這也是一份作業(yè)扔枫。最近在得到App訂閱了劉潤(rùn)老師的5分鐘商學(xué)院，課程初始就在講用戶心理刻像，學(xué)了一部分后畅买，覺得應(yīng)該反思一下，并以作業(yè)的形式輸出细睡。
此為第五份作業(yè)：用戶決策時(shí)的有趣效應(yīng)：錨定效應(yīng)谷羞。
一、什么是錨定效應(yīng)溜徙？
理解錨定效應(yīng)之前湃缎，咱們先來看看，什么是錨萌京？
錨是一種工具雁歌，專門用于船只停泊或靠岸時(shí)所用。一般使用較重的石頭或鐵器打造知残，目的是想把船固定在其涂肯梗靠的地方。
根據(jù)錨的定義求妹，咱們?cè)賮砜捶ρ危裁词清^定效應(yīng)？
錨定效應(yīng)制恍，指用戶對(duì)事物的認(rèn)知父能，總會(huì)根據(jù)第一印象或信息形成一個(gè)自己對(duì)此事物的片面認(rèn)知。就好像錨對(duì)于船只一樣净神，用戶會(huì)在自己的心里拋下一個(gè)對(duì)該事物的認(rèn)知錨一樣何吝。
比如我們對(duì)于某個(gè)城市的認(rèn)知，大多是取決于你第一次去這個(gè)城市的某個(gè)地方的認(rèn)知鹃唯。
如果這個(gè)地方給你的感覺是臟爱榕、亂，那在你的認(rèn)知中坡慌，你就會(huì)覺得這個(gè)城市比較臟亂黔酥；
如果這個(gè)地方給你的感覺是干凈、舒適洪橘，那在你的認(rèn)知中跪者，很可能就會(huì)覺得這個(gè)城市特別的干凈舒服。
其實(shí)這個(gè)是片面的熄求，也是非常不科學(xué)的渣玲，可在你的心中，那個(gè)城市給你的感覺早已根深蒂固抡四，很難改變柜蜈。
也就是你根據(jù)這個(gè)城市的某個(gè)局部地區(qū)就在心中拋下了一個(gè)“錨”仗谆，一個(gè)對(duì)此城市認(rèn)知的“錨”指巡，從此你對(duì)這個(gè)城市的認(rèn)知淑履，你一直停留在了那個(gè)錨點(diǎn)。
我們常說的“第一印象”藻雪、“先入為主”秘噪、“大中小杯”、“高中低等級(jí)”等勉耀，其實(shí)均是錨定效應(yīng)的實(shí)例指煎。
二、案例分析：錨定效應(yīng)有什么用便斥？
案例：A先生至壤，一位在線教育行業(yè)的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者。之前主要是做線下的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和家教服務(wù)枢纠，隨著在線教育的興起像街，現(xiàn)決定進(jìn)入在線教育航道。在經(jīng)過了各種調(diào)研后晋渺，決定采用1對(duì)多的班課模式镰绎，結(jié)合“三師培優(yōu)”、“學(xué)練講測(cè)答木西、五位一體”的教學(xué)體系畴栖，推出系統(tǒng)性的同步培優(yōu)課程，教學(xué)進(jìn)度與學(xué)校同步八千，一年春秋兩季吗讶，單科售價(jià)在2000元左右。產(chǎn)品上線8個(gè)月后恋捆，發(fā)現(xiàn)購(gòu)買課程的用戶甚少照皆。
如果你的A先生的朋友，恰巧剛學(xué)了錨定效應(yīng)鸠信，你會(huì)怎么給他建議呢纵寝？
從課程體系來看，A先生僅推出同步培優(yōu)課程，有三個(gè)方面的問題：
一是同步課在學(xué)生芬骄、家長(zhǎng)的心里早已通過學(xué)校里的課程拋下了一個(gè)錨吕朵，即跟著教材一起學(xué)，1個(gè)老師對(duì)應(yīng)好多學(xué)生室奏，與學(xué)校課程區(qū)別不大；
二是僅同步課程體系劲装，學(xué)生胧沫、家長(zhǎng)無法形成一個(gè)認(rèn)知昌简，即無法通過對(duì)比，確認(rèn)此課程的優(yōu)勢(shì)绒怨；
三是課程價(jià)格纯赎，只有一個(gè)2000元左右，不確定到底是貴南蹂，還是便宜犬金？
怎么解決這三個(gè)問題呢？
利用錨定效應(yīng)來打破學(xué)生六剥、家長(zhǎng)的種種疑慮晚顷。
