作者：硅谷密探

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來源：知乎

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對于一個創(chuàng)業(yè)項目推穷，投資人最看重的是什么心包？小探自己說了不算，于是專程跑去請教了投資界大佬的意見 ↓↓↓

紀(jì)源資本（GGV）童士豪專訪：創(chuàng)業(yè)公司的前景馒铃，系于哪些重要因素蟹腾？

1. 首先你可能會問：GGV是何方神圣？

沙丘路的投資人

沙丘路（Sand Hill Road）位于硅谷的中心區(qū)域Menlo Park区宇。此地鬧中取靜娃殖，在三月份的早春，已經(jīng)鮮花怒放议谷，色彩繽紛珊随。全美國乃至全世界最頂級的投資機(jī)構(gòu)遍布于此，一棟不顯眼的二層小樓就擠進(jìn)了10家VC機(jī)構(gòu)，每一家都能有一份華麗無比的portfolio叶洞。

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而硅谷密探（微信號SVS-007）此次來到沙丘路鲫凶，對紀(jì)源資本（GGV Capital）的合伙人，童士豪先生（Hans Tung衩辟，以下稱Hans）進(jìn)行了專訪螟炫。

GGV屬于沙丘路豪門之中的佼佼者。該基金管理38億美元資本艺晴，專注于中美科技公司的投資已屆十五年昼钻，曾在阿里巴巴還不被看好的時候一舉出手；也準(zhǔn)確命中了Airbnb封寞、滴滴的光明前景然评；而投資的Opendoor、小紅書狈究、Slack和Grab都已跨入獨角獸俱樂部碗淌。本周Tim Cook在中國拜訪的“以技術(shù)和數(shù)據(jù)來驅(qū)動”的健身科技公司Keep，也屬于GGV Family一員抖锥。

Hans拿著一盒美式中餐快步走進(jìn)會議室——哪怕以分鐘計亿眠，VC合伙人的時間也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠用。每一天磅废，Hans要看6家左右的公司纳像，這是指和創(chuàng)始團(tuán)隊坐下來詳聊那種（“跟約會差不多”）；此外通過郵件往來拯勉、看PPT和文檔報道進(jìn)行溝通的公司就更多竟趾；最后，投資人需要出席各種峰會論壇活動宫峦，從其他VC機(jī)構(gòu)潭兽、企業(yè)家和媒體那里獲取資源和搭建人脈。一年下來斗遏，Hans會看數(shù)千家公司，真正投資的大概十家——不到百分之一的概率鞋邑。

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（GGV的管理合伙人（Managing Partner）诵次，童士豪先生）

就是通過這樣的極致“挑剔”，Hans成為小米最早期投資人之一枚碗，并且隨后也投了其生態(tài)鏈系統(tǒng)中的智米逾一、紫米、純米和加一肮雨；以及投資小紅書遵堵、Airbnb和Slack等如日中天的“獨角獸”；另外還主導(dǎo)投資了以下購物應(yīng)用：Wish、Offerup和Poshmark（密探個人很喜歡用）陌宿，和美國90后喜歡的社交新媒體http://Musical.ly和Giphy锡足。從2013年到2015年，Hans都入選美國福布斯雜志Forbes Midas List全球最佳創(chuàng)投人榜壳坪。在中國舶得，他被《創(chuàng)業(yè)家》和《第一財經(jīng)》雜志評選為中國十大最受創(chuàng)業(yè)者尊敬的風(fēng)險投資人之一。

2. 那么回到大家最關(guān)心的問題：決定創(chuàng)業(yè)公司前景的最重要元素是什么爽蝴？

商業(yè)模式瞬息萬變沐批，科技發(fā)展一日千里，消費人群的心思微妙難測蝎亚，到底投資人通過什么元素九孩，來判斷一家創(chuàng)業(yè)公司是否擁有很大的成長空間？

Hans講了以下幾點发框。

首先躺彬，VC最看重初創(chuàng)公司的創(chuàng)始人團(tuán)隊。第一缤底，創(chuàng)始人/團(tuán)隊顾患，必須對于“趨勢”極為清楚。舉個例子个唧，如果做電商江解，他們是否了解現(xiàn)在國內(nèi)興起的“新零售”——這種線上線下相結(jié)合的趨勢，并考慮加以利用徙歼？（具體來說犁河，就是消費者坐地鐵時看到想吃的食品廣告，只要掃描一下廣告上的二維碼魄梯，那么下班之后零食就送到了家桨螺。）

