有次在飯店吃飯遇到老張父泳，吃飯時(shí)我就跟老張說了我的現(xiàn)況般哼，老張說這事兒包在他身上，繼續(xù)與老張交談惠窄，我發(fā)現(xiàn)他和我客戶公司的老板趙總是同事蒸眠。
過了兩天，我去找老張杆融，想讓老張幫我引薦一下趙總楞卡，老張當(dāng)時(shí)就給趙總打電話，他們打電話說什么我也不知道，因?yàn)樗麄冋f的是蘇州本地方言蒋腮，我壓根聽不懂淘捡。
電話打完之后，老張就帶著我去趙總的公司池摧。見到趙總后焦除，我簡(jiǎn)單介紹了幾句，然后趙總就和老張聊了起來作彤。
這個(gè)時(shí)侯我注意到膘魄，趙總的辦公桌上放了一瓶鐵觀音，辦公桌后面掛了一面國(guó)旗竭讳。他們講的是本地話创葡，我聽不懂只能在一邊陪笑。
聊了大概半個(gè)小時(shí)绢慢，看樣子他倆聊得挺開心灿渴。老張接了個(gè)電話就走了，這時(shí)侯我留下來了胰舆。
單獨(dú)和大老板待在一起骚露，當(dāng)時(shí)我心里很緊張，準(zhǔn)備好的一套說辭缚窿，在這個(gè)時(shí)侯忘記了荸百，關(guān)鍵時(shí)刻掉鏈子!
趙總開口說話了，主要問我的生產(chǎn)能力滨攻、品質(zhì)管理等各方面的事情，趙總開口說話蓝翰，咱得回答吧?
“做銷售就是要時(shí)刻掌握主動(dòng)權(quán)”光绕，這句話天天反復(fù)聽，都聽起繭子了畜份。我想一直這樣被對(duì)方問诞帐，豈不是很被動(dòng)?再說，學(xué)習(xí)時(shí)說過要“模糊銷售主張”爆雹。
模糊銷售主張 先相互熟悉建立信任
客戶知道你想干什么停蕉，你越模糊客戶越清晰。談了幾分鐘產(chǎn)品钙态，是不是得談點(diǎn)別的呢?于是慧起，我開始發(fā)問，跟趙總聊起了其他的話題册倒。
我：“趙總蚓挤，張總跟你應(yīng)該說了我的情況，我就不多說了。聽說趙總很少在國(guó)內(nèi)灿意，但趙總辦公桌后有一面國(guó)旗估灿，足以看出趙總對(duì)我們國(guó)家的熱愛呀!”
趙總一笑說：“在國(guó)旗下工作，心里有一種榮譽(yù)感缤剧，也代表著一個(gè)企業(yè)對(duì)國(guó)家的忠誠(chéng)馅袁。”
(旁白：由于之前準(zhǔn)備工作不到位荒辕，我意識(shí)到到這話題太大汗销，沒法繼續(xù)深入下去，所以得再轉(zhuǎn)移話題兄纺。)
我：“趙總大溜，您看上去應(yīng)該48、49的樣子估脆，從年齡上講的話钦奋，跟我爸差不多大「碓”
趙總：“我都54了呀付材，創(chuàng)辦這個(gè)公司20多年了，也算是吃了不少苦的人圃阳⊙嵯危”
我：“趙總今年54，看上去還是那么年輕捍岳，這應(yīng)該是趙總心態(tài)年輕的原因吧?
