背景信息
關(guān)于地推的這個seminar是兩個組織一起籌備開展，分別是評聚堂（點評離職員工）和南極圈（騰訊的離職員工）姿骏。4個嘉賓分別由兩個組織推薦糖声。
嘉賓介紹
《所謂的地推》，嘉賓：周凡帆分瘦，前點評員工蘸泻，在團購策略和銷售都工作過，現(xiàn)任享借app上海城市經(jīng)理嘲玫；
大師保養(yǎng)的一些經(jīng)驗悦施，嘉賓：姜樹雙，前騰訊員工去团，產(chǎn)品抡诞、運營、開發(fā)都做過土陪，現(xiàn)任大師保養(yǎng)COO昼汗；
《地推那些“事兒”》，嘉賓：石俊鬼雀，前點評員工顷窒，點評工作7年的銷售主管，現(xiàn)在在莫比健身工作取刃；
《產(chǎn)品經(jīng)理眼中的一推一拿》，嘉賓：陸樹燊出刷，前騰訊員工璧疗，早年程序員，隨后轉(zhuǎn)產(chǎn)品馁龟、做運營崩侠，輾轉(zhuǎn)多個項目，現(xiàn)任熊貓拿拿聯(lián)合創(chuàng)始人坷檩，產(chǎn)品副總裁却音；
P.S. 姜樹雙由于沒有準備發(fā)言內(nèi)容，簡單介紹了公司的情況和地推的做法矢炼。其他3位嘉賓都有PPT系瓢。
結(jié)論
結(jié)論部分主要是我自己的理解和總結(jié)。詳細信息可以看正文句灌。
1. 成功To B的地推夷陋，實際是銷售實踐和銷售管理結(jié)合后的產(chǎn)物欠拾，需要對過程和結(jié)果指標充分的關(guān)注。
2. To C地推的一些方法：
1）物料設(shè)計可以不斷優(yōu)化骗绕，通過轉(zhuǎn)化率來考核
2）選對地方和努力推一樣重要
3）擺攤的話藐窄，app裝機可能需要考慮用戶的等待成本；吸引人氣很重要酬土，有噱頭的禮品荆忍、體驗等都可以嘗試
4）線上的產(chǎn)品和技術(shù)需要為地推提供充分的支持，降低地推的門檻
3. 陸樹燊提出的經(jīng)營意識撤缴，可以重點關(guān)注刹枉；
1）地推中每個細節(jié)都很重要，站在用戶角度多考慮腹泌，確保效果最大化
2）需要持續(xù)不斷的培訓(xùn)嘶卧，這包括禮儀等行業(yè)服務(wù)能力，也有為了二次口碑傳播培養(yǎng)所有員工的經(jīng)營意識凉袱。
正文
《所謂的地推》
分享開始前嘉賓詢問現(xiàn)場觀眾3個問題芥吟，看現(xiàn)場的同學(xué)對那些問題更感興趣：
1）如何通過地推獲取初期的商戶資源？
2）如何通過地推獲取初期的用戶专甩？
3）如何管理龐大的地推團隊钟鸵？
現(xiàn)場的同學(xué)投票，主要都投了2和3涤躲。
引出觀點棺耍，認為地推分為to b和to c兩個方面，做法完全不同种樱，后續(xù)演講中都會涉及蒙袍。to b主要是講行業(yè)的成熟做法，to c嫩挤，伴隨著o2o浪潮興起害幅，由于還不存在一個to c地推非常成熟的公司或案例，只能說自己的經(jīng)驗岂昭。
周凡帆結(jié)合自己經(jīng)驗，談團購大戰(zhàn)得失约啊，引出話題邑遏，為什么點評會失敗恰矩？
首先记盒，點評在初期的結(jié)果指標設(shè)置錯誤，造成了銷售地推要求高傭金外傅，重點商戶很容易被美團突破孽鸡；其次點評溫和精英的團隊文化導(dǎo)致在過程指標管理中蹂午，采用顧問式的大量in-house培訓(xùn)和每日演練；而美團則關(guān)注交易額的結(jié)果指標彬碱，狠抓拜訪來管理過程豆胸。（嘉賓的過程指標定義：能直接影響結(jié)果指標且可控的指標）
