙德教授的談判課連續(xù)13年拔得頭籌浸策，在2011年春季班的課程競標(biāo)中冯键，仍穩(wěn)居第一！被學(xué)生稱為“ 學(xué)術(shù)屆的搖滾巨星”庸汗。
雖然是商學(xué)院的談判課惫确，但生活在紛繁復(fù)雜的社會經(jīng)常要面臨博弈的時刻：談戀愛時你和男朋友要博弈，防小三時你要和妖艷賤貨博弈蚯舱，婚后你要和“事媽”婆婆博弈改化，有孩子后在教育孩子上你要和孩子、老師博弈枉昏，更別說去菜市場買菜講價陈肛，找中介公司買房談判了，博弈無處不在凶掰，所以談判能力是一個社會人必備技能燥爷。好的談判能力讓你在生活中損失更少，獲得更多懦窘。
今天我們分三個部分分享書內(nèi)的精華前翎，分別是：目標(biāo)至上、關(guān)注對方和活用策略畅涂。
目標(biāo)至上
談判的第一步港华，是明確目標(biāo)，有一個smart的目標(biāo)你不會偏離軌道午衰，被別人帶偏立宜。目標(biāo)的重要性占整個談判的1/4。
為什么要強(qiáng)調(diào)這個很明顯的因素臊岸，是因?yàn)槿藗兘?jīng)常心口不一橙数，談著談著就忘記了初衷。本身話可以翻來覆去的表述帅戒，正反都能成立灯帮，比如在電器的招標(biāo)會上，A說：質(zhì)量比價格重要逻住，原因在于這是一棟5a級大樓钟哥，電器也應(yīng)該匹配高質(zhì)量的；B說：這個項(xiàng)目的預(yù)算有限瞎访，所以在質(zhì)量滿足基本需求下腻贰，價格更重要，本身甲方裝修已經(jīng)花了很多預(yù)算扒秸，所以電器費(fèi)用更需要控制播演。如果你是甲方你聽誰的呢冀瓦？當(dāng)然是合理衡量，明確自己的最初目標(biāo)是什么写烤。但競標(biāo)單位也不會閑著咕幻，在他們的強(qiáng)力游說下，你是否堅定最初目標(biāo)顶霞？可能還要糾結(jié)斟酌一番。
另再提醒一下：除了目標(biāo)至上锣吼，也要smart选浑，即目標(biāo)要具有挑戰(zhàn)性也要可達(dá)成，因?yàn)槟繕?biāo)太低沒有談判的必要玄叠，太高會讓對方放棄博弈古徒，所以這個度需要把握。
關(guān)注對方
博弈對手是你接下來要關(guān)注的事情读恃，他的重要性占此次談判的一半以上隧膘。目標(biāo)是死的，人是活的寺惫，活的就意味著不確定性疹吃，所以你不能只關(guān)注談判本身，還要關(guān)注這個人西雀，他的性格萨驶、風(fēng)格、學(xué)識艇肴，地域腔呜、籌碼等。所謂“知己知彼再悼，百戰(zhàn)不怠”核畴，重大的談判肯定要做背景調(diào)查，同時也會做好自己信息的封鎖冲九，這類談判屬于你死我活的博弈谤草。
當(dāng)然小的談判，我們不必如此嚴(yán)肅娘侍，雙贏是最好的結(jié)局咖刃，所以我們要關(guān)注對方的內(nèi)在訴求，不能因?yàn)槲恢脤α⒕吞^尖銳憾筏。以友好的狀態(tài)嚎杨，給對方以尊重，過程中讓對方充分表達(dá)自己的觀點(diǎn)氧腰，你予以理解枫浙，這樣基本達(dá)成一致就是水到渠成的事情刨肃。好的博弈大家會開開心心的握手言和，并在這過程中增進(jìn)了解箩帚，為下次的合作打下良好的基礎(chǔ)真友。