創(chuàng)辦一家公司多不容易啊富寿，肯定經(jīng)歷了不少事，吃了不少苦锣夹，肯定也積累了不少的人生經(jīng)驗(yàn)和智慧页徐，今天正好我有一些困惑還希望趙總不吝賜教，多給我一些指點(diǎn)银萍”溆拢”
……
就這樣聊了一個(gè)多小時(shí)，最后趙總有事贴唇，我就先撤了搀绣。雖然見到趙總第一面沒太多收獲，可也在趙總那里混了個(gè)臉熟戳气，這算不算是“登門檻”啊?先混個(gè)臉熟链患，后面再說嘛。
晚上回到家里物咳，我總結(jié)了一下當(dāng)天的聊天锣险，基本沒談單子的事兒蹄皱，因?yàn)槔蠌垘臀艺f過了。
和趙總認(rèn)識(shí)之后芯肤，我就在考慮：找什么理由和趙總再次見面呢?我又開始想辦法制造下次見面的機(jī)會(huì)巷折。
這次我托朋友從福建買回上好的鐵觀音，提著準(zhǔn)備的禮品再次會(huì)趙總崖咨。
上次交談中趙總說年內(nèi)不會(huì)出國(guó)锻拘，每天都會(huì)來公司。什么時(shí)間去趙總一定在呢?不可能我每次去击蹲，趙總恰好就在署拟。
幸虧我早有準(zhǔn)備，上次見趙總臨走前記下了他的車牌號(hào)歌豺，這次進(jìn)去先看車在不在推穷，進(jìn)去發(fā)現(xiàn)車不在，那怎么辦呢?
投其所好小禮物開啟熟絡(luò)模式
我等了一個(gè)多小時(shí)类咧，9點(diǎn)多的時(shí)候趙總來了馒铃，等趙總剛到辦公室，我也到了痕惋，打了聲招呼后区宇，我就把帶來的鐵觀音放在了趙總的辦公桌上。
我：”趙總值戳，我福建那邊的朋友給我?guī)Я艘缓兴麄兗业奶禺a(chǎn)议谷，今天拿來想讓趙總嘗嘗《楹纾”
趙總笑著問：“你是怎么知道我愛喝鐵觀音的?”
我：“前天來的時(shí)侯卧晓，趙總還給我泡了一杯，那個(gè)茶聞起來就特別香赴捞，喝了一次就喜歡上了這個(gè)味道禀崖，這不，我朋友從福建老家過來螟炫，我讓他帶了點(diǎn)，也請(qǐng)趙總嘗嘗艺晴≈缱辏”
趙總：“好，嘗嘗看封寞∪黄溃”
看來趙總很隨和，雖說是大老板狈究，但也沒什么架子碗淌。我連忙去倒水。
這次從鐵觀音聊起，前期我對(duì)鐵觀音進(jìn)行了數(shù)量級(jí)的市調(diào)亿眠，接著我就跟趙總聊起了“鐵觀音”的故事碎罚。
我：“相傳， 1720年前后纳像，安溪堯陽松巖村有個(gè)老茶農(nóng)魏蔭荆烈，勤于種茶，又篤信佛教竟趾，敬奉觀音憔购。
每天早晚一定在觀音佛前敬奉一杯清茶，二十年如一日岔帽，從未間斷玫鸟。
有一天晚上，他睡熟了犀勒，朦朧中夢(mèng)見自己扛著鋤頭走出家門屎飘。
他來到一條溪澗旁邊，在石縫中忽然發(fā)現(xiàn)一株茶樹账蓉，枝壯葉茂枚碗，芳香誘人，跟自己所見過的茶樹不同……
第二天早晨铸本，他順著昨夜夢(mèng)中的道路尋找肮雨，果然在觀音侖打石坑的石隙問，找到夢(mèng)中的茶樹箱玷。
仔細(xì)觀看怨规，只見茶葉橢圓，葉肉肥厚锡足，嫩芽紫紅波丰，青翠欲滴。
魏蔭十分高興舶得，將這株茶樹挖回種在家小一口鐵鼎里掰烟，悉心培育。因這茶是觀音托夢(mèng)得到的沐批，取名‘鐵觀音’纫骑。”
期間我看到趙總的表情九孩，那叫一個(gè)專注啊先馆，耳朵都豎起來了，看來躺彬，這愛茶之人也愛聽茶故事煤墙。
用心準(zhǔn)備 用故事拉近彼此距離
趙總的每一個(gè)笑容都表示對(duì)我的贊同梅惯，講到茶種類的時(shí)侯，在我的感召下仿野，趙總也緩緩拿起了茶杯铣减，先是輕輕一聞，而后泯上一小口设预。
我相信那濃濃的茶香徙歼，早已從鼻孔慢慢滲到肺里了吧!聊完茶，我手機(jī)響了鳖枕，廠里有點(diǎn)事诅诱，我就先告辭了勃教。
這次和趙總聊天般卑，還是沒提單子的事梗掰。隨后的拜訪，我和趙總的交談越來越順魏烫，心里也不再緊張了辣苏，我常常請(qǐng)教趙總一些問題，每次都有不少的收獲哄褒。
時(shí)間一長(zhǎng)稀蟋，我才發(fā)現(xiàn)趙總這人很好相處，真心想再送點(diǎn)東西給趙總呐赡，有了鐵觀音退客，哥幾個(gè)說說，這次該送啥呢?