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這個趨勢建立在很多做快遞的公司，前期的投入已經(jīng)搭建完畢基礎(chǔ)酿秸，能夠做到一天內(nèi)送貨這個前提上灭翔。 所以創(chuàng)業(yè)人要對整個社會已經(jīng)/正在/即將發(fā)生的轉(zhuǎn)型和轉(zhuǎn)變有敏銳的觀察力和分析能力，這是判斷“趨勢”之必需辣苏。

第二肝箱，創(chuàng)業(yè)者看得清趨勢的同時，必須了解消費者的心理稀蟋。比如現(xiàn)在的90后煌张，隨著社交網(wǎng)絡(luò)花費時間增多，他們選擇消費品的一個重要渠道是社交網(wǎng)絡(luò)上KOL（Key Opinion Leader退客，即網(wǎng)紅）的推薦骏融。新任潮流品牌往往很會利用這一點链嘀，和網(wǎng)紅合作(美妝潮牌會頻繁推出博主合作設(shè)計款），或者直接把自己打造成網(wǎng)紅档玻，在社交網(wǎng)絡(luò)上一呼百應(yīng)怀泊，那么每次更新就直接促使了銷售行為發(fā)生。

再舉個例子窃肠，GGV投資了一家做女性內(nèi)衣的公司包个，叫做WearLively。創(chuàng)始人曾是“維多利亞的秘密”高管冤留。但是她敏銳地發(fā)現(xiàn)：年輕女性們越來越討厭維密主打的“性感”元素了碧囊，她們認(rèn)為穿內(nèi)衣不應(yīng)該是為了塑造完美體型，轉(zhuǎn)而把“舒適健康”看得更重要纤怒，并且相信女性應(yīng)該為自己的本來身材感到坦蕩和驕傲糯而。因此WearLively以此思路作為出發(fā)點設(shè)計產(chǎn)品，制定推廣策略泊窘。

創(chuàng)業(yè)公司能抓住群體消費心理的變化趨勢熄驼，成功概率就比較大。

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其次烘豹，除了創(chuàng)始團(tuán)隊瓜贾，其他人的配合和理解也極為重要，尤其是生產(chǎn)產(chǎn)品的人携悯。無論是公司內(nèi)部生產(chǎn)線祭芦，還是外部生產(chǎn)公司，都必須能按照創(chuàng)始團(tuán)隊的需求做出配合憔鬼，真正做出存在于理念和設(shè)計中的產(chǎn)品龟劲。這其實也涉及到了創(chuàng)始團(tuán)隊的資源掌握度，以及對生產(chǎn)流程的把控能力轴或。如果空有好的創(chuàng)業(yè)理念昌跌，真正執(zhí)行起來還需要外部力量去教去幫忙，那就不知道一家startup能跑多遠(yuǎn)跑多快了照雁。

GGV對這方面都會做調(diào)研蚕愤，比如Function? of Beauty的生產(chǎn)線位于賓夕法尼亞州，所以團(tuán)隊可以很快捷地更新饺蚊、調(diào)整洗發(fā)水護(hù)發(fā)素的配方萍诱，并且迅速為個人用戶生產(chǎn)出定制產(chǎn)品。

總結(jié)起來卸勺，創(chuàng)業(yè)公司往往需要持續(xù)探索產(chǎn)品形式和商業(yè)模式，一切都存在變數(shù)烫扼。此時曙求，創(chuàng)始人和團(tuán)隊本身體現(xiàn)出的素質(zhì)，是VC機(jī)構(gòu)考慮投資的重中之重。而Hans會尤其看重對方對“趨勢”的把握和判斷悟狱，這里面包括整個市場的趨勢静浴、消費者心理變化趨勢，以及對應(yīng)的產(chǎn)品發(fā)展趨勢挤渐。

3. 摩拳擦掌準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)的你一定還想知道：大佬最近看好的投資領(lǐng)域

那么苹享，Hans最近最為關(guān)注的領(lǐng)域是什么？他告訴我們浴麻，他認(rèn)為做針對大眾市場消費者產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)公司中得问，將生長出新的獨角獸企業(yè)。更具體點來說软免，針對90后這批即將/已經(jīng)成為消費市場主力人群的mass market產(chǎn)品宫纬，可能會風(fēng)靡全球。

上個月膏萧，Hans主導(dǎo)投資了兩家位于美國紐約的創(chuàng)業(yè)公司漓骚，都做消費者產(chǎn)品。其中一家叫做Function of Beauty榛泛，賣洗發(fā)水和護(hù)發(fā)素蝌蹂。該公司特別之處在于：消費者第一次消費時，需要提供以下信息：頭發(fā)特征曹锨、希望改善的地方孤个、洗發(fā)水配方要求、瓶身刻字艘希；然后公司根據(jù)這些信息為消費者定制專屬洗發(fā)水護(hù)發(fā)素硼身，一套售價36美元起。