如增加課程體系，除了同步培優(yōu)課之外疗疟，還可推出查缺補(bǔ)漏課该默、專題知識(shí)課 ，再輔以節(jié)假日的營(yíng)銷課策彤、講座等栓袖。
一是打破學(xué)生和家長(zhǎng)心里本有的錨定效應(yīng)，即同步培優(yōu)課與學(xué)校課程一樣的錨定锅锨；
二是建立他們對(duì)課程體系叽赊、價(jià)格的新的錨定效應(yīng)。
具體操作可如下：
查缺補(bǔ)漏課：學(xué)校同步課程的一個(gè)輔助必搞，幫助學(xué)生學(xué)習(xí)一些遺漏點(diǎn)必指、不理解的點(diǎn)等，價(jià)格大概在100-999元之間恕洲；
專題知識(shí)課：把課程體系內(nèi)的重點(diǎn)塔橡、難點(diǎn)、考點(diǎn)總結(jié)出來霜第，形成一個(gè)個(gè)專題課程葛家，讓學(xué)生成為優(yōu)中之優(yōu)，價(jià)格可在1-100元之間泌类；
營(yíng)銷課&講座：主要是營(yíng)銷類的課程癞谒，以知識(shí)點(diǎn)穿插，并以某個(gè)內(nèi)容為主題刃榨，如中高考前動(dòng)員會(huì)弹砚、新生培優(yōu)課程推薦等，價(jià)格可在0-10元之間枢希；
PS：購(gòu)課用戶少桌吃，由很多因素造成，比如流量苞轿、營(yíng)銷茅诱、教研體系逗物、師資、課程價(jià)格等瑟俭，此為案例翎卓，僅分析與文章內(nèi)容相關(guān)部分，望周知~尔当。
三莲祸、錨定效應(yīng)還能解決哪些問題蹂安？
如果你開了一個(gè)飲品店椭迎，但不知道怎么定價(jià)，可圍繞幫助用戶構(gòu)建錨定效應(yīng)去處理田盈。比如你想重點(diǎn)推A產(chǎn)品畜号，可先把它打上“店長(zhǎng)推薦”、“最受歡迎”等標(biāo)簽允瞧；再推出2個(gè)產(chǎn)品：B简软、C，定價(jià)上述暂，A可居中痹升，打造成性價(jià)比比B和C高的感覺；
如果你開了一家電器店畦韭，售賣高級(jí)電器B疼蛾，比普通電器A貴20%，而另外一家電器店艺配，則以售賣普通電器A為主察郁，客戶都覺得他家的電器A更經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，導(dǎo)致你銷量驟降转唉。你可以試著購(gòu)進(jìn)一批比你現(xiàn)有電器A更貴的電器C皮钠，重新去構(gòu)建用戶心理的錨定效應(yīng)，形成A最廉價(jià)赠法，C最貴麦轰，B則性價(jià)比最高的感覺；
如果你是開早餐店的砖织，希望通過多售賣茶葉蛋來提高客單價(jià)款侵，可以試著在顧客購(gòu)買完早餐后，問一句“您是加一個(gè)雞蛋镶苞，還是兩個(gè)喳坠？”，即在顧客心中拋下一個(gè)錨-早餐吃雞蛋是正常的習(xí)慣茂蚓；
如果你最近準(zhǔn)備去相親壕鹉，正猶豫帶不帶閨（基）蜜（友）一起去剃幌，那你可要想好，你跟Ta到底誰(shuí)性價(jià)比更高晾浴。如果要帶负乡，一定是要找一個(gè)比你弱的，以此來襯托你脊凰。即給相親對(duì)象拋出一個(gè)比你差的錨抖棘。
寫在最后
1、聲明：錨定效應(yīng)這一概念并非本人原創(chuàng)狸涌，此文是針對(duì)這一概念結(jié)合自己的思考切省、理解，并加入一些案例來拋磚引玉帕胆，望對(duì)您有所啟發(fā)朝捆；
2、說明：用戶決策時(shí)的有趣效應(yīng)還有好幾個(gè)（比如語(yǔ)義效應(yīng)懒豹、確定效應(yīng)芙盘、沉沒成本、反射效應(yīng)等）脸秽，如果您對(duì)此感興趣儒老，可關(guān)注我哦；
3记餐、最后的最后：我搬磚驮樊，我快樂，爭(zhēng)做一臺(tái)搬磚領(lǐng)域的縫紉機(jī)~
第一份作業(yè)：用戶心理：花錢與省錢的小九九
第二份作業(yè)：用戶決策時(shí)的有趣效應(yīng)：語(yǔ)義效應(yīng)
第三份作業(yè)：用戶決策時(shí)的有趣效應(yīng)：確定效應(yīng)
第四份作業(yè)：用戶決策時(shí)的有趣效應(yīng)：沉沒成本