對(duì)链嘀，茶具萌狂，趙總這人愛喝茶，要是有套茶具怀泊，那不是錦上添花了嗎?
細(xì)細(xì)一想茫藏，春節(jié)過后，說不定趙總哪天就出國(guó)了霹琼，現(xiàn)在得讓趙總記住我务傲。
買一套茶具送過去放在趙總辦公室，只要趙總一來枣申，看到茶具树灶，就可以想起我。對(duì)糯而，就這么干。
送茶具去那天泊窘，剛好遇到一個(gè)要債的熄驼，正和趙總談著貨款的問題像寒，我到了就沖趙總打了聲招呼，因?yàn)榕纶w總不收我送的茶具瓜贾，趕緊就在旁邊把送去的茶具安裝起來诺祸。
不知道的人，還以為我是趙總公司員工祭芦，安裝好后筷笨，他倆話也談得差不多了，隨后那人就走了龟劲，等趙總喝口水后胃夏，我說：“趙總，您看這茶具放這兒可好?”
趙總笑著說：“你這小子昌跌，我說要你安裝了嗎?”
我：“趙總仰禀，這不能等你說了我才開始安啊，您日理萬機(jī)蚕愤，年底要帳的人又多答恶，也挺煩的，像這種瑣碎的雜事萍诱，還是讓我來吧!”
呵呵悬嗓，聽了這話，哥幾個(gè)想想裕坊，別人都是來要帳包竹，我卻是來送溫暖加干活，這叫什么?“一切成交都是因?yàn)閻邸薄?/p>
過了一段時(shí)間碍庵，我繼續(xù)去找趙總映企，這次也沒空手去，茶和茶具都送了静浴，咱還有一樣沒送堰氓。
精挑細(xì)選 禮品細(xì)節(jié)處用真心
有一個(gè)個(gè)好東西，也是福建送“鐵觀音”那哥們給我?guī)Щ貋淼钠幌恚@寶貝叫做“茶寵金蟾”双絮。關(guān)于“茶寵之金蟾”，并非普通的蟾蜍得问，它擁有三只腳囤攀。
傳說它本是妖精，后被劉海仙人收服宫纬，改邪歸正焚挠，四處幫貧人，吐錢給人們漓骚，所以后來被人們當(dāng)作旺財(cái)瑞獸蝌衔。金蟾所到之處榛泛，金錢集聚之地。
金蟾是金錢的諧音噩斟，“旺財(cái)金蟾”身上背著的是“錢串子”曹锨，就是金錢一串一串地進(jìn)家門的意思。金蟾嘴巴上的銅錢是可以轉(zhuǎn)動(dòng)的剃允，你用手去轉(zhuǎn)錢沛简，諧音就是“賺錢”。
三只腳的蟾蜍有使人賺錢轉(zhuǎn)富的能力斥废，所以后人在屋里擺放三只腳的蟾蜍椒楣，把蟾蜍作為旺財(cái)?shù)纳瘾F。擇其時(shí)日营袜，選準(zhǔn)方位撒顿，其效果靈驗(yàn)無比。
但這個(gè)金蟾怎樣開光呢?朋友告訴我荚板，把新買的金蟾放在陽臺(tái)上白天太陽光凤壁，夜間月光最容易照射到的位置，擺放16天跪另，金蟾便自然開光拧抖。
此種方法開光的金蟾吸取日月之精華，擁有極強(qiáng)的招財(cái)能力免绿。
這套東西想必趙總肯定喜歡唧席，但這次去不能光想著趙總啊，總經(jīng)理那邊要不要也得表示一下意思?
