最近收到很多同學(xué)的私信消息灰署，說(shuō)自己剛剛轉(zhuǎn)行到外貿(mào)領(lǐng)域，或者對(duì)外貿(mào)行業(yè)感興趣晦墙，想要交流一下晌畅。每當(dāng)看到這樣寬泛的話題独郎，會(huì)讓我有一種不知道從何處下手開(kāi)始聊的感覺(jué)氓癌。

外貿(mào)這個(gè)話題實(shí)在是有點(diǎn)大，有一些基本的問(wèn)題可以事先交代清楚反粥，比如疲迂，目前從事的是什么產(chǎn)品尤蒿？有哪些推廣渠道？主要目標(biāo)市場(chǎng)是哪些國(guó)家尾组？是只出口讳侨，還是既有出口奏属，也有內(nèi)銷囱皿？你的產(chǎn)品的受眾是TO B還是TO C忱嘹？等等……

你看德谅，我只是簡(jiǎn)單的羅列了一下基本的問(wèn)題萨螺，就有這么多慰技，那么到底應(yīng)該從哪個(gè)問(wèn)題開(kāi)始入手聊呢吻商？

鑒于這樣的出發(fā)點(diǎn)糟红，我決定根據(jù)自己過(guò)去14年的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)盆偿，談一點(diǎn)自己關(guān)于外貿(mào)的認(rèn)識(shí)和淺見(jiàn)，方便大家更好的在外貿(mào)這個(gè)領(lǐng)域內(nèi)深耕捎稚，并且找到真正適合自己長(zhǎng)期發(fā)展的賽道今野，希望會(huì)對(duì)你有所幫助罐农。

好了涵亏，我們直接步入主題，來(lái)談?wù)勍赓Q(mào)到底是什么夹厌？以及如何才能做好外貿(mào)矛纹？

一光稼、外貿(mào)到底是什么？

外貿(mào)這個(gè)概念肄方，在wikipedia上面的解釋是這樣的蹬癌。

國(guó)際貿(mào)易 （International Trade), 也稱通商逝薪，是指跨越國(guó)境的商品和服務(wù)交易，一般由進(jìn)口貿(mào)易和出口貿(mào)易所組成步清，因此也可以稱之為進(jìn)出口貿(mào)易廓啊。

簡(jiǎn)單的用大白話來(lái)說(shuō)封豪，就是從國(guó)外買東西或者賣東西給老外撑毛。其實(shí)藻雌，貿(mào)易不論是進(jìn)口還是出口，本質(zhì)上都是交易驯杜，是買賣鸽心！

在這篇文章里居暖，我僅針對(duì)個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)來(lái)主要談?wù)劤隹诘姆矫嫣耄簿褪呛屠贤庵g如何來(lái)做銷售。

二蟀淮、如何才能做好外貿(mào)怠惶？

這個(gè)話題很寬泛策治，包括幾個(gè)方面：產(chǎn)品，市場(chǎng)轧拄，客戶開(kāi)發(fā)，談判溝通府树，成交及售后服務(wù)等等料按。

我們一個(gè)一個(gè)來(lái)說(shuō)载矿。

1. 產(chǎn)品

做外貿(mào)不論你是要賣什么闷盔，實(shí)物也好，服務(wù)也罷牡整，前提是你都得先有一個(gè)可以售賣的產(chǎn)品逃贝。

你的產(chǎn)品的品類屬于哪一個(gè)大類別沐扳，又屬于哪一個(gè)大類別中的小類別句占，你的目標(biāo)客戶群體有哪些？你的產(chǎn)品是更多的適合于直接出售給公司（TO B)還是更加適合出售給個(gè)人消費(fèi)者（TO C)和敬，關(guān)于產(chǎn)品類別昼弟，感興趣的同學(xué)可以到阿里巴巴平臺(tái)上去搜一搜奕筐，會(huì)有很多細(xì)分的品類离赫。

