顧客為什么會(huì)購(gòu)買津滞，這個(gè)是我們銷售會(huì)想到的事情耕陷，但我們聽到這位同學(xué)的成交技巧以后，你還會(huì)這樣想嗎据沈？
4月份的時(shí)候偶然間在瀏覽知乎的時(shí)候進(jìn)入了外圍群夹界，在那里我知道了每周發(fā)送周末祝福短信這個(gè)方法，于是我開始給手機(jī)里所有的親戚朋友發(fā)短信（那時(shí)候不懂得篩選）隘世，發(fā)了兩三次之后可柿，4月中下旬她丈夫掌握辦了車險(xiǎn)。
同時(shí)經(jīng)歷種種波折丙者，我終于籌夠了學(xué)費(fèi)進(jìn)入團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)复斥，我用人情做透4張，結(jié)合自己的行業(yè)特點(diǎn)蔓钟，這個(gè)姐家里送了兩次禮物：
第一次是汽車安全錘永票，那時(shí)候不懂得用話術(shù)，只是說：“這個(gè)可能對(duì)您有用，有備無患哈侣集！”
第二次是一個(gè)月后給她送了一個(gè)車載吸塵器键俱，因?yàn)樗业呐赃吺琴u水泥的，我放下禮物就走世分，出門不久就給他發(fā)了一條短信编振，講的是：水泥地灰塵進(jìn)入肺部以后，很可能會(huì)遇水形成沉淀臭埋，而且很難自然排出……
5月中旬這個(gè)姐突然打電話給我說想了解保險(xiǎn)踪央，叫我過去給她送計(jì)劃，我了解到因?yàn)樗绺绯鲩T的時(shí)候被車撞了瓢阴，肇事者逃逸讓她深感意外無處不在畅蹂，可惜因?yàn)樗瞎煌猓谝淮嗡陀?jì)劃并沒有成功簽單荣恐，6月份她突然又打電話給我液斜，說要馬上簽單，因?yàn)樗瞎€輸了幾千塊錢叠穆，她說什么也不聽他的……
成功簽了這單少漆，同事都說我很幸運(yùn)，因?yàn)檫@個(gè)客戶意識(shí)很好硼被，都不用我說什么示损？他就簽了單了，連異議沒有嚷硫，真是天上掉下來一張單子检访，砸在了我的頭上∽械В可是烛谊，我一心想著這件事情的始末，幸運(yùn)的成分是肯定有的嘉汰，但是卻不僅僅只是幸運(yùn)丹禀，還有很多其他的因素在里面：
1.這一點(diǎn)是最重要的一點(diǎn)，我每個(gè)星期都給客戶發(fā)祝福短信鞋怀，在不知不覺中我占領(lǐng)了客戶心智階梯的第一位双泪，所以在他想了解保險(xiǎn)的時(shí)候，她第一個(gè)就想到了我密似，要知道她認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員可不僅僅只有我一個(gè)焙矛，甚至有好幾個(gè)人曾經(jīng)跟她講過計(jì)劃。我覺得這點(diǎn)很重要残腌，很多時(shí)候我自己都不知道什么時(shí)候能成交村斟，就傻傻的發(fā)周末愉快贫导！我覺得送上祝福即可，不用想那么多利益蟆盹。
2.關(guān)懷孩灯，其實(shí)也就是送小禮物，因?yàn)槭擒囯U(xiǎn)客戶逾滥，所以我剛開始送的禮物都是跟車有關(guān)的峰档，車輛安全錘，車載吸塵器……禮物慢慢的延伸到寨昙，對(duì)客戶的身體健康的關(guān)心讥巡，其實(shí)如果沒有成功簽單的話，我接下來是打算給她的丈夫送海柳煙嘴舔哪、zippo火機(jī)……因?yàn)樗煞蛭鼰熁肚辏瑢?duì)自己身體不好，她吸二手煙也不好捉蚤，而且我每次去拜訪她吱涉，都會(huì)說是順便，模糊自己的銷售主張外里，同時(shí)也讓她沒有那么大的壓力。
3.傾聽特石，這個(gè)姐自己經(jīng)營(yíng)個(gè)小店盅蝗，但是她基本上可以算是一個(gè)家庭主婦，丈夫出去工作姆蘸，孩子去上學(xué)墩莫，她非常無聊，我每次去拜訪她都會(huì)陪她聊天逞敷，默默地聽她絮叨半個(gè)小時(shí)家常里短狂秦，關(guān)于他們以前奮斗的，關(guān)于孩子推捐，家庭裂问，家族……我只是默默的傾聽，把這些資料都記錄下來牛柒，對(duì)的堪簿，就是麥凱66。其實(shí)順便說一句皮壁，搜集麥凱66真的一點(diǎn)都不難椭更，目的性不要那么強(qiáng)，就當(dāng)是普通的聊天蛾魄，只要聊開了一個(gè)頭虑瀑，客戶就會(huì)滔滔不絕的把她信息都講出來湿滓，我們只需要默默的傾聽，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)做適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)……
之前一直覺得自己對(duì)課程的把握不是很好舌狗，總認(rèn)為沒有把三大用到工作中叽奥，但是現(xiàn)在做了這個(gè)總結(jié)之后，卻發(fā)現(xiàn)學(xué)習(xí)的知識(shí)已經(jīng)融入到了自己的行動(dòng)中把夸，在無形中占領(lǐng)了我的思想而线，引導(dǎo)我的行動(dòng)。現(xiàn)在想想恋日，平時(shí)遇到問題也會(huì)主動(dòng)套用課程的內(nèi)容膀篮，雖然只是用到皮毛，有時(shí)候甚至無法參透岂膳，但是誓竿，只是那數(shù)量級(jí)沒有達(dá)到。以前的心態(tài)太急躁了谈截，總想著一上來就馬上能脫胎換骨筷屡，這明顯是不現(xiàn)實(shí)的，才學(xué)習(xí)了一個(gè)半月多一點(diǎn)而已簸喂，現(xiàn)在這樣的進(jìn)步已經(jīng)是巨大的收獲了毙死。難怪老大在答疑的時(shí)候，總是說：堅(jiān)持學(xué)習(xí)就好喻鳄，做好兩個(gè)固化就好……
