5月15日，路飛出差上海钮呀，順道來了嘉定剑鞍，我們一起聊了挺多。這次聊天爽醋，偏向于他過來取經(jīng)蚁署，所以記錄較少。現(xiàn)結(jié)合聊天內(nèi)容蚂四，以及個人發(fā)現(xiàn)形用，做以下總結(jié)。

1证杭、彼麗與云集
彼麗自從入駐云集以來，就慢慢弱化了其他電商平臺的投入妒御，重點攻云集解愤。從路飛聊到的信息，云集入股30%到彼麗的子公司乎莉，即杭州彼心生物科技有限公司送讲。通過企查查，的確有查到相關(guān)信息惋啃，只不過比較錯綜復(fù)雜哼鬓，需要一點點去剝離。而從加菲朋友圈也能看出边灭，云集創(chuàng)始人肖尚策與加菲有一定的朋友關(guān)系异希，交情尚可。通過以上分析绒瘦，彼麗與云集不僅有私教称簿，還有股份關(guān)系，這就解釋了加菲為何會弱化彼麗在其他電商平臺的投入惰帽，而集中發(fā)展云集憨降。

從彼麗在云集的產(chǎn)品可以看出，彼麗重點做的是足貼该酗，一共有3個sku授药。從評價來看士嚎，這3個sku的評價數(shù)并不是特別高，最高的為8萬悔叽，其他兩個評價總量分別是近2千和近3千莱衩。從之前了解到的彼麗的體量來看，這些應(yīng)該是新的sku骄蝇，老sku有可能因為好評率的原因而下架膳殷。這也從另一個側(cè)面反饋，彼麗足貼的銷售額九火，主要靠活動赚窃，而非日常銷售。足貼之外岔激，彼麗的艾灸貼銷量也還行勒极，其次就是泡腳藥了。從搜索來看虑鼎，彼麗的艾灸貼取名為艾熱灸辱匿，關(guān)鍵詞并不寫熱門詞艾灸貼，這反饋出該產(chǎn)品是由活動出量炫彩，而非日常搜索匾七。云集賣艾灸貼的賣家，也是極少江兢。而泡腳藥跟足貼一樣昨忆，屬于彼麗壟斷的產(chǎn)品，目前不知道該品類自然流量占比有多少杉允，只能憑直覺猜測邑贴，自然流量并不大。

2叔磷、彼麗的體量
按照路飛之前透露的信息拢驾，以及厚德漢方給到的生產(chǎn)數(shù)據(jù)，彼麗在高峰期改基，一個月大約有30-40萬盒的足貼銷量繁疤。但是近期銷量下跌嚴(yán)重，月銷量只能達(dá)到3-4萬盒寥裂。如果數(shù)據(jù)屬實嵌洼，那對供應(yīng)鏈和運營的考驗，將是巨大的封恰。

通過與路飛的聊天麻养，也能感覺得到他對這種考驗的恐懼，所以他對社交電商有一種天生的不信任感诺舔。對于這兩個考驗鳖昌，分析如下：

供應(yīng)鏈考驗备畦。按照路飛給到的信息，彼麗供貨給云集的足貼许昨，只是在出廠價的基礎(chǔ)上懂盐，加了五六塊錢而已。如果按照月銷30萬糕档，那彼麗的產(chǎn)品毛利也能達(dá)到100多萬莉恼。如果能控制好運營成本和公司開支，盈利還算是可以的速那，屬于薄利多銷俐银。但是，現(xiàn)在的關(guān)鍵點是庫存風(fēng)險端仰。一般來說捶惜，品牌方需要備2-3個月的庫存。如果體量巨大荔烧，而銷量急劇下滑吱七，那么對品牌來說，這將是一種災(zāi)難鹤竭。以彼麗為例踊餐，假設(shè)足貼進(jìn)貨價是20元，供給云集是25元臀稚，2個月的備貨60萬盒市袖，總成本是1200萬，總毛利是300萬（注意烁涌，是毛利，非凈利潤）酒觅。這意味著撮执，一旦出現(xiàn)銷量急劇下跌，滯銷的成本將遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于毛利舷丹。這也是路飛之前不斷提到的抒钱，做云集，庫存控制不好颜凯，可能就死掉了谋币。