于是嘲驾，我又印了幾百份日歷淌哟，日歷上面印了一些生活小妙招、笑話辽故、備忘錄等徒仓，最底下印著我的電話、QQ等聯(lián)系方式誊垢，去的時(shí)侯帶了幾本掉弛。
總經(jīng)理在一個(gè)大的辦公室，里面20多人喂走，每人送了一本殃饿，挨個(gè)打完招呼后，我就去了趙總辦公室芋肠，跟趙總聊完金蟾的故事乎芳，又講了養(yǎng)金蟾的方法。
還特意把我給金蟾開光的故事講給了趙總聽，趙總這次是真開心了奈惑，隨后幾次拜訪都相聊甚歡谬晕，就這么一來二去趙總成了趙叔。
以后我就稱呼趙總叫趙叔了携取，還有啥話不能當(dāng)趙總面說?可如果總經(jīng)理這關(guān)過不了，單子還是拿不到帮孔，怎樣才能搞定總經(jīng)理?
于是雷滋，我又去找趙叔說：“趙叔啊，今晚出去我陪趙叔喝一杯文兢，怎么樣啊?”
趙叔笑著答應(yīng)了晤斩，這時(shí)我接著說：“我想叫總經(jīng)理和我們一起喝點(diǎn)兒∧芳幔”
這話一出澳泵，趙叔臉色稍微沉了一下，我接著說：“趙叔不說話兼呵，就算答應(yīng)了哈兔辅，為了侄子的訂單，還望趙叔幫忙啊击喂。
你們家的事兒我也知道了维苔，總經(jīng)理現(xiàn)在找到了一個(gè)好醫(yī)院，不久您就可以抱上孫子啦!”
趙叔聽后呵呵一笑懂昂，說：“好吧介时，給他打個(gè)電話，晚上一起出去吃飯!”一頓飯下來凌彬，其樂融融沸柔，總經(jīng)理對(duì)我也是兄弟相稱，此時(shí)還用再說競(jìng)品嗎?
我很用心铲敛，沒讓別人知道他的事褐澎，如果老婆能懷上，會(huì)介紹更多的訂單給我原探。
就這樣乱凿，我和他們公司順利簽訂了常年合作合同，每月固定量咽弦，一年產(chǎn)值500來萬徒蟆，凈利潤(rùn)90多萬。
送小禮物就是做人情 做人情就是建立信任
投其所好送小禮物型型，獲得客戶信任(給張總送鐵觀音段审、茶具、金蟾;給辦公室人員送日歷闹蒜、筆記本;給總經(jīng)理送保健品)寺枉。
其實(shí)抑淫，銷售有時(shí)候真的不復(fù)雜。
如果你認(rèn)為復(fù)雜姥闪，那是因?yàn)檫€沒看清楚整個(gè)銷售過程中的關(guān)鍵點(diǎn)始苇，如果抓住關(guān)鍵點(diǎn)，有針對(duì)性的使用一些銷售動(dòng)作筐喳，自然會(huì)水到渠成催式。
也許我說的有點(diǎn)簡(jiǎn)單，大家也看到了避归，我都是直接套用課程中的一些銷售動(dòng)作荣月，效果用立竿見影形容我想一點(diǎn)不為過。
