正視認知的尷尬
? ? ? 在第三節(jié)兄猩，我用了老子道德經(jīng)中的一段話茉盏，和心理學的錯誤歸因理論鉴未，提出了在人的認知規(guī)律中，存在與生具來的缺陷鸠姨，當然這里用缺陷這個詞铜秆，是不太恰當。因為讶迁，這個是本應接受的現(xiàn)實连茧，所以，我在本節(jié)的標題巍糯，用的是“尷尬”啸驯。
? ? ? 這是一種什么樣的尷尬呢？首先我舉例說明老子所描繪的“惚恍”現(xiàn)象：
一祟峦、視之不見
? ? ? 視覺罚斗，我常常會說，人類對于空氣的研究宅楞，與人類對建筑的研究相比针姿，簡直是落后得原始。因為空氣看不見厌衙，但是建筑的結(jié)構(gòu)卻是清晰可見的距淫。哪怕和流動的水相比，對空氣的研究也是無法相提并論的婶希。一個最簡單的案例：中國修建了宏偉的控制水的工程——“三峽工程”榕暇，但是卻修不出一個能夠稱得上工程的“空氣庫”。
二喻杈、聽之不聞
? ? ? 聽覺彤枢，本來就是一個較為模糊的感覺，很難聽出大小奕塑、高低堂污、色彩，更不要說龄砰，連聽都聽不到了盟猖。就像前面舉例的固體讨衣、液體、氣體一樣式镐，雖然聲音是通過空氣傳播反镇，但是空氣自己發(fā)出的聲音少之又少，液體的流動娘汞、固體的運動往往伴隨著特定的聲音歹茶。越是聽不見的就越難以捉摸。中國古人會用聽來判別“動靜”你弦，說明聽可以識別一個物體的運動狀態(tài)惊豺。
三、博之不得
? ? ? 太細小禽作、太無形尸昧。抓，抓不住旷偿。握烹俗，我不牢。甚至萍程，摸不著幢妄。
? ? ? 老子說：具有這三個特征的事物，讓人捉摸不透茫负，讓人思緒紊亂蕉鸳。
? ? ? 同樣，在西方心理學的研究過程中朽褪，也總結(jié)出：人往往只對自己能夠觀察到的主體置吓，以及能夠理解的主體行為作出判斷，將事物發(fā)展變化的原因與能夠觀察到的主體缔赠、能夠理解的主體行為相關聯(lián)衍锚，而忽視主體背后的因素。
? ? ? 例如嗤堰，著名的跨欄表演事件戴质，民眾在電視機前，看到的是運動員在表演疼痛踢匣，而疼痛的表演是很困難的告匠，民眾是很難觀察到的。所以導致了大量的不理解瞬間爆發(fā)离唬。如果這個時候后专，那個運動員腳掉了、腿斷了输莺、血拉拉的戚哎，民眾都能看見了裸诽，結(jié)果一定是“哇，好偉大型凳！佩服丈冬！”
? ? ? 尷尬的是！
? ? ? 前文提到的需求甘畅，是不能觀察的埂蕊、不能聽到的、不能摸到的疏唾！
? ? ? 即便是轉(zhuǎn)變?yōu)閮r值觀的六個方面蓄氧，也是不能觀察的、不能聽到的荸实、不能摸到的匀们！
? ? ? 也就是說，銷售這個事情准给，即便是從最基本的需求判斷開始，就存在很高的技術難度重抖。
? ? ? 我每次講課都會做這樣一個調(diào)查露氮，讓大家體會這種“銷售的基本難題”
? ? ? 分別展示以下幾張圖片，讓參與者解讀他所認為的圖片含義钟沛。
? ? ? 最容易達成一致的圖片畔规，是最后一張。因為它既有圖像恨统，又有文字說明叁扫。也是很多人覺得很容易理解和表述的原因——這個現(xiàn)象讓我想起了小時后為什么喜歡看連環(huán)畫，因為最后一張圖片就是類似連環(huán)畫畜埋，理解起來難度最低莫绣。
? ? ? 然而，現(xiàn)在出現(xiàn)在你面前的悠鞍，是一個客戶对室，他就在那里，你通過看咖祭、通過聽掩宜、通過摸……當然，看也只能上下打量一下么翰，聽也是對方說了你就聽牺汤、對方不說你也聽不到什么，即便是聽到心率浩嫌、胃腸蠕動音檐迟，對銷售也沒啥意義戴已，摸，我估計很難锅减，這么下來糖儡，面對這個出現(xiàn)的客戶，就剩下“上下打量”了怔匣！
? ? ? 再然而握联，如果不具備銷售的專業(yè)知識，銷售的“需求分析每瞒、價值觀分析”能通過“上下打量”金闽，打量出來嗎？