你的產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)有哪些生產(chǎn)商渊胸，在國(guó)外有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？你的產(chǎn)品的價(jià)格胖翰、質(zhì)量和整體的競(jìng)爭(zhēng)力處于一個(gè)什么樣的位置萨咳。俗話說(shuō)培他，知己知彼遗座，百戰(zhàn)不殆。想要賣好你的產(chǎn)品途蒋，前提得清晰的知道你的同行以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的綜合情況腾降，才能對(duì)自己有一個(gè)清晰準(zhǔn)確的評(píng)估。

市場(chǎng)上好的產(chǎn)品是不缺消費(fèi)者的碎绎，那么螃壤，你的目標(biāo)客戶到底是哪些？是走高端路線筋帖，中端還是低端路線呢奸晴？

你的產(chǎn)品是靠不斷的返單獲得復(fù)購(gòu)，還是單次購(gòu)買寄啼，需要不斷開(kāi)發(fā)新的客戶逮光？

以上針對(duì)不同產(chǎn)品，不同市場(chǎng)墩划，不同目標(biāo)群體涕刚，都會(huì)有不同的銷售策略和打法。

既然都是要銷售的乙帮，那么如何選擇一個(gè)可以長(zhǎng)期銷售的好的產(chǎn)品還是非常重要的杜漠。不能因?yàn)橹皇怯X(jué)得要做外貿(mào)，就一股腦的什么都不去想察净，就直接開(kāi)干了驾茴！

不論什么時(shí)候，選擇都比努力更重要氢卡！好的產(chǎn)品锈至，會(huì)為你在銷售的時(shí)候獲得更多的助力，以及能夠長(zhǎng)期持續(xù)的不斷積累下去译秦。

如果你的產(chǎn)品不行峡捡，有的時(shí)候，不是客戶不買單筑悴，而是產(chǎn)品本身就已經(jīng)被市場(chǎng)所淘汰了棋返，那么前期所做的所有準(zhǔn)備工作就會(huì)浪費(fèi)，非忱字恚可惜。

所以晰房，在開(kāi)始做之前求摇，第一步，認(rèn)真選品很重要殊者！

2. 市場(chǎng)

下面与境，我們?cè)賮?lái)談?wù)勈袌?chǎng)。

針對(duì)不同的產(chǎn)品猖吴，目標(biāo)市場(chǎng)也各不相同摔刁。拿我自己做過(guò)的兩個(gè)產(chǎn)品來(lái)舉例子。

? 紡織品

我畢業(yè)剛工作的時(shí)候海蔽，第一份工作接觸的產(chǎn)品就是紡織品共屈。當(dāng)時(shí)做的比較好的市場(chǎng)是南美，最大的一個(gè)墨西哥客戶從最開(kāi)始的一個(gè)柜子開(kāi)始試單党窜，到后面的每年穩(wěn)定的達(dá)到差不多3000W的銷售額拗引。

哥倫比亞客戶，土耳其客戶幌衣，以及部分亞洲客戶矾削，整體來(lái)說(shuō)市場(chǎng)并不是大家想象的那樣，既然是可以賣到全世界，你的產(chǎn)品就真的適合全世界哼凯。

?大型機(jī)械設(shè)備

也是我目前從事了將近10年的行業(yè)欲间，雖然機(jī)械設(shè)備也有非常廣泛的范疇，但是我的產(chǎn)品屬于全球來(lái)說(shuō)都非常小眾的類目断部，競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)較小猎贴，同時(shí)，由于自身有研發(fā)家坎，生產(chǎn)嘱能，銷售，售后服務(wù)等一條龍的閉環(huán)體系虱疏，所以在全球市場(chǎng)上來(lái)講惹骂，是非常有優(yōu)勢(shì)的。

不僅可以提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品做瞪，還可以根據(jù)不同客戶的需求來(lái)量身定制設(shè)備对粪，做到需求和產(chǎn)品完全匹配！