嘉賓分享了自己做銷售時每天的經(jīng)歷與美團銷售作對比：點評銷售9點上班，上午開會或培訓(xùn)演練巷疼，中午用餐后外出拜訪晚胡，通常每天最多拜訪7-8個商戶；美團銷售早晨早啟動嚼沿，下午或晚間回公司分享估盘，每日拜訪指標12-8（12個拜訪，其中8個有效拜訪骡尽，至少8家見到商戶老板）
認為最好的to b地推做法可以完全參考美團遣妥。因此結(jié)論借用甘嘉偉《借假修真》中的結(jié)論。注意前三個層次都是外驅(qū)的攀细，真正做得好的是第四層內(nèi)驅(qū)箫踩。
to c需要關(guān)注三個過程指標，轉(zhuǎn)化率谭贪、目標人群的比例境钟、地推資料的數(shù)量。
（注：按照我的理解俭识，就是觸達用戶數(shù)慨削、轉(zhuǎn)化率和物料成本）
從不同的dm單開始做了不斷迭代。
第二版用了更好的文案套媚。第三版用了吸引用戶的設(shè)計和材料缚态。第四版中用了美女頭像。
掛件設(shè)計中堤瘤，紙材料轉(zhuǎn)化為硬紙板玫芦，也提升了轉(zhuǎn)化率（肖注：推測是用戶的舍棄成本高）
擺攤，通常都是為了讓用戶做一個action宙橱，然后送東西姨俩。這個過程也可以優(yōu)化蘸拔。通常即使提供wifi师郑，app的下載也會很慢，因此會用做棉花糖（棉花糖機器成本300一臺）调窍、用拍立得拍照等方式宝冕，讓用戶因為禮品的生產(chǎn)愿意等待。其次棉花糖也是容易吸引小孩的邓萨，人群聚集后能多帶動用戶地梨。
目標用戶更容易觸達的地方轉(zhuǎn)化率更高菊卷。單身狗扎堆的地方比不同校區(qū)更適合推廣享借的產(chǎn)品。
物料數(shù)量宝剖、地點洁闰、新注冊用戶數(shù)幾個值。（注：比較粗放万细，假設(shè)出攤地點多扑眉，并不能做到精細運營。）
（注：個人理解就是赖钞，在正確的地點推廣腰素，用轉(zhuǎn)化率最高的方式，發(fā)出盡可能多的物料）
《大師保養(yǎng)的一些經(jīng)驗》
大師保養(yǎng)的團隊比較成熟雪营，由汽修學(xué)校提供技師弓千、寬途洗車（有5000家門店）提供保養(yǎng)服務(wù)、以及主題的車輪公司負責(zé)產(chǎn)品研發(fā)等献起，因此團隊在地推中擁有很強大的資源洋访。主要的經(jīng)驗就是初期推廣需要選對地點，張江是個地理位置偏征唬，自駕上班很多的地區(qū)捌显，因此在那邊推廣，人多車多总寒，帶動了初期的訂單量扶歪。
地推成本高，獲取一個用戶成本可能要幾百元摄闸。（注：推測與一些專業(yè)的保養(yǎng)項目高成本有關(guān)）
《地推那些“事兒”》
to b本質(zhì)適合土豪老板打交道善镰， to c 實際是在做美女小清新的事情
點評在發(fā)展初期的媒體向和顧問式銷售文化，在團購業(yè)務(wù)開展前橫掃餐飲行業(yè)年枕，因為銷售人員經(jīng)過強大的專業(yè)培訓(xùn)炫欺，能夠在行業(yè)知識等層面碾壓商戶老板進行推廣銷售；但在團購業(yè)務(wù)開始后熏兄，團隊不可能適應(yīng)O2O地推的野蠻擴展需要品洛，水土不服，文化落后導(dǎo)致銷售效率低下摩桶，長期處于劣勢桥状。
伴隨周O2O浪潮開啟的互聯(lián)網(wǎng)公司地推熱之前，地推其實已經(jīng)存在了很久硝清。最早的地推辅斟，史玉柱在做網(wǎng)游時就在網(wǎng)吧中通過pop和美女做to c地推。
