本書概述了B2B價值型銷售的重要性对室，細(xì)分到銷售基礎(chǔ)性概念的解釋模燥，同時又以說明書的方法逐步引導(dǎo)，由期望掩宜，需求蔫骂，動機(jī)，痛苦牺汤，目標(biāo)辽旋，障礙，方案……等系列鏈接要素出發(fā)，回歸到“人”的本質(zhì)上進(jìn)行解析补胚，呈現(xiàn)出完善的工作流码耐，績效量化指標(biāo)，客戶的認(rèn)知度溶其，最終呈現(xiàn)出價值型銷售帶來的核心點(diǎn)并非通過低價競爭才能帶來客戶骚腥，而是很多軟性附加值的持續(xù)疊加帶來的訂單最大化。對我個人而言瓶逃，盡管并非從事銷售相關(guān)的工作束铭，但整本書對控制類提問的技巧把握，對協(xié)同流程的梳理厢绝，對識別關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題背后邏輯的認(rèn)知契沫，對設(shè)定績效指標(biāo)的量化考核，都讓我有了顛覆性的了解代芜，值得再次二刷埠褪。
第一章? 價值型銷售導(dǎo)論
通過現(xiàn)狀引出價值型銷售存在的必要性，把傳統(tǒng)意義上的銷售做了概念上的區(qū)分挤庇，基于大環(huán)境時代的變遷钞速，銷售突破客戶的方法主要分為三類：關(guān)系型→產(chǎn)品型→顧問型（通過思維導(dǎo)圖將3類銷售方法利弊進(jìn)行展示，便于直觀上更好的理解與參考嫡秕，有助于招聘過程中對候選人的定位）
價值型的銷售終端要解決的問題就是了解認(rèn)知渴语，引導(dǎo)認(rèn)知，對應(yīng)認(rèn)知昆咽，價值傳遞的過程其實(shí)就是對客戶認(rèn)知的影響過程驾凶。期間創(chuàng)造贏單的價值過程由客戶價值=客戶感知利得-客戶感知成本構(gòu)成，通俗意義上我們理解客戶的價值就是最終成交的實(shí)際價值掷酗，它和客戶的認(rèn)知是掛鉤调违，而客戶的認(rèn)知推敲需由銷售人員去傳遞和影響，這里面有主觀也有客觀因素泻轰，是雙方信任的建立技肩，也是雙方基于意識層面的一致性。所以作為價值型銷售浮声，你貢獻(xiàn)多少不重要虚婿，客戶人為你貢獻(xiàn)多少才重要，而且如何讓客戶認(rèn)為獲得的更多泳挥，是價值型銷售最重要的任務(wù)然痊，所以價值型銷售需要用對的方法，去抓客戶的認(rèn)知屉符，將認(rèn)知需求轉(zhuǎn)化成價值績效的創(chuàng)造剧浸，不斷升級自己的武器锹引，客戶就會長期總是購買你的產(chǎn)品。
第一章? 匹配線索
線索是銷售認(rèn)為客戶組織在經(jīng)營管理上存在的忽略點(diǎn)辛蚊。簡單來說線索就是問題粤蝎，找到問題就要解決，有人的地方就有問題袋马，解決問題初澎，帶來價值。
線索非常很多虑凛，如何在最快的時間內(nèi)確定是合適的線索碑宴，就意味著要把時間和精力放在有效的人身上，那么規(guī)劃目標(biāo)客戶群桑谍、找到線索延柠、準(zhǔn)備轉(zhuǎn)化就是基本的思路。若把這思路倒逼繼續(xù)拆解锣披，又可以解讀為收集信息贞间、確立路徑、判斷狀態(tài)雹仿，如果在此動作上再次拆解增热，還可以從細(xì)分行業(yè)、特性分類胧辽、客戶篩選著手……總之環(huán)環(huán)相扣的過程峻仇，其實(shí)就是在尋找答案的過程中，不斷的鋪墊邑商，做一系列事務(wù)性的工作摄咆，把事務(wù)性工作的核心要素提煉的過程就是搭建框架，填充磚瓦人断，關(guān)注參數(shù)吭从，甄別價值，回歸本源恶迈。
第二章? 轉(zhuǎn)化商機(jī)