那么這類產(chǎn)品的主要市場(chǎng)又在哪里呢装蓬？截止目前為止著拭，我出口過(guò)的國(guó)家已經(jīng)超過(guò)70個(gè)，且還在不斷的增加中牍帚，面向全球市場(chǎng)儡遮，非洲最多，亞洲次之暗赶，歐洲少部分鄙币，而拉美洲和澳洲就基本上沒(méi)有。

所以蹂随，你看十嘿，針對(duì)不同的產(chǎn)品，你的目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶就是完全不同的岳锁，所以需要充分的做好市場(chǎng)調(diào)研绩衷，才能更好的滿足客戶的需求。

同時(shí)激率，每個(gè)市場(chǎng)當(dāng)?shù)乜蛻舻男枨罂妊啵L(fēng)格都不太一樣，需要依靠經(jīng)驗(yàn)來(lái)默默摸索和積累乒躺，其實(shí)迟郎，在和不同國(guó)家客戶打交道的過(guò)程中，總是能從對(duì)方身上學(xué)到很多寶貴的經(jīng)驗(yàn)聪蘸，也是一種非常有趣的體驗(yàn)宪肖。

3. 客戶開(kāi)發(fā)

說(shuō)到這里表制，其實(shí)是在外貿(mào)過(guò)程當(dāng)中的重頭戲。也就是控乾，既然你要銷售產(chǎn)品么介，你總得先找到客戶吧！

開(kāi)發(fā)客戶蜕衡，簡(jiǎn)單的客戶分為兩種：主動(dòng)和被動(dòng)壤短。

主動(dòng)開(kāi)發(fā)：也就是要主動(dòng)出擊，到目標(biāo)市場(chǎng)上去找到你的客戶慨仿。方法有很多久脯，比如開(kāi)發(fā)信（這個(gè)是歷史非常悠久的一種方式），比如地推镰吆，陌拜帘撰，再比如google搜索，比如利用好海關(guān)數(shù)據(jù)等等万皿。

被動(dòng)等待：被動(dòng)等待的前提和關(guān)鍵是你已經(jīng)做好了足夠充分的準(zhǔn)備和布局摧找，能夠讓你的目標(biāo)客戶不論通過(guò)哪種他習(xí)慣用的搜索方式，都能夠比較容易牢硅，且精準(zhǔn)的找到你蹬耘。這個(gè)時(shí)候，你的效率會(huì)大大的提升减余，因?yàn)槭裁醋厶Γ恳驗(yàn)閴蚓珳?zhǔn)！

能夠主動(dòng)找上門來(lái)的客戶位岔，最起碼說(shuō)明他是對(duì)你的產(chǎn)品感興趣的如筛，有些可能只是為了了解，亦或是想要開(kāi)啟一個(gè)新項(xiàng)目赃承，在眾多的項(xiàng)目中進(jìn)行考察和篩選，又或者是已經(jīng)有現(xiàn)成的產(chǎn)品悴侵，想要增加一種新產(chǎn)品瞧剖。

不論是以上的哪一種，都代表著多了一次為新客戶介紹和展示自己產(chǎn)品的機(jī)會(huì)可免。

這樣簡(jiǎn)單的對(duì)比來(lái)看抓于，也可以輕易的看出來(lái)，主動(dòng)和被動(dòng)直接的巨大差別浇借。能夠被動(dòng)肯定是更好捉撮，但是也要兩條腿走路，互相配合妇垢，盡量兼顧巾遭，而不要顧此失彼肉康。

4. 談判溝通

當(dāng)滿足了客戶的需求以后，接下來(lái)就進(jìn)入了最關(guān)鍵的階段灼舍，也就是談判階段吼和。基本上很少有客戶不討價(jià)還價(jià)骑素，就能一次性直接溝通的炫乓。基本上都要幾個(gè)回合献丑，才能最終成交末捣！