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這家公司很會通過做品牌建立自己的獨特性和區(qū)分性覆享。Hans尤其提到佳遂，這是紐約創(chuàng)業(yè)者較為明顯的一個特質(zhì)。硅谷人更喜歡做純技術(shù)的項目撒顿，包括無人車和機(jī)器人丑罪；此外，需要軟硬件結(jié)合的項目凤壁、或者企業(yè)級服務(wù)吩屹，也都是硅谷所擅長。但是說到消費類產(chǎn)品拧抖，以及產(chǎn)品的品牌建設(shè)煤搜、抓取消費者心理和包裝設(shè)計，紐約就更為敏感唧席。所以擦盾，如果消費類產(chǎn)品是一片創(chuàng)業(yè)沃土嘲驾，那么紐約可能有這類企業(yè)最適合生長的土壤。

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現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)公司迹卢，除了純技術(shù)驅(qū)動類型辽故，更多會把互聯(lián)網(wǎng)等科技當(dāng)成一種手段，產(chǎn)品還是面向普通人的消費品腐碱，只是加入了科技元素誊垢。比如Nike，它其實在運(yùn)動鞋的研發(fā)上有雄厚技術(shù)儲備症见，但是大家的共識是：Nike的成功喂走，最重要因素還是品牌運(yùn)營的好。然而這樣的公司筒饰，把它放到硅谷缴啡，很多人第一反應(yīng)就是水土不服，認(rèn)為做不起來（Nike總部在美國俄勒岡州）瓷们。所以业栅，硅谷很需要提高對品牌和運(yùn)營的重視，并引入相關(guān)人才谬晕。

4. 想必你已經(jīng)擁有了自己的創(chuàng)業(yè)小公司碘裕，下一步：如何做大——論全球市場的共通性

回到前文Function of Beauty這家公司，為什么Hans很迅速就決定投它攒钳？——“我一直以來看的方向帮孔，就是喜歡能做很大市場的公司、能打動全球90后這樣一個族群的商品不撑。全球90后的共通性其實很高文兢，有一些共同的普世價值觀影響他們的消費行為。比如兩邊的人都在社交上很活躍焕檬，都對Uber和Airbnb類型的產(chǎn)品很感興趣姆坚。新的產(chǎn)品如果能打動這群人的心，那么全球擴(kuò)展的速度會極快实愚。這樣的公司兼呵，只能我們投！”

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（誰能抓住新一代消費主力構(gòu)成的mass market市場腊敲？）

以Function of Beauty為例击喂，該公司能打動人的點，其實也是“個性和獨立”這樣關(guān)于年輕人老生常談的話題碰辅，但是它們選擇了一種此前鮮少人注意的產(chǎn)品懂昂，就是洗發(fā)水護(hù)發(fā)素。

看看產(chǎn)品描述：“我們相信您的洗護(hù)發(fā)產(chǎn)品没宾，應(yīng)該和您的頭發(fā)以及您本人一樣特別”凌彬；“你應(yīng)該對自己使用的產(chǎn)品擁有主導(dǎo)權(quán)和選擇權(quán)潮尝。我們把您的名字刻在瓶身上，因為它是為您專門研發(fā)制造而成”饿序；“我們擁抱您的獨立人格「迹”——這樣的描述原探，實在是太對90后的胃口了。再加上顽素，產(chǎn)品本身的定價策略：比普通產(chǎn)品高一些咽弦，但是稍微下點狠心就買得起，屬于“輕奢”類型胁出，是90后負(fù)擔(dān)得起的“投資”型型，那么該公司受到市場和VC歡迎就在情理之中。

需要注意的是：全球的新一代主力消費人群有共通性全蝶，不代表他們會使用一樣的產(chǎn)品闹蒜。Function of Beauty的產(chǎn)品是為個人定制的；麥當(dāng)勞的漢堡全世界都一樣（可能有略微差異）抑淫，反而成為它越來越大的劣勢绷落。

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那么，為什么只有GGV會選擇并投資這樣的公司呢始苇？因為看準(zhǔn)它們砌烁，需要本地化經(jīng)歷和經(jīng)驗。想一想催式，中國的VC機(jī)構(gòu)萬里迢迢來到紐約投資一家洗發(fā)水公司函喉？又或者紅杉資本來到中國，命中了下一家小米級別的startup荣月？如果沒有在當(dāng)?shù)鼐幼『蜕罟芎恰⒃诒镜匚幕薪鶖?shù)年，是很難做到的喉童。密探有朋友在美國某頂級資本撇寞，去年在斗魚完成15億人民幣的C輪融資后，該資本才決定找渠道接觸斗魚堂氯。時機(jī)抓的太晚蔑担。