運營上的考驗，也是嚴(yán)峻的症概。當(dāng)你按照30萬盒/月的量來匹配運營團(tuán)隊的時候蕾额，你的成本可以被利潤所覆蓋。但遇到銷量急劇下跌彼城，除去成本居高不下之外诅蝶，團(tuán)隊士氣也會遭受巨大打擊的退个。急速成長，往往會掩蓋經(jīng)營管理的各種問題调炬；急速下跌语盈，則會放大經(jīng)營管理中的各種問題。如果團(tuán)隊抗壓能力不足缰泡，可能會出現(xiàn)軍心渙散刀荒，核心人員大批離職的現(xiàn)象。彼麗在天貓的潰敗，就引發(fā)了公司急速萎縮鹏秋，從近200人的公司衷敌，在2年的時間里，減少到30多人烈炭。

3、云集的POP
云集開放了POP宝恶，允許大家一起入駐符隙。這個與京東以前很相似，先做自營垫毙，再做POP霹疫。但這種相似僅僅是表面的，底子里并不相似综芥。京東是做自然搜索起家的丽蝎，而云集則是靠活動起家的；京東的用戶群體是高質(zhì)量高粘性的膀藐，云集的客戶群體是社交屬性低粘性的屠阻。客群一會分析额各，先分析平臺賣貨模式国觉。我在2013年開始做京東。因為做1號店的時候虾啦，主要業(yè)績是依靠團(tuán)購活動獲取麻诀，所以我在做京東時，是沒有自然搜索概念的傲醉，都是去開發(fā)活動資源蝇闭。但是我失敗了，京東做了2次都沒做起來硬毕。直到2014年呻引，我發(fā)現(xiàn)有人每天刷單，才知道原來刷單可以提升自然搜索排名吐咳，可以獲取免費流量苞七。從此之后藐守，我就開始研究排名，直到現(xiàn)在蹂风。但是從目前分析云集來看卢厂，它主要是靠平臺活動才有銷量，日常搜索幾乎可以忽略惠啄。這類平臺慎恒，和聚美、樂峰撵渡、美麗說融柬、唯品會等很相似。但這些平臺現(xiàn)在做得都不好趋距。所以粒氧，我個人估計，云集入駐POP意義不大节腐。當(dāng)然外盯，這僅僅是個人估計，具體的還有待考察翼雀。

4饱苟、云集的客群
上一點提到，云集的客群其實是通過社交來獲取狼渊，這種客群本身不具有高粘度屬性箱熬。路飛對社交平臺的擔(dān)心，也反饋出一些問題狈邑。不過城须，他是覺得，客戶不掌握在自己手上米苹，而是掌握在平臺手上酿傍，所以感覺不放心。在我的角度來看驱入，客戶掌握在誰手上不重要，我們品牌商本身不具備維護(hù)客戶的能力氯析。我關(guān)心的是亏较，客戶是怎么進(jìn)來平臺的。如果客戶是因為你的服務(wù)體驗好掩缓，或者產(chǎn)品質(zhì)量好而到來的雪情，那平臺本身是具有很好的發(fā)展?jié)摿Α５绻蛻羰且驗槟愀慊顒舆M(jìn)來你辣，或者是因為拉新有傭金進(jìn)來的巡通，那就陷入巨大麻煩了尘执。聚美和唯品會在早期發(fā)展的非常好，因為他們會打廣告宴凉，會做活動誊锭，但是隨著假貨問題的爆發(fā)，現(xiàn)在都遭遇到了長久下跌中弥锄。淘寶天貓靠服務(wù)體驗和豐富的產(chǎn)品線丧靡，京東靠產(chǎn)品質(zhì)量和物流體驗，所以能做得長久籽暇。聚美以前的送貨速度其實也很快温治，唯品會也有自己的物流體系，它倆的客戶體驗也不差戒悠，但最終都敗在了產(chǎn)品質(zhì)量上熬荆。