在這個(gè)過(guò)程中，會(huì)有技術(shù)支持创橄，心理準(zhǔn)備箩做，以及最后的成交組成。

當(dāng)你在談判的過(guò)程中筐摘，能夠讓客戶感受到你的專業(yè)性卒茬，在產(chǎn)生信任感方面，就已經(jīng)是前進(jìn)了一大步咖熟。合作的前提就是互相信任嘛圃酵！那么信任的建立在雙方互相沒(méi)有見(jiàn)面，甚至都不認(rèn)識(shí)的前提下馍管，又該通過(guò)怎樣的方式來(lái)體現(xiàn)呢郭赐？就是專業(yè)性！

達(dá)成成交的必經(jīng)階段就是為客戶答疑解惑确沸，需要掃清對(duì)方的所有疑問(wèn)和顧慮捌锭，客戶才能放心的把款打給你，畢竟不是小數(shù)目罗捎。

一來(lái)二回的過(guò)程中观谦，能否非常專業(yè)且優(yōu)雅（就更好了）的接住客戶拋出來(lái)的問(wèn)題，并針對(duì)目前的方案提出自己的合理化建議就顯得格外的重要了桨菜！

這個(gè)環(huán)節(jié)總結(jié)一下就是展示專業(yè)性（能夠被客戶認(rèn)可的豁状，而不是自我感覺(jué)良好的），答疑解惑倒得，并提出對(duì)應(yīng)的合理化建議泻红。

當(dāng)解決了以上的步驟，基本上就快要到了成交的環(huán)節(jié)霞掺。

5. 成交及售后服務(wù)

到了成交的步驟谊路，基本上就會(huì)針對(duì)付款方式進(jìn)行談判和協(xié)商，是TT（電匯）菩彬， LC （信用證）D/P（托收）等缠劝。

不容易潮梯，我們走到了成交這一步。別放松剩彬，這里僅僅只是真正服務(wù)的開(kāi)始酷麦，在開(kāi)始生產(chǎn)的環(huán)節(jié)，需要定期的給客戶匯報(bào)生產(chǎn)進(jìn)度喉恋，讓客戶做到心中有數(shù)沃饶，盡量放心。也能夠更好的為客戶做下一步的準(zhǔn)備工作留出充足的時(shí)間和準(zhǔn)備轻黑。

貨物發(fā)出后糊肤，還要進(jìn)行跟進(jìn)，直到順利達(dá)到客戶的手中氓鄙。后面馆揉，還有安裝調(diào)試，配件支持抖拦，售后服務(wù)等等升酣。

如果是復(fù)購(gòu)率比較高的產(chǎn)品，在客戶維護(hù)的環(huán)節(jié)一定要多花費(fèi)些時(shí)間和精力态罪，因?yàn)?0/80法則無(wú)處不在噩茄，80%的收益是來(lái)自于20%的重點(diǎn)客戶，所以做好這部分的維護(hù)工作就顯得特別重要且必要复颈。

如果是單次購(gòu)買绩聘，且復(fù)購(gòu)周期比較長(zhǎng)的產(chǎn)品，同樣要維護(hù)好客戶關(guān)系耗啦，當(dāng)對(duì)方有擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模的時(shí)候凿菩，或者有朋友也有相同需求的時(shí)候，那么帜讲，你就會(huì)成為對(duì)方最好的選擇衅谷！

三、外貿(mào)中的一些趣事

在從事外貿(mào)的十幾年當(dāng)中似将，有機(jī)會(huì)和世界上各個(gè)國(guó)家的人打交道获黔，也曾經(jīng)親自去拜訪過(guò)一些客戶，在這個(gè)過(guò)程中積累了很多寶貴且美好的回憶玩郊。

還記得我第一次出國(guó)肢执，去的國(guó)家并不是大家想象中的歐洲枉阵，美國(guó)或者是其他的發(fā)達(dá)國(guó)家译红，而是我們的兄弟國(guó)家，“巴鐵”——巴基斯坦兴溜。