我個人比較喜歡這一章涩金，這章通過大量的案例說明了客戶為什么對你或者是你的產(chǎn)品沒興趣，或者說作為銷售為什么在1分鐘之內(nèi)提不起客戶的關(guān)注點(diǎn)蝉绷，客戶接到電話鸭廷，仿佛躲避瘟疫一樣的反感枣抱，說白了還是溝通的技巧沒到位熔吗，所以見什么人說什么話，說哪些話佳晶，說的話到位不到位桅狠，都在這一章體現(xiàn)的淋漓盡致，很適合新手銷售反復(fù)的閱讀學(xué)習(xí)推敲。轉(zhuǎn)化商機(jī)就是銷售漏斗里重要的關(guān)口中跌，商機(jī)的建立到拜訪咨堤，對銷售和客戶雙方來說都是成本，那么成本就是用價值等價交換的漩符，所以信任是一種技巧一喘，而非任務(wù)。
第三章? 引導(dǎo)期望
引導(dǎo)期望的前半部分其實(shí)還是圍繞上一章的如何溝通在做細(xì)分嗜暴，通過溝通的閉環(huán)示意圖凸克，把各階段的遞進(jìn)包含關(guān)系都引出來，尤其是后半部分花費(fèi)了大量篇幅讀對MEN模型三要素進(jìn)行了拆解闷沥，由因致果萎战，由果回歸因，把存在的現(xiàn)狀問題通過很通俗易懂的生活例子進(jìn)行分析舆逃，盡管包羅萬象的障礙看起來讓溝通不那么順暢蚂维，可當(dāng)把背后的邏輯思路解開之后瞬間醍醐灌醒的感覺迎面襲來。本章的難點(diǎn)是在于很多概念理解路狮，這些概念和技巧讓我們知道銷售從一維空間到二維空間的階梯需要走多遠(yuǎn)的路虫啥，從二維空間到三維空間，需要具備鏈接的道具需要如何打磨和加固才足夠支撐長征路上的艱難險阻览祖，所以用控制類提問和客戶確保問題的完整性及準(zhǔn)確性孝鹊，與客戶形成共識，多傾聽展蒂，反復(fù)練習(xí)又活，刻意練習(xí)，如李小龍說的那樣锰悼，功夫要像水一樣柳骄，不要陷在僵化套路中。
第四章? 創(chuàng)造價值
這章有點(diǎn)“回光返照”箕般，但其實(shí)更精準(zhǔn)更細(xì)致的把前3章引用過的概念和方法以系統(tǒng)化和軟價值的形式進(jìn)行升級耐薯，發(fā)揮價值型銷售的創(chuàng)作空間，讓銷售有了參照系丝里，在試錯的過程中不斷迭代和自我修復(fù)曲初，直至訂單的概率提高，銷售的成本降低杯聚，客戶的信任感穩(wěn)固臼婆，這就是價值型銷售存在的理由。何帆老手在《變量》一書中提到過中國5大變量下的小趨勢崛起幌绍，智能化熱浪勢必沖擊技術(shù)賦能颁褂、社群重建等變量的繁衍…所謂星星之火故响，可以燎原，在星火的蔓延下颁独，必然價值的空間無限放大彩届，拿起“放大鏡”，搜尋隱藏在空間里的利潤點(diǎn)誓酒，不想降低減數(shù)樟蠕，就只有增加被減數(shù)了，這就是價值型銷售發(fā)展的必然路線靠柑。
第五章? 推進(jìn)訂單
最后這一章從協(xié)同流程出發(fā)坯墨，把銷售的工作流通過系列的鏈條展開，既然說了病往，點(diǎn)到為止捣染，那就要落實(shí)到行動上，那行動上的承諾不再簡單是一個美麗的承諾停巷，程度的兌現(xiàn)和履行耍攘，也是需要精巧的設(shè)計(jì)，不斷的比較畔勤，排除顧慮的異議蕾各，照顧客戶的情緒，處理異議庆揪，結(jié)合黑曼的分類式曲，把顧慮分為6個強(qiáng)度，從6個強(qiáng)度做了依次遞進(jìn)缸榛，級別越高吝羞，代表顧慮越強(qiáng)，這就好比病癥一樣内颗，一旦侵入肺腑钧排，基本屬于絕癥，所以當(dāng)級別在三以上均澳，要學(xué)會斷舍離客戶恨溜，讓我們能夠知道這個客戶的單子還要不要做，也讓我們清楚的理解我們處于什么級別找前，應(yīng)該用什么方法去應(yīng)對糟袁，總之重視流程協(xié)同，攻克情緒治“病”躺盛。
因?yàn)樽约菏且粋€不善于溝通的人项戴，在面對銷售崗位招聘，在心理需求抓取上比較薄弱颗品，所以不甘心做鴕鳥肯尺，過去也讀過銷售相關(guān)的書，但唯有這本書給我的感觸是最震撼的躯枢，我不想成為“蔥快了不剝皮则吟，蘿卜快了不洗泥”那樣的面試官，希望通過自己的沉淀與學(xué)習(xí)锄蹂，能夠在現(xiàn)有的領(lǐng)域里創(chuàng)造出自我價值氓仲，做一名價值型的面試官。