活用策略
在方法論的層面，各中談判書籍都有提到策略紧帕，這是一種快速見效的技巧盔然，俗稱套路。真誠的套路會深得人心是嗜，而自私自利的套路讓人只想遠(yuǎn)離愈案。因?yàn)槌鞘匈Y源豐富，爭奪便產(chǎn)生了鹅搪，所以有“城市套路深站绪，我想回農(nóng)村”的段子，不善于談判的會呼吁“多一點(diǎn)真誠丽柿，少一點(diǎn)套路”恢准。但凡事有兩面，套路用好了甫题，也會達(dá)到“自古深情留不住馁筐，唯有套路得人心”的效果。怎么用好坠非？套路如下：
001 情感投資法
比如“老板在市場部申請了一筆費(fèi)用眯漩，總額不多，老板打算把這筆費(fèi)用集中火力用在新區(qū)域麻顶，也意味著只能覆蓋一個下屬的區(qū)域赦抖，其他人會心理不平衡，于是周會時老板解釋道：這次沒分到資源的小伙伴辅肾，你們?yōu)榱舜缶侄佑渣c(diǎn)小虧，我知道你們的區(qū)域也困難需要費(fèi)用矫钓，我沒有視而不見要尔，我會適度降低對你們的考核達(dá)成，下次的資源也會對沒覆蓋的伙伴做出傾斜新娜≌栽”然后大家即便有不滿也會盡可能理解。
002 循序漸進(jìn)法
在銷售產(chǎn)品的過程中概龄，經(jīng)常碰到客戶有異議还惠，特別挑剔的客戶異議還不止一個，比如買衣服時私杜，你喜歡一件衣服的款式蚕键，又擔(dān)心款式是否太過特別救欧，是否適合工作場所，然后導(dǎo)購先解決這個問題锣光，接著你又考慮質(zhì)量的問題笆怠，是否很快變形？導(dǎo)購繼續(xù)耐心解答誊爹，最后又問到價格蹬刷，所以合格的導(dǎo)購必須循序漸進(jìn)的打消你所有顧慮，促成最終成交频丘。
003 同仇敵愾法
高手的談判總會把雙方拉到同一條戰(zhàn)線箍铭，舉個例子你就知道。剛上幼兒園的寶貝不愿意去學(xué)校椎镣，說是其他小朋友很兇，午餐也不好吃兽赁，這時命令孩子只會讓他愈加抗拒状答。聰明的家長Susan是這么做的：“寶寶，誰這么膽大包天刀崖，竟敢欺負(fù)我們家小寶貝惊科，這孩子太不可愛了，我們寶貝不但可愛還特別有愛心亮钦，一定早看不慣他欺負(fù)你和其他小朋友馆截，你會帶著糖果去找這個不可愛的同學(xué)，告訴他如果他不欺負(fù)小朋友就有糖果吃蜂莉，如果欺負(fù)就報告老師懲罰他蜡娶，你說好不好∮乘耄”
“嗚嗚窖张，好！”
“還要多吃飯哦蚁滋，這樣才會長的高高的壯壯的宿接，沒人敢欺負(fù)你，你還能保護(hù)其他小伙伴對不對辕录∧丽”
“嗚嗚，對走诞！”Susan的善解人意打動了自己的寶貝副女，順利解決難題。
可見跟孩子溝通更需要技巧蚣旱，做家長一定要耐心安撫肮塞，做到時刻跟孩子站在一起襟齿，給他足夠的安全感。
小結(jié)一下枕赵，今天的內(nèi)容一共包括三部分：目標(biāo)至上猜欺、關(guān)注對方、活用策略拷窜。生活工作中談判的重要性大家已經(jīng)知曉开皿，那么時刻鍛煉自己的技能才能常常立于不敗之地，談判專家身經(jīng)百戰(zhàn)篮昧，所以我們要把生活中的經(jīng)驗(yàn)和專家經(jīng)驗(yàn)結(jié)合學(xué)習(xí)赋荆，不斷強(qiáng)化自己的談判技巧。
以上就是今天的分享懊昨，希望給你帶來啟發(fā)窄潭。