因?yàn)楹献鞯目蛻粼诋?dāng)?shù)乇容^有名氣侦厚，當(dāng)我們下了飛機(jī)的時(shí)候耻陕，還擔(dān)心當(dāng)?shù)刂伟矔?huì)不會(huì)不太好，不安全刨沦，結(jié)果直接派了警車開(kāi)道诗宣，一路護(hù)送到我們到了酒店。

還有客戶想诅，為了見(jiàn)一面召庞，開(kāi)了一晚上的車，從靠近阿富汗邊界的城市一路開(kāi)車了10個(gè)小時(shí)来破，才到了拉合爾篮灼，而我們見(jiàn)面的當(dāng)天剛好是元宵節(jié)，特意安排我們到中國(guó)餐館吃了飯徘禁，真是讓人印象非常深刻诅诱。

還記得去斯里蘭卡參加展會(huì)送朱，我們一車人在中途休息的時(shí)候炮沐，看見(jiàn)路邊賣榴蓮和山竹，那叫一個(gè)新鮮鲜戒，那叫一個(gè)便宜。200元人民幣直接買了6個(gè)榴蓮，100元人民幣直接把山竹包圓了粹庞，請(qǐng)大家吃個(gè)夠庞溜，哈哈又官！

還記得去印度驾荣，去那個(gè)印度傳統(tǒng)餐廳吃飯典勇，據(jù)說(shuō)是很多明星都非常喜歡光顧的飯店，面對(duì)著眾多的大碟小碗伤溉，居然只有干巴巴的餅?zāi)苋肟冢渌恼娴氖峭耆珱](méi)法吃走净，不太習(xí)慣。

還記得多哥客戶说搅，印度客戶來(lái)公司，直接帶著現(xiàn)金訂設(shè)備候引，哈哈澄干！數(shù)錢的感覺(jué)還是不錯(cuò)滴~

還記得阿富汗客戶來(lái)公司携兵，去機(jī)場(chǎng)接客戶的路上徐紧，因?yàn)楹髠湎錄](méi)關(guān)嚴(yán)拂檩，從地下停車場(chǎng)出來(lái)的時(shí)候，一顛簸箱子直接掉出去了還不知道望抽，后面發(fā)現(xiàn)箱子不見(jiàn)的時(shí)候，客戶還安慰我說(shuō)，沒(méi)事，別擔(dān)心唐片，護(hù)照還在我身上茧球。還在最后我們還是順利的找回了箱子。

還記得剛生寶寶的時(shí)候星持，收到了來(lái)自巴基斯坦客戶大老遠(yuǎn)托人捎過(guò)來(lái)的寶寶衣服鞋子抢埋，一套套的搭配好，真的是感受到了對(duì)方的用心。

類似于這樣的故事揪垄，真的太多太多了穷吮！感動(dòng)的時(shí)刻，值得被記錄的時(shí)刻饥努。

這兩年疫情的影響捡鱼，大大的減少了外出的次數(shù)，不過(guò)酷愧，我想疫情終將過(guò)去驾诈，恢復(fù)正常的時(shí)候，還是會(huì)更多的走出去溶浴，請(qǐng)進(jìn)來(lái)乍迄。也會(huì)有更多感動(dòng)的瞬間和更多美好的相遇。

在外貿(mào)的路上士败，一路上保持初心闯两，其實(shí)真的是源于對(duì)這份工作本身的熱愛(ài)，所以在這個(gè)過(guò)程中所有的困難都會(huì)成為鋪墊我們積累的道路谅将。

在你想要開(kāi)啟外貿(mào)之路之前生蚁，也真的需要認(rèn)真考慮清楚，你真的熱愛(ài)嗎戏自？做外貿(mào)真的是你想要一直去從事的工作甚至事業(yè)嗎邦投？

想清楚再出發(fā)，效果也會(huì)事半功倍擅笔。