to b 做好其實就是要接地氣芦拿，行業(yè)知識夠?qū)I(yè)士飒，然后勤奮
要找對kp查邢，說對話術(shù)，用案例來搞定客戶酵幕，逼單扰藕。
案例展開：創(chuàng)業(yè)公司往往沒有成熟的合作客戶或案例，然后找一些小c客戶芳撒，這時再談KA实胸，往往反而談不下來，不如反復(fù)努力攻下幾個KA番官。（注：酒店行業(yè)有類似特征庐完。但交易類產(chǎn)品合作，僅僅是與KA合作徘熔，沒有可觀產(chǎn)量门躯，同樣屬于沒有成熟案例）
真相永遠在現(xiàn)場。因此任何級別的銷售和運營負責(zé)人都自己跑大量的客戶比什么都要重要酷师。
比如健身行業(yè)讶凉。通過跑現(xiàn)場了解到：
健身行業(yè)有著最嚴酷的銷售管理。每個會籍顧問都是在嚴酷的團隊中成長出來的山孔，他們都沒有任何個人尊嚴的需要懂讯，為了成單可以做任何事情。每天開三次會台颠，早啟動褐望，下午2點長會，leader逼問為什么不出單串前，說不清楚業(yè)績不好的體罰或者讓銷售寫自我侮辱的文字瘫里，下午5點再開會review晚上會來健身房的客戶，確認逼單方法荡碾。因此健身房的銷售培養(yǎng)出了能夠應(yīng)對所有情況的話術(shù)和方法谨读，包括用負面的語言刺激用戶健身，甚至暴力逼迫用戶辦卡等坛吁。
了解了這個行業(yè)才能學(xué)會如何與他們打交道劳殖。
（注：嘉賓一語帶過，其實這個案例不太可靠拨脉。）
公司、團隊和個人目標如果不能很好結(jié)合女坑，那么地推就很難真正用到銷售團隊的力量填具。團隊關(guān)注交易額统舀，而銷售自己關(guān)注完成指標匆骗，地推必須和這些目標和指標結(jié)合起來劳景。
嘉賓去莫比健身之前，自己創(chuàng)業(yè)了一個外賣品牌碉就。
用戶非常關(guān)注價格盟广，期初定價40塊，要高大上瓮钥，最后定價19塊筋量。外賣通常30-40分鐘送達，因此選擇鹵肉飯品類碉熄，米飯桨武、鹵肉都是現(xiàn)成的，5分鐘出單锈津，29分鐘送到呀酸。
用戶其實并不在乎米飯多好，肉多好（用黑毛豬肉）琼梆。用戶只要夠快性誉，價錢過得去，不是太難吃就行茎杂。
沒關(guān)注到重點的話错览，創(chuàng)業(yè)就會失敗。
《產(chǎn)品經(jīng)理眼中的一推一拿》
文章標題很妙一推要推廣煌往，一拿要拿到要的東西
嘉賓向點評致敬倾哺，說自己之前在微信負責(zé)做“附近的店”，目標就是打倒點評刽脖，后來失敗了悼粮；向騰訊阿里致敬，因為兩個公司做了大量的用戶教育曾棕，給創(chuàng)業(yè)者提供了良好的環(huán)境扣猫。（注：很好的演講技巧，到哪里就向哪里致敬）
所有的行業(yè)都在爆發(fā)翘地，因此對地推進行有效的執(zhí)行和管理越來越有需求
O2O的本質(zhì)需要線上線下的不斷聯(lián)動引流。
B2C是標準商品衙耕，O2O是非標服務(wù)昧穿，因此有地推的需要將非標服務(wù)呈現(xiàn)在用戶面前，這個過程中包含了用互聯(lián)網(wǎng)改造傳統(tǒng)行業(yè)的本質(zhì)橙喘，也就是要嘗試服務(wù)標準化时鸵。但本質(zhì)還是傳統(tǒng)行業(yè)。
教育用戶取決于很多因此，但成功案例綜合起來是天時地利人和饰潜。打車大戰(zhàn)其實就是這些因素結(jié)合起來成功教育了用戶初坠。