基于此，我覺得云集如果不能在產(chǎn)品體驗上給客戶一種獨特的定位體驗绸狐，可能也做不長久卤恳。

5、云集的上市
云集上市六孵，現(xiàn)在光環(huán)很大纬黎。云集也在不停的利用上市的形象，到處做公關(guān)劫窒。但我覺得上市沒什么了不起的本今。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上市了，現(xiàn)在不死不活主巍；聚美上市了冠息，現(xiàn)在陳歐基本不務(wù)正業(yè)了，活著跟死了沒區(qū)別孕索；唯品會上市了逛艰，但現(xiàn)在存在感越來越弱；美麗說與蘑菇街合并搞旭，后來上市散怖，但是現(xiàn)在也沒幾個人用APP……上市有可能是為了業(yè)務(wù)發(fā)展，也有可能是為了圈錢肄渗。不管出于哪種镇眷，如果沒有核心的競爭力，終究是要被市場淘汰的翎嫡。大家會因為你新鮮而追逐你欠动，同樣會因為你老舊而拋棄你。

6、社交電商
社交電商在這兩年如火如荼具伍，先有拼多多破3億用戶后上市翅雏，后有云集涉嫌非法多級直銷后上市。但是人芽，社交電商其實并不新望几，一樣是搞活動做低價，一樣是建倉庫自營發(fā)貨啼肩。唯一新鮮的是流量的來源橄妆。社交電商的流量來源，多數(shù)是通過拉新有傭金獲取的祈坠，這種傭金害碾，有些是像貝店這類型，你開店拉客買東西而獲壬饩小慌随；有些是像拼多多，你拉人來注冊賬戶躺同，我給你超低價買東西阁猜。這種玩法，歸根結(jié)底蹋艺，都是通過比較高的讓利剃袍，吸引客戶幫你拉新。瑞幸咖啡也是如此捎谨，通過免費的方式民效，讓大家不停的拉新注冊賬號。但這些客戶能不能留下來涛救，是由平臺本身的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)體驗決定的畏邢。

從目前來看，能把產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)體驗做到極致的检吆，只有阿里和京東了舒萎。當(dāng)然，拼多多有可能通過市場差異蹭沛，來實現(xiàn)長久發(fā)展臂寝。這一塊的市場差異，主要是指小縣城或農(nóng)村的市場摊灭，他們不在乎產(chǎn)品品牌和質(zhì)量咆贬，只在乎價格。但是斟或，淘寶和京東也在不斷的下沉。有的輿論說拼多多狙擊淘寶京東集嵌，我是覺得過于抬舉拼多多了萝挤。拼多多能否成功御毅，歸根結(jié)底還是要看產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)體驗，而不是看“砍一砍”的拉人頭注冊用戶數(shù)量怜珍，即便突破3億用戶端蛆，但是月活用戶能維持到多少呢？還不知道酥泛。

所以今豆，從公司戰(zhàn)略層面來說，社交電商屬于一個階段性產(chǎn)物柔袁，現(xiàn)在的確很瘋狂呆躲。我們可以去抓這個風(fēng)口，但這個需要我們有足夠強(qiáng)的對接能力捶索，去獲取社交電商的活動資源插掂，而不是去深耕運作，做搜索排名腥例。也許我們能獲取階段性成功辅甥。但公司的主業(yè)，還是以阿里和京東為重燎竖。

順便提一下以前的網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)璃弄，直播電商，內(nèi)容營銷构回，其實都是一些當(dāng)時的熱點夏块。抓住這些熱點，的確會有一波大銷量捐凭。但是這些都不具有持久性拨扶。是否要去抓這些熱點，就看公司是否有充足的運營資源了茁肠。