所以GGV這樣中美聯(lián)動、齊頭并進(jìn)的跨國VC咽白，在尋找擁有全球化潛力的初創(chuàng)公司時有自己的優(yōu)勢啤握。比如Hans自己，就在美國居住20年晶框，中國也住過8排抬、9年懂从。

5. 萬一你們讀完此文一不小心成功了，那就來多聊兩句：打下江山后如何守江山

中美巨頭的差異——戰(zhàn)略投資 VS. 建設(shè)生態(tài)鏈

最后蹲蒲，我們聊到了：當(dāng)那些曾經(jīng)大獲成功的創(chuàng)業(yè)公司番甩，已經(jīng)成長為今日的行業(yè)巨擎，它們會如何維持自己的優(yōu)勢地位届搁？Hans用一句話總結(jié)：美國公司進(jìn)行戰(zhàn)略投資缘薛，中國公司自己建設(shè)生態(tài)鏈。

以美國谷歌為例卡睦，谷歌旗下的Google Ventures背靠母公司資源宴胧，是硅谷頂級投資機(jī)構(gòu)之一。谷歌進(jìn)入行業(yè)的新興領(lǐng)域表锻，往往是通過投資該領(lǐng)域的有潛力創(chuàng)業(yè)公司進(jìn)行布局恕齐。而對于另一些能彌補(bǔ)自己不足、技術(shù)性較強(qiáng)的公司瞬逊，谷歌可能就斥巨資直接收購了显歧。截止2016年12月，Alphabet收購了超過200家公司确镊，花費最多的一家是Motorola Mobility即摩托羅拉追迟，一共花了125億美元。雖然后來摩托羅拉被賣出骚腥，但是谷歌已經(jīng)達(dá)成自己推廣安卓系統(tǒng)敦间、囊獲一大批專利和人才的目的。

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而中國公司可能會布一個生態(tài)鏈束铭。以阿里巴巴為例廓块，它有B2B和B2C業(yè)務(wù)，有支付寶契沫，從挑選到支付的網(wǎng)上購物流程環(huán)環(huán)俱到〈铮現(xiàn)在阿里又大力培養(yǎng)口碑網(wǎng)，希望做起來后可以占領(lǐng)線下O2O市場懈万。從線上到線下拴清，阿里在持續(xù)建設(shè)一條完整的生態(tài)鏈，其它的公司可以依附在這條鏈上生存發(fā)展会通，大家一起做大口予，比如淘寶的網(wǎng)店賣東西，阿里提供從宣傳推廣（聚劃算淘金幣淘搶購天天特價有好貨非常大牌等等）到支付系統(tǒng)到快遞的一條龍服務(wù)涕侈。淘寶的崛起沪停，也造成“四通一達(dá)”的崛起和最終上市。騰訊的做法和阿里類似。

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造成這樣差異化的發(fā)展思路的原因很多木张，比如美國公司會更加專注（Facebook就專心搞社交）众辨，中國公司觸角伸的廣泛。另外舷礼，中國社會各領(lǐng)域的發(fā)展還有很大的進(jìn)步空間，企業(yè)可以更全方位布局探索機(jī)會妻献，同時反過來倒逼社會進(jìn)步浮声。中國快遞業(yè)的發(fā)展即是一例。

但是Hans特別強(qiáng)調(diào)旋奢，美國有這么一家公司，是用布生態(tài)鏈的思路來做事的然痊，那就是亞馬遜（Amazon）至朗。亞馬遜做出了Echo硬件和Alexa語音系統(tǒng)，讓語音搜索成為新的互聯(lián)網(wǎng)入口剧浸；現(xiàn)在開始邀請大量其它公司采用該系統(tǒng)锹引，致力于讓Alexa成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

這樣的公司唆香，其內(nèi)部工作人員必然要辛苦的多嫌变，亞馬遜也是以工作量大強(qiáng)度高成為科技圈的“另類”。但Hans表示躬它，自己非常欣賞亞馬遜這樣的有魄力的公司腾啥。創(chuàng)業(yè)公司如果有如此強(qiáng)大的決心和野心，并且付諸行動冯吓，成功的概率也會翻番倘待，也會讓VC的工作更有意思和挑戰(zhàn)性。

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紀(jì)源資本在2003年時投資了阿里巴巴组贺，彼時它的估值為1.8億美元凸舵，資本市場覺得“太過瘋狂”，高盛直接賣掉了持有的阿里股票失尖。如今阿里巴巴市值超過2000億美元啊奄，其生態(tài)鏈的能量之龐大，更是難以估量掀潮。Hans說：“怎樣對未來做出正確判斷菇夸，使得自己做的事情有價值，是我最常思考的問題仪吧【穑”

以上。

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