用戶觸達、線下運營彭雾、交易閉環(huán)碟刺、開發(fā)維護。
App vs 公眾號是眼前的重要話題半沽。產(chǎn)品的定位使得依賴線下服務(wù)生存的推拿品類用公眾號不僅推廣更方便，也能夠?qū)崿F(xiàn)各種場景的觸達吴菠。
地推實際是推品牌認知者填。
地推不光是讓用戶按照你的目標執(zhí)行行動，你需要把你的用戶體驗立體地展示在用戶面前做葵，效果更好幔托。地推中會讓用戶體驗線上的預(yù)約通道，讓用戶了解線下的一個硬產(chǎn)品（注：推拿驛站蜂挪，在熱門商圈設(shè)點按摩重挑，可以理解為一種流動的線下體驗店），以及本質(zhì)的軟產(chǎn)品推拿服務(wù)本身棠涮。
立體的地推就是讓用戶了解所有這些體驗谬哀。硬產(chǎn)品認知的補充：用戶在對推拿驛站有認知后，驛站就不再是線下地推陣地严肪，用戶其實可以重復(fù)不斷去驛站再次消費史煎。
推廣的范圍要足夠大驳糯。
調(diào)查問卷盡管低效篇梭，但有時也能在初期手機你要的用戶行為數(shù)據(jù)。通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)白領(lǐng)的錢其實很難賺酝枢，因此做企業(yè)市場恬偷。
禮品，期初作為產(chǎn)品經(jīng)理覺得帘睦，1塊錢給你按摩肯定效果好袍患，不需要禮品那么土的辦法。實踐證明認知錯誤竣付，禮品還是吸引用戶有效地方法诡延，因此現(xiàn)在開始非常重視，花錢送禮品古胆。
經(jīng)營意識（注：嘉賓沒有清楚地解釋肆良，但是舉了兩個例子）。展架POP的擺放，很關(guān)鍵惹恃，很多地推執(zhí)行放也放了夭谤，推的也賣力，但是沒有經(jīng)營意識座舍，比如把品牌說明放在很遠的地方，在接近攤位的地方只放logo陨帆，來圍觀的用戶沒法很好的了解你的產(chǎn)品曲秉；另外發(fā)傳單，一定要請女兼職疲牵，男生效率和效果都差很多承二，因此寧可預(yù)算用來找一個漂亮姑娘也不要男的。
線上的產(chǎn)品纲爸、技術(shù)需要給地推強大的支持亥鸠，比如完善通順的預(yù)約下單流程，為了地推專門的二維碼生成技術(shù)等识啦，一定要在技術(shù)層面為地推降低門檻
與河貍家聯(lián)合地推负蚊，他們做指甲，我們放個物料颓哮，推做推拿家妆。
二次傳播，不是指曬單分享等，而是要通過服務(wù)本身讓用戶愿意再次購買或推薦購買，例子：推拿師關(guān)心用戶走芋，分享養(yǎng)生心得碌更；說實話，如果用戶身體好只要一個月推拿一次咬腋，就說一次，而不是通常推拿店總是跟用戶說每個星期都要推；甚至給用戶小禮品当编，小按摩器等，讓用戶記住品牌徒溪。
后三條其實是一件事凌箕，每一個人無論是地推兼職還是提供服務(wù)的技師，還是公司的工作人員词渤，都是推廣員牵舱，團隊都要有經(jīng)營意識和行為規(guī)范。比如技師的禮儀規(guī)范缺虐、戴不帶口罩這些芜壁，能長期影響品牌口碑，要持續(xù)不斷地培訓(xùn)。
最后慧妄，產(chǎn)品還是要做好顷牌。產(chǎn)品 vs 影響似乎是一個流行話題，但是產(chǎn)品不做好光做影響的塞淹，就是要死的節(jié)奏窟蓝。
地推中的宏觀經(jīng)營意識，要記得花錢是為了啥饱普，關(guān)注結(jié)果运挫。
每個團隊和產(chǎn)品玩法不同，還需要大家自己探索套耕。經(jīng)驗就算正確谁帕，也可能然并卵。
